南开19秋学期1709、1803、1809、1903、1909《销售风险管理与实务》在线作业标准答案.doc

19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)销售风险管理与实务在线作业-0001试卷总分:100 得分:0一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚A.竞争对手B.政府C.社会D.环境2.（）反映企业用手中现金偿付流动负债的能力A.现金比率B.流动比率C.存货周转率D.应收账款周转率3.一种价格，其基础是供应商的实际成本，但买卖双方根据事先约定的目标成本，分摊实际成本的超支或节余（）A.约定价格B.固定价格C.成本激励D.成本补偿4.（）阶段是预测和预防A.投标前B.投标中C.投标后D.投标结束5.一种价格，其基础是供应商的实际成本，加上事先确定的数额或百分比，以作为利润（）A.约定价格B.固定价格C.成本激励D.成本补偿6.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技巧型D.强力推销型7.资信评估机构和人员不仅要评估企业的货币支付能力、还贷能力和偿债能力，而且要对企业的内在素质和（）A.经营管理水平及状况B.信用程度C.外在素质D.整体合作8.（）阶段是反应和减缓A.投标前B.投标中C.投标后D.投标结束9.（），企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。A.战略导向型B.回款主导型C.销货主导型D.消极导向型10.销售网络模式大致可分为松散型、（）、管理型、契约型以及联盟型五种A.利益型B.公司型C.合纵型D.组织型二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决几个主要的风险（）A.不合适的形式B.不确定性C.过失D.挫折2.定价的影响因素（）A.成本因素B.需求因素C.个人因素D.政治因素3.书面形式的合同包括（）A.正式合同B.确认书C.以电报、电传D.电子信件4.销售人员应具备的基本能力包括（）A.搜集信息的能力B.与客户沟通的能力C.推销拉引的能力D.克服困难的能力5.谈判结束以后的目标是尽快签署合同，双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决的主要的风险：（）A.1B.不合适的形式；2C.不确定性；3D.过失；4E.挫折。6.合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理A.货品被拒收B.产权未转移C.接受后发生事故D.必须交付技术数据7.利用何种机构进行信用调查（）A.通过金融机构进行调查B.利用专业资信调查机构进行调查C.通过客户或行业组织进行调查D.内部调查8.供应商交付的货品与目的不符的风险要做的包括（）A.要求与某种履行规格相一致B.同意豁免暗含的保证，如与目的相符合C.举出货品用途的实例D.声明将依赖供应商的技能和判断9.倡导“优良市场销售规范”，可采用以下的基本做法（）A.进一步强化销售法制宣传的力度B.进一步强化公司内部各项管理力度C.进一步强化销售队伍管理的力度D.大力实施有效的销售控制10.客户档案管理的原则A.动态管理B.突出重点C.客户特征D.基础资料三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)1.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。A.错误B.正确2.间接调查法的资料包括（）A.错误B.正确3.概率风险评价法定义的风险率为：R=q*sA.错误B.正确4.要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示A.错误B.正确5.市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会消费的需要A.错误B.正确6.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。A.错误B.正确7.生产企业通过直接销售了解消费者或客户的需求、产品的使用及市场情况，有利于提高产品质量及其适用性，增强竞争能力。A.错误B.正确8.对客户经营者进行调查时，前四点包括以下哪几点（）A.错误B.正确9.激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。A.错误B.正确10.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要A.错误B.正确11.需求变化风险是指由于生产者者需求变化，造成产品不能适销对路，从而给销售带来的风险。A.错误B.正确12.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。A.错误B.正确13.控制活动是帮助确保管理者的风险应对得以实施的政策和程序。A.错误B.正确14.根据销售风险形成的三大成因要素，从三个方面分析： （1）环境的不利状态（2）销售系统的不良状态（3）管理上的缺陷A.错误B.正确15.风险等级划分尺度中二级风险为正常状态。是损失不大，后果不很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取必要的措施加强控制，消除风险或控制风险不要扩大。A.错误B.正确16.高层复核：高层管理者对照预算、预 测、以前期间和竞争者来复核实际的业绩A.错误B.正确17.销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、 数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。A.错误B.正确18.企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。A.错误B.正确19.进行风险排查首先要寻找本企业在销售管理上存在的问题，风险排查的基本方法是：看、听、问、查A.错误B.正确20.售风险，就是指销售活动的不确定性对销售目标的影响A.错误B.正确21.新客户一般按B级客户对待，实行现款现货A.错误B.正确22.沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式A.错误B.正确23.销售人员心理风险的表现中销售人员心理素质差，造成销售业务中的失误A.错误B.正确24.质押分为不动产质押和权利质押A.错误B.正确25.销售风险预警是分析销售过程风险水平，对风险状态的一种提前的信息警报 或警告的方法，是一种对销售风险进行实时、动态监控，实时分析销售过程的风 险等级并发出预警信号的技术A.错误B.正确26.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。A.错误B.正确27.货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标A.错误