培训销售技巧(一至三).doc

业务部培训（一）时间：2009年12月10日地点：有信达会议室人物：张浩，罗志文，徐志民，娄强微，杨梅，陈苏，何力，刘丹丹（财务部）主讲人：罗志文整理：娄强微主要内容：今天我们在这里开这个会，首先欢迎三个新进的业务人员来到有信达业务部，接下来，我会给你们先讲一下公司业务部门的制度，然后会讲一下我们公司的一些业务知识和相关流程。一、 讲解我们公司的营销制度（播放具体的制度文档和表格）二、 我们公司的业务知识1.我们公司的资历（演示PPT文稿） 我们公司是一个集团公司，大概有800多个员工，旗下有20多家分公司。（张经理：重点了解我们公司分布的各个点，每个分公司的功能及业务优势） 2.“香港一日游”的陆运模式 出口：我们在吴中这边拼货出口（上海，无锡，昆山，苏州等地方的工厂） 深圳梅林（接驳转关） 出口到香港（YXD仓库）/其他供应商仓库，出口发车班次：周一至周六，只有周四不发车 进口：（货在香港供应商指定的仓库/我们YXD仓库） 深圳梅林（接驳转关） 苏州 出口复进口：举例，发货人在苏州，收货人在深圳东莞或其 它地方，我们先出到香港在转关到东莞。 3.物流园和“香港一日游”的比较： 香港一日游业务是加工贸易企业设厂在苏州，采用来料加工和进料加工，这两种两头在外的运作模式下，产生的，而香港又作为自由贸易港，企业在香港集货散货共同点：物流园加工区都是视同境外的（*走物流园也要报两次关）。不同点：进物流园的货物的HS编码前十位一定要一致，品名要一致，贸易差额要一致。有些工厂为什么不走物流园而走“香港一日游”呢？ （1）产品的HS编码问题 （2）一些台资企业钻海关的空子。 （3）保密底价，发货人和收货人之间，卖方不想让买方知道成本和底价。（因为进入物流园的一些信息资料是都可以调到的） 4.从整个业务角度来分析这些流程模式： 整个运输我们用三种车：大陆车（5T,8T,10T）主要用于苏州至深圳之间的监管运输；中港车，用于深圳到香港之间的监管运输（在深圳梅林接驳场接驳时换的车）；香港本地车（用于香港派送货物时用的车子，但是在派送货物的时候也可以用中港车） 整个过程三次报关（在和客户聊天沟通的时候不要提到三次报关，会让客户感觉很烦锁）：苏州报关；深圳梅林报关；香港清关，整个过程只需要客户在苏州的时候提供一套报关资料就OK了。总结：我们今天就讲到这里，希望大家慢慢消化，接下来会请一些具体的操作人员为我们讲解一些进出口流程！业务培训 二时间：2009年12月16日星期三下午参加人员：张浩、徐志民、杨梅、何力、陈苏、刘晶晶、刘丹丹、王芳整理：杨梅内容：一、 进口1、流程（1） 香港客户：凭入仓单、装箱单、发票将货物进入我们有信达香港仓库（我们香港仓库事先提供入仓号）（2） 香港有信达仓库：凭入仓号收货，收到后将入仓资料传给苏州客服（红艳）这边，在发车当天要安排装车（3） 深圳：皇岗：要准备汇总表、箱单、发票、载货清单 梅林：要准备汇总表、箱单、发票、载货清单进行转关（接驳：货物从中港车转到大陆车），此时的报关是以有信达的名义报关的，报关资料上盖有信达公章（4） 苏州海关：吴中：需要分拨清单、载货清单、货物报关的正本资料等进行清关（如果货物还要转到吴江、新区等地，在吴中要再进行转关此时要有分拨联系单，分拨联系单一式三联）（5） 苏州客户：准备一套正本报关资料：箱单、发票、报关委托书、报关单、合同、报检委托书。对于非法检（手册、一般贸易等）不需要提供报检委托书。并且这些正本资料要盖上企业（客户）的公章或者报关专用章2、进口班次及一些资料到达的时间点问题进口班次：周二、周三、周五、周六进口班次：（1）周三发车：一种是走高速，周四晚上到货；另一种是非高速，周五早上到货货物要走这班次的话，周三当天中午12点之前货物一定要进香港仓库，10点前要给资料；苏州客户这边周三要寄正本资料，周四当天收到 （2）周六发车：周一早上到货 货物要在周六中午12点之前到达香港仓库，周五下班前给资料；苏州客户要在周五将正本资料寄出，下周一当天收到客服这边要确认进口时间、进口货物；还要跟客户确认送货时间以及送货地点以上班次是对于拼车而言，如果是整柜的货物，我们周一到周五都可以安排发车3、报检问题（1）非法检：直接报关（2）法检：有的货物需要有核查书、3C免办才能获得通关单，有的不需要这些证书就可获得通关单；法检货物获得通关单才能报关；对于异地报关的还要有调离通知书。在吴江报检比较宽松，对于连接器、开关（编码为85369000/85356000）等产品，如果电压小于等于36V可以用技术资料证明，此时就不用核查单。4、案例分析信邦有三票货要从香港进口到苏州苏州客户通知我们操作部人员有货物进口，操作人员将货物资料发给香港仓库并要入仓号（如果是老客户，香港客户可以直接向仓库要入仓号），香港仓库收到货后将资料发给苏州操作人员，操作人员向苏州客户确认并要明确的报关资料，然后将资料传给深圳同事，用做报关，苏州客户在规定的时间段要将正本报关资料（盖企业公章）寄到我们操作人员手中或寄到苏州海关。我们在苏州进行报关，海关放行后，我们将货物送到客户手中。二、出口流程在苏州：客户下单我们调度安排提货及订出口车13：00将报关资料给报关行，四点前必须给正本报关资料，资料包括：发票、装箱单、合同（这三个资料必须盖有企业公章、报关委托书、手写报关单、通关单（法检）、加工贸易手册（手册报关）报关后海关放行，现场装货加封（将关封、二次转关申报单一起给司机带到梅林）梅林进行转关接驳（将货物从大陆车转到中港车），报关资料有发票、装箱单、合同、载货清单，资料要盖有信达公章皇岗，要有司机本（白卡）、载货清单香港报关，货入仓库，分拨后将货物分别送到客户手中。三、了解空陆联运流程：（国内短驳）（国内空运）（中港运输）供应商-上海机场-深圳机场-皇岗口（中港运输）岸-香港四、简单介绍了与联邦相关的业务及其流程（展示）备注：业务员要了解一些贸易方式，了解保税物流园、出口加工区、自由贸易港、香港一日游等相关知识业务培训（三）-销售技巧时间：2009年12月21日星期一地点：会议室参加人员：张浩、罗志文、徐志民、娄强薇、何力、杨梅、陈苏课堂任务：内容：一、 经理对新业务员的陆运转关操作流程掌握情况的检查（张浩主讲）二、 娄强薇从销售的角度讲述了流程，此时罗经理扮演着客户的角色 三、 SPIN提问销售法（罗志文主讲）：在拜访客户时业务员不要处于一种被审问境地，因为这对业务员来说是一种被动局面，此时客户会有一种失落感，因为客户答应给你面谈的机会，说明在某方面已经认可了你，然而对于你见面时的表现与他心里对你的期望有一定的落差，此时或许他就不会和你合作。 拜访客户的目的：成交信任沟通沟通（面对面）沟通（电话营销）（一） Face to Face1、 提问销售：采用提问的原因：能够有针对性的回答客户关注的问题2、 拜访客户的开场白：见面的地点：企业会议室门内外（1） 解除尴尬，打开局面原则：要有取悦性（要适度）、幽默而不乏稳重（给客户留下较好的第一印象）例：客户为一个30岁左右的男性，性格比较外向且比较阳光 见面时可以说“你的声音好有磁性”等之类的话（说他们想听的），也可以说很像我的一个亲戚或朋友，以此来拉近关系。3、 （1）人的性格分析： 孔雀型鸽子型老鹰型猫头鹰型感性理性孔雀型：张扬、活泼、话多、热情、直爽鸽子型：不爱发表意见、多听少说、平和、温和猫头鹰型：偏理性，带点感性（见这种类型的客户：准备一套数据）老鹰型：比较理性（对于这样的客户要提供数据和方案）注：在每次拜访完客户后，总结客户资料：性别、年龄、性格，并总结一下这次的见面时如何开场的，怎么说的开场白。因为对于不同的客户性格，我们要有不同的表达方式，总结后大家交流。4、“香港一日游”销售提问： （1）以提问的形式回答（2）一套逻辑性问题以获取客户信息四、案例分析：背景：某公司走海运 200公斤货物以下 DDU香港 苏州客户 负责人：女，3235岁 苏州人 （此人是可以拍板的）a:如何开场，怎么说开场白？b：一套逻辑性的提问（SPIN提问）解答：a：从可以看清对方面目表情时到说话的这段时间（大约20秒左右），我们可以分析一下对方的性格，此时我们的开场白就不能说“小姐你很漂亮啊”，我们可以针对她的气质方面展开，也不能很直白的说“某某小姐你的气质很好啊”这样让人觉得很假，并且特俗，我们要说的有特色。（补充：强调“个性化” 和“与众不同”）首先我们要在开始说：小姐（不要叫小姐，我从头到尾都没有跟你们讲“小姐”这个词），我可以问你一个与工作无关的问题吗？（使对方不是很疲劳，因为我们见面就是谈工作的，对于与工作无关的问题，或许能提高一下她的兴趣）（是提起对方的好奇心，好奇心是人类第二大驱动力） 我们可以针对她的皮肤、着装、首饰、鞋等方面来说： 皮肤：请问小姐，你是不是重庆人啊？ 引起对方的好奇心，她就会问你问什么说我是重庆人啊？因为由于气候原因那里的人皮