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经销商管理 天马行空官方博客 2 目录 经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理 天马行空官方博客 3 天马行空官方博客 4 5 6 7 经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理 8 人民币 钱 9 经销商的价值链 购入段 销出段 订货 运输 存储 销售 配送 服务 维护 厂商应做的是 帮助经销商在价值链的销出段上进行各项优化工作 提高经销商销售厂商产品的收益 使经销商更依赖此产品 更愿意和厂商合作 更愿意多卖厂商的产品 10 经销商赢利模式 利润 收入 成本 市场运作 其它投入 管理费用 产品成本 仓储费用 包装成本 销售收入 年终返利 销售奖励 宣传活动 新产品 市场活动 资金收益 促销基金 采购成本 进入费用 产品单价 厂商提供 产品总数 新进入者 厂商提供 结算周期 11 经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理 12 13 管理内容 重点 合同体系完善的价格现款现货不盲目塞货资源共享杜绝奖励打进成本培训人员严禁将市场费用贴进成本竞争对手活动严禁窜货开发客户价格控制 例定价 折扣 奖励等 经销商管理是厂商的重中之重 14 经销商的现状特点经销商的价值链分析经销商的管理经销商所服务的客户管理 15 经销商的客户管理 重点 客户资料库存库存管理价格合理零售价管理包装合理消费趋势信息人员拜访及时竞争对手活动全面生动化生动化工作 经销商所服务的客户管理 16 信息收集 客户和消费者 渠道分析 客户 消费者 竞争对手 环境 设计活动 目标确定 实施活动 监控过程和结果 总结 产品集中陈列 同一品牌垂直 同一包装水平 中文面对消费者 明显的价格标签 先进先出 渠道海报 POP 明显和易看见 市场活动 终端的生动化管理 17 当今市场对终端管理越加重视 既要产品铺到终端还要提升销量 增加产品的市场控制力和品牌认知度 因此终端的争夺尤为重要 拜访 客情 资料 产品齐 库存 促销 生动化注 生动化意义是树立品牌形象 增加品牌价值 提高消费者忠诚度 引发购买欲 增销量 终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键 18 引导经销商向其他市场的拓展 成熟市场拓展在城市市场开发成熟以后 积极开拓农村市场把精力投向县 镇 乡市场 增加了产品的市场份额 网上市场拓展与多家网络
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