链家地产实习报告.doc

链家地产实习报告一:实习单位简介我实习的单位是天津链家宝业房地产经纪有限公司(以下简称链家地产 。 链家地产在天津有店面 167家,辐射范围包括鼓楼、广开、长虹街、兴南街、学 府街、嘉陵道街等若干地区,现除西青、东丽等 5个远郊区县没有链家店面外, 链家地产基本建成了覆盖天津的服务网络。链家自 2007年入驻天津以来一路风 雨兼程,领导了地产中介行业的正规化。作业规范化,收费标准化。先后提出了 不吃差价、 假一赔百、 四大安心承诺等一系列方案。 净化了地产中介行业的环境, 使津门百姓得到了实惠公司的组织结构为:天津设总经理一名,由宋春晖担任。 总经理之下设大区总监若干, (西大区总监丛明妍女士 , 总监之夏设区经理若干 (广开区经理:张腾飞 ,具体情况视大区作业范围而定。区经理下设店经理 5 15名,一般每个店面下设 3个组,每组设店经理 1人,下辖经纪人若干,一 般 3 10人不等,我所在的广开区有区经理 1人,下辖店面 6个店经理 25人, 经纪人 184人,我们店是广开区的旗舰店,下设店经理 3人,经纪人 23人,其 中我们组人数最多:10人,店经理从业年限最长:10年,我们的店面位于天津 市南开区广开街二马路与西市大街交口天江格调底商 47号。以上就是天津链家 地产的大概情况。二:实习内容我们的工作内容每天都是一样的简单地说就是发帖子、 打电话、 带客户看房、 斡旋、约客户与业主到店内谈判、签单、后期手续。在这七个环节中最精彩的最 激动人心的就是谈判环节, 而用到专业知识最多的要数带看与斡旋两个环节, 下 面我用两个案例来谈一谈。案例一:客户为置换客户,家住南开区兴云里小区,房屋面积 90平米,市 值 140万左右,家有一个离异的 32岁女儿,女儿带着 8岁儿子过,老人想出 30万左右在广开街买一套房产, 用来给女儿落户口, 以后可能要住。 女儿的单位在 家乐福二纬路店,老父亲在事业单位上班,母亲退休在家,孙子上幼儿园。 此案例是我入职 10天时接待的客户, 由于房值太小, 同时把客户让给了我。 接下来的第一步就是房源匹配,在客户需求的地点找了一遍没有价位合适的房子, 然后我在广开区按照价格从低到高的顺序排了一下顺序, 在兴泰南里小区小 区找到了一套标价 25万的 15平米的小房子推荐给了客户。我:“李阿姨,您好,我是链家地产王井成,兴泰南里有一个 15平米、 25玩的房子你知道这个小区吗?”客户:“恩?不知道,这个小区在哪啊?”我:“李阿姨,这个小区在南丰路与西湖道交口,边上有一个兴泰菜市场, 生活方便。 ”客户:“这房子一共多少钱?”我:“ 26万 5左右。 ”客户:“这么多,我不出中介费啊!我想 25万办齐,你去和业主谈吧,谈下 来我就去看房。 ”我:“好嘞,您就听我电话吧! ”接下来就是和房主聊价格,我直接和房主交了底:大哥,客户这边想 25万 办齐,你看这个价你能接受吗?业主:“ 22万是我的净落价,你看着办吧! ”这会差价谈出来了,我信心满满敌对客户说:你来吧,价格谈好了, 25万 能办齐。 接下来的环节就是看房, 店经理提前去见业主, 我带着客户赶往兴泰南 里,来到房子以后客户一看这房子是一个拆间反过来就质问我:“小王,这房子 也不是你说的那莫回事啊! ”店经理赶忙出来打圆场:“小孩是新来的,不太懂, 您接着看。 ”这一关算是过了,接下来房子看完了, 客户表示房子还可以。回家 和女儿商量一下,就这样,看房环节结束。接下来是客户回访。我:“李阿姨,房子您还有那不满意?”客户:“小王,房子可以,你看见暖气了吗?”我:“李阿姨,暖气好像没有,我再给你确定一下,您等我电话。 ”我:“李阿姨,我刚问完,房子确实没有暖气,冬天他们就用电热宝,这个 小区都没有暖气。 ”客户:“这没有暖气冬天怎么住人啊,你去和房主商量商量,他给我装上暖 气我就买了! ”接下来我就和房主聊暖气的事,房主表示暖气安不了,整个小区都没暖气,要安就整个单元都安,这个事办不了,客户太贪了,砍完价格还想再砍暖气钱。 最后,这单就因为一个暖气的事没有签成。这单折了以后,店经理给我分析说:“井成,你在整个过程中表现得太弱势 了, 总被客户牵着鼻子走, 这样你就是一个带看工具! 一点也体现不出你的专业 性,在客户提出不交中介费这种无理要求时,你要马上回绝他,这种事没商量! 井成, 你啥时候才能独立啊?! 我不能替你接所有的电话! 记住, 你是成年人了, 凡事都要靠自己! ”在这一单中我没有表现出作为一个房产经纪人的专业性。 说话的时候太顺着 客户说了,说不出硬话,不敢反驳客户,表现的没有自信。说到改进,首先我要 有自己的看法, 然后就是敢于表达出来, 不要怕客户业主不爱听。 也就是说当业 主和客户说的不对的时候要反驳他,甚至可以卷他,和他发火。案例 2:客户是租赁客户,家住西青,单位在天津市里,孩子的幼儿园也在 市里,客户夫妻二人因为上班往返的时间太长,想在公园地铁附近租一个房子, 要求干净的两室,看房周六日。接下来就是房源匹配, 客户要求的这种房子只能出现在南开公园和长虹公园 附近,客户为了上班方便选择了长虹公园附近,这里既有公园又有地铁 2号线, 十分方便合适, 我现场就给他们二人找了 6套房子, 因为是晚上了, 我们互留了 联系方式,约定周六日看房。接下来就是约看,我给 6个业主打了一遍电话,给 他们说了租户的情况, 并约定周六看房。 然后我通知了客户, 这事就算定下来了。 第二天, 我在乎房业主的时候发现 2套房子已经租出去了, 我第一时间把这 个消息通知给了客户,给他们造成了一种在不租房子就没了的紧张气氛,结果, 周六虽然下着小雨, 但是他们夫妻二人还是准时的来了。 下雨也阻挡不了客户看 房的决心!看来这个信息起作用了。房子标价 3300元 /月,客户出价 3100,其次 就是装修的事, 客户想让业主掏钱装修一下, 然后就看我斡旋的过程了, 此处省 略若干字,不加详表。签合同的时候是在房子里签的,双方就租金、入住日期、 承租期限、 支付方式等达成共识。 最后就是装修的事了双方均表示没有时间顾及 装修的事, 于是乎我有下楼去找装修工人, 我找了一个正规的装修公司和 2个路 边的等活的装修工人, 把装修工人带到了房子里, 对房子需要装修的地方进行了 工期和价格的评估,最终,价格商定在 900元,工期 2天,接下来我就变成了监工的。 第三天我把客户和业主也到了房子里验收工程, 他们双方废话没说, 痛快 地交了中介费 3100元。最后做保洁的时候我又向业主争取了 300块钱,双方皆 大欢喜。这是一个比较成功的案例, 双方掏钱特别痛快, 事后, 陪我签单的老经纪人 说:“他们掏钱痛快是因为他们看见了你的付出,你让他们看到了你的不易,让 他们感到这个钱花得值! ”时候我的总结是付出就有回报, 当然这个付出要让客户业主看见, 功课要做 到明面上。三:给公司的建议在天津链家实习半年以来, 公司的一切都是有正规流程的, 什么该做什么不 该做公司早已经安排好了, 就不需要我提什么建议了, 倒是我需要向公司学习很 多东西, 经纪人这个行业是越老越值钱, 一定要在这个行业里坚持住, 一边工作 一边成长。四、实习的收获通过半年来在天津链家的实习,我收获颇多,从业务方面说,不懂就问,不 要怕丢面儿, 把自己的心态放低才能挣到钱, 要多跟老经纪人交流, 看他们平时 是怎么工作的,不管是谁有单子谈,不管单值是大是小,都要上前搭把