车位营销执行方案

.车位销售建议一、现下销售车位基础数据A区户数：1558户，车位844个，车位配比约1:0.54C区户数：879户，车位536个，车位配比约1:0.61D区户数：742户，车位384个，车位配比约1:0.52G区1期：678户，车位248个，车位配比约1:0.37二、现阶段销售现状A区车位：844个，均价105000元/个，销售433个，剩411个，销售率51%；C区车位：536个，均价101000元/个，销售72个，剩464个，销售率 13%；D区车位：384个，均价105000元/个，销售129个，剩255个，销售率34%；G区车位：248个，均价西边95000元/个、东边100000元/个，开始捆绑销售。目前各区车位销售情况各一，有其必然的致成因素：1、 从入住率，A区入住率最高，车位需求逐渐显现，而去年第四季度的车位挤压销售也达到了一定的效果，C、D两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。2、 从客群构成，C区小户型居多，而D区的产品构成则有大户型产品，满足刚偏改需求的家庭，因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。3、 从销售方式，A、C区施行低首付价格政策，统一选位时间进行销售挤压，D区与住房捆绑销售，都取得了一定的成绩，因此针对G区也可以进行相应政策。三、下阶段销售目标产品可售货量均价货值目标任务车位(A+C+D+G)1378100000137.800.000/车库洋房车库81500001.200.000/96#车库13(已售罄)1900002.470.000/总额/141.470.0003500万四、营销策略1、A/C区已交房入住，分批推售，逐渐停止出租，造成销售挤压；G区住房新推，现已销售近160套，可采取捆绑住房销售+分期销售齐头并进：区域可售货量4月推售6月推售11月年底清货备注A41150%50%/地锁锁位C46450%50%D255100%5月交房前集中洗客G248/捆绑销售+分期2、精准提炼卖点：稀缺、产权、低首付 告知车位配比，已入住区域地锁逼客，强调车位的稀缺； 部分车位带产权出售 低首付，1万元下定购买车位3、灵活的付款优惠政策： 分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用，以便满足不同客户的需求； 不同的付款方式，享受不同的优惠，平衡不同客户的购买心理。五、销售执行1、时间：1) G区随住宅出售节奏捆绑推出2) 4月，A/C区第一批车位出售3) 2016年5月8日交房前，D区集中洗客，购买车位可获得价值1000元豪华交房礼4) 10月，A/C/D区2016年第二次推售5) 2016年12月，梳理存量，全系产品年末大促2、 合理定价，多种付款方式灵活使用 产品定价（无产权）定价（带产权）付款方式优惠执行车库一次性付款95折3年分期付款98折50%按揭贷款无车位基准价统一上调10000元一次性付款总价减8000基准价+8000元分期付款无基准价70%信用卡支付X年分期贴息2年带产权车位推货节奏及定价调整：4月，ACDG每个区域分别推出50个带产权车位销售；已出售的车位客户，若需要办理产权，已购车位有产权的直接补交10000元差价，已购车位没有产权的欲换成有产权的，可个别区别对待，补齐现产权车位与之前购车位的差价。* A/C/D区车位3年分期付款方式*（1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；（2）、认购之日起半年内交纳总款的30%；（3）、认购之日起1年半内交纳剩余款的50%；（4）、认购之日起2年半内交纳完余款。*G区车位优惠执行方式*（1） 一次性付款/与住房捆绑销售，总价减8000元；（2） 分期6个月，总价减5000元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳余下50%；（3） 分期12个月，总价减2500元，认购车位时交纳总款的50%，6个月内交纳25%，最后6个月交纳余下的25%。分期方式执行时间：4月1日-4月23日，集中挤压。* 车位信用卡贷款方式*（1）、认购车位时交纳1万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；（2）、认购后开发商协助客户办理信用卡，客户使用信用卡支付70%的车位款；（3）、银行放款后，客户第一年补交10%首付，第二年开发商2年贴息直接抵扣余下首付款。信用卡贷款方式执行时间：4月23日起信用卡贷款目前能实现的有工商银行、中国银行两个银行。l 工商银行贷款年限为2年分24期两种方式，利息需一次性支付，本金分期还：如：客户购买车位总价10万元，采用工商银行信用卡贷款2年方式购买，执行方式如下：首付30%，定金1万元，70%即70000元信用卡贷款，年利率为3.81%，每年利息为2660元，贴息两年5320元，客户每月支付本金2916.7元，购车位总金额为：100000-5320=94680元l 中国银行贷款年限为3年分36期、5年分60期（限定公务员、行政事业单位、无不良记录者）两种方式，利息+本金分期还：如：客户购买车位总价10万元，采用中国银行信用卡贷款5年方式购买，执行方式如下：首付30%，定金1万元，70%即70000元信用卡贷款，年利率为4.1%，每年利息为2870元，贴息两年5740元，剩余利息8610元，客户每月支付本息1405.8元，购车位总金额为：100000-5740+8610=102870元如：客户购买车位总价10万元，采用中国银行信用卡贷款3年方式购买，执行方式如下：首付30%，定金1万元，70%即70000元信用卡贷款，年利率为4%，每年利息为2800元，贴息2年5600元，剩余利息2800元，客户每月支付本息2177.8元，购车位总金额为：100000-5600+2800=97200元六、推广配合分两个阶段执行：第一阶段，4月23日前，集中挤压分期客户，推出产权车位，释放车位稀缺性；第二阶段，4月24日之后，集中推出信用卡分期方式，强化产权车位价值，以及车位稀缺性；推广渠道：（1） 电话：第一阶段，以“产权车位推出”和“分期付款倒计时”为由电联客户， 告知客户现在车位仅剩xxx个，再不购买以后可选择的机会就更少；第二阶段，释放“信用卡分期”“产权车位数量有限”“车位稀缺”等信息。（2） 电梯招贴、现场展板、停车场入口处展板、条幅、小区门口桁架、异形挂车卡： 第一阶段，集中营造分期倒计时的紧张氛围，文案示意：主标：车位无息分期全面取消副标：产权首付1万起 4月23日截止 倒计时15天+三大好处 第二阶段，集中释放产权车位