大学生自行车消费行为调查与营销策略分析.doc

长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 I 摘摘 要要 近年来随着我国高等教育的不断发展 升学率的不断提高和学生的增多 各高校校园 面积越来越大 各教学地点与宿舍 食堂的距离也相距甚远 如果仅靠步行 这不仅大 大的消耗了大学生的时间和体力 还降低了学习和办事的效率 自行车作为代步工具以 其低成本 绿色健康越来越得到大学生的青睐 人数众多的大学生已成为当今自行车消 费的一个重要的群体 也成为各自行车企业大力争取的消费对象 本论文以长江师范学 院在校大学生为例 首先采用网上问卷调查的形式 对在校大学生的自行车消费行为进 行调查 通过了解大学生的自行车消费行为和现状等情况 然后 分析影响大学生自行 车消费行为的各种因素 最后 根据当前大学生自行车消费的行为和现状制定相应的营 销策略 促进自行车在大学生中的消费比例 以提高自行车在大学校园中的市场占有率 关键词 关键词 大学生 自行车 消费行为 营销策略 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 II Abstract In recent years with the continuous development of China s higher education enrollment rate increase and the increase of students the campus area is more and more big the dormitory canteen and the teaching location distance too far apart if only by walking this not only greatly consume their time and energy but also reduces the efficiency of study and work The bicycle as a means of transport with its low cost green health more and more college students of all ages A large number of college students has become an important group in bicycle consumption has become the enterprise to strive for bicycle consumers The students of Yangtze Normal University as the example firstly using online survey forms investigation of consumer behavior on students of bicycle bicycle consumption behavior and the status quo of college students to understand the various factors influencing college students then analysis of bicycle consumer behavior Finally formulates the corresponding marketing strategy at present behavior and the status quo of college students consumption to promote the consumption ratio of bicycle bicycle in college students in order to improve the market bicycles in the university campus in share Key Words College students bicycle consumer behavior marketing strategy 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 目目 录录 1 1 引言引言 1 1 1 1 本论文研究的背景及意义 1 1 2 营销策略的发展现状 1 1 3 本论文研究的主要内容和方法 2 2 2 长江师范学院大学生自行车消费行为调查研究长江师范学院大学生自行车消费行为调查研究 3 3 2 1 调查对象分析 3 2 2 自行车的购买能力 6 2 3 影响大学生购买的产品因素 6 2 4 购买自行车的时间 8 2 5 获取自行车信息的渠道 9 2 6 购买自行车的渠道 10 2 7 大学生自行车的购后使用和处置 11 3 3 大学生自行车消费行为特征大学生自行车消费行为特征 1111 4 4 大学生自行车消费营销策略大学生自行车消费营销策略 1212 4 1 产品策略 12 4 2 价格策略 13 4 3 渠道策略 13 4 4 促销策略 14 5 5 总结总结 1515 参考文献参考文献 1616 致致 谢谢 1717 附录附录 大学生自行车消费行为调查问卷大学生自行车消费行为调查问卷 1818 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 0 页 共 20 页 1 1 引言引言 1 11 1 本论文研究的背景及意义本论文研究的背景及意义 据统计 我国目前在校大学生人数有近 3000 万 对于这一个特殊的群体 在自行车的消费市场中 大学生是一支消费的主力军 在校大学生有着巨大的消费需求和实际的需要 可是 他们尚未获得经 济上的独立自主 从而在消费上受到很大的限制 大学生消费观的超前和消费水平的落后 感化着大 学生的消费行为 纵观当今的大学校园 学校面积越来越大 教室 宿舍 图书馆以及生活场所等之 间的距离越来越远 如果靠步行 这不仅大大的消耗了大学生的时间和体力 还降低了学习和办事的 效率 自行车因方便 环保 经济 成为了大学生在校园里代步工具的首选 研究大学生们自行车消 费中的消费行为 针对性的制定经营策略 才能更好的满足大学生的需要 提高产品的市场竞争力 本论文将以长江师范学院在校大学生为例 首先对大学生的自行车消费行为和现状进行调查研究 对大学生自行车消费行为的各种因素进行分析总结 最后 根据分析总结制定对应的营销策略 1 21 2 营销策略的发展现状营销策略的发展现状 进入二十一世纪的今天 信息科学技术迅速发展 使消费模式发生了很大的变化 也使市场变得 更加地复杂 竞争更加激烈 所以用正确的营销策略是企业要想成功进入 占领 稳定和扩大市场的 重要途径 企业的营销步骤是一门艺术亦然是一门科学 先进的营销理念和策略将提高企业的市场业 绩 长期以来 4P 营销理论被营销界广为接受 但随着市场营销理论的发展 出现 6P 10P 11P 策略 但其核心内容仍是 4P 直到有人提出用 4C 取代传统 4P 所以从营销组合策略的角度讲 市场营销理 念阅历 4P 4C 4R 三个阶段 4P 营销理论孕育于上世纪 60 年代的美国 是跟着营销组合理论的提出而出现的 1953 年 Neil Borden 在美国市场营销学会的到职讲演中创立了 市场营销组合 这一术语 是指市场需求的更多或更少的所谓 的 营销变量 或 市场因素 在一定程度上的影响 营销组合有几十个要素 博登提出的市场营销 组合其实包含 12 个要素 杰罗姆 麦卡锡的 市场营销 的书 将这些要素分为 4 大类 产品 价格 促销 渠道 4P 1967 年 菲利普 科特勒又在 营销管理 分析 规划与控制 初版中进一步肯定了 以 4P 为中心的营销组合方法 即 产品是满足市场需求的 为了获得利润 以更好地表达产品的风格 产品规划 产品包装设计 突出产品特点 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 1 页 共 20 页 价格是调节规划产品定位 依照定价方法和定价策略 占领消费市场 创造财富收入 渠道是构建产品到达消费者的路径 就是要注重经销商的培育和销售网络的建立 促销是企业看重销售行为的改动来刺激消费者 以短时间的行为 如惠赠活动等 说服或吸引消费 者购买产品 1 31 3 本论文研究的主要内容和方法本论文研究的主要内容和方法 本论文通过网络问卷调查的方式来获得相关数据 然后对调查的资料 进行数据统计 整理与分 析 并结合一些营销理论 如市场营销中的4p和消费行为理论 制定针对在校大学生自行车消费的营 销策略 1 3 1 本论文的主要内容本论文的主要内容 1 本论文研究的背景和意义 2 长江师范学院大学生自行车消费消费行为调查 3 长江师范学院大学生自行车消费行为分析 4 长江师范学院大学生自行车消费行为特点 5 大学生自行车消费营销策略 1 3 2 本论文研究的主要方法本论文研究的主要方法 1 问卷调查 本次研究主要是先通过观察校园的自行车消费现状 然后根据了解的情况精心设 计出调查问卷 本次共发放问卷 303 份 有效点收 303 份 然而再对回收的问卷进行整理分析 得出 准确的数据 论大学生自行车消费现状进行全面的调查 大学生和不同性别 不同年级 不同家庭环 境的自行车消费者特征分析 2 文献法 从网上 图书馆中查阅相关的资料和文献 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 2 页 共 20 页 2 2 长江师范学院大学生自行车消费行为调查研究长江师范学院大学生自行车消费行为调查研究 2 12 1 调查对象分析调查对象分析 2 1 1 基本情况基本情况 本论文以网络问卷的方式在长江师范学院里对大学生进行网上问卷调查 选择这种方法的原因在 于问题设计方便 简单易答和调查快捷高效 同时也便于统计分析 影响大学生消费者消费行为 有 产品因素 当然也有受到消费者本身因素和外部环境因素的影响 本论文中主要盘绕产品要素 如自行 车的品牌 质量 功能 外观 价格 怎么影响大学生的自行车消费行为开展调查 调查问卷包括以 下几部分内容 第一部分是消费者自身情况和生活学习环境进行调查 第二部分对影响购买自行车产 品的一些具体因素来进行调查分析 调查目标是长江师范学院在校大学生 囊括为不同年龄 不同年 级 不同专业和性别的学生 调查开始时间为 2014 年 2 月 27 日 结束时间为 2014 年 3 月 31 日 共 计 1 个月的时间 共收到调查问卷 303 份 有效问卷也是 303 份 有效率达到 100 在这些调查问卷 中 男生填报份数为 127 份 占到总问卷的 41 91 女生提交问卷数为 176 份 占总问卷的 58 09 跟学校总体男女生比例基本一致 而在被调查的 303 个对象中 有 111 人拥有自行车 占总调查问卷 人数的 36 63 而没有自行车的学生达 192 人 这说明大学校园里还有很大一部分人没有自行车 这 里面有很多人有购买自行车的欲望 他们是各自行车厂商竞相争取的潜在客户 2 1 2 经济情况经济情况 从家庭经济状况和月均生活费水平的调查学生来得出 家庭条件一般的人数和每月平均生活费在 500 1000 元区间的人数最多 分别是比例人数是 86 14 64 36 其次是富裕和比较富裕的 6 93 如图 2 1 2 1 300 元 500 元这个区间的 所占比例人数为 22 44 最后是 1000 元以上 300 元以下所占比例各为 10 23 2 97 如图 2 1 2 2 根据以上的数据可以得出 学生的生活水平 有 64 36 的比例人数都是处于中等偏上的一个水平 这为自行车消费奠定了一定的经济基础 能实现 消费需求的转变 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 3 页 共 20 页 图 2 1 2 1 图 2 1 2 2 2 1 3 自行车的购买动机自行车的购买动机 从问卷调查中得出 认为大学期间需要购买自行车的情况如下 需要自行车的所占的人数比例是 49 5 而认为无所谓 不需要的人数比例各为 38 28 12 21 如图 2 1 3 1 从以上数据可以看出 校园自行车被大多数认为是需要的 这样方便自己 而抱着无所谓和不需要的心态的同学 那是因为 校园里校园公共电动车的出现才会让这些同学觉得无所谓 但是仅凭校园公共电动车还是很多的不便 之处 如经济 时间的因素影响 所以用长远的眼光来看自行车还是被大多数的同学所认可的 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 4 页 共 20 页 图 2 1 3 1 从选择进校来拥有第一辆自行车的目的的同学来看 选择自行车作为代步工具的人数比例占 76 24 锻炼身体的人数比例占 11 88 兼职时有优势和选择其他的人数比例分别是 5 28 6 6 如图 2 1 3 2 从这些数据我们可以看出长江师范学院的学生在选择购买自行车时主要目的还是将自行车作 为代步工具来使用 图 2 1 3 2 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 5 页 共 20 页 2 22 2 自行车的购买能力自行车的购买能力 调查结果显示 图 2 2 1 大学生自行车购买的价位集中在 200 500 元这个之间 占调查总数 的 75 25 100 200 元的的比例占 14 19 能承受 500 元以上自行车的学生仅为 8 25 购买一 百元以下自行车的人数比例是 2 31 这说明 大学生在没有多余经济来源的情况下 大多数人都会 选择价格中低档的自行车 图 2 2 1 2 32 3 影响大学生购买的产品因素影响大学生购买的产品因素 基于自行车信息收集的大学生 将会对产品进行分析 最后做出购买决定 本文从消费者在购买 自行车中的决策因素进行了研究 自行车质量 自行车款式 性能 品牌和价格等是购买决策过程中 要考虑的因素 2 3 1 款式款式 从问卷中可以得出 长江师范学院学生对自行车的款式的选择 选择折叠自行车的人数比例占 45 87 而选择休闲车自行车的人数比例占 34 65 最后是选择山地车 公路赛车和其他款式的车型 的人数比例分别为 13 2 3 3 2 97 图 2 3 1 这不难看出学生主要需求的是折叠型自行车和休 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 6 页 共 20 页 闲型自行车 图 2 3 1 2 3 2 品牌品牌 关于 你对自行车品牌有什么要求吗 这一问题中 在 303 份网络问卷调查中 有 264 人回答没 有牌子方面的要求 占总数的 87 13 他们认为名牌的自行车太贵 没有经济能力负担 只有外观 性能不错能骑就行 而回答对牌子有要求的人数为 39 人 占总数 12 87 图 2 3 2 1 从这一问题 的回答情况来看 大多数大学生对购买自行车的牌子没有多大的要求 这也与大学生的经济收入情况 相适应 只要自行车性能不错 外观完好 能使用就可以了 图 2 3 2 1 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 7 页 共 20 页 2 3 3 选择自行车重视的因素及权重选择自行车重视的因素及权重 从参与调查的学生在选择自行车时所重视的因素可以看出 性能 价格 售后服务是大学生购买 自行车时最为关怀的因素 在 303 名网络调查者中 有 268 人认为价格最重要 有 256 人更看重配置 及功能的因素 有 250 人在购买自行车者看中自行车的售后服务 有 231 人看重的是品牌 当然其重 要程度 最为看重的性能因素 其平均分值在 5 1 其次是价格 材料 款式 其平均分值在 4 87 3 74 3 16 最后品牌和其他因素的分值分别为 1 77 和 0 82 问卷调查结果如图 2 3 3 1 图 2 3 3 2 所示 图 2 3 3 2 图 2 3 3 1 2 42 4 购买自行车的时间购买自行车的时间 从问卷中得出大学生在选择购买自行车的时间上看 有 4 29 的学生是选择其他时间 当然这体 现了在购买自行车时间上的不确定性 但是在节假日购买自行车的学生人数比例最多 为 47 85 第 一学期开学选择购买的学生人数比例是 37 95 最后是选择学期中购买自行车的人数比例是 9 9 图 2 4 1 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 8 页 共 20 页 图 2 4 1 2 52 5 获取自行车信息的渠道获取自行车信息的渠道 根据本次网络问卷调查结果显示 大学生获得自行车相关信息主要选择到实体店咨询和实地查看 体验自行车 在 303 份问卷中 人数比例占到了近一半 达到 47 5 通过网络收集和查询自行车的 信息的人数占 29 04 通过亲戚朋友介绍获得自行车信息的消费者占到 19 47 而通过其他方式去 收集获取自行车信息的只有 3 96 这说明大部分消费者对自行车需要去实体店了解才能对它做出评 价 才能做出是否购买决定 调查结果如图 2 5 1 所示 显示了大学生在获取自行车信息各种渠道的比 例 图 2 5 1 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 9 页 共 20 页 2 62 6 购买自行车的渠道购买自行车的渠道 在日益丰富的商品零售形势下 专卖店 商场 大型超市 二手市场 黑市等成为自行车的主要 销售渠道 也有越来越多的人认可了网上购物这种新的消费渠道 调查结果显示 如图 2 6 1 大学 生购买自行车的主要渠道是品牌专卖店 二手市场 而网上购买自行车并没有成为其主要渠道 在品牌专卖店中的消费能够享受到更为专业的服务 并且能够亲身体验 然而专卖店的产品价格 较高 二手市场和黑市等场所销售的自行车多为价格较低的无品牌产品或者就是二手自行车 调查中 发现 大学生们选择专卖店购买自行车的比例远远高于通过二手市场和黑市的购买自行车的比例 这 情况表明 当前的大学生们还是有一定的品牌知名度的意识 虽然 网上购物有其在时间 空间和付 账方式的优势 让越来越多大学生的重视 但是 在被调查的大学生中 通过网上购买自行车的比例 仅为 9 24 不选择在网上购物的原因主要是 没有网上购买自行车的习惯 担心图片与实物不符 产品质量难保证 和 担心退换货麻烦 等等一系列原因成为了不选择在网上购物的原因主要 这 说明 大学生们在选择自行车时 需要在现实中亲身去感知 体验所要购买自行车产品的质量 款式 性能等 不会只看款式和颜色就可以做出购买决定的 如图 2 6 1 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 10 页 共 20 页 2 72 7 大学生自行车的购后使用和处置大学生自行车的购后使用和处置 由于近十年大学扩招 学校校园的面积越来越大 学生人数越来越多 所以校园里的自行车数量 也持续增加 大家也都会购买自行车 这也就给自行车的使用和管理带来了一系列的问题 如没有专 有的自行车道 一到上下课自行车就在人群里穿梭 这不但体现不了自行车做为代步工具的方便快捷 的作用 反而会带来安全隐患 另外自行车没有足够的停放地点 导致一些大学生乱停乱放 影响校 园的整体形象等等 在问卷调查里 对关于 你觉得现在我们大学校园里使用自行车有什么问题 时 在 303 份问卷中 有 156 人认为校园里自行车乱停乱放 摆放混乱的现象比较严重 占到了总人数的 一半 认为校园内自行车数量众多 容易造成交通事故和存在安全隐患的占总调查人数的 17 82 认 为占地太多和车棚太少得人数各占总人数的 10 左右 如图 2 7 1 所示 在关于 如果大四毕业 你 准备如何处置自行车呢 这一问题时 有多达 204 人想把自行车卖给学弟学妹们 占了总调查人数的 67 33 而随便丢弃和送给他人的各自 38 人 各自占做调查人数的 12 54 只有 7 59 的人 想把 自行车带回家 如图 2 7 2 所示 所以在自行车使用和使用中呈现的问题以及后期处置遇到的各种问题 也都会影响到大学生对自行车的购买 再购买的意向 图 2 7 1 图 2 7 2 3 3 大学生自行车消费行为特征大学生自行车消费行为特征 通过查阅文献资料和网络问卷调查 对数据资料进行统计分析 可以得出大学生消费者在自行车 消费行为方面具有以下特征 1 消费能力是有限 消费层次较低 2 不盲目追求品牌效应 消费行为趋于理性 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 11 页 共 20 页 3 有一定的品牌消费意识 更看重产品的性价比 4 消费渠道的选择较为传统 网上购物的消费模式 遇冷 5 关注优惠方式 4 4 大学生自行车消费营销策略大学生自行车消费营销策略 随着社会的发展 科学技术的进步 人们不断变化的生活方式 在激烈的市场竞争中 以实现业 务的有效竞争和达到企业的战略目标 企业必须站在消费者的角度去了解他们的真实需要 这样才可 以制定有针对性的营销策略 基于以上对大学生的自行车消费行为的调查研究 揭示了影响大学生在 自行车消费行为中的各种因素和大学生自行车消费的现状 针对大学校园里的大学生 制定以下相应 的自行车消费营销策略 4 14 1 产品策略产品策略 首先 自行车产品的开发要注重功能的实用化和产品外观的个性化 由于自行车生产的技术含量 比较低 很多厂商都会自己生产和组装自行车 那么大多数厂商生产出来的产品几乎都一样 这让消 费者很难选择 如果自行车产品有自己独创的一些功能或者有区别于大众的外形和外观 大学生是很 容易接受或者选择这些与众不同的产品的 所有作为生产企业必需不断推出新自行车产品 应用新技 术 提供新卖点 开发出适合大学生的自行车产品 在面向大学生的自行车产品要有独特的特点 应 符合现在 90 后的审美观和需求 使其在功能 外形 配置 颜色等方面满足大学生消费者的要求 其次 明确产品定位 构建的自行车品牌也要符合当前大学生的消费能力 培养他们的品牌忠诚 度 在今天的大学生中 品牌意识已经深入人心 他们是一个品牌忠诚度的最佳塑造群体 主要是因 为受经济条件的限制 影响对品牌自行车的消费 在大学生群体中认知度较高的品牌除了捷安特 凤 凰 永久等国内知名品牌外 其次就是国外品牌 再其次就是一些杂牌子 自行车企业应该就高校大 学生自行车消费市场 进行深入调查与分析 了解他们对自行车的需求 根据他们的消费能力 打造 一款适合于大学生消费的自行车品牌 为自己的自行车品牌树立一个鲜明的形象 才能赢得大学生的 青睐 占领大学生自行车消费市场 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 12 页 共 20 页 4 24 2 价格策略价格策略 因为受 大学生 独特的消费心理和不是很丰厚的经济来源的影响 他们对自行车产品的选择 比 较注重性价比 而非是价钱最贵的 牌子最佳的 在这个目标市场上 价格应该满足的基本定价方法 来定价 首先 大多数大学生的经济由于都是来自于家庭的 他们并没有其他的经济来源 所以说自行车 价格是他们在购买自行车产品时 必须首先考虑的因素 一般情况下 他们通常会根据自行车的功能 和自身的需求 确定出他们所接受自行车价格范围 通过网络问卷调查的方式分析得出 大多数大学 生购买自行车产品的理想价位在 200 元到 500 元这个区间 而很少有人会选择在 500 元以上这个价位 的自行车 由此说明长江师范学院的学生的经济大多数来自于一般经济条件的家庭 他们都很重视产 品的价格 因此建议自行车的价格在 200 元到 500 元这个范围最好 其次 商家在推出自行车新产品时 宜采用低价渗透策略进入大学生市场 在大学校园里 学生 的经济条件受到限制 他们不在乎自行车是什么牌子 功能有多强 外形有多独特 只要能用 他们 更看重性价比 如果想通过撇指定价来获取高额利润的话 只会导致消费者因为购买力不足 而对他 敬而远之 所以产品进入校园时 采用渗透定价策略 以低价的方式向大学生们推出产品 从而促进 了产品销量 也达到了迅速占领学生市场的效果 最后 为了增加自行车的销量 可以采用组合定价的方式进行自行车产品销售 并且集中组合自 行车产品的价格最终要低于这些产品的价格总和 这样才能既让大学生消费者觉得自己获利了 又能 对商家的自行车的销售起到促进作用 比如将自行车 自行车车篮 自行车车锁等产品组合在一起 形成满足消费者的基本需求 当这些产品组合在一起时 自行车只是其中的一部分 因此在自行车产 品组合定价时 就不能只考虑自行车价格 可以将产品的价格维持原价不变或者稍微定高一点 但是 自行车的附属产品则采用低价策略 这样就能吸引大学生消费者 这样的组合方式的好处是既让大学 生消费者觉得自己获利了 有捡了便宜的心理感受 又能给厂商带来销量和利润的增加 4 34 3 渠道策略渠道策略 4 3 1 建设实体店与虚拟店相结合的销售渠道建设实体店与虚拟店相结合的销售渠道 目前 城市里的自行车专卖店和网上购买是大学生主要购买自行车的渠道 但通过这两种渠道也 给大学生们带来了苦恼 比如大学现在都是远离市区 如果大学生在城市里买了自行车 不方便的把 自行车带回学校 在网上买了自行车 通过邮寄的方式送达大学生所在地 但这种难免在运输过程中 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 13 页 共 20 页 出现各种问题 并且能不能正确的组装好自行车 也是大学生们面临的一个问题 以及使用过程中出 现问题 怎样来解决这些问题 也是各自行车经销商不得不考虑的因素 通过分析大学生在购买自行 车和使用过程中遇到的问题 厂商可以借鉴汽车的 4S 营销模式 即整车销售 Sale 配件供应 Spare part 售后服务 Service 信息反馈 Survey 四位一体 销售模式 企业可以根据大学 生市场的实际情况 在校园外或校园里开设以实体店销售为主 网上销售为辅的销售渠道 通过实体店销售与网上销售相结合 从而使他们形成优势互补 例如 网上购物不受时间 空间上 的限制 大学生们无论在什么时间 什么地点 首先通过登陆公司产品网页 从容地 悠闲地浏览各 种自行车的款式 了解产品价格 然后初步确定将要购买的产品种类后 最后到实体店中看实样 自 己感到满意后再决定购买 该交易模式可以减少企业的促销成本 提高采购的成功比率 4 3 2 建立校园内代理建立校园内代理 通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络 利用学生资源平台进行开发 现在有很多的 在校学生在进入大学的第一天就希望得到多的社会实践机会 所以在这一点上 代理直接在校园里 在校园里招聘代理销售 构建销售网络 他们除了销售任务 还包括及时宣传 调查 跟踪 并负责 组织和促进学校附近的商店 和一些常规的活动 这样一来大学生得到了积累社会实践经验的机会 企业也能很好的建立一个销售渠道 4 3 3 建立校园自行车网站建立校园自行车网站 根据前面的获取自行车的信息渠道 大多数的人数都是通过网络在搜集信息 所以针对这一点 可 以建立一个校园自行车网站 上面提供自行车的各种信息 免费提供咨询服务 不仅可以在上面签单 还可以全面了解各个自行车的信息 让大学生更好的了解自行车 最后购买自行车 4 44 4 促销策略促销策略 4 4 1 在节假日以及开学时段开展优惠活动在节假日以及开学时段开展优惠活动 根据本次的调查在购买的时间上 选择在节假日购买自行车的人数占比例的 47 85 而选择在开 学购买的也占很大比例是 37 95 所以在节假日以及开学时段开展优惠活动 比如学生凭学生证可以 可以申请享受免费体验一周自行车的机会 或享受优惠价格 或凡在活动期间购买本店自行车的可以 获得 4 年内的包修服务 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 14 页 共 20 页 4 4 2 赠品促销赠品促销 根据本次的调查哪种优惠方式最具有吸引力 有 83 17 的学生选择的是赠送自行车附件 所以商 家多开展赠品促销可以吸引更多的消费者 但是在赠品的选择上要注意 不能选择劣质商品 赠品发 放要注重时间和时机 如不能在夏天赠送冬天用的产品 赠品不易太贵要考虑营销成本 不能超出预 算 4 4 3 以旧折现以旧折现 根据本次的调查 学生购买自行车后 特别是面临毕业的学生自行车的处理问题 有 67 33 的人 数比例选择会把自行车低价卖给学弟学妹们 随便仍在那里不管不问的也有高达 12 54 的人数比例 这样既没有发挥到自行车的最大效用 也对校园的管理带来了问题 可商家与厂商合作 对在本店购 买的自行车可以享受以旧折现 并建立二手市场 这样不仅刺激了消费 也解决大学生产品处置存在 的问题 5 5 总结总结 通过本次对长江师范学院在校学生的调查得出 第一 自行车在长江师范学院学生中有较大的市 场潜力 第二 学生可以接受的自行车的价格在 200 元至 500 元的学生比例最多 其次是 100 元 200 元 第三 性能好 质量过关的自行车受大学生青睐 第四 建立实体店与虚拟店相结合和校园 代理的销售渠道 第五 在开学和节假日多开展优惠活动进行产品促销 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 15 页 共 20 页 参考文献参考文献 1 符国群 消费者行为学 第二版 北京高等出版社 2010 3 2 薛欣欣 吴璟 Xue Xinxin Wu Jing 当代中国大规模大学校园自行车交通问题的调查及初步分析 以浙江大学紫金港校区东区为例 期刊论文 华中建筑 2010 28 11 3 莫小平 周兰 营销策划 上海 立信会计出版社 2012 3 4 万后芬 汤定娜 杨智市场营销教程 第二版 高等教育出版社 2007 9 5 罗进锋 陆蓉 牵义 戟成成 蔡文波 扬俊 单婧婷 第二届湖北省土木工程专业大学生科技创 新论坛论文集 关于大学校园自行车交通状况的调查研究 2009 6 6 庞跃民 徐和飞 校园自行车失窃原因分析及防范对策 期刊论文 广西大学学报 哲学社会科学版 2003 25 z1 7 闫秀荣 市场调查与预测 上海财经大学出版社 2009 8 8 花海燕 也谈 4P 理论与 4C 理论 J 北京财贸管理干部学院学报 2000 16 4 9 邱雪峰 浅谈营销中 4P 和 4C J 商讯商业经济文荟 2003 10 曾伟球 市场营销理论的发展 创新及其实践应用 J 经济与社会发展 2004 11 菲利普 科 特勒 梅汝和等译 营销管理 上海 上海人民出版社 1997 11 江林 消费者心理与行为 M 北京 中国人民大学出版社 2007 12 朱存梅 大学生消费状况的调查 J 安徽工业大学学报 2006 04 13 余晓钟 冯杉 4P 4C 4R 营销理论比较分析 J 生产力研究 2002 14 李薇辉 罗文英 市场营销学 M 华东理工大学出版社 2006 15 Philip Kotler Gary Armstrong 市场营销原理 M 北京 清华大学出版社 2000 16 美 罗格 D 布莱克韦尔等 消费者行为学 原书第 9 版 M 北京 机械工业出版社 2003 17 罗子明著 消费者心理学 中央编译出版社 1994 年 8 月版 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 16 页 共 20 页 致致 谢谢 本论文的研究工作是在周兰老师的悉心指导和亲切关怀下完成的 周兰老师渊博的知识 睿智的 头脑 严格的治学态度 忘我的工作精神 不断创新的意识和严谨的做人做事的态度 使我不仅学到 了知识 还学到了许多做人的道理 是我终生学习的榜样 在此谨向周兰老师致以最衷心的感谢 在近四年的学习时间里 非常感谢长江师范学院经济与工商管理学院老师们的热情帮助和支持 更感谢 2010 级市场营销职教师资本科 2 班的所有同学在学习和生活上的支持和帮助 最后 再次向所有关心和支持我的老师 亲人和同学表示最诚挚的谢意 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 17 页 共 20 页 附录附录 大学生自行车消费行为调查问卷大学生自行车消费行为调查问卷 你好 我是重庆长江师范学院大四的一名学生 目前我正在分析关于大学生自行车消费方面相关 的内容 特此做一个调查问卷 希望你能多多配合 认真作答 基本情况 1 性别 A 男 B 女 2 你的家庭所在地 A 城市 B 城镇 C 农村 3 你的家庭经济情况 A 富裕 B 一般 C 比较困难 4 你就读年级 A 大一 B 大二 C 大三 D 大四 5 学校 单选题 1 你每个月的生活费是 A 300 元以下 B 300 元 500 元 C 500 元 1000 元 D 1000 元以上 2 你是否拥有自行车 A 是 B 否 3 请问你什么时候购买的自行车 A 大一 B 大二 C 大三 D 大四 4 你觉得在大学期间需要购买自行车吗 A 需要 B 无所谓 C 不需要 5 你每周骑自行车的次数 A 一般 B 偶尔 C 每天 D 从不 6 你在大学期间上课会选择哪种交通工具 A 步行 B 自行车 C 校园公交车 D 其他 7 你进入大学以来购买第一辆自行车的目的是 A 代步工具 B 锻炼身体 C 兼职时有优势 D 其他 8 您购买 或更换 自行车比较倾向买哪种 长江师范学院本科毕业论文 大学生自行车消费行为调查与营销策略分析 第 18 页 共 20 页 A 新车 B 二手车 9 你购买 或更换 自行车的理想价位是 A 100 元以下 B 100 200 元 C 200 500 元 D 500 元以上 10 你购买自行车的地点 A 自行车专卖店 B 网上选购 C 二手市场 D 黑市 11 请问您最喜欢的自行车款式是 A 休闲车 B 山地车 C 公路赛车 D 折叠车 E 其他 12 您选择自行车重视的是哪些因素 多选 A 配置 B 品牌 C 售后