分析买手全流程.doc

定货订货总量测算步骤1. 订货总量的测算2. 开店计划的收集3. 各类店铺的分类4. 各类店铺订货金额合计5. 订货金额总量的测算6. 货品大类比例的测算7. 货品性别比例的测算8. 服配款式比例的测算、鞋类系列比例的测算9. 各系列,款式的均价测算10. 订货数量总量的测算一、订货金额总量的测算货品销售的特点：一些常用名词的定义：新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外的货品就为旧货。售罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月售罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间段以1 个月为基准）进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额货品销售的特点:项目季节Q1Q2Q3Q4Q1销售月份 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 货品上市月份 2月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20% 3月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20% 4月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30% 5月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1% 6月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1% 7月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2%1% 8月上市 30%20%20%10%7%4%2%2%2% 9月上市 30%20%20%10%7%4%2%2% 10月上市 30%20%20%10%7%4%2% 11月上市 30%20%20%10%7%4% 12月上市 30%20%20%10%7% 1月上市 20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%- 定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；- 每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;- 故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表： 上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份； 上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份； 上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；- 别的季节新货销售统计依此类推。- 因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。理想的销售状况的分析：1 新货正价销售2 旧货被动打折销售注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额订货总量测算步骤总量预测原则：按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算方法二、开店计划的收集:1) 已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致） ；2) 已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间） ；3) 已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）； 4) 店铺06Q1的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为Q1这一季的月均销售及季月均销售）；5) 加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。6) 标明特卖店与加盟店；7) 标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）8) 标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；9) 统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；开店计划的收集的格式:店铺的分类:店铺的分类已开业店铺加盟商计划新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456未改造店改造店注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。1、正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比 ；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 ；进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地区根据本地区的实际情况进行测算）；2、特卖场根据实际销售新货的比例进行订货 ；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。计划新开店- 计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点：1) 计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）2) 计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）3) 计划新开店所处的城市级别；4) 预测新开店的开业把握性有多大；5) 分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；6) 是否需要为新开店进行备货- 计划新开店的订货金额的测算： 3、把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月均销售金额进行买货。（不考虑进销比）4、把握性小的店铺： 建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力也较小。5、已有加盟商根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总6、待开发加盟商待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额订货总量的测算合理性验证：同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证BU增长合理性验证新店数量增加合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证二、订货结构的测算预测订货结构比例的原则：从大到小，从面到点、先掌握大比例，再逐级划分 ，细化各项指标，最后注意细节订货前数据分析的分析方法：1. 罗列法2. 归纳法3. 对比法今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均。4. 趋势预测等货品分类结构图：总量鞋类服装附，配件订货结构比例预测：在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：以新货的实际销售比例为订货结构比例预测订货结构比例的方法：在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。1) 当进货占比销售占比：预测中的占比应比实际销售占比下调2) 当销售占比90%应季货品80%应季货品60%应季货品占比越高越好。匹配宽度与深度呢？1. 计算店铺总SKU数，每个系列所占的SKU陈列面积比例；2. 分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；3. 整理品牌公司这季货每月预计上的系列；4. 规划店铺每月更换系列的个数与频率；5. 根据规划，对每个选中的SKU进行下量；6. 后期进行各大类比例的微调。如何计算店铺SKU数呢？根据标准SKU测算公式:此系列占板墙的标准SKU陈列数量/店铺板墙标准SKU总数=此系列的陈列面积占比例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成篮球此店铺的标准SKU为:18*7 +3*14=126+42=168个SKU图中此店铺的篮球系列的陈列面为:3个2单元+1个2H中岛SKU数为:3*7+1*14=35个SKU店铺篮球系列的陈列面积占比:35/168=20.83%动手测算时间每组将发到手上的平面图进行板墙陈列面积测算，时间15分钟1F男子篮球男子足球男子训练男子网球板墙陈列面积计算:例1男子足球:21 6.33%男子篮球:21 6.33%男子网球:21 6.33%男子训练:73 21.99%TOT:136SKU 40.96%女子网球:63 18.98%女子训练:70 21.08%女子奥运:21 6.33%女子足球:14 4.22 %女子户外: 28 8.43%TOT:196SKU 59.04%接下来的步骤：分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；(为下量做准备)整理品牌公司这季货每月预计上的系列；(为规划SKU宽度准备) (为下量做准备)规划店铺每月更换系列的个数与频率；(为规划SKU宽度准备) (为下量做准备)根据规划，对每个选中的SKU进行下量；(为下量做准备)后期进行各大类比例的微调。最后收尾工作将订货方案进行留底，以便期货上市时的分货和日后的货品跟进。将每个系列有那些店上市做在图册上，以方便与营运和陈列进行沟通。买手买手的角色认识采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。商品采购人员的必备能力1. 能配合并执行公司商品销售计划2. 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3. 了解相关性商品配套与展示的重要性4. 了解适当存货层级与业绩的关系5. 适时监督存货，确保存货的数量6. 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7. 关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用8. 能够简洁精确的进行表达与预测职责：1. 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。2. 随时掌握市场现况及供应状况。3. 与供应商建立正向积极的关系。4. 寻找新事业的契机。5. 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。6. 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。7. 与下列部门密切合作：8. 与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。9. 与市场拓展部共同策划门店的改造计划。10. 与企划部共同制作各项促销活动。11. 担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。12. 扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。13. 身体力行， 以提升生产力和效率。14. 组织关系：15. 向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。16. 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。17. 学历条件：18. 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、34年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划及门店经验。能做获利和亏损之管理。“买手”采购前需要明确的五大因素1. 正确的商品2. 正确的数量3. 正确的价格4. 精确的时间（交货时间）5. 这些商品如何组合陈列注：商品计划：以销售时间为准买手应具备的专业知识买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程；买手决定产品，专业决定业绩。商品采购前对流行工业的全程了解1. 流行（fashion)的概念：在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。2. 流行趋势（trend)： 流行的方向及趋势3. 流行的生命周期（fashion life cycle)：引进、成长、尖峰、衰退4. 流行对销售周期的影响：测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时5. 流行的风潮（fad)和经典（classic)采购前应做的准备工作采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段外部环境客户内部情况客户销售情况及存货现状年季生意发展计划客户店铺情况及对产品需求当季市场战役合作伙伴需求存货销售年度销售目标指标及公司要求销售与存货预测后的OTB第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格与生活产品系列与故事色彩品类饰件材质第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析OTB总额OTB品类额OTB性别额OTB运动系列额OTB故事包裹额OTB款式额OTB款色额OTB尺码额商品采购的具体工作内容1. 分析商品的零售结果2. 明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量情况3. 明确该地区的市场容量4. 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息5. 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息6. 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与款式7. 出差至零售单店或经销占与业务人员开会8. 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发9. 与企划部门共同规划展示与促销活动一看二问三定四组合采购订货逻辑细分商品采购逻辑公司零售商品销售预算新开店、旧店调整及销售计划公司品牌市场推广计划各店每月滚动销售预测各店销售特点各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分各店在发展前景（到期期限/扩大面积/降低扣率/商场底细）将到货的原计划订单数量/金额预计期末库存、周转率的测算A/B/C类店的数量品牌季节推广活动控制全年商品折扣率制定OTB（可买货金额联络相关销售部门确定采购策略再次确认各销售环节的销售预算店铺数依据公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度按店铺类型或单店进行订货采购前期数据收集终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化历史数据的全面采集参考与借鉴终端渠道例行数据的积累单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）不定期相关的调查表：畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）区域重点店面消费特点调查促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）采购前期现场调查问卷的反馈现场反馈主力消费客群的变化客群消费能力竞品现状重大事件回顾主力消费客群的变化客群消费能力竞品现状采购与统计采购是为了现在，更是在预测未来如何进行商品采购预测1. 市场竞争状态预测2. 上季商品销售状态分析3. 商品采购计划的拟订4. 把握进货量的简单计划技巧5. 上货波段计划商品采购基础流程采购额度核定 采购前期数据收集 预估采购额拆分 选样 下单商品采购与预测方式1. 按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品 选购型商品 特殊商品 冲动型商品2. 按价格层级确定订购商品的占比 高级价格带商品（代表档次） 中高价格带商品（利润型） 实惠价格带商品（畅销型） 入门价格带商品（促销型）按行销方式确定商品的类型占比顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广），针对人群为：潮流型客人/折扣型客人）选购型商品：价格较高/款式时尚/实用范围有限，针对人群为：时尚型/部分潮流型特殊商品：主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品，针对人群为：时尚型/部分潮流型冲动型商品：价格便宜/折扣较低，针对人群为：折扣型客人价位结构单价 400元（15%）2SKU单价 250400元（46%）6SKU单价 250元（39%） 5SKU上市期结构6月份 7月份 8月份高价位 448/2SKU中价位 268/2SKU 298/2SKU 298/1SKU低价位 198/2SKU 238/2SKU 238/1SKU SKU% 46% 39% 15%按款式及流行趋势确定订购商品的占比基本商品流行商品大众商品高度流行产品按商品品类主力商品辅助商品附属商品促销商品产品分配采购不同网点配不同货品不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购不同的时间波段不同的货品色彩的搭配品牌主打色时尚色把握销售时机的采购技巧销售旺季与时机双休假日与时机社会焦点与时机商家庆典与时机促销与时机其他参考OTB (open to buy)的制定历史销售数据的整理分析与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标*预期售罄率）与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念了解流行趋势信息采买金额=预期销售金额-有效库存*库存折扣率/新品折扣目标*安全系数 呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系数: 180%=125%2009年有效库存: 1750-550=12002010年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80% *125%=10125历史进销存数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款分析尺码规划品类SMLXLXXLXXXL合计011风衣类销售数量18221011759568销售比例32%37%21%10%100%店铺分级不同等级店铺货品配置货品的买入量根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺数量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy货品及Normal货品的买货量Style Level店铺数量(与货品等级对应）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-BA商品的广度、宽度、深度广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)Cat: category 品类Sku: stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色问题点：1. 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。2. SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。SKU宽度与深度的平衡满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转宽而浅窄而深订货前准备工作小结总量合理1. 开关店、柜位调整计划2. 店铺分级3. 销售预估要合理（谨慎乐观）4. 推算OTB采买金额结构合理1. 历史进销存数据分析2. 风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码3. OTB采买金额分解4. 不同等级货品买入量5. 各品类sku采购数订货过程观念1. 避免主观喜好检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户2. 避免平均订货（/法则）品类必须有核心品类与非核心品类品类中的款式必须有核心款式和非核心款式核心颜色与搭配色3. 试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好4. 全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性波段颜色的突出性5. 别忘记了你的计划订货流程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货具体款色的权衡长销款、应季款、出样款经典款、流行款、概念款基本款、提价款、高价款A、B、C类款的比例分类适合人群年轻女装成熟经典长销款经典款基本款A类款保守消费者20%-30%50%-60%应季款流行款提价款B类款时尚追随者50%-60%20%-30%出样款概念款高价款C类款流行前导者10%-20%10%A、B、C类款的比例：考虑品牌的定位考虑南北地域的差异，一二三级城市差异消费者的差异，文化的差异货品搭配组合商品监控新品上市1. 订单到货情况跟踪2. 店铺等级ABC3. 店铺消费特点、销售计划目标4. 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）5. 其他：6. 新季主题培训、商品知识培训7. 新品上市的行销方案8. 广告、橱窗投入订单到货情况跟踪1月10日到货*日到货*日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180新品上市分析品类货号颜色上货时间上货数量触摸率试穿率成交件数顾客反馈数据分析1. 定向：日、周、月2. 比较：横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比3. 观察：数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境货品管控分析：4. 进销存分析总量合理：总量存销比5. 销存对比分析结构合理：新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比6. 畅滞销分析SKU合理：SKU消化率畅滞销款存销比存销比存销比=库存数量/销售数量存销比=库存牌价/销售牌价存销比的标准缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理51、 过高: 资金使用效率低,库存周转慢,库存积压2、 过低: 生意难以最大化3、 存销比是总量概念,总量合理结构合理售罄率售罄率的标准上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%终端销售数据分析客流量进店率成交率A. 提升进店率: 卖场的陈列灯光橱窗模特导购的状态迎宾等等B. 提升成交率: 销售流程的运用语言模板的灵活运用产品卖点的熟练掌握C. 提升客单价: 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率客单价、客单量客单价销售金额成交笔数客单量销售数量成交笔数店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400销售TOP10以数量排名款号颜色品类上货时间进货数累计销售数消化率一周销量库存数存销比以货值排名款号颜色品类上货时间进货货值累计销售货值消化率一周销售货值库存货值存销比畅销分析是否需要补货，补货要适时适量1) 看商品销售生命周期，预估未来销售数量2) 看库存数量、缺口量3) 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款补不到货，则要将货品归并，增加销售概率滞销分析原因分析1) 该款确实不适合该店的消费人群2) 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高3) 陈列有问题4) 导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅1) 调拨到其他店铺2) 促销手段，或者给导购单款销售激励3) 调整陈列区域，出正挂、出模特4) 加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧销存对比数据分析（单品）年份季节品类销售数量销售金额库存数量库存金额可销售周数20102夏季021短袖T恤类7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖衬衫类307660 45213322015.1 20102夏季060休闲裤类2790 351232517.5 20102夏季061牛仔裤类196455 22910990512.1 20102夏季063短裤类(女装热裤)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中裤类2683 1063986053.0 20102夏季072拎包类4158020102夏季084休闲鞋季092帽子类20200020102夏季097眼镜类572251520102夏季098其它配饰品类25102010合计14634611 246076791016.8 指标完成差异率指标完成差异率=指标完成率-时间进度商品生命周期与陈列策略商品行销周期1. 商品销售生命周期决定商品行销周期2. 不同阶段采用不同的行销推广手法3. 把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡4. 每次行销活动必须有合理的目标业绩预估5. 必须对终端店铺有充分宣导POP到位货品准备到位导入期成长期成熟期衰退期处理期毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销售收入行销与业绩增长业绩持平升幅活动前平均销售件单价/活动平均销售件单价-业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）毛利持平升幅活动前平均销售件毛利/活动平均销售件毛利-毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数： 0.88/0.68*25=32.35件毛利持平件数: (0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件买赠毛利率：买赠活动的命中率=参加活动的销售笔数总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率买赠推广某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%品类推广品类销售占比=系列销售额总销售额品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较推广期品类占比与活动前比较促销活动跟进成功:库存是否足够支撑业绩失败:找出失败原因货品不足宣传不到位摆位有问题导购人员状态有问题天气、人流状况商品管理如何买VS如何卖如何买：买多少：销售计划、促销计划、买货计划买什么：产品需求计划、销售数据分析如何卖：季度销售、商品手册、陈列手册品牌营利空间品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？品牌营利的关键要素：1.销售完成率2.订货准确率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5折扣率（如何减低？）6.库存率（如何降低？）1.销售完成率合理的目标制定及分解积极的、可达成的市场计划，每周检查目标完成情况，并及时采取相应的措施1.由业绩表现出的差异追查货品的问题2.畅销品追加或滞销品出清2.订货准确率订货前准备:历史销售数据分析订货手册制作,订货指引订单检阅一、各波段单类别%、金额%二、各波段上下身件数检验三、各波段颜色检验四、各波段面料检验五、款式排名及前10排名金额3.定倍率提高产品定倍率的魔法中心价格带的定价方法产品设计及质量附加值店铺形象附加值4.折扣率与毛利率每月通过折扣率与毛利率检查,减