活动营销现场.doc

活动营销现场谈单策略谈单员注意事项：1：谈单员可以是设计师，也可以是有谈单能力的各部门经理、项目经理、工程监理、客户经理、业务员。2：本次活动，凡是被安排为谈人员的，其核心职责及时促进当场的客户下单，以谈下更多的订单为已任，以不能促成客户下单喂耻辱！以多下单，快速下单为荣誉。3：谈单人员应该牢记自己的使命，在看到客户进入公司或被安排与客户沟通前，要立即调整好自己的情绪，让自己即紧张又兴奋，情绪处于高亢状态。4:坚持一下自己的物资，包括：公司案例手册、作品集、本次活动团购订单优惠政策、团购规则、平板电脑、自己的介绍资料、名片（准备1盒放在现场)、笔记本、笔、客户登记表、订单券；5：把平板电脑或笔记本电脑的桌面设置为谈单工具页面，不需要再找其他地方，一个桌子记可以包括现场所有的介绍资料。6：谈单人员应该严格按照公司规定的优惠政策沟通，不要讲与现场优惠政策不同的政策，如有违反应该自己承担责任。公司应该在活动开始前一天，要求所有谈单人员对谈单政策、订单流程、抽奖规则等话术进行核实。7:谈单人员应该事先模拟写10张订单券，确保填写没有任何失误，不要在本次活动还要咨询其他人员如何填写订单券。8：谈单人员在现场说话的音量一定要大，本次活动由于人多生意杂乱，同时加上活动音乐或宣传视频的音量，会导致谈单人员与客户的沟通会听得不清晰，谈单人员不要抱怨现场的环境，应该相信现场越是杂乱、声音是越大，沟通效果和谈单气氛会越好。9：谈单人员必须要做到，无论接待的客户是谁（可能该客户以前也其他设计师或经理沟通过，属于其他的客户）的，都要想办法促成其下单。只有每个人都想办法让更多的客户下单，才能让整个活动成功，不要因为自己的客户在别人那里沟通就不放心，也不要对别人的客户不重视。互相协作是成功的基础。谈单人员必背资料：1:本次活动的团购优惠政策（装修过五关、材料过十关）2:谈单后服务流程（指客户下了订单以后，如何安排到公司进行深入沟通并服务客户的名称）3:公司介绍与公司优势介绍4：与本次活动有关的其它资料接待客户流程：1:面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的元素之一），说每一句话是最好都带着微笑。2:学会点头（见面时点头，与客户沟通是频频点头，客户提出不同意见时也要点头）3：热情与客户打招呼（大声说“你好”），与到场的客户家庭所有的成员一一打招呼4：与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度5、 安排他们坐下（为他们递水）6、 递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力）7、 恭喜他们来了了解本次活动，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们公司，我们活动有10层奖品仓库，并且最后一天还进行团购大抽奖，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们最后的大奖）8、 注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间;老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今天穿的真漂亮，我觉得你们全家最后能抽到大奖，你说呢？”对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！我们活动的最后的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖那天，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家抽到！”9、 把本次活动的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！10、 介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质）11、 再次介绍自己，学会讲故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在本次活动首先要让自己的专业能力征服客户）12、 了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好您很有眼光！您真会抓机会！您的户型不错，客厅宽敞明亮您真有眼光!您真会抓机会！您真会抓机会！您真会抓机会！）不断暗示客户会抓机会。13、 不断进行赞美和暗示：见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己的房子装好的想法，并且也有省钱装修的愿望，我们合作以后，肯定能实现你们的愿望！我做过的客户，95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所有，咱们合作以后，你们一定会给我们介绍很多高质量的新客户。14、 要求客户下单（所有下单都是有要求的，不能能着客户说我下个订单吧!):真的是很感谢你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。来，我帮你们填个今天本次活动的订单，今天我们有4项报告预定政策，我觉得你们选择A8政策会比较好，这个政策的优惠很多，8000=8800呢，而且是负风险订单政策，本市就我们一家有负风险订单政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，A8项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券我们会在活动结束那天投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，相信今天中奖的肯定会很好！来，恭喜你们！15、 推到客户去交钱：填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推到一把，来，小朋友和爸妈一起去报名预定吧！客户下单心里：1、 风险降低 如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在本次活动要不断向客户灌输负风险订单的策略。告诉客户：本次活动没有风险，即使您一个人来到现场，也完全可以下订单，不用担心回家以后家人们的反对。2、 从众心理 要利用到目前为止有多人已经下订的心理，一定要和客户说，赶快下订单吧，已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？3、 追求快乐 塑造本次活动奖品仓库打开10层的价值，让客户为奖品价值而订单。把快乐的感觉描述给客户。4、 敢于下达指令并推动客户 在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆的为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必须时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。客户不会把下订单的责任推给谈单员。很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）如何解决客户的疑义原则：无论客户提出什么疑义，都要认同客户，赞同客户！话术如下：对，您说得很有道理，有很多人也有和您一样的想法。对，您说得非常好，如果是我我也会这样的担心。客户说：你们公司装修的材料环保吗？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了更高的认识，环保是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。关于环保，我们公司提出三次环保理念，即环保已经不再仅是材料的环保了，而是要做到四个环保：一是材料环保达标；而是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保的材料；三是室内色彩环保，要让室内色彩养眼而不是让色彩损害眼睛；四是我们还讲究声音环保，减少家庭当中噪声污染，并创造美好的声音环境。客户说：你们公司施工质量有保证吗？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您对装修有了很高的认识，家装质量是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。如何做出好的质量呢？需要有四个要素，一是公司有质量标志和科学的施工流程体系；二是有好的施工工人；三是要有严格的质量检查与控制措施，管理好质量才能好；是公司多部门的配合，这几方面我们都做非常好！客户说：你们公司的价格怎么样？回答：对，您能问到这个问题太好了，大多数人都关心装修的价格，价格是当前装修首先应该考虑的五个重要问题之一。要想把价格降低，我们首先要了解价格的五大构成要素及三大价格理念，先讲价格的构成：再讲材料档次影响价格；二是项目多少影响价格；三是方案的创新程度影响价格；四是公司的管理成本和最终的利润影响价格；五是施工工人的工资成本影响价格。再讲价格的三大理念，我们觉得，人是为生活而生产的，不是为价格而存在的，所以我们提倡：装修效果要好一点，因为好好效果可以让高品质生活一住就是十年；而不是效果差一点，不好的材料或产品，买着便宜用着贵，而且还会增加很多麻烦。第三个理念，不要只看总价格，而看项目是否齐全，预算总价格低；不代表决算价格低；预算总价格高，不代表决算价格高，而且要看预算所包含的项目是否齐全。客户问：我的房屋应该怎么设计，用什么风格比较好？回答：对，您能问这个问题太好了，说明您注重装修的最终品质，设计是当前装修首先应该考虑的五个问题之一。新房应该怎么设计呢？最重要有三点要考虑：一，是为人的生活来设计，还是按照房子来设计呢？肯定是为生活来设计的，如果按照房子设计，那也就只有几种设计方案，但这样就把人放在第二位了，这是错误的设计理念；二，是人为地设定风格，还是先考虑生活方式再设定风格呢？肯定要先考虑生活方式。每一种风格都能把房子装修得很漂亮，但这种风格未必适合您的生活方式。第三，是根据现在的需求来设计，还是用发展的眼光来设计？如果着眼于现在，一方面你的装修很容易就过时，另一方面为了还有很多技术很多新产品你使用不上。所以，关于设计，我们要做到：全家人在一起，和设计师及施工专业人员进行详细的沟通，把所有的需求都找出来，先做加法，然后再做减法。我想，我们约好时间家装一席谈，用1-2个小时进行初次沟通，然后再多次碰撞，一定能做出让您最满意而又最适合您的完美方案。客户说：（下订单）我还要在考虑一下回答：对，您说得太对了，如果是我我也要考虑一下。呵呵，我们常人说要多一些选择才好，其实无论哪一种选择，最后的结果谁都不知道，有可能会都好，您说是不是？这和找对象一样。而今天我们的活动呢，并没有把您的选择权给降低了，反而是增加了，因为今天选择了，回去以后你们认为选择是对的，那我们就继续合作；回去以后你们认为有更好的选择，您过来办退单手续就是了，没有任何的风险，是不是？赶快确定吧！客户说：我今天没有带钱（我带的钱不够）回答：对，现在出门的时候也有不少人不会带很多现金的，为了安全考虑嘛。不过，仅仅是没