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医院销售培训医院销售培训讲师:谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居广州医网公司销售技巧培训圆满结束2010年11月16-17日，老师受邀给广州医网公司所属几家医院的网络咨询医生做了两天的销售技巧培训，经过销售理论的讲解和实战的演练及模拟，学员的销售观念和意识得到了很大的提升，销售能力已初步提高！近年来，中国互联网发展迅速,网民数量呈现出快速激增的态势，目前网民已超过4亿跃居世界第一，互联网的高速发展给中国医疗健康产业的发展带来了巨大的机会和深刻的变革!你会发现人们看病的方式也在悄悄地发生在变化,网络的快捷方便和生活节奏的加快,很多病人在去医院之前会先会在网上进入一些医院的网站与专业的咨询医生交流,了解病情,预约挂号,这样做不仅能更好的选择适合自己的医院,还节省了费用和大量排队等候的时间!但是作为医院的这些咨询医生来说,他们的预约成功率却不是很理想,这是因为网络咨询存在着客观的弊端及销售技巧欠缺的原因! 网络咨询的弊端比较多,打字速度慢,影响沟通的效果和效率,很多人失去了耐性可能会随时关掉聊天, 打字有时会打错字, 会给人留下不好的印象和信息的不准确性! 最大的问题是网上咨询的方式不能与病人建立很好的亲和力和信赖感,顾客的随意性很强,想关掉就关掉了,咨询医生很难有效的抓住顾客进行后期的跟踪等等!此次培训的目的也就是如何有效果地解决以上问题,以提高邀约率! 其实做销售最难的就是你如何让顾客相信你,信赖你!不仅要信赖他所咨询的医生,还要信赖这家医院!做不到”信任”两字,病人是不会选择你这家医院的!网络是虚拟的世界,只能传递信息,无法有效地传递感情, 而只有感情的传递才能让病人产生信赖感!根据行为学家的研究表明: 信息传递占成功沟通因素的7%, 语气 语调占38%, 肢体语言占55% , 所以我们就知道为什么网上咨询成功率如此之低的原因了, 网上咨询只是传递信息,成功率只有7%如何提高成功率呢? 曾老师建议,网络咨询医生在与病人初步沟通之后,抓住适当的时机给病人要联系方式,做好是手机号码,再用电话沟通,因为电话沟通中有语气语调,可以很好的传递感情,建立信赖,成功率可以提高5倍以上! 不仅如此,电话沟通还可以缩短时间,提高工作效率,可谓好处多多!然而,很多咨询医生只是太依赖网络,电话沟通意识欠佳!导致效率低下!不仅如此,导致业绩不好的原因还有很多,咨询医生的专业知识还是不错的,就是销售技巧欠缺,比如咨询中太被动,掌握不住局面和主动性,不懂得发问的技巧,目的不明确,几乎成了病人免费的咨询顾问,要知道你不是亚运会的志愿者,也不是慈善家,你的目的是邀约到病人来医院治病,医院和你要的都是业绩!如何建立信赖? 如何探询病人的需求?如何发问?如何倾听?如何沟通介绍?如何解除病人异议?如何促成邀约?这些都需要咨询医生要好好学习的知识!此两天的培训第一天是销售技巧理论的讲解,第二天是案例剖析和实战的演练!通过这两天的学习,学员的销售观念,方法及实战能力都得到了不错的提升和改变!参加培训学习的学员分别来自广州玛莉亚医院 东方俪人医院 益寿医院 和现代医院!咨询医生：实战销售技能提升训练主讲：老师课程大纲：第一章节：网咨及电话邀约1专家才是赢家： 知识 技巧 心态2咨询顾问就是专业的销售顾问-你是个高明的销售员！3网咨及电话邀约的目的4网咨及电话邀约前的准备5如何判断意向客户6如何客户恐惧及消极情绪第二章节：建立信任1销售就是建立信任感2微笑时最好的赞美 也是最动听的声音3关心打动人心，耐心倾听建立信任4认同是门艺术 同类才能相吸模仿对方5专业赢得信任 有见证才有说服力第二章节：探询需求（了解病情）1在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值2需求分为： 直接需求 隐形需求3销售高手秘密武器：发问 （发问找到需求）4问问题应该注意的事项5发问的三个原则第三章节：价值塑造说1介绍就是“说”-说是一门学问2人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦3介绍时突出：价值塑造4介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透5高明的介绍：让任何人做任何事-你说话的目的是让对方采取行动第四章节：异议处理1“嫌货才是买货人”-对异议保持平常心态2异议的本质：是顾客在向我们提出问题3解决异议的原则：永远不要争辩4解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问5解决异议的若干方法第五章节：促成邀约1促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交2促成的核心：充满100%的信心3成交的信号：顾客会问到一些细节的问