承担国人发展使命-彭总.doc

承担国人发展使命，启动抢占龙头计划彭 涛按语：作为国人十年的老员工，有一点感慨在此与大家分享。尊敬的高英杰董事长，俞总、王总、总部的各位领导、亲爱的同事们，大家上午好！老板抬爱之至，琦总力荐之诚，令彭韬感激涕零！国人十载，情深似海，今离沪赴深，纵有千般不舍、万般无奈，韬势必义不容辞、义无反顾！只愧无扛鼎之力、执牛耳之能，唯有披肝沥胆，精忠报国！北京四载，离别之神伤犹在眼前，上海六春秋，与众将别，今肝胆寸断！老板深恩浩荡，琦总知遇如山！ 为国人、明大义，君子必懂取舍；成大业、为报恩，赴约再战深圳！ 下面为“激情成就2011”启动大会做“承担国人发展使命，启动抢占龙头计划”的专题报告:一、忠诚、激情、感恩，成就梦想 1、营销团队动力不足十种表现的经典再现 : 1）胸无大志，满足现状 2）不拼对手，自比自乐 3）强调客观，怨天尤人 4）锐气不足，不敢攻坚 5）不求拓展，守摊挖潜 6）不思创造，坐等需求 7）只计得到，不计丢失 8）小农意识，裹足不前 9）应变无术，伸手要钱 10）计较得失，工作倦怠 以上请大家对号自我检查。 让我们重温一下老板在2007年1月29号公司营销工作会议上的关于管理干部团队10种动力不足的表现。老板就是老板，当年营销团队10种动力不足表现的描述，到今天还是那么的生动、鲜明，就是这些大家熟悉的10大问题老朋友，让我们完不成经营指标，让我们拿不到年终奖金，让我们半途而废，让我们壮志未踌，让我们体现不出自身的价值，让我们感受不到成功的喜悦。而我们呢，却还乐此不疲，执迷不悟，真可谓是交友不慎。而这些现象对于公司发展而言是致命的。因为营销事业是只有起点没有终点的，需要不断精进的艰辛之路。如逆水行舟不进则退，我们可以倒在跋涉的路上，但不允许停滞不前，甚至倒退。因为那样我们将面对死亡。我们中间最多的现象是锐气不足，不敢攻坚、不求拓展，守摊挖潜、计较得失，工作倦怠。说句心里话，同事们，在这里，除了老板，俞总、王总和公司的高层，谁配有工作可以倦怠的资本？是做出什么辉煌的业绩可以骄傲了吗？还有有足够的奖金可以休息？还是有更多的理由让我们不努力工作？都不是。2、今天我们吹响了完成2011经营指标的号角，今天，我们启动了抢占行业龙头的计划，在国人发展面临严峻形势的今天，营销团队应该以何等的气魄和决心迎接新的挑战，肩负起光荣的历史使命！将，乃国之重器。古人云，作为国之重器，要具备智、信、仁、勇、严，对国人事业的无比忠诚，矢志不渝的坚定信念！无与伦比的勇气！排山倒海般的激情就是我们在座诸位营业团队管理干部们应该具备的素质和应该具备的精神。3、统一思想的意义 ： 什么叫统一思想？大家想过没有？只有在大战在即，只有在历史发展的关键时刻，我们才提到统一思想。七月一日是我们伟大的中国共产党华诞90周年的日子，我们回响一下我们伟大的党，在中国新民主主义革命时期，和社会主义发展阶段多少次面临生死关头，都是用了统一思想的法宝度过难关创造辉煌。古田会议我们的党确定了党指挥武装的思想，到今天依旧。遵义会议确定了毛泽东的领导地位，红军开始了他辉煌的征程，延安整风，迎来了新民主主义革命崭新的历史阶段。我记得2006年9月30号随老板和经营全体团队去西柏坡的日子，公司在上市当年面临巨大的经营压力，老板带我们上了西柏坡，到今天想起来是那样的刻骨铭心。西柏坡展厅里嘀嘀哒哒的电报声，170多封电报飞向全国的战场，赢得了三大战役的胜利，开启了新中国的崭新篇章。西柏坡会议中央有一个重要的决定是土地改革，激发了广大农民的革命热情，才有了用小车保证淮海战役的胜利，才有了妻送郎，娘送儿的拥军场面；才赢得了中国新民主主义革命的伟大胜利。社会主意建设的今天，也同样，记得在改革开放初期，我们国内，我们的党出现了两种声音，改革开放是姓资姓社的问题，邓小平，中国改革开放的伟大设计师，明确了不管白猫黑猫抓住耗子就是好猫的经典理论，一切为了经济发展让路的的经济建设方针，开创了中国迎来伟大复兴的序幕。这一切都是在统一思想的基础上。今天，我们在这里统一思想，为什么？因为一支优秀的团队一定是思想高度统一的团队，有着共同的梦想、共同的价值观、共同的使命感！只有这样的团队才能无畏艰险，不离不弃，勇往直前，所向披靡！4、我们需要一个什么样的团队？我们的团队具备什么样的品格？在这里我跟大家一起来探讨。首先，我认为，我们的团队，应该有国人的灵魂忠诚。因为忠诚无价。忠诚意味着担当责任、完成使命 。前段时间美国总统奥巴马竞选的重要砝码就是在巴基斯坦击毙了恐怖头目本-拉登，此次行动中重用的武装力量是美国的特种突击队，就是这样一只骁勇善战的队伍曾经多次面临解散的危机，是凭借他们永远忠诚的口号在执行任务中以优异的战绩保留了这支队伍，成为了美国武装力量精锐中的精锐。忠诚意味着超强的执行力。中国人民解放军为什么在人民心中赢得崇高的敬意和爱戴？汶川地震时，15军为了人民的生命财产安全，为了表现出对祖国的无限忠诚，他们在5000米的高空跳伞，实现了对祖国对人民无限忠诚的诺言；忠诚意味着团结协作，只有忠诚的人才值得信赖，值得合作。在此强调两点，忠诚意味着保守公司的秘密，也意味着以责人之心责己，以爱己之心爱人。其次，我谈激情。今天，我们的主题是“激情成就2011”，我非常认同。因为激情无敌。激情将带来卓越的工作成果。苹果的CEO在1982年曾经在给麦金塔电脑小组员工的一封信里提到让我们一周奋战90个小时吧!2010.5.26，苹果在美国纽约证交所市值超过了微软，成为了世界第一大公司。就这样一位伟大的领导，在2003年被权威医生诊断为癌症，生命时日不多。就是他把激情赋予了团队，才赢得了苹果这个伟大的企业。激情能充分激发生命潜能，唤起战胜困难的勇气。激情能感染团队，振奋士气。作为营销团队的管理干部，首先要以身作则。榜样的作用是无穷的。刚才海总报告的雄狮力量给我们启示，你可以带领一支弱旅击败强手，使你的团队无坚不摧，关键看领头人的激情。再次，我要谈的是感恩。鸦有反哺之义、羊有跪奶之恩，饮水思源啊，感恩是最好的自律良方。一个人心怀感恩之心，我相信他无论承担社会责任公司责任家庭责任的时候他都会非常严格的要求自己。这样的生命才能精彩无限。感恩是根治抱怨的灵丹妙药，我们经常听到一些同事的抱怨。如果你有一颗感恩的心，它将令你身心愉悦，收获积极的人生，心中去冰碳，人生无处不春风。感恩是成功的第一步，是希望的种子，必将成就伟大。有了这些，我们光荣的国人营销团队必将成为一个伟大的团队，必将开创伟大的事业，也必将使国人成为伟大的公司。二、建立并强化以市场为导向的营销管理体系 1、打造多功能的营销联动平台 1）产业、行业、运营商、对手等信息的系统搜集、整理、分析、决策、共享 。这一点是我们必须要强化的。我们将把营销平台打造成为我们的信息汇总处理中枢。 2）确立贴近市场及客户需求的研发项目。我们经常说我们是跟随策略，其他公司搞什么我们搞什么，是因为什么?是因为我们的消息闭塞，要让营销平台成为千里眼顺风耳；3）客户档案资料建立、完善并共享 ；4）社会资源整合、维护及有效开发 。通过联通的集采推荐及后评估，我们推出了下一个课题，就是强化客户关系。我们一线的将士们有一个强烈的感受，我们在运营商内部要解决一些问题，找到老大，好象比登天还难。我们为什么要整合社会资源，进行系统的维护、开发呢？就是我们要采用迂回策略，通过巨大的人脉资源来为我们的业务开路，为我们公司的发展保驾护航。老板在创业初期，提到了远离市长，贴近市场，但公司初具规模之后，我们又重新调整战略，一定要编制一支庞大的人脉网，让公司规避不同的经营风险、发展风险，同时，用各种社会关系为我们出谋划策，让我们公司发展的更稳健，形成一支强有力的顾问体系。5）分支机构经营问题分析与解决措施、计划 。网优经营委员会5位成员加上原有的大区负责人，我们一切聚焦前线业务，我们要打开业务界限的壁垒，解决一线任务。网优经营委员会四条半快枪，王总是重炮，海总转战华东，西北，和齐鲁， 颖总，白山黑水，辽东半岛，威振华南，小平总有敏锐的市场嗅觉和丰富的研发经验和管理经验，我本人偏安华东，还有这么多的营销总监。这次，我们打造的营销平台就是集中优势兵力重点突破。每个分支机构进行诊断，进行重点公关，解决大家客户关心的问题，解决大家业务布局问题，解决大家经营管理中的难点问题。当然，老板和俞总就是核武器了，希望大家用好总部资源。希望大家呼唤炮火，6）产品质量，降成本及供货。在华为有句话，产品质量是我们的尊严。质量不好，将有损我们的尊严。一定要有计划进行降成本策略，这样我们才能立于不败之地，这次联通集采报价我全程参与，给我的感觉是竞争惨烈，已经惨不忍睹。但是就这样，还有那么多公司活的那么滋润。为什么呢？适者生存的道理显而易见， 只有降成本，进行策略化产品销售我们才能生存。一切为了生存，然后谈发展。供货是一门科学，如果用的好的话，将给前线雪中送碳，给前线送去进攻的武器弹药。希望我们的网优事业部建立一支打不断炸不烂的钢铁大动脉。非常感谢我们的物资采购物流系统的同事们。2、精简机构，明确流程，提高效率 ：1）强化总部为一线提供优质服务的意识 ；2）总部人员分工明确、责任清晰、考核完善 ；3）业务审批流程节点清晰，全程可控 一切为了前线，一切为了打赢，这是我们总部保障的指导思想。而且我们要发扬我们总部同事们的优良作风。每次回来总部，看到总部同事们的笑脸，感觉像到家了一样。本着一切服务前线、一切为了打赢的出发点，一定要把总部的业务链条绷到最紧。这样才有可能为前线提供优质的服务和及时的支援。3、加强分支机构的管理 1）建立分支机构年度经营动态分析资料档案：会后将着手，将大家每个礼拜的经营成果动态呈现。 2）分支机构业务的指导： 五位经营委员会成员和大区营销总监们将给大家以给力的、及时的指导。3）协助各分支机构进行经营计划策略的制定和风险分析，实际问题和困难的解决计划； 4）月、季度经营计划完成情况的跟踪与修订； 5）分支机构负责人的考核与培训； 6）分支机构后备人才的培养； 把总部的服务由被动变为主动。贴到我们一线将士们的心坎里去，让大家后顾无忧。4、加强营销团队的成长建设 1）优化业绩激励体系，使其更符合国人发展实际 2）建立国人优秀营销管理人才的晋升通道，为其提供更广阔的舞台 。简明、科学、积极的激励考核体系将对公司的发展起到很大的推进作用。论功行赏、加官进爵，毫无疑问，有战功，就要给予奖赏，这样才能激励我们全体将士们。老板英明，将士效命。针对公司的核算，有的同事会抱怨，但是大家想过没有，我们的企业，我们的老板目前还没有进入安全地带，我们应该让老板放心，叫企业安全，我们各得其所，这才是共赢，良性的发展。三、步步为营、争夺龙头 1、坚决完成2011年经营指标 1）充分发挥多功能营销平台联动效应 ；2）通过业务分析和有力支持，让分支机构树立信心，通过统一思想、鼓舞士气，让一线迸发激情和创造力；3）强化总部服务职能，让各业务链条满负荷高速运转，通过对一线业务有效的指导和监督，让各分支机构加快业务节奏；我们的时间不多了，王总报告中的数字让我们感到巨大的经营压力。不可怕，可怕的是我们没有准备好。可怕的是我们没有办法去应对。上半年老板和王总去上海视察的时候提到了一天要当三天干。这不是口好，这是下一步我们将付之于的行动。只有这样，我们才能够像2002年、2003年那样把失去的时间抢回来。刚才已经分析，我们没有退缩、停止脚步的理由。我们只有奋勇向前来迎接我们人生的荣光。那为什么不能够敢赢得成功呢？下半年我们一定要加快业务节奏，加快我们前进的步伐。2、三年赶超主要竞争对手1）决战的意义 ：凡事预则立，不预则废。我们谈过很多次龙头计划，好像一句口号。我想这次不会。为什么？非常清楚，我们知道决战的意义。我们跟老板汇报的时候提到了，超越我们的对手，不是超越，是击败。为什么？目前为止，蛋糕就只有这么大，你只有达到彼消此涨，才有可能扭转局面，所以说成大业必有大气魄，楚汉之争，刘邦、项羽；三国时期，诸葛亮、司马懿；新民主义革命时期，毛泽东、蒋介石。就是这样的伟人推动了历史的进程，才够刺激，才够给力。所以说我们必须要跟对手寻找决战的机会。但目前我们没有决战的资本。大家都知道抗美援朝，而美军现在频频在我们周边演习。为什么？就是因为他们忘记了60年前那震惊世界的一战：抗美援朝。抗美援朝奠定了我们共和国60年的稳定。美国人忘了痛，想在中美竞争中找回尊严，妄想！在抗美援朝前，日本一直将中国人叫为支那，是一种蔑称，但抗美援朝之后，日本所以的媒体报纸都把中国称为CHINA。这是打出来的尊严，没有人会怜悯你，软弱者就会被欺。抗美援朝是美军第一次在世界战败，中国人民解放军从此登上历史舞台，一战成名。这里我们可以了解决战的意义： 强劲的对手才更有利于激发我们的斗志和潜能，促进我们的快速成长； 只有决战才能打破原有的行业格局，才能彼消此长，才能确立公司的江湖地位。 只有决战，才能鼓舞三军，才能让将士赢得职业荣誉，才能体现你无与伦比的价值。2）战前分析 主要归为几个方面：市场、产品 、营销策略、发展预见、企业领导人经营思想 、市场分析： 王总的报告提到了2010年京信公布的业绩是32.28亿，而我们是多少我们非常清楚。对市场情况，京信在这次联通设备推荐中已经超过了我们传统的优势联通市场。推荐数量比我们要多，而且京信尤其是在沿海优势更强。我们的传统市场已经没有优势。我们的沿海市场，距离在拉大，严格意义上，我们老二的地位也快不保了。与其这样，为什么不拼死一战呢？、产品分析：京信看家的本事就是室内覆盖传统产品、数字微波产品、数字产品及其天线产品，没有什么更新的东西。而我们则不然，老板给我们储备了强大的武器库，我们老领导张总挂帅的WLAN业务，我们颖总挂帅的天线业务，平总挂帅的物联网业务，我主抓的CMMB业务，陈卓主抓的轨道业务等等，举不胜举。、营销策略分析：京信的营销策略以山东为例，在传统市场，报的集成价格不降。山东这么诱人的市场、这么大的肥肉京信难道不垂涎吗？他们为什么会这样呢？说明他们脑子迟钝了。他们的营销策略没有我们灵活，没有我们敏感，但是我们的执行力没有他们强。他们是重设备销售、轻集成，轻视物业市场，而这恰恰是国人的强项。物业市场不是我们的强项吗？本人物业出身。集成市场不是我们的强项吗，通过那么多的例子来分析我们的集成利润是我们销售设备利润的多少倍！虽然集成业务的确认比较困难，但是我们给公司争取了丰厚的利润。研究、分析，就能找出解决问题的办法。、发展预见：我们要开动所有市场信息的通道来搜集我们竞争对手的发展动向。知己知彼方能百战不殆。、领导人的经营思想、人格魅力：我们对手的老板有我们的老板英明吗？没有！ 3）战役部署 营销平台：把营销平台打造成功能齐全、强大的作战平台，打击平台，成为独立游弋大洋的航母。 集团客户部：一定要多层次的夯实我们集团客户的关系，同时充分整合、利用我们的社会资源。 分支机构：希望分支机