2012营销规划构想.doc

聊城昌运海马福仕达4S店2012营销规划1、 聊城昌运海马销售网络现状及规划表区域门头形象性质规划完成节点售后服务人员配置东昌府区江北店有标准门头标准4S店标准服务配备有团队，职位齐全东昌府区同城店有过渡店无，到4S店有团队，职位齐全东昌府区张炉集店有过渡店无，到4S店店主1人，销售1人临清烟店有过渡店标准店2012.3有店主1人，维修2人临清唐元有过渡店有，合作形式店主3人，维修2人临清金赫庄有过渡店无，正寻合作店主2人冠县冠县柳林无过渡店标准店2011.10有，合作形式店主2人冠县贾镇莘县双福无过渡店建门头2011.9有店主3人，维修3人莘县樱桃园无过渡店建门头2011.9有，合作形式店主2人莘县董杜庄有过渡店无，筹建店主2人莘县舍利寺无过渡店迁朝城2011.9朝城有店主1人阳谷通力无过渡店标准店2011.10有，合作形式店主1人，销售3人阳谷张秋无过渡店建门头2011.9东阿瑞源无过渡店建门头2011.9有销售3人，维修3人茬平大鹏无过渡店建门头2011.9有销售2人，维修2人高唐博凯有过渡店标准店2011.10有销售3人，维修3人2、 聊城昌运2011年规划了三个标准店面，计划在十月份前完成，目前正在筹建当中。2012年，规化所有县城建设标准店面一个，并在临清烟店、莘县樱桃园各建一个标准店共6个标准店面，而且这两个镇级别的会优先建立，因为这两个区域比较特殊，烟店是全国乃至世界级的轴承之都，微面的需求很大，而樱桃园则靠近范县，当地的80辆团购车辆已使当地的市场打开，所以两个地方的标准店建设迫在眉睫。3、 目前来看所有网络经销商的团队购建方面比较欠缺，特别是对的县级经销商，人员比较少，培训不达标，所以对于人员配置上，明年会重点抓好人员的培训，及做好政策上的激励。4、 库存是销售之本，俗话是货卖一大堆，2012年在标准店面计划最低库存量达到6辆以上，主店保证20辆以上的库存，三级店要达到3辆以上，那么最低库存量要达到100辆以上，正常库存最好使标准店达到10辆以上，主店在30辆以上，三级店达到5辆以上，那么总数为180辆以上，最高库存是年前几个月的备货，达到300辆预计可以满足2012年底的需求。5、 对于广宣2012年计划推行一些异业联合促销 （1）、买车送婚车一次（10辆福仕达或10辆海马王子）可以要求客户加油，这种方式可以影响其周围一大片的人，甚至几个村，无成本幅射面很广。（2）、与影楼合作买车送4888或6888等摄影一套，成本很低，做些大幅面的要求有福仕达的背景，可以在其周围得到很好的宣传。（3）、与旅游社合作买车送老年北京三日游等，成本低有吸引力。等等另外也规化了一些影响较大的广告方式（1）、乡村墙体广告，面较广，成本较低。（2）、地方电视广告（投入较大，希望厂家给予大力支持）像汰渍洗衣粉那种形式，对老百姓的影像比较大，就是成本高，只有打算，得看厂家支持。（3）、转介绍车送厚礼（比如送婚车一次或送保养多次）目前已实行，感觉得加大力度等等特别需要参加的车展是五一及十一的车展，这是聊城地区一年二度的盛会。影像较大，主要是成较车很多。参展方式主办方都有规划。福仕达可以与王子同台，必竟其同是一个体系。6、 聊城昌运海马福仕达2012年销售目标规化：一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总量4040406080404040801001001007602012年总体目标保700争1000台，提车目标达实销目标80%以上，全年争取市占有率达到3%以上。7、2012年前境是很光明，不过也是道路曲折，最大的困难在于售后服务的质量及档次，海马福仕达在销售上占不到太大的优势，主要原因是品牌知明度，市场保有量与现有品牌巨头相巨太大，所以要想异军突起，必须在售后上做文章，采用差异化的服务来争取回头客户，福仕达只提出矫车级精品微客，为何没有矫车级高档服务的口号呢？8、要想把市场做大做好，总公司必须提供大量的人力物力支持，最重要在以下几个方面：（1）、广宣投入，都知道五菱最早时卖的并不好，只是上汽的规化及广宣做的好才使五菱有现在的成绩。小打小闹的广宣方式，累积花费不少，不过效果不好，希望做些地方性电视广告，这样影响力大。可以采取多区域联合的方式，这希望厂家给予勾通。（2）、售后的支持，要在保有客户身上花费大量的心思，现在对老客户已有的节日短信，是远远太小。另外在售后的各种环节上，速度，力度都要加强管理，使客户买了车说车好，说厂好，说服务好。9、人员是销售的重中之重，千金易得，一将难求，销售行业需要人才，需要激情和狼性精神，那么培训是使人员得以提升的必然之道，这方面也希