社会实践之促销.doc

对促销的分析上周星期天在红星那块参加了康师傅冰红茶的促销虽然很累但是也从其中学到了一些有用的东西，比如什么时候促销，什么地点促销，对不同的人有什么样的促销手段让他们来买自己的东西等等。以下就对促销做出我自己的总结。首先做促销经验很重要，这也解释了一个新人（比如我）和做过促销的人的巨大差距，但是作为一个新人没任何经验一切从零开始，这就需要多看多学处处留心，特别是那些很厉害的人更要学习借鉴。学习的过程也是一个模仿的过程，模仿不是最终目的重要的是从中获取经验。促销是一个可以锻炼人的人际交往与沟通的活动。一个人的人际交往能力是否强大直接关系到促销的成功与否，而人为了卖出更多的东西往往也会豁出去强迫自己与人沟通。一个人如想锻炼自己的人际交往能力去做促销是一个不错的选择。与人的沟通也并不是千篇一律的对于不同的人要有不同的策略。譬如我们在促销过程中主要遇到了很多种人。下面就一一分析：冰红茶最主要的对象是活力十足的青年人，这也是我们主管对我们说的。但是根据我们的销量来看结果并不是这样的，反而是大多数中年人和带小孩的人是我们的主要客户；究其原因主要有以下几条：1. 青年人更加喜欢刺激性的事物所以相对于冰红茶，他们更加愿意喝可乐，雪碧，冰淇淋等新鲜，刺激的冷饮。2. 我们是在大热天促销而现在是假期，青年人一般都在家玩电脑且不愿意在如此炎热的天气里外出。3. 我们的促销虽然有礼相送但是我们的这些礼物对青年人来说毫无吸引力。4. 我们的促销是在打超市外面而现在的青年人一般都不喜欢逛超市。对青年人进行招徕我们主要是采取兵分两路的策略遇到男孩择优女孩子出马反之亦然，而这其中的关键是热情，一足够的热情来打动他们让他们觉得如果不买面子上过不去。在中年人中卖得好的原因有：1. 中年人是现在社会的支柱力量所以他们每天都会外出工作这就加大了购买的几率。2. 中年人与青年人相比已经不是那么喜欢刺激性的事物他们更愿意享受温和舒适的事物，所以他们就不会对可乐之类的饮料感兴趣。所以这么热的天气里一瓶冰镇的冰红茶就是他们的不二选择。3. 中年人中有大部分不会上网聊qq，打网络游戏而让她们一直待在家里无疑是一件痛苦的事情，而且家里的日常生活需要她们打理所以她们必然会出去逛超市所以我们抢占了地利。4. 现在的中年人一般是在35-45之间，虽然她们并没有经历过我们六十年代的大饥荒，但是她们的父辈却是真真实实的经历了这些，所以受他们父辈的影响，她们都会希望自己的东西越多越好换句话说就是有一点贪小便宜，而我们的促销礼品刚好可以吸引她们的眼球，所以这也造成为什么在中年人群中卖的更好。对于中年的大叔大婶们来说有足够的资金提供他们消费所以他们一旦出手会很大方，他们一般也不会在乎那些廉价的礼物他们买水的根本原因就是为了解渴所以的卖冰红茶是不宜啰嗦太多而应当首先就将价钱告诉他们。此外在吸引他们时也应当突出冰红茶解渴的作用。带小孩的路人买的多的原因就在于小孩，我们的促销礼物中有玩偶这可以吸引小孩子的目光，而现在的家庭一般都是独生子女对小孩子的要求一般都不会拒绝。对于这一类顾客我们的策略就是首先拿出玩偶吸引小孩然后对他们的监护人进行招徕其中成功率最高的是老人而对带小孩的年轻父母来说成功率就不那么的高。很明显祖辈更加疼爱孙辈并更愿意为他们提供力所能及的东西。其他的人比如老人很少买冰红茶这原因大概是老人与中年人相比更无法接受新事物所以他们宁愿喝白开水且老人行动不便特别是在如此的高温之下更不愿意出来活动故而老年顾客很少。招徕顾客需要主动积极这一点让我感触很深和我们一起工作的一同学卖出了我们两倍的冰红茶于是第二天我仔细观察了一下，发现他善于与人搭讪不管是路边的行人，摩的司机还是在那工作的保安他总是可以搭上讪然后向他们推销产品有一些人在我们看来是不可能买的结果一买就是几瓶。后来我向他请教他说秘诀就在于面皮厚只有去和他们聊天并且多说一点好话大多数人还是不会拒绝的。还有一个现象引起了我的注意那就是双桶比单桶更能吸引顾客。我们卖茶是推着一个一个的冰桶出去卖的开始凭经验认为最好的办法是独自占领一个人流量多的地点但是事实却并非如此，一个桶卖不过两个桶的原因大概有以下几条：1. 一个桶人数过少，场面也不够大很难引起人们的注意。2. 相比于两个售卖桶人们的潜意识里更加相信两个桶因为他们觉得人多一点更值得相信。3. 两个桶的聚合效应很明显这样就会吸引更多的人前来看而人类大多都有较强的好奇心看见前面围了一大堆人一般都会很好奇从而也想去凑热闹结果人越来越多从而买的人也会越多。4. 人多一点，叫卖声也会更加响亮而且人多每个人可以放得更开干活自然也会更加的卖力。在促销快结束的时候出现了一个有趣的现象那天晚上我们为了尽早结束采取买一瓶送一个的策略收到了比较好的效果。最后还剩下5瓶绿茶为了早点走人我们决定买一瓶送两个礼物结果却让我们大跌眼镜。半个小时居然没有卖出一瓶，原因我个人觉得有两个：1. 绿茶没有冰红茶好喝大多数人更加喜欢冰红茶，我自己也是如此。2. 人们心理原因在作祟。当买一送一的时候人们觉得很实惠当买一送二的时候人们会觉得实惠过头了反而怀疑其中是否有诈。天上掉馅饼的事大多数人不会相信，所以当买一送二的时候人们普遍持观望的态度。你越是献殷勤的招徕他，他越会觉得其中有问题。所以就出现了看生产日期，问是不是正规货物这一类事。尽管我们详细的向他们解释但是由于先入为主的思想占了主导地位。而后我们还是买一送一结果明显好卖了许多。地点：对于促销地点的选择，对促销地点的选择也需要技巧并非一定要找人多的地方，有些地方人虽然很多但是大多数人自己都带的有水，摩的司机聚集的地方就是这样。他们大多数都带的有水。公交车站台是一个不错的选择大多数人会为了赶车而顾不上带水而下车的人大多数已经将他们的水喝完了，因此如果在公交车站台设一个点他们就会直接过来买而不会愿意在这么热的天气里再多走一段路去小卖部买水。商贸大厦的出口客流量多人们大多也没带水也是一个促销的好地方，并且那里的人们大多不是一个人所以一买的话就会买很多。时间：冰红茶主要是为了解渴所以按理说在中下午应该会比较好卖但是不得不考虑的是中下午天气正是一天中最炎热的时候出来活动的人非常少所以实际上中下午是卖的最少的时间段，所以中下午我们一般是休息。一天之中的早上和晚上是最好卖的时间段，特别是在晚上人们都会出来乘凉逛夜市，再加上晚上我们会组织文艺表演所以就更好卖了。管理：这次促销活动的组织和管理不到位造成了晚上结账的时候上交的钱与实际应收款产生了偏差并且各个小组都不能算清楚他们的帐其原因大概有以下几个：1. 管理人员失误，事先没有拟定一套详细的账目细则。2. 每个人的分工混乱，账目过于随意，随便指一个人做账而且做账的人不固定常常是一个人这会做账转眼就被叫到其他地方去做其他事情。3. 记账混乱且记的帐不详细不能明确到每个人而是记到一个大组上这样就导致了当每个组的账目混乱去查账的时候不能查出究竟是在哪个人身上除了问题。4. 对于个人来说拿货也不仔细同时在两个地方拿并且没有记下自己在哪里拿了几次货和货物的类型。5. 团结不够当出现问题的时候不是去查找问题而是相互埋怨推脱自己的责任。针对上面的问题个人觉得可以采取以下措施来应对：1. 事先拟定一个详细的方案并且针对相应的情况作