挑战杯 创业大赛 市场规划.doc

挑战杯俱乐部 第六章 市场销售策略6.1销售计划 做为环保产品公司，我们的产品当然与环保脱不了关系。本公司研发的新型集光、机、电、热技术于一体的智能垃圾桶，利用微电脑芯片控制装置、机械传动装置、光电感应装置等一系列装置实现开盖、封袋、推出等功能，给你带来的是真正的环保和健康。 公司现阶段所做的主要业务为智能垃圾捅的生产和销售领域，市场定位主要是：1.高档酒店、娱乐区、高级会所、大型商场等公众消费场所2.机场、车站、医院、会展中心等服务机构与场所3.高级小区、别墅等高端住宅 公司目前正处于起步阶段，我们准备分三步走逐步打开产品的市场： 第一步，锁定小市场：公司前期的主要目标定在合肥地区的产品市场，打算在一到两年内在合肥市占有稳定的市场份额。 第二步，寻找大发展：在稳步扎根合肥市场后我们将扩大宣传，并把产品推广到周边城市乃至全国，并占据一定的市场。 第三步，走向国际化：在产品逐步进入全国市场后，我们将在国家相关政策的保护下考虑与相关的外资企业合作，使产品销售到世界的智能垃圾桶市场。6.2营销策略 对于新型的产品想在当今如此激烈竞争中杀入市场实属不易，尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，因此要使我们的产品在市场上站稳脚跟被广大消费者所认可及接受必须要形成一个符合本公司产品实际特点的完整的营销策略。我们的营销策略主要包括价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略四个部分。6.2.1价格策略 为了使更多的消费者接受我们的产品，让我们的产品有个合理的定价，在本次市场调研中我们专门提出了如下问题：问题7：您认为这类智能垃圾桶的价格定位在多少能接受？ 图6.1 由图6.1可以知道，49%的人都把价格放到了很重要的位置，这部分人群不是我们的主要消费对象。对于占35%的人群，随着产品的规模化生产它们可能会成为我们将来的潜在消费者。对于各占8%的消费人群是我们的主要对象。 本公司研发生产的是新型的智能环保垃圾桶，相比普通垃圾桶而言，我们的产品集许多技术和性能于一身，它的自动封袋、推袋、换袋功能不仅更加方便人们平时处理垃圾而且真正做到了清理垃圾时与垃圾的零接触。现阶段产品价格偏高的主要原因是，现在公司处于起步阶段，初期的投入成本比较高，公司的管理还有待完善。相信随着技术的不断进步，管理不断完善，批量化生产以及多方面渠道打通之后，价格也会有所下调。据我们在市场上的调研所了解，目前市场上出售的中型塑料垃圾桶的价格在一百多元，而不锈钢垃圾桶的价格则更高，报价都在两百多。而另外一些厂家生产的智能垃圾桶，那些垃圾桶一般只带有自动开盖的功能，功能并不是很齐全，人在清理垃圾时还是要直接接触垃圾。市面上这种智能垃圾桶的售价一般都在三四百。 根据上述分析再结合我们的成本及政府部门的价格政策等其他因素考虑，我们生产的这类智能环保垃圾桶最终定价是在产品性能优越于同类产品的基础上价格也会有所提高，我们初步估计定价在七百元左右在市场上应该很有竞争（在不同区域根据当地的消费水平会有少量变动）。在产品推上市场后我们会定期进行市场价格审查，针对市场上的的一些突发情况及时作出调整，以确保我们的基本利润不受损失。 消费者收入的多少决定了他们的购买能力，因此对消费者收入的了解也非常重要。在调研中我们设计了以下问题:问题8：您的月收入为多少？ 图6.2 由图6.2可知，68%的人群在3000元以下，购买力有限。对于占16%在3000到4000元间的人群，有一定的购买力，使我们争取的对象。还有16%人群在4000元以上的使我们的主要对象。所以针对上述情况，我们公司也会生产一些中低端的环保垃圾桶，让更多的人成为我们的顾客。6.2.2产品策略 在产品的颜色、款式等外观的设计上我们会聘请及培训一批专业的设计人员针对产品使用的场所设计一些有特色并且符合人们审美观念的产品。例如，可以把垃圾桶设计成大熊猫、喜羊羊等大众喜欢的动物，此外，我们所有的产品的设计都会秉承智能环保的概念，在把优质的智能环保产品带给消费者的同时还要把环保的意识传达给消费者，借此让更多的人有爱护环境的意识。 产品生产出来是卖给消费者的，得到消费者喜爱的产品才是成功的产品，因此，我们在设计产品时一定要把消费者的效果发考虑在内，让我们来了解以下消费者心目中的智能垃圾桶应该是什么样的。问题9：您心目中的智能垃圾桶是什么样的？ 图6.3 由图6.3可以知道，今后产品的主要发展方向，使人们更方便，使产品更环保，其次开发它的分类功能。 在现如今环境保护成为各国人民一项共同的责任的国际大背景下，我们希望通过我们的努力，不仅仅在产品上为建立绿色和谐的社会贡献我们的力量，研发和生产出更多的环保技术和产品，更希望在思想层次上提高人们对环境保护重要性的认识，共同建设和保护我们美丽的家园。 6.2.3渠道策略刚起步的中小企业渠道的建设一直是难点问题，有实力的经销商会对新产品不屑一顾，实力较小的经销商有被代理费、首批进货量、保证金等门槛拒之门外。另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，所以新产品就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。 产品的销售渠道有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），本公司会根据不同的情况决定选用哪些的渠道。 考虑到本公司的产品成本较高，所以售价相比一般垃圾桶也要高一些，因此基于公司产品的具体情况及市场形势，我们公司决定采用以直销为主，多种销售渠道为辅的销售渠道体系。 我们会首先在合肥及周边城市设立直销点，组建自己的销售队伍，培训一批专业素质高，集体荣誉感强，富有责任感的业务员，通过业务管理部和人力资源部与社会的接触，通过这样的方法把我们的产品直接卖给广大消费者，这种销售方式的最大好处就在于由公司直接把产品交到消费者手里，减少了中间代理商和零售商的一些费用，让消费者在使用优质产品和服务的同时感受到实实在在的优惠。 另外，我们还要开辟以下多种销售渠道：A.分销商： 确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。B.零售商： 零售商是与广大消费者直接打交道的销售者，因此他们的销售水平将直接影响到公司及产品给消费者的印象，公司将定期免费对这些人进行素质培训，努力创建良好的公司及产品的形象。C.网络销售： 充分利用网络资源，建立公司我们自己的网站，加快信息的传递速度，及时为消费者提供有关产品的详细信息。D.技术和质量营销： 技术是是生产出优质产品的先决条件，而产品质量则是公司保持竞争力和生命力的核心，保证我们的产品在市场上同行业中有足够的专业水平和可靠的质量，依靠我们的技术和质量打开产品的销售市场才是公司赖以生存的基石。E.连锁营销： 与生产相关产品的公司建立战略合作伙伴关系，经常性的进行一些交流，不断健全和完善我们的销售体系。F.邮购： 我们将在近期对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。 我们会定期的对各种销售渠道的销售业绩和效果进行考核，以便公司及时的做出有针对性的调整和规划。6.2.4促销策略 中小企业最怕提到宣传推广，这是个无底洞，没有很强的实力是缄口不提的禁忌。可是自己不提经销商会提，消费者也必须通过宣传了解你的产品，由此很多企业只能是消极的对待终端宣传，或者忍痛投入巨资，勿以善小而不为，一张海报、一个展架、一条横幅总比什么宣传都没有强，丝宝当年也就是从一张海报、一个吊旗开始将终端市场慢慢做大。我们不能以没有足够的宣传费用来当作不做宣传推广的借口，从量变到质变，我们坚信只要认真积累所有的心血会从市场回报中体现出来。 结合公司的具体情况，我们决定采用以下几种促销方式：A.广告宣传 我们计划在若干路乘客众多的公交车上进行移动式广告宣传，力争让越来越多的人了解和熟悉我们的产品。另外，公司还会及时开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。宣传手册要包括对于新型智能垃圾桶的整页广告宣传。除了这些实体的宣传我们还可以把一部分资金用于在网上做一些宣传和推销，现在的网络已经被所有人所知晓，所以利用互联网这个大平台对于产品的宣传是一个非常重要的手段。B.试用宣传 公司会给机场、一些大型商场及高档酒店免费提供产品进行试用，让广大消费者亲身体验到我们公司智能垃圾桶的方便实用以及智能化，使消费者对我们的产品进行自觉的宣传，以这样的方式来唤起消费者的购买欲不仅成本较低而且可以达到事半功倍的效果。C.产品展销会 我们计划在产品上市后在国际会展中心参加一个环保类产品的展销会，向广大消费者展示我们的产品，让他们熟悉智能垃圾桶的功能和优点。此后，我们每年春季都会举办一个新品展销会，让消费者们及时接触到我们的新产品。D.赞助大型盛会如果要使我们的产品在国内有一个好的市场乃至最终走向世界，我们就必须把握好与一些大型盛会的举办方合作的机会。例如，马上就要举行的2010上海世博会，你想想如果我们能把握住这个机会让我们的产品能在世博会的场馆里使用，让全国以及全球消费者都能体验到它的特点和优越性能，那对