《推销策略与艺术》开放专科模拟试卷一及答案.doc

推销策略与艺术（开放专科）模拟试卷一及答案一、判断正误（每小题2分，共20分）1、推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采用什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。 （ 错 ）2、人员推销的主要缺点就是开支大、费用高 （ 对 ）3、寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。 （ 错 ）4、运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。 （ 对 ）5、如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 （ 对 ）6、积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。 （ 错 ）7、因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个重要因素，所以货物越多越好。 （ 错 ）8、及时兑现是激励推销人员的重要原则。 （ 对）9、薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（错）10、成交的要求应当由顾客提出，推销人员不应首先提出成交。（对）二、单项选择题（每小题2分，共20分）1以下哪项关于推销的描述是正确的？（C）A、推销就是营销 B、推销就是促销C、推销要为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学2推销活动的主体是：（A）A、推销员 B、推销商品C、推销信息D、产品制造商3在推销的要素中，（D）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。A、推销人员B、推销对象C、推销商品D、推销信息4在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（C）A、以达成交易为主旨、说服客户购买 B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要 D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品5在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息6在推销员的知识体系构成中，（C）排在第一位，是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识7推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？ ( C )A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息8每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（B）A、观察能力B、创造能力C、社交能力D、应变能力9心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（B）影响最大？A、个人外表魅力B、个性C、兴趣 D、爱好10一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（C）A、5秒钟B、2秒钟C、3秒钟D、4秒钟三、多项选择题（每小题2分，共20分）1对推销过程论述正确的是：（ABCD）A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满足客户需求的过程 D、解决客户问题的过程2通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（AC）A、好的销售人员必须适应社会环境B、推销仅对卖主有利C、推销是一项事业 D、推销就是高明的骗术3推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧4推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（ABCD）A、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式 D、常联络进行情感保持5仪态指的是一个人的身体语言，包括（ABC）A、手势B、行为举止C、站坐姿态D、服饰6根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（ABC）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事7关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（ABC）A、要诚信坦白 B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信8以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（ABC）A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚9推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（ABCD）A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息10在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（ABC）A、本人姓名 B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作D、个人兴趣和爱好四、简述题（每小题12分，共24分）1、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？答：一个合格的推销员应具备以下素质：（1）优良的精神素质；（2）良好的品格修养；（3）合理的知识构成（4）纯熟的推销技巧；（5）良好的身体素质；一个合格的推销员应具备以下能力：（1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力2、根据推销方格图，典型的推销心态有哪些？答：根据推销方格图，典型的推销心态有以下五种：（1）事不关己型；（2）客户导向型；（3）强力推销导向型；（4）推销艺术导向型；（5）解决问题导向型。3、寻找顾客的原则有哪些？答：寻找顾客的原则有：（1）寻找范围的限制性；（2）寻找途径的灵活性；（3）寻找意识的随时性；（4）寻找方式的连锁性；（5）寻找活动的有序行。4、常用的接近方法p92-96答：（1）自我介绍法；（2）他人介绍法；（3）产品开路法；（4）利益接近法；（5）好奇接近法；（6）赠送礼品接近法；（7）戏剧接近法；（8）提问接近法；（9）直言相告接近法；（10）赞美接近法。五、案例分析题（共16分）寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问。各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票20元人民币，老人和儿童10元人民币王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找顾客的途径、方法完全由你自己据诶的那个。组委会每周会给大家每人50元人民的通讯、交通补助。问题：1、 如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或目标市场？2、 如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？分析：寻找线索要转变为潜在顾客需具备的三个条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权、或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。1、如果我是王一，应该要瞄准家庭这个目标市场。原因在于：第一：本次庙会的时间是春节，而春节是中国家庭的传统节日，也是家庭成员团圆的时候，因此将家庭作为目标市场，符合了春节庙会产品的产出时机；第二：