城区农村信用社开展银行卡业务的思考.doc

银行系统论文：城区农村信用社开展银行卡业务的思考 随着*建设的铺开，区域经济将会日益活跃，城市商圈在广度和质量上都会有很大提升，客观上为银行卡业务的开展培育了一片可供开垦的肥沃土壤。与其他商业银行相比，在我们软硬件设施不如人，起点又相对较晚的前提下，怎样在银行卡市场中占有分羹的一席之地，是摆在我们面前的一个迫切课题。 一、银行卡业务的发展现状 福祥卡在湖南发行已满两个年头，农村信用社初步确立了自身的银行卡品牌，发卡量从无到有，逐年增长，取得了一定的成绩。由于尚处在起步后的摸索阶段，现阶段银行卡业务的进一步发展壮大正遭遇瓶颈，本文将结合*联社*信用社自年10月福祥借记卡正式发行以来的各项业务数据，分析本地城区信用社银行卡业务的开展情况，以求达到管中窥豹的目的。该社下辖6个营业网点，均分布于*中心城区，具体数据如下表所示：*信用社银行卡业务情况网点 发卡量(单位:张） 卡活期存款(单位:元) 银行卡手续费(单位:元) 余额300 百分比 总量 余额 卡均存款 手续费收入 卡均手续费收益*信用社 1737 73.23% 2372 10467729.72 4413.04 7256.91 3.06*分社 512 67.64% 757 1740802.69 2299.61 2858.48 3.78*分社 884 60.22% 1468 6410366.04 4366.73 3255.10 2.22*分社 732 87.66% 835 1725445.73 2066.40 1911.10 2.29*分社 825 78.20% 1055 2218977.53 2103.30 1402.40 1.33*分社 804 75.99% 1058 4360870.32 4121.81 3276.70 3.10合计 5494 72.82% 7545 26924192.03 3568.48 19960.69 2.65注：1.发卡量，卡存款余额为截止2008年12月31日数据，银行卡手续费为2008年数据。 2.银行卡手续费收入包括ATM跨行交易手续费和POS交易结算手续费 3.卡均手续费收益手续费收入/发卡量 通过表格中的各项数据，可以看出该社银行卡业务呈现出的特点以及存在的问题。一是发卡数量在短短的两年多时间内，增长迅速，但休眠卡所占比例较高，如果以其他商业银行计算账户管理费的300元金额起点作为标准，基本呈现三七分布的格局，相当数量的卡片属于停滞状态下的休眠卡，不能带来收益或者较少带来收益，与其他商业银行相比，卡均存款基本处于正常水平；二是卡均结算手续费收入低，卡均收益不足5元，而各商业银行普遍具有超过20元以上的卡均收益水平，并呈逐年增长之势，可见信用社银行卡用于产生结算手续费的交易量明显偏少，未能充分发挥卡内资金的有效流动产生相当的手续费收益。 窥其成因，农村信用社银行卡业务既具有发展晚，功能弱，配置设施不完善的先天弱势，又存在业务管理，受理环境不健全，营销不到位的后生惰性。银行卡业务发展存在的问题，可以大体归纳为以下两大瓶颈。1.产品功能单一，系统功能不完善，受理环境不健全 农村信用社银行卡业务推出尚不太久，仅限于普通借记卡，发卡种类不具多样性，缺少类似银企联名卡，特色主题卡，信用卡等多样化的形式。产品功能单一，综合业务系统目前只支持POS结算行业务和银联ATM跨行交易等低端业务，手续费收益不大，而POS收单行业务，手机银行，网上银行等高附加增值业务，难觅踪影，没有创新，同质化的低端产品和服务便没有自身特色。此外，系统不能对银行卡业务相关数据提供相应的统计查询功能，比如不能区分跨行存取款交易手续费和POS交易手续费，不能准确按业务类型计算交易笔数，从而无法为业务数据统计，为产品营销决策提供参考。受理环境建设方面，前期投入严重不足，自助银行设备和POS机具的安装未及时跟上发卡量增加的步伐，不能将发卡量的数量规模优势有效转化为实实在在的经济效益。2.过度关注发卡量，后续管理不健全，市场营销不到位 农村信用社现阶段开展银行卡结算业务，基本属于顺其自然，靠天吃饭的小农经济模式，存在重发卡，轻受理的现象，为追求完成发卡量盲目发卡，不重视发卡质量和回报，卡发出后，任其自生自灭，缺乏后续服务。 银行卡业务需要先进的管理模式，农村信用社当前缺乏围绕以银行卡为中心的中间业务经营理念，没有细化到每一步操作的制度流程，比如受理机具的安装维护，特约商户的管理；相应的业务指导未形成体系和定式，也未得到有效落实，深入人心，缺乏可操作性和执行力；缺少相应的业务管理部门，负责以银行卡为中心的增值业务开拓；员工缺乏开拓创新意识，缺乏既懂银行卡业务，又深谙市场开拓的人才，营销模式单一，营销方法的多样性，有效性，规模效应和长效机制有待加强。二、拓展银行卡业务市场的几点看法1.重视前期投入，培育良好的受理环境 根据现行的管理模式和技术力量，对于县级联社来说，由于无法在福祥卡的产品设计，科技保障上等宏观层面上拥有变更的能力和自主权，只能依托现有条件，重视受理环境建设。据笔者观察，当前本地他行的银行卡受理环境较之福祥卡初次发行时已有更大改善，这也意味着农村信用社发展空间在相对减少，在我们两年来几乎处于停滞的特约商户业务中，大街小巷的银联标志如雨后春笋，发展很快，特别是市场上有实力的高端客户存量越来越少，我们只能加大投入，迎头赶上。良好的受理环境应包括三个方面，一是柜台服务，二是机具铺设安装，三是差错处理机制。柜台服务是发卡基础，同时具备一定的宣传效应，是向客户推介产品，提示风险的最初途径，更是展示信用社业务受理形象的窗口。机具安装是薄弱环节，要重视前期投入，本来就已经落后其他商业银行一大截，此时若不亡羊补牢，留待今后等产品，技术成熟时考虑，恐怕市场早已饱和，所以要确立“栽树”意识，以后好乘凉，机具的及时铺设就是提前抢先占有市场，即使在当前技术平台，产品种类不完善的前提下，也要具有超前观念，尽早培育市场。差错处理机制是应对因设备故障，流程不完善而引起的技术问题和客户争端处理的一系列机制流程，建立与上级行，监管机构和银联服务机构的有效联系沟通机制，形成差错处理的程序，及时解决客户用卡出现的差错，减少因操作风险引起的资金损失和声誉受损。2. 重视发卡质量，树立集约化经营管理模式 农村信用社在发卡初期，为扩大影响，提高卡存款余额，关注于发卡量无可厚非，随着市场规模的扩大，在重视发卡数量的同时，更应讲求效率，注重收益。由粗放型发卡向集约化管理转变。针对发卡量呈现的三七分布现象，三成的发卡量占据存款余额和交易手续费收入的大头，可以将其作为市场细分的经营依据，需要给予这部分客户更高的关注度和优质服务。另一方面，定位社区的城区信用社需要承接那七成的低端客户，但是银行卡的低端业务未必没有效益，只要能促使持卡人持续持有，反复使用，存在跨行、跨省区交易，在特约商户刷卡消费，也能够产生一定的效益，银行卡只要“活”起来，产生交易，就能带来收益。3.创新营销方式，树立市场开拓意识 农村信用社并非无利可图，只是没有认识银行卡业务的巨大潜力，市场虽然被其他商业银行捷足先登，却仍未饱和，尚有开拓余地，要拿出像抓“三收”工作的魄力，来重视银行卡业务的市场开拓。营销最重宣传，又不止于宣传，宣传要注重实效性；尤其要重视市场调查，没有调查就不会有决策的目的性，可以在网点柜台，信贷营销这类处于客户交流频繁的岗位部门做问卷调查，既可以了解市场情况，又可以顺带做宣传，某种意义上形成围绕以银行卡为中心的与信贷业务，存款业务有效对接的中间业务链条 在客户自愿的前提下，将传统信贷业务与银行卡业务捆绑式营销，事实上*联社已经在贷款发放上已经做到了这一点，以后就是要在提高发卡收益率上下功夫，将银行卡与网点存款营销，商户贷款营销结合起来，立足本社客户源，对于有POS安装需求的商户类客户，做到应装尽装，其次通过网点人员，信贷部门寻找客户源，制定合理的营销规划走出去开拓市场，同时也要注意积极配合银联对入网商户的资格审查，注重特约商户的稳定性和质量,避免风险。争取向省联社申请发行联名卡，主题卡的权利，选择档次高的POS商户，发行联名卡，主题卡，与特约商户进行双赢合作，既可以推广福祥卡的人气，又可大幅度提高交易量。 城区信用社迟早要走上商