大中型钢铁企业具有国际贸易公司的发展思路.doc

目录1. 大中型钢铁企业自有国际贸易公司的发展思路；2. 关于经营管理和市场营销的思考之一；3. 关于经营管理和市场营销的思考之二；4. 关于企业钢铁物流的思考；5. 如何实施国际合作投资项目。大中型钢铁企业自有国际贸易公司的发展思路一 企业国际贸易公司的五大功能；二 国贸公司要有自己的战略规划框架，要明确不同的业务定位；三 国贸公司的职能战略篇；四 公司定位与使命；五 公司优势；六 公司的核心能力；七 公司的价值理念；八 公司精神与公司宗旨；九 公司行动方向和对用户的承诺；十 以价值创造的理念来管理公司；十一 始终如一的用户取向；十二 组织设计；十三 第一时间响应原则；十四 公司内部协调原则；十五 公司的营销方针和经营理念；十六 用人之道有三；十七 企业七大创新；十八 七大企业要素和三个做起；十九 争做一流企业，同时做好其它几类企业；二十 企业领导者应该做什么？二十一 企业管理要注意衔接而不脱节；二十二 企业管理要强化资金管理，保障资金流畅。关于经营管理和市场营销的思考之一一 经营的基本原则；二 品牌经营；三 经营体制管理的三个层次；四 三级管理保障；五 市场营销要掌握世界经济发展趋势；六 具备市场竞争力的贸易公司的特性；七 销售工作的三项基本任务；八 营销系统的行动方向；九 营销要了解用户需求趋势；十 市场营销要做到对用户的三项承诺；十一 钢材营销三十二字方针的具体内容；十二 深入研究了解与市场关联的五个重要问题；十三 贸易产业发展的三项基本原则；十四 贸易公司所属海外公司的五大任务；十五 贸易公司主原料采购的八项原则；十六 在营销过程中注意要点；十七 钢材贸易公司的理念和行为准则；十八 钢铁营销的八大趋势。关于经营管理和市场营销的思考之二一 企业经营管理的五字经；二 管理思路：1. 加强管理力度；2. 强化培训力度；3. 做强做大市场；4. 尽量控制及减轻经营风险；5. 强化激励机制；6. 围绕一个目标突出三个导向，把握好三个度，遵循三项原则；7. 企业的财务管理（三大经典要素；三大财务要求；抓好三种报表，两种准备金）；8. 对子公司经营效益分析主要是对四个方面，十个指标要进行评价；9. 母公司与子公司相互之间的关系；10. 企业会议准则；11. 企业信念；12. 市场、产业、金融三者的关系；13. 建立一支理论扎实、经验丰富、思路开阔、勇于创新的市场营销队伍，是企业的当务之急（营销人员五项职责，两项素质，两项修养，七项能力）；关于企业钢铁物流的思考一 何为现代物流；二 钢铁物流的专业化，必须高度重视的三项工作；三 钢铁物流的四类：供应物流，生产物流，分销物流和回收物流；四 钢铁物流发展的三种模式；五 钢铁物流业发展的五大趋势；六 欧美与日本钢铁物流的特点；七 中国钢铁物流的现状“落后”但还有希望。如何实施国际合作投资项目一 国际项目周期的六个阶段；二 在国际项目初选阶段时，项目第一轮考察的考察提纲设计；三 国际合作项目可行性研究报告的几个阶段；四 国际合作项目的决策；五 国际合作项目工程建设七大要素；六 国际合作项目工程建设七个阶段均有风险（以施工风险为例）；七 国际合作工程项目发展过程。大中型钢铁企业具有国际贸易公司的发展思路一 企业国际贸易公司（简称国贸，负责本企业的进出口贸易及国内采购、销售）的五大功能1. 贸易功能1.1矿石贸易；1.5辅料贸易；1.2煤炭贸易；1.6钢材深加工产品贸易；1.3钢材贸易；1.7汽车贸易；1.4设备贸易；1.8房地产贸易。2. 产业组织功能组织与本企业相关产业（如设计、施工、设备制造厂家、材料供应商等）。承担大型工程项目的EPC总承包或EP总承包。3. 信息功能3.1在海外设点收集国际市场相关信息；3.2通过国内地区营销公司及各营销公司的经营部、分销点收集国内市场信息；3.3电子商务公司。通过网络收集国内外市场信息；3.4国贸下设企划部，负责把各类信息去粗取精、去伪存真，浓缩归纳成有价值的各类信息，供上级领导参考或决策时使用。4. 物流配送功能4.1各地区营销公司下属剪切加工中心把钢材剪切后配送到用户的功能；4.2矿石运输（远洋、近海、内河运输）；4.3煤炭运输（公路、铁路、内河、近海运输）；4.4辅料运输（公路、铁路、内河、近海运输）。5. 钢材供应配送功能5.1地区营销公司直供用户，战略用户；5.2剪切中心加工配送到各类中小型最终用户；5.3与外商（如日本三井物产，日本三菱商事等合资）采购国内外钢材，供给国内外中小客户。5.4筹建冲压模具中心可与汽车制造厂、造船厂合作，建冲压、模具中心深入下游用户内，提供深层次服务。5.5筹建船板切割中心可与大中型造船厂合作建设船板切割中心。5.6与国外大型钢材物流中心（如德国蒂森克虏伯公司合作）合作建设Steel Service Center钢材服务中心，把钢材剪切、仓储、深加工、批发融合在一起，为更多用户服务。5.7营销原则：技术先行，商务配合，融为一体，争取效益。 营销过程中需站在用户的立场考虑问题，尽量做到两个避免避免质量过剩，避免质量欠缺。二 国贸公司要有自己的战略规划框架，要明确不同业务之定位1. 支柱产业矿业；2. 核心事业钢铁业；3. 成长事业金属资源业；4. 本源事业设备工程业；5. 创业事业钢制品营运业；6. 传承事业钢铁物流业；7. 新兴事业汽车服务贸易业；8. IT事业电子商务业；9. 国际化事业海外事业；三 国贸公司的职能战略篇1. 投融资战略；2. 人才与薪酬战略；3. 信息化战略；4. 研发战略；5. 企业文化战略；6. 质量经营战略。四 公司定位与使命定位于钢铁企业供应链和价值链的拓展和延伸致力于为钢铁企业提供：1.原燃料；2.辅助原料；3.设备备件；4.物资。致力于供应物流的服务业务。通过对上游资源的控制和过程物流的优化，确保所服务的钢铁生产所需各类原材料的稳定、持续低成本的供应。通过对下游渠道与网络的建设，以及利用现代化信息技术，为钢铁企业的用户提供增值服务。五 公司优势充分认识背靠大中型钢铁企业开展国内外贸易的几种优势1. 规模优势：钢铁生产企业涉及的领域（有原料、辅料供应商，有金融业银行、证券的支持，有仓储物流的支持），其业务规模往往都比较大。2. 网络优势：在国外建立了的各种营销渠道，编织在一起，就是一个巨大的营销网络，并可不断完善补充。3. 信用优势：大中型钢铁企业都在本地区或相关区域建立了较好的信用。4. 资金优势：由于背靠大中型钢企，钢企的贸易企业都与国内外银行建立了良好的合作关系，都有较好的银行信贷额度，银企关系维持的较好。5. 人才优势：有一批专业贸易人才和管理精英。6. 管理优势：开发的信息管理系统为企业的管理提供良好的决策依据、管理依据，国贸的企划部成为领导决策依靠的参谋部。六 公司的核心能力1. 营销网络：地区营销公司剪切中心各城市的经营部，已构成强大的营销网络。网络的总价值预计已超过有形资产的总价值，并形成公司的核心能力。2. 信用：对客户和供应商，公司要恪守以契约为基础的诚信，讲究信息非对称条件下的诚信，追求完全考虑客户和供应商的诚信，对员工和经营者信奉“承诺、公正、守法、公平”充分激发创造性。3. 核心能力的五大保障体系3.1投融资保障体系； 3.2信用管理保障体系； 3.3信息化保障体系； 3.4物流优化体系； 3.5人力资源保障体系；七 公司价值理念1.创造创造活力、价值、未来；2.发现发现新需求，新资源；3.回报回报社会、客户、出资者、员工。八 公司精神与公司宗旨精诚致力于社会利益；精简致力于用户利益；精进致力于员工利益；精捷致力于投资者利益。九 公司行动方向和对用户的承诺面向用户用户的标准就是公司的标准；贴近用户用户的计划就是公司的计划；进入用户用户的利益就是公司的利益。十 以价值创造的理念来管理公司1. 公司为社会和用户创造价值；2. 员工为企业和自身创造价值；3. 管理为创造价值提供保障。十一 始终如一的用户取向1. 以用户为导向，每个员工都应是出色的“用户代表”；2. 创造自身在市场上的竞争优势；3. 回报用户是公司的终极目标。十二 组织设计1. 不存在不懂业务的人员；2. 不存在不创造价值的岗位；3. 不存在没有市场定位的业务单元。十三 第一时间市场响应原则1.以快制胜；2.顺势而为；3.适应变化；4.保持与环境的高度互动。十四 公司内部协调原则1. 最少协调原则；2. 最低层次协调原则；3. 最后一次协调原则。十五 公司的营销方针和经营理念营销方针：产销结合，规范流通；组建超市，发展配送；银企合作，参与下游。经营理念之一：人无我有，人有我优，人优我创，人创我新。经营理念之二：寻找订单“抢、逼、围”，保护老项目“老树生根”，开拓新项目“新树发芽”。十六 用人之道有三其一，财散人聚，财聚人散；其二，口能言，身不能行，国之用也； 口不能言，身能行，国之器也； 口能言，身能行，国之宝也； 口能言，身恶行，国之妖也；其三，五种人的使用方法1. 善于发现问题，但并不善于动手解决问题的人（规划部）；2. 善于解决问题，但并不敏感，思考也不完整的人（将才，可作部门经理）；3. 既能发现问题，又能解决问题的人（帅才，总经理之才）；4. 制造问题者，既不能发现，又不能解决问题的人（应予以清除）；（这种人一般来说，有点水平，有点后台，但这种人最可恨。）5. 没有问题的人，但也不发现，不解决，不制造问题（好好先生，经考核排末位，则采用末位淘汰制予以淘汰）。十七 企业七大创新观念创新带动人员素质提高；科技创新带动效益提高；贸易创新带动市场拓展；制度创新保证工作有条不紊；管理创新提高工作质量和效益；岗位创新促进贸易新人成长；形象创新树立对外窗口面貌。十八 七大企业要素和三个做起七大要素：战略、结构、系统、作风、人员、技能、共同价值。三个做起：一是从自己擅长的做起； 二是从自己身边做起； 三是从用户所不愿的做起。十九 争做一类企业，同时做好其它几类企业一类企业销售理念；二类企业销售标准；三类企业销售服务；四类企业销售产品。二十 企业领导者应该做什么？1. 为企业制定正确的战略；2. 开发人力资源；3. 打造执行力；4. 建设（或再造）企业文化。战略能否执行？一是员工对战略的认同水平；二是要提高员工的认同水平就要参与管理，参与程度越高，目标执行正确性也越高。如何开发人力资源？一是发现不同的人才：适当的人做适当的事；二是激励，对不同的人才用不同的激励方法。三是使用人才的几个关键步骤：1. 识才 2.用才 3.容才 4.育才 5.留才四是用什么样的激励方式1. 物质激励（低水平激励）；2. 非物质激励（有效激励）；3. 激励创造性（这是激励中最难的，一是要靠企业文化氛围，二是要靠机制）。领导力的核心理念打造执行力1. 执行力不是靠听话；2. 关键是管理流程是否合理、是否畅通，规范水平如何？支配行为规范的两种准则一是明文准则，二是潜在准则。明文准则发展到潜在准则的，就是企业文化，要做到这一点，领导的行为非常重要。二十一 企业管理要注意衔接而不脱节衔接好业务组织、流程和监控三个环节，规避运转不畅和效率不高。二十二 企业管理要强化资金管理，保障资金流畅现金为王，以现金流量管理为主线，再拓宽融资渠道，盘活沉淀资产，优化资产流向，提高资金效益上充分加强管理。首先，融资思路要拓宽1. 重点抓好银行信用，主要业务部门信用，资产再利用，战略合作，国外资本等五个融资渠道的利用和拓展。2. 要区分重点，坚持发挥两个层面的积极性。总公司要重点抓好整体授信和融资渠道的拓展，下属公司或下属事业部要充分利用好自身的融资平台，加大融资力度，充分利用好主要业务部门、战略合作方等提供的信用政策；3. 优化结构，在短贷与长贷，融资等方面进行优化；其次，沉淀资产要盘活，重点是库存及应收账款，沉淀的固定资产，总体要求是“合理、安全、用活”。关于经营管理和市场营销的思考之一孙孟祥一 经营的基本原则1. 发展和整合原则2. 适应和创新原则3. 协调和优化原则3.1发展与稳定的原则发展速度和方式；3.2分工与整合的关系集团内部资源的调整；3.3主体与多元的关系与本行业有关的主业与其它业务的组合；3.4控制与效率的关系组织机构与管理模式。4. 经营理念无可替代的服务5. 发展战略5.1塑造强调服务、观念不断更新的企业形象；5.2围绕本行业主业，突出核心业务的可持续发展战略；5.3资本运作战略；5.4内部管理体系重造战略；5.5制订三年或五年发展目标。如：进出口总额，国内贸易额，商业物流总量等。二 品牌经营1. 三个第一：诚信第一，质量第一，用户第一；2. 三个一致：价值观、规划、形象一致；3. 三个高水平：技术含量、经济附加值、核心竞争力都要高水平；4. 三个广度：广泛的认可度、知名度、美誉度。三 经营体制管理的三个层次1. 总部层次：抓长远，定战略，着眼于海内外经营的全局和总体；2. 经营开发机构：抓明天，搞开发；3. 子公司或项目部：抓今天，干项目。 简而言之：今天明天后天战略开发实施四 三级管理保障“三级”是指：总公司（或总部）事业部（或经营开发部门）专业公司（或子公司及项目部）；保障之一：完善管理模式，理清管理职责。1. 管理职权要明确。战略管理：总公司是投资决策中心，资金调动中心和审计监控中心，必须确定这一战略；2. 资产与财务管理：投资决策资金调度与审计监控是一定要纳入总公司资产与财务管理范畴的；事业部是该部资产财务监管中心；专业公司则是预算执行体；3. 经营和运作管理事业部是总公司直接管理下的经济运营体，是该部经营决策中心、分析与指导中心。对该事业部的经营和发展，实行全面管理；专业公司是目标执行体、生产经营和营销的组织体；4. 人事管理总公司抓班子抓后备干部；事业部和所属专业公司抓中层，抓技能。保障之二：注重改善增长方式。切实提高经营能力和水平是企业发展与增长的根本出路。要找准经营定位和获利点。加快形成产业的核心盈利模式，增强自我滚动发展的造血功能，努力推进增长方式。从投资拉动型，向经营提升型转变，从规模扩张型向质量效益型转变，从劳动密集型向组织管理型发展。保障之三：注重夯实基础管理要以精细化管理为导向，牢固树立向管理要效益的经营理念。重点是强化资源共享、流程监控、成本控制和资产管理。资源共享是有效整合人力、财力、技术信息、网络等各种资源要素，实现集约运营，发挥规模效益，增强竞争能力；流程监控，重在按“授权+集体讨论+监控”的管理要求，理顺和规范业务组织、运营、监控流程，提高运行效率，降低经营风险，成本控制重在经常性分析、提高会计核算水平，找准和抓实成本控制点，资产管理重在盘活和充分发挥沉淀资产效益，尤其要加强库存、应收账款的掌握。五 市场营销要掌握世界经济发展趋势趋势是：1. 经济全球化；2. 知识经济化；3. 贸易网络化；4. 金融虚拟化；5. 资产无形化；6. 企业特大化。六 具备市场竞争力的贸易公司之特征特征是：参与全球流通，观念迅速转换，对市场反应敏捷，贸易方式创新，知识含量高，超大规模。七 销售工作的三项基本任务1. 回收贷款基本任务；2. 提供服务本质服务；3. 掌握信息战略服务。八 营销系统的行动方向1. 面向用户解决为用户服务的观念；2. 贴近用户解决销售体系、机构布局；3. 进入用户解决为用户服务的深度，是伙伴，又是参谋、顾问。九 营销要了解用户需求趋势趋势是：1. 下游生产企业越来越需要上游配套服务；2. 原材料质量越来越强调依靠上游保证；3. 原材料使用技术越来越依靠上游。十 市场营销要做到对用户的三项承诺1. 用户的标准就是我们的标准主要通过建立从产品生产到用户使用的全程质量保证体系来实现；2. 用户的计划就是我们的计划主要通过建立全程物流控制系统来实现；3. 用户的利益就是我们的利益主要通过加强全程成本管理来实现。十一 营销三十二字方针的具体内容产销结合，工贸一体这是企业内部管理的基点；直供为主，规范流通分销渠道；特征：直接向最终用户销售，可对其进行直接服务及用户信息的直接反馈，用户代理和批发代理两类保持稳定、规范的代理渠道。发展配送在用户所在地建立用户产品深加工中心及服务中心，建立远距离加工配送服务；组建超市以最大限度方便用户为目的，组建品种齐全，现货现送的销售产品仓储分销中心，满足各种用户多品种、小批量或急需产品的订货要求，实现多种产品的现地配套供应；参与下游以所销售产品的深加工为主要手段，采取联合经营，联合投标等方式加深并扩大与上下游产业的合作；银企合作利用企业的信誉，选择合适用户与银行建立稳定业务关系，在银行与企业上下游之间建立起一体化的结算关系。目的是使用户免除流动资金缺乏的困难，使企业减少回收资金的风险。十二 深入研究了解与市场关联的五个重要问题1. 国际与国内的问题；2. 市场与研发的问题；3. 营销与贸易的问题；4. 核心与同业的问题；5. 上游与下游的问题。十三 贸易产业发展的三项基本原则1. 使命原则需求中心原则；2. 发展原则循环积累原则；3. 竞争力原则择优发展原则。十四 贸易公司所属海外公司的五大任务1. 收集信息；2. 开拓市场；3. 执行合同；4. 售后服务；5. 培养外贸人才。十五 贸易公司主原料采购的八项原则安全供应，大供应商为主；持续优化，规范竞争；长期合作，公平交易；市场互利，成本优先。十六 在营销过程中的注意要点1. 在开拓业务活动中，应完善和健全自身经营；2. 公司应有洞察力和灵活性，以便有效地适应时代变化；3. 无论在任何情况下，公司不应追求浮利或草率行动。十七 钢材贸易公司的理念和行为准则理念和行为准则：以诚待人，以信立业；坚持原则：开放，合作，共赢；愿景：提供一流钢铁服务；经营方针：做精、做专、做透、做强；专注于钢铁行业，以钢铁服务为主业；主要为终端客户：提供建材，钢结构材，板材，管材，型材等钢铁产品，为用户提供综合解决方案，包括合适的钢铁产品，金融信息，物流配送，加工等服务。学习创新，提供一流钢铁服务；1. 抓住机遇，积极参与国家重点工程建设，重点开发优质工程项目；2. 以客户为中心，通过城市辐射功能建立和复制企业在全国的营销网络；3. 运用现代化科技手段管理仓储、加工、配送，以最低的物流成本为客户提供门对门的一站式服务，并且扩大服务范围和内容，通过增值的信息服务为客户创造价值；4. 优化管理，提高核心竞争力，首先要通过ISO9001国际质量体系的认证，其次要建立完善的管理制度和程序文件，其三要建立企业流程管理系统，优化工作流程，进一步满足用户需求，不断提高组织运作效率，确保为客户提供高效、精确的个性服务。经营理念：终端客户为上，渠道为先，资源配置最优；现金为上，钢铁品种为精，服务为重。把服务质量放在首要位置，着眼于供应链整个价值的最大化及管理流程的最优化，提供从钢铁生产企业到终端用户的供应价值链的优化解决方案，真正满足客户的个性化需求。十八 钢铁营销的八大趋势1. 通过ERP（企业资源计划）和电子商务系统的营建，使信息流、物流、资金流同步，并且实现远程入库和质保书开具；2. 推行钢材销售的代订、代收、代付、代运一体化服务，并做到“定交货方式，定收货地点，定运输工具，定到货时间”的物流“四定”，使用户从下订单到提货，从付款到运输，足不出户就可以收到自己所订的钢材，真正做到坐等收货；3. 加速产品、营销、服务等体系布局的研究，深化用户（订单）钢企深加工（产品）用户合资海运方式与用户的下游继续合作或是购买用户产品，或是共同成立技术研究所钢企生态链构造，探讨互为供应链和产业链的可能，打造共赢的合作伙伴关系；4. 努力健全营销监控系统，加快电子质保书的进度，扩展电子商务的广度，建立产品条形码系统，采用现代市场分析和预测工具等对市场和销售进行动态监控，为营销管理提供科学的分析、预测、监控和预警；5. 全面建立以用户为导向的服务体系，一是强化标准化服务，对售前、售中、售后的服务内容，服务流程，服务态度，服务方式与手段，服务语言，服务环境与仪表等进行规范和制度约束，打造统一、标准的营销形象；二是强化个性化服务，遵循为用户创造价值的理念，对用户进行细分，针对不同用户的不同需求实施差异化服务，如不同的订货方式、运货方式、结算方式、信息沟通方式等，体现企业的服务特色和灵活性；三是打造舒适的服务环境，专门设立用户接待室，接待员首先提供咨询服务和复印、上网等商务服务；6. 商业生态链是由产品、品牌、服务和营销等一整套系统工程来支持的，当前用户关注的环境已由提供产品逐步向提供整体解决方案转移；7. 做营销时不仅为用户提供产品目录和应用实例，而且提供选材依据、计算工具和选材建议，还进一步提供融资、物流等方面的服务；8. 在开发直供渠道时，最大限度地发展终端用户，提高渠道效率，并为用户配备相应的技术人员，提供跨产品、跨项目、跨厂家的管理与服务，在方案提供上拉近用户心理，缩小交付流程，为用户创造盈利能力，使企业产品成为用户心目中的首选。关于经营管理和市场营销的思考之二一 企业经营管理的五字经新：形式新，创意新；活：形式多样，丰富多彩；实：凡事要落实；准：突出落实科学发展观；精：学习质量好，大家要带着问题学，多提出需要思考的问题，丰富视野，找到自己企业发展的不足，看到希望。二 管理思路1. 加强管理力度1.1建立营销体系，落实到人，岗位职责明确，业务流程要清晰；1.2加强人力资源管理1.2.1选择政治上强，道德品质好，富有开拓精神，既敢于经营，又善于经营者，提拔到各级业务主管及领导岗位上来；1.2.2财务人员的选择更要严格把关。1.3职能部门要为业务部门做好保驾护航，要有服务至上的精神，一切向业务利润看齐，业务增加利润是关键；1.4加强全面预算管理，明确授权范围，强化过程监控。2. 强化培训力度2.1业务培训2.1.1如从事钢材贸易的公司要强化钢铁生产知识的培训，主要产品范围、产品规格、型号的培训，剪切加工设备及剪切加工要求知识的培训；2.2营销培训2.2.1售前、售中、售后服务；2.2.2提升营销理念。如用户的标准就是我们的标准；用户的计划就是我们的计划；用户的利益就是我们的利益。3. 做强做大市场3.1在市场方面要建好三个平台厂家，仓库改造，流通商。引进大的生产厂家到流通商作为生产厂家和销售系统的延伸；3.2建立稳定的上游供应商队伍。选择信誉好、规模大、产品质量好的上游厂家，选择下家时要慎重评估其信誉状况、资产状况，要建立客户档案，实行分级管理（要有一级，二级客户），要建立代理商队伍，采取优胜劣汰的办法，逐步建立一支自己的代理商队伍。4. 尽量控制及减轻经营风险、4.1建立逐级授权制；4.2要对上家、下家进行信誉评估；4.3对物流、商流、资金流三流都要跟踪管理（对应收款、应付款则要作为重点来监督管理）；4.4贸易尽量以实物贸易为主，尽量不做买断贸易和托盘贸易。5. 强化激励机制5.1核实岗位定编；5.2明确工资总额；5.3按岗位核定基本工资；5.4缩小核算单位到每个员工，建立效益与个人收入挂钩的制度。6. 围绕一个目标，突出三个导向，把握好三个度，遵循三项原则6.1一个目标：持续发展的目标，这是企业生存和发展的生命线；6.2三个导向：质量、利润、管理；6.3把握好三个度：6.3.1从产业需求、能力匹配、市场环境角度把握好进入与退出的程度；6.3.2从发展潜力、投资角度、风险规避角度把握好投入与产出的幅度；6.3.3从商务计划、利润来源、成本控制角度把握好收入与支出的细度。6.4遵循三项原则6.4.1注重优化产业结构具体要做到“强骨”“瘦身”“活血”。“强骨”重点是强化核心优势和核心业务，对产业链中进入门槛相对较大，所处地位重要，利润空间较大的核心段，要集中优势资源，重点突破做强；“瘦身”主要是对于投资回报差，占用资源多，投入精力大，对产业支撑能力弱的业务果断调整；“活血”主要是要积极探索国际和国内战略合作的模式，通过引入和利用战略伙伴的优势资源，掌握产业链的高端，形成为我所用的竞争力。6.4.2注重改善增长方式切实提高经营能力和水平是企业发展与增长的根本出路。要找准经营定位和获利点，加快形成产业的核心盈利模式，努力推进增长方式，从投资拉动型向经营提升型转变，从规模扩展型向质量效益型转变，从劳动密集型向组织管理型转变。6.4.3注重夯实基础管理，以精细化管理为导向，牢固定位向管理要效益的经营理念，重点强化资源共享，流程监控，成本控制和资产管理。资源共享，重点在有效整合人力、财力、技术、信息网络等各种资源要素，增强竞争能力；流程监控，按“授权+集中讨论+监控”的管理要求，理顺和规范业务组织、运营、监控流程，提高运行效率，降低经营风险。成本控制，重在经常性分析，提高会计稽核水平，找准抓实成本控制点。资产管理，重在盘活和充分发挥沉淀资产效益，尤其是加强存货、应收账款的掌握。优质用户的标准：长期、稳定、抗风险的用户。7. 企业的财务管理（三大经典要素；三大财务要求；抓好三种报表，两种准备金）原则：现金资产增值。资金循环的要求，主要是五个方面：安全、增值、顺畅、速度、变现，企业管理的核心是财务管理，要做到企业投入产出最大化，企业效益最大化，具体而言，在七个方面都有利益要求：7.1股东利益要求7.1.1资本的安全性；7.1.2资本的增值（最低希望回报率）；7.1.3要求持续性的回报（对资产长期希望值）。7.2客户的利益要求7.2.1获得价值（创造客户的需求，创造客户的价值）；7.2.2持续安全；7.2.3长期满意。7.3供应商的利益要求7.3.1获得价值；7.3.2持续采购。7.4员工的利益要求7.4.1高薪；7.4.2满意（对行业、公司、个人前途，这是一个方面的满意；另一方面，则是对企业文化，企业环境，企业形象，企业发展空间是否好的满意度）。7.4.3保障。（1）最低福利的保障； （2）安全性的保障。7.5环境的利益要求：主要是指对环保的投入，不能不断榨取，不考虑循环利用。7.6政府的利益要求7.6.1税费增收；7.6.2社会化义务，如修路造桥、绿化等。7.7社会大众的利益要求7.7.1社会责任（希望学校，慈善事业，教育员工）；7.7.2道德楷模（企业道德，如诚信、道德、创新、企业文化等）；A 财务管理的三大经典要素 利润：通过销售和控制费用来获得。销售经济状况与需求达到市场态势；控制费用是经营能力的体现，一是控制成本，二是控制费用； 现金流量：相当于人的生存，保持活力必须的血液循环，营业收益和其它来源产生的现金，保障经营的循环，才有现金流量； 财务体系的健康与否决定财务结构的偿债能力。（1） 充足的现金条件；（2） 内部管理妥善，流程清楚；（3） 内部管理跟得上。B 三大财务要求一是承担风险，偿还债务的能力；二是高速发展，扩充的能力；三是库存能否变现的能力。所以现金流量是企业能不能生存的条件。生存根本现金营运；最高目标企业价值最大化（累计成绩最好，而不是短期的成绩，未来更好）。两个基本点：安全保障健康的财务体系； 竞争性竞争是理财的动力。C 抓好三种报表，两种准备金三种报表：资产负债表：某一天公司的整个经营状况； 损益表：一段时间内的收入与支出情况；现金流量表：现金状况表，资金平衡状况。结合三种报表，可作：市场分析； 竞争对手分析； 员工满意度调查； 市场薪酬调查。两种准备金：坏账准备金； 库存损耗准备金。8. 对子公司经营效益分析主要是对四个方面，十个指标要进行评价第一方面，投资保障程度 资本保值增值率； 资本收益率； 总资产报酬率；第二方面，偿债能力 资产负债率； 流动比率； 速动比率；第三方面，获利能力 销售利润率； 总资产利润率；第四方面，经营能力 应收账款周转率； 存货周转率。9. 母公司与子公司相互之间的关系母公司对子公司行使三个权利：股东权、投资权和决策权。母公司享有：资产受益，重大决策，选择管理者，有产权转让及重组权，有统一经营共同有的资本，制定发展战略，调整产业结构，协调成员利益等权利。子公司享有：包括母公司在内的，出资者投资形成的全部法人财产权，民事权利，承担民事责任，依法自主经营，对出资者投入的资本承担保值增值责任。10. 企业会议准则会需议，议必决；决则行，行有责。11. 企业信念用户第一，真诚待人，质量至上，安全不忘，不断创新，有益社会，奋发向上，生气蓬勃。12. 市场、产业、金融三者的关系市场为先导，产业是基础，金融是支持。13. 建立一支理论扎实、经验丰富、思路开阔、勇于创新的市场营销队伍是企业的当务之急（营销人员五项职责，两项素质，两项修养，七项能力），首先应该弄清市场营销人员的职责所在，主要有如下几项：一是市场营销人员的首要任务是发展现有市场和开拓潜在市场。对现有市场，营销人员要针对消费者的需求特点，通过引导和影响消费者消费行为，来增加产品的销售量。潜在市场是企业未来的希望，开拓潜在市场是市场营销活动的重要目标，也是市场营销人员未来工作的主攻方向。因此，营销人员必须善于及时发现新市场，开拓新市场。日本松下和索尼电气公司的营销人员就是在不断寻找新市场的进程中，把产品推向了世界，成为世界上最著名的跨国公司。二是做好信息传递企业在市场竞争中能否取得有利地位，在很大程度上取决于获得的信息是否及时准确。作为出色的市场营销人员应该养成一种及时捕捉市场信息和善于分析市场信息的职业习惯。广泛的收集信息，善于分析和判断对企业营销工作起着举足轻重的作用。三是市场营销人员的核心职责是销售产品。营销人员通过与客户洽谈业务、介绍产品、商定价格、签订合同、回收货款、组织发货等活动来达到产品销售，实现企业目标的目的。在产品销售过程中，营销人员应建立客户资料档案，记录有关的销售活动情况，经常总结销售活动经验，不断提高销售技能和技巧，这样才能更好地胜任市场营销工作。四是现代企业不仅要为消费者提供符合其要求的产品，而且要提供高效优质的服务。服务是产品整体概念的重要内涵，它属于产品功能的延伸。搞好产品销售的服务工作，不但可以为用户提供方便，增加产品的附加功能，而且也可以为企业带来附加效益，提高产品的附加值。同时，除了增加客户的满意程度，服务还可以提高产品知名度，进一步扩大市场范围。五是协调好各方面的关系，平衡各种矛盾是营销人员的一项重要职责。协调的关系主要有企业内部和外部关系，生产者与消费者的关系，把消费者对企业的要求传递给企业，努力使企业的生产与消费者的需求相适应，同事将企业的产品特点、新产品开发等信息传递给消费者，从而不断地创造生产，引导消费。由于每个企业产品的品种、规格和质量不可能完全满足消费者的需求，因而营销人员应当通过细致入微的工作，从企业当前利益和长远利益出发，协调好消费者与企业的供需关系。其次，在明确职责后，要有针对性地强化市场营销人员的职业素质和能力，主要包括：思想道德素质。思想道德素质是市场营销人员做好工作的前提，主要包括强烈的事业心和良好的职业道德。业务素质。首先，营销人员要树立市场观念和速度意识，以消费者需求为中心，在满足消费者需求的基础上实现企业效益的目标。确立“顾客永远是上帝”和“顾客的需求就是我们的追求”的思想观念。随时了解市场信息和捕捉销售机会，绝不错过任何一个需求，绝不放过任何一个客户和服务对象。其次，市场营销人员要具备全面的业务知识，主要包括企业知识，即企业发展史，企业生产能力和规模，企业的奋斗目标和长远规划，服务项目，产品在竞争中的优势和劣势；产品知识，即产品的种类、型号、结构、性能、使用、储存、工艺流程、生产成本等；销售知识，即产品价格和优惠办法、产品运输方式、销售的结算方式及货款回收办法等；市场知识，即市场调查与预测、市场细分、市场定位、选择目标市场等；客户知识，即消费者的心理、购买动机、购买习惯、购买时间、购买地点等。再其次，市场营销人员要掌握一定的销售艺术和销售技巧，前提是从消费者的利益出发，设身处地为消费者着想，取得消费者的信任，销售的艺术和技巧内容丰富，形式多样。品格修养。市场营销工作的环境复杂多变，从事市场营销的人员要与各种行为各异，心态不同的人群打交道。因此，必须善于处理各个方面的关系，学会推销自己，用自己的品德人格和企业的形象来吸引消费者，用质量过硬的产品和高效优质的服务来满足消费者。这就要求营销人员必须具备较高的品格修养。礼节修养。礼节是人们在一定的交往场合中，为表示对别人的尊重、敬意和友好而遵循的行为规范与准则。营销人员的礼节修养程度直接体现出自身的文明程度和品行水准，同时决定着消费者对他们的认可和接受程度，这是营销人员必备的素质之一。市场营销人员只有具备了上述良好的素质，才能具备完成任务的工作能力，具体来讲，主要包括以下几个方面的能力：思维能力、创新能力、观察能力、记忆能力、决策能力、交际能力、说服能力等等。适者生存、强者胜，企业有了一支具备上述素质和能力的营销人员队伍，才能成为适者，成为强者，才能有在竞争中取胜的资本。关于企业钢铁物流的思考一 现代物流是包括信息业、配送业：仓储业、各种联运业和商品交易业在内的物流与资讯科技相结合的全新生产和销售形势，是当今崭新的经济运作概念。二 钢铁物流业的专业化，三项必须高度重视的工作第一， 钢铁企业要树立正确的物流观念，真正意识到成熟的物流体系是提高企业竞争力的重要因素。第二， 尽快把企业内部的物流剥离出来，与企业外部的物流一起转交给专业的物流企业。第三， 建议政府有关部门出台相关政策，支持钢铁行业物流的发展，从整个物流行业来讲，国家应该加大基础设施建设，包括运输基础设（如铁路运输、公路运输），运作基础设施（主物流园区、配送中心）和信息基础设施。三 钢铁物流的四类：供应物流、生产物流、分销物流和回收物流。供应物流是指为钢厂生产所需原材料能源提供的物流服务，广义的供应物流是包括采购在内的供应链管理。目前中国大部分钢厂的钢铁生产模式还是以市场预测为指导而不是以客户订单为依据的，因此供应物流的主要控制点，一是采购成本，二是物流成本。首先是集中采购，根据宝钢经验，集中采购可以直接降低的采购成本相当于采购总金额的5%-10%，在降低物流成本方面，目前最突出的问题是进口矿石的物流费用。我国目前对于进口矿的依赖程度很大，沿海港口的金属矿石吞吐量一年在3-4亿吨左右。如果装卸能加快1天，就可解决费用100多亿，但是由于专业性的铁矿石码头，配套的铁路运输和大型海货轮也满足不了需要，经常出现压船、压港、压库，这方面降低物流的空间很大。生产物流是指钢厂内部的物流管理，主要是保证钢铁生产流程的整体效率和效益，尽量减少中间库存，特别是对于连铸连轧流程来讲，减少中间库存对于节约能源，降低成本具有极大意义。如能把原料库、中间产品库和成品库的库存管理信息系统与生产控制系统结合在一起，在确保生产流程不间断的情况下尽可能降低库存，取得很好的效果，也过的客观的经济效益。分销物流，在钢铁流通领域氛围两类：第一类是钢铁生产企业的销售物流，为客户提供增值服务。目前钢厂的主要做法，一是发展加工配送中心，将钢铁产品的贸易和加工配送中心结合起来。二是钢厂与大客户建立战略合作伙伴关系，为客户提供供应链服务。第二类是流通企业扩展物流服务，把钢铁贸易与物流和配送结合起来，在此有一个值得关注的动向：随着物流外包业务的增长，一批专业从事钢铁物流的服务企业开始形成。例如在运输进口方面有中远运输总公司。国内钢材仓储方面有中国物资储运总公司等。回收物流。钢铁企业的废弃物（矿渣、氧化铁皮、废疵料、废弃油桶、集装箱等）的采集、回收、储存、运输加工处理等环节构成了钢铁废弃物的回收物流系统。这其中，对废弃物的采集回收、拣选分类以及加工处理是确保降低污染和资源循环在利用的关键。四 钢铁物流的三种发展模式一是贸易加物流的模式，即是一些具有资金实力的大型流通企业开始探索供应链继承供应模式。二是物流加金融的模式，即一些觉有仓储物流条件的物流行业开始发展仓单质押等物流金融业务。延伸了物流增值链。三是贸易加流通加工的模式，即一些与最终客户联系密切的企业开始发展流通加工与配送服务，拓展了钢铁物流业务领域。五 钢铁物流业发展的五大趋势1转变经济发展方式，可推动我国钢铁物流业加快发展。未来我国钢铁企业将进入后扩张期，在这个阶段其产业发展的特征是扩张与转型并存。这就可能形成倒逼机制。拉动钢铁物流加快发展。2011年上半年德国帝森-克虏伯从钢铁制造企业往物流企业转变就为我们提供了一个很好的实例。2加速发展钢铁流通加工业务，是发展钢铁物流的关键环节。从发展趋势看，一是流通加工规模将进一步扩大，估计五年内将扩大一倍；二是流通加工将相高端化发展，如铁路用钢的加工配送高端化已走在前面，一些铁路用钢材，如扣件等高端产品加工已在流通领域普遍应用。3钢铁物流高端化趋势将进一步加快。我国钢铁及与钢铁相关的流通量巨大，且在运输、仓储、加工、配送等环节滞留的时间相对较长。这有利于发展与延伸物流高端业务，包括钢铁物流金融，物流地产以及钢铁远期交易和现货交易为基础的电子商务业务。4钢铁物流信息化将进一步普及。信息化是钢铁物流发展的核心和灵魂。在供应链加快发展的条件下，钢铁物流信息平台也会加快发展，将进一步提升个性化、高端化功能，从而提升钢铁物流信息化应用水平。5钢铁循环物流将加快发展。据中钢协统计，建国以来，我国钢铁积蓄量均为43.73亿吨，近10年地增加量占66.45%。未来我国将进入钢铁的循环期。2000年2008年我国废钢消耗量以平均每年535万吨的速度递增，2009年我国消耗废钢总量8200万吨。已成为全球最大的废钢铁需求市场。发展钢铁循环物流，提高废钢资源的供应能力，既是缓解铁矿石进口资源紧张局面的重要途径，也是发展循环经济，建设资源节约型，环境友好型社会的重要内容。六 欧美与日本钢铁物流的特点1欧美的钢铁物流从本质上讲是属于同一模式。现以美国为例进行剖析：1.1发达的物流业为美国钢材流通提供了便利条件。美国是现代物流的发源地。其物流产生规模已超过9000亿美元。占国内生产总值10%以上。1.1.1在美国商品流通体系中，有数十万个多种类型的物流企业。通过一体化的链式服务，将美国150多万家零售商50多万个批发企业连接起来。物流企业与贸易企业，制造企业在商品流通中各司其职，构成美国的流通网络。1.1.2美国面积大，与中国较为接近，相当于100个干过，26个日本的国土面积，长距离的商品运输，一方面是运输时间较长，另一方面商品存在着中间“落地”的可能。因仓库在流通体系中举足轻重。仓库已成为流通体系中的中转站，而不再是原来的保管意义上的仓库。换句话说，运输已成为“仓库”功能的重要组成部分。很多钢材流通商都拥有自己可控的仓库基地。1.1.3美国物流业已实现高度机械化，自动化合计算机化，企业物流业中铲车、叉车、货物升降车、传送带等机械应用十分普遍，许多配货中心开始使用数目自动分拣系统，大大提高了物流作业工作效率和准确性。尤其是以信息技术为依托的第三方物流的迅猛发展，更给物流业带来了生机。1.1.4美国物流业的发展有以下特点：多类型，多形式的物流结构高效率的物流运输系统，机械化，自动化的物流技术，完备的物流法规，第三方物流和第四方物流的联合发展。1.2发达的交通网络为刚才物流提供了运输保障美国运输业可分为陆运，海运，空运，多式联运等几种方式。陆运又分为铁路运输和公路运输。截止2005年，美国铁路总长18.96万公里，公路总长643.02万公里，其中高速公路总长8.87万公里。内河航道长41842公里，其中19312公里可用于商业航行。美国国内客货总量占世界总量的50%。1.3