店铺货品运作培训教材38.doc

产 货品结构不合理 畅销货品短缺 货品滞销，导致季末库存量积压大 销售业绩很难提升 季末库存压力大 利润低 针对上述问题，是否有一个好办法来解决它？ 凡事预则立、偏则废！ 计划预测与计划的重要性以变制变！控制行为变化迎合市场变化把握市场规律！调整依律办事、事半功倍PCR 计划 project 控制 control 调整 regulate 1、货品组合 2、零售预算 3、订货计划 4、销售计划 1E类别11%A类别E类别 A类别12%D类别 22%6%C类别17%B类别44%市场销售结构(互惠论文)E类别11%A类别D类别 22%6%C类别17%B类别44%市场销售结构D类别 20%5%C类别17%B类别46%商品订货计划结构 （）E类别D类别 10%5%A类别30%C类别17%B类别38%商品订货计划结构 （） 1.1 季节一月二月三月四五月六月七月八月九月十月十一十二月月月春季26%67%10078%夏季22%10010010017%秋季83%10024%冬季74%33%76%100100%1.2 ( ) 类别款数比例首批秋一秋二秋三秋四外套2725%116343西装2321%92642外套衬衫1514%15背心76%61风衣55%14牛仔裤66%42休闲裤33%21连衣裙76%52短裙1615%9124合计109100%619141692 零售预算就是需求量（金额）的预测 预测根据确定预算对象、建立预算标准 2.1 零售一二三四五六七八九十十十合预算月月月月月月月月月月一二计月月预计10.616.58.287.0814.029.7218.15.946.341208848总零售 秋季83%10024% 比例 零售7.569.724.3221.6金额 吊牌8.410.84.824金额 3（毕业论文） 订货计划的依据： 城市类别 面积大小 产品定位 卖场铺货数量 仓存储量 上货时段 订货和补货所占比例计划 服饰尺码 货品结构 店铺销售目标 3.1 秋季零售吊牌金额240000旧款零售比例20%新款零售吊牌金额192000库存比例12%季末库存吊牌金额28800订货比例70%订货标准总金额168000提货折扣0.35提货总金额588003.2 产品类别占比（金额）销售数量（件）销售金额（万元）外套24%3152452西装外套24%3051591衬衫14%2230668牛仔外套1%11730风衣4%47848背心6%1013370牛仔裤3%46240休闲裤3%57100连衣裙9%1019260裙子12%1925688备注：各大类平均单价为：外套：1692元，西装外套：1779元，牛仔外套：1730元，风 衣：1962元，衬衫：1394元，背心：1337元，牛仔裤：1560元， 休闲裤：1420元，连 衣裙：1926元，短裙：1352元。 4 各类别货品可销周期分析 分阶段销售目标的分解 各销售周期内营销工作重点 4.1季节时间跨度部类销售周期销售导入期起 止销售成长期起 止销售稳定期起 止销售衰退期起 止外套98月108月20日 日8月209月5日 日10月59月5日日10月510月20日 日8月初西装外套8月208月3189日 日8月319月15日 日9月1510月15日 日10月1510月25日 日月 衬衫898月108月20日 日8月209月10日 日9月1010月10日 日10月1010月20日 日至 背心58月108月15日 日8月158月25日 日8月259月15日 日9月159月20日 日秋季10月中 风衣69月1日 9月5日9月159月5日日9月2010月15日 日10月1510月20日 日牛仔裤98月108月20日 日8月209月5日 日10月59月5日日10月510月20日 日休闲裤98月108月20日 日8月209月5日 日10月59月5日日10月510月20日 日共12周（管理论文）连衣裙8月108月156日 日8月158月25日 日8月259月15日 日9月159月20日 日短裙98月108月20日 日8月209月5日 日10月59月5日日10月510月20日 日 4.2 销售导入期销售成长期销售稳定期销售衰退期季节时间跨度部类销售周期 时 销售间 比例时 销售间 比例时 销售间 比例时 销售间 比例外套91.510%220%455%1.515%西装外套91.510%220%455%1.515%衬衫101.510%320%455%1.515% 背心67110%1.520%355%115%秋季风衣7110%1.520%3.555%115%牛仔裤91.510%220%455%1.515%共12周休闲裤连衣裙 短裙91.510%67110% 91.510%220%1.520% 220%455%355% 455%1.51 1.515%15% 15% 4.3 销售周期促销推广形式管理工作重点销售导入期物料陈列推广人员推广(产品FAB) 促销推广导购员的培训（陈列技巧、货品FAB、销售技巧、精神状态）合理配发店铺货品准确合理运用推广物料，加强新货上市的附加推销销售成长期人员推广赠品推广单款推介导购人员工作督导与技能考核店铺形象的考核评估 安全库存的控制（畅销款）销售稳定期价格促销（暗折、明折）单款特价推介安全库存的控制（畅销款与滞销款）店铺营运的跟进与考核市场竞争状况的调查与竞争状态下的营销决策销售衰退期价格促销特价促销安全库存的控制（滞销款） 市场竞争状况的调查与促销决策 1、安全库存标准 2、可销周期的控制 3、商品储存分布 1 安全库存标准的两层涵义： 保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销 售成 熟）不断色不断码。 保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控 制在10%到15%）。 款号当前阶段已销周期/周已销数量实际进度计划进度安全评价A1001销售导入期1.51025%15%考虑加单A1002销售成长期1.51535%20%考虑加单A1003销售成长期2.5412%35%需促销A1004销售稳定期3530%60%需大力促销A1005销售稳定期52085%65%考虑补货A1006销售衰退期72082%90%正常A1007销售衰退期8/2085%90%基本正常2.1 2.3 库存控制原则： 销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况 下尽可能地将库存储存在总仓。 大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终端。 季末促销清货库存尽可能地存放在终端。 库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期 1、开业上货 2、新货上市 3、补单调整 4、调拨调整 5、促销调整 6、替代调整 7、退货调整 1 开业上货要虑以下几个方面： 店铺货架 地理区域 店铺地段 客流量 气候状况 服饰尺码 货品结构 2、新款上市 新款上市的总体原则是：整体上货、梯次推进、以新带旧。 新款上货所要考虑到以下几点： 结构搭配 数量安排 时间安排 营销活动 制定方案 信息沟通 3、补单调整 补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。 季节初补货所要考虑到以下几点： 店铺在所在地能够辐射到的销售容量 畅销与季节时间的关系（春秋季节较短） 畅销货品在系统库存的总量 ，如果普遍畅销造成 库存不足，要考虑推出其他货品代替 根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输 时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补 货的数量 补货品各款在本季的销售情况 各地季中气候状况 新款梯次推进的款样与补货货品的关系 各店季中的库存结构与库存量 临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销 售情况，会发生诸多临时性补货的需求。 4 在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及 具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生 调剂余缺的需求。 所要考虑到以下几点： 区域内店铺与店铺之间的调拨 区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调 拨 征得调货方与被调货方的书面同意 调货时首先考虑未买断的店铺货源 考虑调货者的时间要求 合理安排或选择运输工具 5 6 根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际 库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实 现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在 终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。 替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替 代款有大致的相近或者地位一致。 7 退货一般有两种情况：正常货品退货和残次品退货。 正常货品退货：在公司规定的退货时间范围