汽车销售邀约技巧.ppt

汽车销售邀约技巧 制作 祝湘文 如何使客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买 他们什么时候再次回到展厅 他们为什么要再次回到展厅 什么原因和有关 你 3 平均水平的展厅V S培训良好的展厅 4 步骤1 给客户一个打这通电话的藉口步骤2 准备和打电话步骤3 说正确的事情 跟进是一个关键 使客户再回展厅 记住 大多数会在72小时内购买 90 的客户没有得到有效的跟进 拨电话的流程 6 案例分析 销售顾问小王 刘哥 您好 我是衡阳和信丰田的销售顾问小王 您上次在我们店里看过卡罗拉这款车 还有印象吗 我想问下您车子买好了没 最近有没有购车的打算呢 刘哥 哦 小王啊 我暂时没想买车呢 需要时再联系你啰 小王 好的 谢谢你刘哥 有购车需要时給我电话啰 请讨论您认为须改进的对话 7 电话访问切入点 促销告知法关怀访问法市场调查法探询追踪法事项确认法 9 邀请客户到展厅实例 1 邀请第一次来电的客户到展厅 情景2 1 销售顾问 王先生 您所要的车型我们公司刚好有现车 我想请您到展厅来看下车 客户 你们展厅在什么位置 销售顾问 XXX路XX号 那您这周什么时候有时间 我把车先准备好请您来看车客户 周六 销售顾问 是早上还是下午有空 客户 下午 销售顾问 大概几点钟 客户 不一定 销售顾问 那我星期六上午再跟您电话确认确切时间 客户 好的 10 邀请客户到展厅实例 2 邀请客户到展厅 近期促销促销告知法 情景2 2 销售顾问 王先生 由于本周末公司举办促销活动 我想请您过来参加 客户 我没空 销售顾问 因为有特别的优惠方案及来店礼 我想当面给您做个说明 客户 什么方案 销售顾问 促销活动刚好是针对您想购买的车型 我们提供来店礼 客户 什么礼品 销售顾问 一份精美的神秘礼物 顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案 11 邀请客户到展厅实例 3 邀请客户到展厅 新车上市探询追踪法 情景2 3 销售顾问 王先生 本周末我们新款卡罗拉上市 我想请您过来看看 客户 我想考虑其它车型 销售顾问 您买车是件重要的事情 必须多比较些车型 可以参考一下再决定 而且举办上市活动 想邀请您做我们的活动嘉宾 客户 也好 销售顾问 那您是周六 还是周日方便 12 邀请客户到展厅实例 4 邀请客户到展厅 不同等级的车市场调查法 情景2 4 销售顾问 王先生 不知道您上次看完车是否决定了 客户 还没有 销售顾问 您上次看的是荣放都市版黑色 我们最近刚刚到了一台黑色风尚版 我想请您到店里看看车 客户 有差别吗 销售顾问 这款车多了XXX 因为买车要做大的决定 所以我想请您多看些车型 可以帮助您做最后的决定 客户 这些配备我都知道了 销售顾问 这些除了配备外 内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别 请问您周末有休假吗 13 邀请客户到展厅实例 5 邀请客户到展厅 交易条件事项确认法 情景2 5 销售顾问 王先生 您上次来看车 不知您现在考虑的怎么样 客户 我还在比较其它几款车 销售顾问 那天您看完车 我想销售经理汇报了您的购车要求 销售经理非常重视您这位客户 让我请您再次来展厅 客户 干吗 销售顾问 我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节 很多部分销售经理才能决定 客户 不用吧 我还在考虑啊 销售顾问 希望您能给我为您服务的机会 因为您的人际关系很广 我希望今后您能多帮我介绍客户 所以销售经理要把优惠条件给您 希望当面洽谈细节 14 邀请客户到展厅实例 6 邀请客户到展厅 试乘试驾事项确认法 情景2 6 销售顾问 王先生 不知道您上次看完车是否决定了 客户 还在考虑其它几款车 销售顾问 车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能 这周末公司有个试乘活动 我想邀请您亲自来试乘试驾 客户 有需要吗 销售顾问 购车是重大决定 车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的 不知您本周六 日有休假吗 客户 有啊 15 邀请客户到展厅实例 7 邀请客户到展厅 维修站促销活动关怀访问法 情景2 7 销售顾问 王先生 我们本周有一个促销活动想请您过来参加 客户 不用 我也没有时间 销售顾问 因为这个活动有关购车优惠方案 想当面给您介绍情况 客户 什么方案 销售顾问 只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡 客户 终身免费保养卡有什么用 销售顾问 就是以后用车常规保养不用花一块钱 对于您日后保养车子确实是一个大优惠 其实买车是笔大的支出 日后的保养也是笔不少的费用 这张卡可以帮助您省下不少钱 具体到店我当面向您解说 不知您周末有空吗 16 邀请客户到展厅实例 8 邀请客户到展厅 提供新的资料市场调查法 情景2 8 销售顾问 王先生 您上次来看车有谈到与轩逸比较 我帮您做了一份对比表 想给您做参考 不知您是否有时间到展厅来 客户 没时间 你微信发给我就好了 销售顾问 因为买车是您的大的决定 这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较 我当面给您解释会更清楚 应该可以提供一些买车的依据 客户 不用了 发给我就好了 销售顾问 这些资料如果在实车上对比会更加清楚 买车这么大的事情 您一定要抽空来做两车的实车比较 请问您本周末有休息吗 客户 好吧 销售顾问 那我在公司等您 亲自给您介绍差异性 那我们是周六还是周日呢 关怀访问法 首保邀约法 客户培训邀约 换车邀约 潜在客户邀约话术模板 23 销售打死不能说的语言 1 不说批评性话语这是许多业务人员的通病 尤其是业务新人 有时讲话不经过大脑 脱口而出伤了别人 自己还不觉得 常见的例子 这件衣服不好看 一点都不适合你 你太没眼光了 你真老土 这些脱口而出的话语里包含批评 虽然我们是无心去批评指责 只是想打一个圆尝有一个开场白 而在客户听起来 感觉就不太舒服了 2 杜绝主观性的议题在商言商 与你推销没有什么关系的话题 你最好不要参与去议论 比如政治 宗教等涉及主观意识 无论你说是对是错 这对于你的推销都没有什么实质意义 3 少用专业性术语业务员把客户当作是同