房地产销售技巧培训(刘显才)36种典型客户异议的处理.docx

36种典型客户异议的处理一、太贵了（释义：客户不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的 二、我想考虑一下（释义：客户想脱身，客户没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了三、我想比较一下（释义：客户动心了，想买，但他想先看看市场情况） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素） 四、我想先同我的律师商量一下（释义：客户动心了，但要看看合同） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他五、我买不起（释义：客户喜欢它，想买，但钱不够）答：在做七成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）六、你在给我施加压力（释义：客户有点控制不住了，客户确实认为这件产品很好） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你（松压力成交法）七、我需要好好想想（释义：客户在买之前，想先离开这里。他想认真考虑，看是否发现一些问题）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心八、我回头再来（释义：客户很喜欢销售人员，不想伤害他的感情，但客户对产品还缺乏信心） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会九、我不善于当场决策（释义：客户不想凭一时冲动作决策，以防出错）答：您现在再犹豫，恐怕房子就没了（给其施加压力，帮他下决心）十、我心里没底（释义：客户就要作出决策了，不过他还需要一些鼓励）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（称赞对方以鼓励）十一、我年纪大了，我要是再年轻十岁（释义：客户还是有点不放心）答：这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份（或加一 句：您的成熟，身份、地位正与房子相配）十二、我想同我的律师或财务商量一下（释义：客户想确认一下它在财务上是否合算，或者是借口离开这里） 答：可以，你是应该与财务商量一下怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下十三、我只是想随便看看（释义：客户不希望销售人员接触，客户害怕买东西）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目（边介绍边有意无意地询问客户的买意向）十四、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等（释义：客户不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事十五、我能买到比这更便宜的（释义：客户动心了，但希望再便宜一点）答：我们的房子已经是最优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀（我看您是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，但就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请，那您看是否能马上签约呢？）十六、我们刚结婚，我们太年轻（释义：客户不想买了）答：你们可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金十七、我刚买了一套房子，经济上有困难（释义：客户经济不充裕）答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（释义：客户需要征求家人意见）答：你不想给他们一个惊喜吗？再来可能就没有了十九、我是在替别人看房（释义：客户想让销售人员摸不着头脑）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？二十、太大了，我不喜欢（释义：客户不想买找的借口）答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行二一、我不喜欢，我确实不想买（释义：客户不想买并直接声明） 答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了，二二、我希望能有折扣（释义：客户有异议）答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已二三、我今天不买（释义：客户不愿冒险）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明天就没了二四、我们没有这么大预算（释义：客户不想买找的借口）答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭二五、我拿点资料，回去看看，到时候再说（释义：客户不想逗留）答：没问题，不过在这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐二六、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下（释义：客户怕受骗）答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的二七、我一点也不着急（释义：不要给我打电话，我打给你吧）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您二八、我身上没带定金，回头再说（释义：客户现在没兴趣或确实没带很多钱）答：没关系，您可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走二九、我的一个朋友买了你的房子，要退（释义：客户找借口打击项目以利于谈判）答：是吗？什么原因要退？三十、我什么也不想买（释义：客户不想买。但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服）答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子三一、我回头再来，先给我留着（释义：客户需要考虑，或是随口说说）答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的三二、你的工期不行，我想要的你没有（释义：客户没信心）答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证（发展商的实力）三三、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？（释义：客户认为这是很大的一个坎儿，怎么信任销售人员）答：（通过聊天让客户相信）我们大部分客户都三四、我不喜欢它（释义：客户顽固，想下次再碰运气）答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善三五、我今天是不会签字的（释义：客户害怕花