营销业务流程问题.doc

1、需求确定流程流程本身问题及其他需要改进之处（1）流程本身问题 公司销售人员一般只接触到主机厂供应部门，未能更深入地接触到主机厂企业价值链的上游环节（如主机厂的研发部门），这样不能尽早了解主机厂对车桥的需求信息，以致于从获得需求信息到要求交货的时间周期较短，留给公司研发部门、供应部门、生产部门的时间必然较少，导致交货时间不能保证。 公司销售人员在与客户沟通协调过程中，应多与公司研发部、生产部衔接，确认公司能否满足客户的需求（产品技术规格、质量、交货时间、价格），公司生产部负责与供应部、财务部等相关部门衔接。也就是要保证公司内部价值链的形成，最终直接面对客户的是销售部门。1、需求确定流程流程本身问题及其他需要改进之处（2）其他需要改进之处 公司技术研发部门应加大车桥技术的研究力度，推出有竞争力的车桥系列新产品，引导主机厂选用，为公司发展为主机厂的“车桥系统（或模块）供应商”提供有力的推动。或者积极与相关主机厂研发部门合作，联合研发车桥产品。 公司各部门应该强化责任意识，销售部门在与公司相关部门衔接的基础上向客户作出承诺后，技术研发部对所确认的产品技术规格、生产部对所确认的产品质量与交货时间、供应部对所确认的原材料和配件供应等都要承担相应的责任，公司应制定并执行刚性的奖惩制度。2、营销计划流程流程本身问题及其他需要改进之处（1）流程本身问题公司在营销计划决策方面，要求销售人员反馈的信息要求不具体、不严格，应要求销售人员对自己所负责的市场及客户的销售潜力有较为准确的估计并按规定时间反馈公司，并应提出市场开发与销售方面的合理化建议。公司在确定营销目标时在充分考虑和兼顾公司各部门的能力状况方面稍显不足。（2）其他需要改进之处 制定营销计划不是营销计划部单独所能做好的，应与相关部门进行必要的沟通协调，以确保计划的执行获得相关部门的支持与配合。 营销计划应保证实效性、系统性和总结性。3、营销信息流程流程本身问题及其他需要改进之处（1）流程本身问题 公司未征求相关部门对本部门所需营销信息的具体要求，以致信息管理员在整理分析反馈信息后，向相关部门提供的营销信息不一定是各部门真正需要的、有价值的信息。 公司是一个整体，各部门的各项工作与决策都离不开相关部门的通力合作和信息沟通，现有营销信息流程在要求公司相关部门收集反馈营销信息方面不够全面具体。（2）其他需要改进之处 公司应考虑营销信息管理系统的重新规划与设计，实现营销信息管理的E化，使营销信息反馈、分析处理、利用更迅捷。 由于向个部门提供的营销信息针对性不够高，公司相关部门在利用营销信息方面的不深入，影响各部门之间的沟通衔接效率。4、营销与生产衔接流程流程本身问题及其他需要改进之处（1）流程本身问题 生产部没有提供动态的准确的产能和生产进度信息，同时销售人员为了拿到订单，在与主机厂协商交货期方面往往与公司生产能力脱节，盲目确定交货期，为执行合同按期交货留下隐患。 生产计划调度在确认产能和生产进度方面，没有与生产车间、供应部进行准确的信息衔接。 营销计划部制定商品计划与生产部的衔接不够，生产部根据商品计划制定的生产计划缺乏强有力的责任约束，由于公司产能的限制，导致商品计划和生产计划难以实现。 供应部向生产部提供原材料库存日报表、零配件库存日报表方面应得到强化，以满足生产部制定周生产作业计划的需要。4、营销与生产衔接流程流程本身问题及其他需要改进之处（2）其他需要改进之处 销售人员在与客户协商交货期时，应充分考虑公司产生部现有的产能和生产进度状况，不能只顾拿订单，而忽视订单履行的问题。 生产部门所提供生产进度日报表不够规范、准确，不利于销售人员及时向客户通报。 营销与生产的衔接应体现制度化和规范化，不能全靠个人衔接，降低公司领导协调难度。 商品计划和生产计划应保证其严肃性，不能流于形式，应加大计划实效性和执行效果的考核力度，增强相关部门及人员的责任约束。5、营销与研发衔接流程流程本身问题及其他需要改进之处（1）流程本身问题 从流程本身来看，营销与研发的衔接较为顺畅。根据实地调研，营销与研发两部门的工作衔接没有出现更多问题，在营销、研发和客户三方面的衔接中，研发部门主要是明确定客户拟订购产品的需求特征、向客户回答解释公司产品的技术特点和相应性能指标、为客户的售后服务工作提供技术方面的支持。研发部门在这三方面为营销工作提供了相应的支持。 销售人员向研发部反馈客户使用公司产品方面出现技术问题的制度不够完善。（2）其他需要改进之处 公司技术研发部门应加大车桥技术的研究力度，推出有竞争力的车桥系列新产品，引导主机厂选用，为公司发展为主机厂的“车桥系统（或模块）供应商”提供有力的技术支撑，或者积极与相关主机厂研发部门合作，联合研发