修正健酒市场操作方案.ppt

修正健酒市场操作方案 长春市场方案 操作模式 消费者盘中盘 市场切入点 以酒店终端为市场切入点以团购公关带动核心消费群体的消费 即对企 事业等核心消费人群进行团购公关 从而带动全渠道劲销 市场突破口 以单只产品突破市场 100ml36 vol健酒 启动中低端酒店 餐饮市场 通路设计 商超名烟名酒土特产店食品店药店分销洒店 餐饮 商超渠道 可以选择家乐福 北京华联 华润万家 从中选择一家进行深度合作 主要是树立产品品牌形象和价格标杆 为各渠道的工作开展降低难度 注意产品的陈列位置和陈列排面 尽量靠近强势品牌 以提高产品的关注度 增加店内pop的可见度 增加消费者的冲动够买 名烟名酒渠道 长春市场做得比较好的有金业烟草 榆树钱 诗仙太白酒代理店及南方家族式链索经营店等 从中选择一家进行合作 树立产品品牌形象 配合团购公关工作的展开 土特产渠道 皇封参 新开河 北邦参茸 生源堂等在长春土特产渠道做得较好 可以从中选择一家进行深度合作 增强渠道的辐射力度 药店流通渠道 目前长春较为有名的药店终端有益和大药房 吉林大药房 方圆大药房 益善堂大药房等 从中选择一家信益好的终端进行合作 主推修正风湿酒 酒店餐饮渠道 定位 中低端酒店 餐饮终端 操作方案一 厂家直接启动酒店 餐饮终端 加大人力推广力度 以修正健酒100ml产品为突破口 500ml健酒为副 见意生产225ml祼瓶健酒 终端宣传突出 酒 的特性 淡化产品的功能性 以免消费者形成心理上的障碍 尽量避开保健酒难登大雅之堂的误区 目前100ml健酒的终端价位应在18 25之间 产品应定位在C类以下酒店和餐饮终端 通路人员设计 业务主管1人 业务人员7人 主城区每个区域放一人 对终端进行地毯式开发 需要车辆配合 增加车辆2辆 司机2人 厂家直接操作酒店终端的优点和缺点 优点 能够直接控制终端 便于市场管理和维护 缺点 人力成本相对较高 做现金开发市场的难度大 操作方案二 寻找经销商进行合作 利用经销商的网络渠道进行铺市 厂家对经销商前期的扶持力度要大 厂家派专人协助经销商进行团队建设 市场开发 管理和维护 终端配备2 3人 优点 减少进店费用和进店难度 转嫁经营风险 防止呆死帐 坏帐的发生 减少前期不动销而额外承担费用的压力 前期市场铺货速度快 效果好 启动难度降低 缺点 厂家对终端的掌控能力不强 容易出现低价砸市和渠道串货的现象 启动团购公关 对企 事业等核心消费群体进行团购公关 实行 一企一策 一事一策 的策略 利用核心商务消费人群的引导作用带动整个渠道劲销 团购公关部由团购部主管和公司主管领导负责 可聘请社会上人脉好的人员或领导家属做兼职团购人员 对长春市区以外的县市区同时展开招商 对长春各县市区展开招商 招商价按全国统一招商价 全面启动长春地区市场 增加修正健酒在整个市场的影响力 100元以下礼品装是县 区 乡镇等三 四类市场春节送礼的主流价位 所以对县市区市场的启动不能忽事 应该同时展开 对省内市场展开招商 招商重点是延吉 松源 白山地区 这几个地区相对经济基础较好 消费能力较强 对保健酒需求较为旺盛 可作为省内重点发展的市场 吉林 四平 白城 通化等可做为后选市场不做重点开发 要有经销商操作 布点要到位 利用经销商的网络资源 实现启动吉林省市场的目的 长春渠道组织架构 公关团购部 1 2人 其余可聘兼职人员 根据目标单位 核心消费者的数量 确定公关团购部的人员 公关团购部由公司主要负责人 沟通能力较强的团购部经理参与 也可以邀请当地领导及其亲属作为顾问 公关团购部负责核心消费者的定期拜访 重点消费者的针对性维护 建立团购客户档案 制定全年性的公关 团购计划 商超部 5 8人 负责区域内超市 食品店 专营店 名烟名酒店渠道的日常业务管理工作 招商部 1人 市场成功起动后 负责外埠市场的招商工作 促销部 1人 建立一支促销队伍 确定高素质 形象好的品牌形象大使 经过统一培训 负责核心酒店 公关活动 核心消费者的品牌推广 酒店部 5 8人 成立管理团队 由专人负责负责酒店渠道的开发 维护和结款工作 药店分销部 1人 负责市区内各药店的开发与维护 后勤保障部 5人 负责所有渠道终端产品配送工作 确保所有产品都能够及时送到 库存管理 包括进出货物登记 负责退货换货等售后工作 修正健酒操作中应注意的问题 科学合理地进行产品的品牌定位 品牌诉求 品牌构架 消费内群从中老年向中青年消费人群拓展 宣传应多从修正健酒的历史文化上下功夫 宣传定位在健酒的保健养生功能 区别于药 是修正集团即修正 斯达苏之后的又一个拳头产品 定准功能述求 产品卖点 真对人群功能清晰化 卖点独持 营销差异化 礼品装包装要突出吉祥 福康 益寿意义的品牌内涵 包装要精美 体现喜庆的节日气份 餐饮渠道宣传要突出 酒 不宜过多的突出产品的功能 保健效果 以免让消费者形成心理上的障碍 这也是长期以来保健酒难登大雅之堂的原因 兼顾南北地域上的差别 生产28 和36 两种酒精度保健酒宣传 引导消费者健康饮用修正健酒 对不胜酒力的消费者可用饮料适当加以稀释后再饮用 告诉消费者酒是一种饮品 饮酒是一种精神享受 并不是治病 兼顾