操作指南2010.4.10ding.doc

分红十年 国寿贺彩活动推广黑龙江省分公司2010年4月10日目 录一、 活动背景3二、 活动主题4三、 活动方案4四、各层面工作要点8五、操作步骤10六、追踪评估11七、运作方式及辅助工具13八、追踪统计表14九、运用话术 19一、活动背景2010年，正值公司分红保险上市十周年，公司强大的投资团队和投资实力为客户赢得了持续良好的投资收益，充分彰显了公司的品牌和实力。为了更好地回馈新、老客户，进一步提升“国寿1N”服务品牌影响力，经总公司研究决定，推出生存金累积生息等系列针对客户的利好政策，并在全国系统个险渠道开展“分红十载，国寿贺彩”活动。本次活动以幸运卡发放为拜访借口，以强化职场训练为主要抓手，通过对活动工具的有效追踪，强化营销员活动管理，迅速积累准客户，通过拜访量提升带动销售队伍举绩率的有效提升。省公司为了有效配合总公司的活动，促进活动量，为业务伙伴提供拜访借口，为中国人寿的客户提供超值的客户服务，提高客户的忠诚度，方便客户的续期缴费，避免客户保单失效，实现对客户的全面拜访、提高公司美誉度。特推行此活动。二、活动主题“分红十载，国寿贺彩”国寿分红满十载，回馈客户齐贺彩“国寿分红满十载”国寿分红保险销售十周年，公司经营稳健、成绩斐然，投资收益及客户回报均位居行业前列。三、活动方案（参考版）“分红十载，国寿贺彩” 总公司指导活动方案一、活动时间 个市地公司自行制定 2010年4月1日起二、活动对象中国人寿所有新、老客户三、活动内容为了庆祝中国人寿推出“分红保险”十周年，中国人寿联手中央电视台、中国邮政推出“幸运卡”，凡是中国人寿的新老客户都可参加本次活动。获得“幸运卡”的客户将有机会获得三重幸运。（一） 三折页各市地公司通过对营销员三折页的发放，确定每位营销员购买幸运卡的数量（各市公司自行制定）（二）幸运卡 1、第一重幸运：幸运刮奖奖项范例：一等奖， 1名；二等奖10名；三等奖300名，四等奖1700名（奖品由各市地公司自行制定。）2、第二重幸运：“幸运邮天下”抽奖活动“幸运邮天下”抽奖活动每周开展一次。从每周一到当周周日，7天为一个抽奖周期。从每个抽奖周期内回邮到指定地址的幸运卡中随机抽取40个幸运卡卡号作为中奖卡号，每周送出40份价值约5000元的奖品；奖品具体设置详见中央电视台经济频道播出的购物街节目，所获奖品以实发为准。3、第三重幸运：“体验购物街”选手选拔活动体验活动的参与者从该体验活动地点所在区域内幸运卡客户中抽取，报名人可通过购物街网站www.gouwujie.tv查询自己的幸运卡卡号是否获得参与体验活动的资格。体验活动的胜出者将获得以选手身份正式参加中央电视台购物街节目现场录制的申请资格。备注：四、活动流程1、三折页活动意义1）为有效拉动活动量，为业务伙伴提供拜访借口 2）为中国人寿的客户提供超值的客户服务，提高客户的忠诚度 3）方便客户的续期缴费，避免客户保单失效，同时减少客户的投诉 4）实现客户的全面拜访、提高公司美誉度2、活动细则营销员对以前承保的老客户进行整理，对未办理转账手续的老客户提供服务： （1）向客户说明办理转账手续的重要意义，协助客户到公司办理转账手续。 （2）客户没有时间办理转账手续的由营销员提供办理转账手续服务，在客户亲笔签名授权的前提下，营销员将全部手续带回公司，交由客户服务部电话回访确认是否为客户亲笔签名后，再转交业务处理中心办理转账手续。（3）回访服务过程中，应向每个客户索取三份转介绍客户资料，并迅速取得联系，将优质的客户资料上缴高产会项目组。（4）在此活动期间内办理完转账手续的客户，公司将进行幸运大抽奖，获奖的客户将被邀请至公司参加高端客户答谢会。3、“三折页”活动流程图三折页办理转帐手续手续索取转介绍销 售 面 谈邀约参加说明会、职场营销铺 垫 电 话赠送幸运卡邀约参加高端说明会寻找准增员对象1、幸运卡活动意义为了庆贺中国人寿推出“分红保险”十周年，公司联手中央电视台购物街栏目、中国邮政“幸运邮天下”活动，推出国寿“幸运卡”即明信片，每张“幸运卡”都附有独一无二的系统编号即卡号 。2、活动介绍v 央视与邮政联手推出市场互动活动 央视“购物街”选手选拔活动 邮政“幸运邮天下”抽奖活动v 本次活动架构在央视与邮政的活动平台之上，借助央视及邮政影响力、公信力，为营销员构建多层级客户接触平台，从而帮助营销员积累客户、创造销售机会、提高市场开拓成功机率，并有助于强化团队日常活动管理。3、“幸运卡”活动流程图幸运卡约访转介绍客户幸运卡刮奖销售面谈寻找准增员对象邀约参加高端说明会领奖品幸运卡交公司领奖品奖品送客户、销售促成公司统一寄送辛运卡参加幸运“邮天下”抽奖参加幸运“购物街”选手选拔3、“三折页幸运卡”活动流程图三折页办理转帐手续索取转介绍销售面谈职场营销或说明会赠送幸运卡邀约参加高端说明会说明会现场进行（幸运卡）抽奖公司统一寄送“幸运卡”参加“幸运邮天下”“购物街”选拔寻找准增员对象四、各层面工作要点（一）地市分公司层面：1、根据省公司的总体部署，制定具体活动实施细则。2、在宣传渠道的选择上，可根据实际情况，选用报纸95519客服专线、网络、公司前台服务窗口、灯箱告、路牌广告、职场海报及宣传单页等媒介。3、做好“拜访三折页”及“幸运卡”发放和登记工并对发放情况和业务达成情况进行追踪评估及督导。（三）支公司（营销部）层面：1、举办管理层和营销员层面意愿启动培训及专项技能提升培训，使营销员熟练掌握三折页和幸运卡的使用方法2、做好营销员续期客户资料表的抽调工作。3、定期检查营销员三折页使用情况和客户积累情况 4、利用本次活动的追踪表做好日、周、月、季等追踪（四）营销员层面：1、掌握三折页和幸运卡的使用方法，熟练运用开门话术，列出拜访名单，展开拜访活动。2、 结合三折页介绍活动好处3、 索取转介绍名单及准增员对像4、 填写客户405、 上交客户资料A类客户：邀约参加公司高产会B类客户：参加职场说明会及个人专职说明会6、营销员对以前承保的老客户进行整理，对未办理转账手续的老客户提供服务： （1）向客户说明办理转账手续的重要意义，协助客户到公司办理转账手续。 （2）客户没有时间办理转账手续的由营销员提供办理转账手续服务，在客户亲笔签名授权的前提下，营销员将全部手续带回公司，交由客户服务部电话回访确认是否为客户亲笔签名后，再转交业务处理中心办理转账手续。7、回访服务过程中，对有潜力加保的客户做好分类，同时向每个客户索取至少三份转介绍客户资料，并迅速取得联系，将优质的A类客户资料上缴高产会项目组，其他客户做职场说明会邀约。五、运作步骤具体运作步骤（一）前期酝酿1、首先召开由各地市分公司主管个险总经理、个险销售部经理参加本次活动见面会，对此次活动的意义、目的、内容等方面进行宣导，统一思想，达成共识，下发本次活动支持工具包和相关工具；2、管理人员意愿启动，（参加人员为各基层公司讲师、组训、主管个险经理），课程目标是如何透过会议经营、表报管理、追踪辅导等方面内容将本次活动贯彻执行到位，确保活动成功。3、由公司业务部门为每位营销员、收展员调出续期客户资料表，为后期拜访工作做前期准备。4、主管及营销员层面意愿启动及技能培训。（参加人员主管及营销员）课程目标是意愿启动、三折页使用、银行转账流程、幸动卡使用、话术掌握、如何索取准客户及准增员。5、召开全辖“分红十年、国寿贺彩”启动大会，发布总动员令。（二）市场预热1、由各基层公司组织区域宣导、推广培训，并做好职场预热及职场布置，确定营销员续期拜访客户名单。2、各市地分公司要结合省公司相关宣传举措，通过当地相关传媒做好市场宣传和氛围营造。（三）拜访追踪1、各公司根据本公司活动实施细则开展客户拜访工作，积极邀约客户分别参加公司举办的高效产说会和职场答谢会。2、各公司根据活动实施情况安排新客户进行抽奖、兑奖事宜。3、各公司根据本次活动各项专项追踪表包括省市支公司周统计表、客户信息表等进行专项追踪。4、三折页和幸运卡的信息录入（四）总结反馈 1、在活动结束后，汇总各公司总结报告，形成此次活动的总结材料。2、可举办总结表彰会，表彰先进、激励后进，启动下阶段活动。六、追踪评估一、支公司层面可制定出勤推动方案。例如：1、当月全勤者、连续两个月全勤、连续三个月全勤者，可分别获得奖励。 2、以上奖励每月兑现一次。 3、会议的追踪与督导 4、电话回访检查 5、业务员经营日志的批阅，检查与评估，提出改善建议与方法 6、周经营活动量积分评比 二、主管、组训追踪操作细则 （一）、利用二次早会做拜访卡和幸运卡的督察与追踪 例如： 1、二次早会前，业务员填写准客户拜访表 2、二次早会的业务员出勤报道汇报昨日拜访 量、拜访情况、业务主管记录他们拜访中困难 与问题 3、主管运用周经营目标追踪表记录每位组员 拜访活动情况，回收业务人员三折页，并填写 小组活动量追踪积分统计表 4、主管评估组员前日活动情况；公布与追踪 业务人员客户积累数量，宣达当日工作要点和 重要事项； （二）、通过电话回访检查业务人员拜访活动：例如： 每天业务主管或组训根据业务员三折页的客户 资料情况做电话抽查，对每位业务人员保证至 少一个追踪、回访电话，并做记录。 （三）、每周进行周经营活动量积分检查并公布积分结果（利用周小组活动量追踪积分统计表），对达到相应积分的业务伙伴给予奖励（展业支援），未达成目标的业务伙伴在早会中，分析原因，提出改善方法；七、运作方式及辅助工具一、宣传方式1、面对面面对面的方式是指宏观层面，公司对所有客户的整体宣传活动方式。这种方式可以有效扩大活动覆盖面和影响力，提升公司知名度和品牌形象。2、点对点点对点的方式是指微观层面，营销员运用活动支持工具拜访客户进行宣传的方式。通过这种方式可以帮助业务员加大拜访量，积累客户资源。（注：以上支持工具省公司将提供设计样式）二、活动支持1、意愿宣导ppt（含管理层和营销员）2、三折页样式及使用话术PPT3、幸运卡样式及使用话术PPT4、营销员续期转账服务细则PPT4、国寿客服报5、购物街的宣传彩页及奖品设置（市地公司印刷）25分红十年 国寿贺彩 省、市公司追踪统计表 单位排名个险负责人转账卡发放数量转账卡回收数量幸运卡发放数量幸运卡投保数量产说会召开次数产说会签单人数产说会签单保费产说会签单件数签单率分红十年 国寿贺彩 支公司追踪每周统计表 单位排名团队主管团队人力团队实动人力转账卡发放数量转账卡回收数量幸运卡发放数量幸运卡投保数量签单客户数量产说会签单保费分红十年 国寿贺彩 营业单位客户信息 统计分析表 序号客户姓名身份证号家庭地址（或单位）联系方式拜访日期是否参加产说会签单金额中奖情况拜访情况备忘分红十年 国寿贺彩 营业单位高端产说会客户信息 统计分析表 序号客户姓名身份证号家庭地址（或单位）联系方式拜访日期签单金额中奖情况拜访情况备忘分红十年 国寿贺彩 营业单位 职场产说会客户信息 统计分析表 序号客户姓名身份证号家庭地址（或单位）联系方式拜访日期签单金额中奖情况拜访情况备忘“分红十载国寿贺彩”活动运用话术一、三折页运用话术第一步：利用银行转账的好处吸引客户XX，您好，我是中国人寿公司的业务员。我公司为了感谢广大客户多年来的支持，即日起全面推行保险续期缴费银行转账服务。通过银行转账缴纳续期保费的好处是。可以最大限度地减少客户到公司柜面或银行网点排队缴费等待之不便。可以确保客户资金的安全高效。可以有效地避免因各种原因缴费延迟导致的保单失效，从而有效维护客户的保险保障利益。因此选择银行转账缴纳续期保险费，已为广大客户所接受，并已成为大多数客户的首选方式。 第二步：办理银行转账业务所需手续请您填写保险费自动转账付费授权书（甲）。携带投保人身份证原件及复印件，投保人个人结算账户存折（或银联卡）原件及复印件，携带保险单原件。第三步：利用银行转账的好处和紧迫性、索取转介绍感谢你对我们工作的支持，我们公司的银行转账业务即将全面铺开，我相信你一定有好朋友也可能在我们公司投保了，你看这么好的事情你一定也想有人为他服务，请把你的好朋友介绍给我，我也会像对你这样为他免费服务。第四步：利用幸运卡约见客户谢谢你对我工作的支持，我会将你的客户资料上交公司，参加我们公司举办的为了回馈客户，“分红十载国寿贺彩”活动，每位参加活动的人都可获得三次中奖机会，可获得中国人寿送出的精美礼品一份，更有机会获得价值五千元的奖品，以及到北京参加中央电视台正在热播的“购物街”栏目的现场活动，第四步：利用幸运卡约见客户参加签谢会如果公司经理或者我们的业务经理给你打电话，说明你被选中了，到时你可一定要参加我们的报告会啊。二、幸运卡运用话术1、幸运卡电话约访话术XX，您好！告诉您一个非常好的消息，为了回馈客户，我们公司正在举办“分红十载国寿贺彩”活动，每位参加活动的人都可获得三次中奖机会，可获得中国人寿送出的精美礼品一份，更有机会获得价值五千元的奖品，以及到北京参加中央电视台正在热播的“购物街”栏目的现场活动，来回路费都不用您出的！为了感谢您平时对我工作的支持，我给您争取了这个机会，您看这两天什么时候在家，我给您送过去？2、幸运卡面谈话术XX，您好！这个就是我在电话里给您提到的我们公司搞活动的幸运卡，就可以获得三次中奖机会。可获得中国人寿送出的精美礼品一份，更有机会获得价值五千元的奖品，以及到北京参加中央电视台正在热播的“购物街”栏目的现场活动，来回路费都不用您出的！来，看看您的运气，刮一下。啊，您的运气真不错，获得了奖。我们公司这次的活动名字叫“分红十载国寿贺彩”，你知道为什么叫这个名字吗？是这样的，今年是我们公司推出分红险十周年。这些年公司因为有您这样