吉星送宝话术(成功签单的宝典1)[1].doc

吉星话术一、吉星客户群分析特别提示：不同的年缴保费针对的客户群？心理特点？消费习惯？如何包装？1、6000以下客户群： 农村的收入一般的客户，刚刚生小孩的年轻人（结婚、买 房花掉了大部分钱，经济压力比较人），退休的老年人为孙子购买（投保人是小孩的父母 心理特点：偏保守，喜好风险低的的产品、没有很好的投资渠道，保本是关键 消费习惯：主要的资金都是放在银行里 包 装：收益比银行高，而且非常稳定2、6000元消费群体： 农村年收入3万左右的的群体：城市刚结婚育有宝宝的年轻夫妇，收入不错但有一定的房贷和车贷压力：隔代购买，有自己独立收入的老人为孙子辈购买；消费心理：偏重于对孩子的保障，不太注重收益；平时的投资以银行存款为主；农村消费者普遍存在攀比心理； 包 装：重点包装产品的储蓄和返还功能； 讲解思路：先讲保本-75岁返还保费，再讲返还、分红及保障，把握这个群体的消费心理。3、6000-12000客户群： 中小企业主，公务员，事业单位员工，退休的老人，收入比较稳定，有持续缴费的能力； 心理特点：为小孩准备教育金 消费习惯：有闲置资金做一些投资，收益比较稳定的 如何包装：借鉴赢家的经验，把它包装成教育金的产品，高中，大学每年领取多少钱，充分包装生存金累计生息 4、12000元以上： 价格定位：年交5万、10万高收入高消费群体；社会的暴发户：之前购买过财富或富贵已缴费完毕的客户，之前谈过富贵但没有购买的客户。 消费心理：心理优越感强；理财渠道比较广，偏好予高风险高收益； 如何包装：父母提前为孩子创建一生的规划；孩子独立理财能力的培养：以孩子名义保证资产安全转移；可以提供源源不断的现金流，而且非常稳定，还有浮动收益，既可以提供生活费用，还可以作为养老金：假设年缴10万的话，每两年就有30000元给客户的感觉非常好。二、吉星销售流程及话术1、开门话术： A【业】：王姐，最近平安庆祝收购深发展，特别推出了一款隔年返还年交保费30%的储蓄型产品，收益高，返还快而且还有高额的保障，我也知道您平时有储蓄的习惯，所以今天特意来把这个好消息告诉您。 B【业】：王姐，最近平安推出了一款非常好的理财产品（和您所买的少儿360非常类似的少儿产品）。投入对间短，收益见效快。隔年返当年保费的30%，长期算下来利率平均每年近12%，非常划算，很适合您现在给孩子存一笔补充教育金、创业金、婚嫁金。所以今天我特意把这个好消息告诉您。2、理念说明（导入叉、勾、加、问）业：王姐，您现在为宝宝的教育金是如何规划的？客：我没有规划的（或我就存银行或我就买点基金定投）。（导入“”号）业：王姐，您也知道现在小孩的抚养、教育费用越来越高，而这部分钱不管您有没有准备，它将来必定是要发生的，如高中教育金3万，大学教育金8万，生活费用2万。（边说边打“”号）而且，还要发生补课费1万、特长培训费2万，毕业后工作难找，还要自己去创业啊，创业金至少5万。（边说边打“”号）业：王姐，这些钱说多不多，说少不少，要一下子拿出来也是一笔不小的数目。如果不提前规划，那时我们怎么办？（边说边打“？”号）教育金规划高中教育金3万大学教育金8万生活费用2万 补课费特长培训费创业金 3、T型图分析销售话术保守投资平安年存6000 10年共存6万年存6000 10年共存6万本金利息年2.25%且办理自动转存，复利计息282252.8投1给4.7，合年利率6.2%固定利息分红帐户身价保障本金53983324085523897760000投1给9，合年利率12%注：目前累计生息年复利3%年缴保费的15%累积生息满期返还累计生息9万18万T型图讲解话术（一）【业】：王姐，现在每家只有一个孩子，每个家长辛苦一辈子都是希望孩子能够健康成长，有一个美好的未来。王姐，冒昧的问一句您为了孩子的教育和成长，一年得准备多少钱？一年存6000肯定不算多吧！【业】：那您都是用什么方法给孩子存这些未来成长的钱呢？【客】：我也没做特别的规划，都是把大部分钱放在银行，一小部分放在了股票上。【业】：王姐，您还是很有理财意识的。如果选择保守投资，年存6000元，连续存10年。咱都按最长到孩子75岁算. 按照固年定期利率2.25%自动转存复利来算，您知道孩子75岁时,这个保守投资的账户里有多少钱吗？【客】：没有算过【业】：我给您算过了，即使按照自动转存复利计息，75年后你账户里才会有282252元。算下来我们的投入产出比是1：4.7年利6 2%。王姐您把6000元存进银行，是省事了，但是王姐您想没想过银行会给您哪些利益呢？无非是本金和每年那少的可怜的利息，王姐，七月份我国的CPI达到了3.3%，也就所说今天您存入10000元，21年后的购买力就只相当于5000元相信您也赞同，我们把钱放在银行是倒贴钱的，除了利息全部缩水消失，我们本金也缩水了。这样长期下去，我们辛辛苦苦给孩子存的钱是严重贬值的。T型图讲解（二）【客】是啊，但没办法啊，放银行安全啊。【业】王姐，您说的很对，孩子的成长金首先是要保证安全的但还有一个问题，如果这个银行帐户刚存了一两年，咱当夫母的，有什么风险发生的话，这个投资计划就失去了连续性，那就功亏一篑了。【客】是啊【业】王姐，今天我来的一个主要目的是给您带来我们联合平安银行推出的一个更好的孩子成长金储蓄帐户。同样每年存6000元，平安会立马为你开设四个账户： 第一个帐户是固定利息帐户，每两年返您年缴保费的30%，相当一年900块，折合年利息15%。相比保守投资的收益要高很多. 这笔钱您可以根据孩子每个人生阶段的财务需求，领出来作孩子的补充教育金医疗金或者是您家人的旅游金。不领的话我们公司也将按复利给您计息（目前是3%）。到孩子75岁时，光这部分钱就有2401855。 第二个帐户是分红帐户，平安的分红是非常值得期待的。平安的分红政策是以稳健经营，回报客户为宗旨，可以有效对消通胀的影响，按中档分红，您孩子75岁时，累积红利可达将近24万。T型图讲解（三）【业】：第三个帐户是我们为您提的本金保障帐户；我们这份理财计划期满之后，我们会将您所缴的本金全部返还给您，也就是说我们的帐户绝对保本。 第四个账户是身价保障账户：孩子成年之后，有了自己的家庭，也要承担家庭责任，肯定要要花钱为白己再准备一份身价保障，这个计划到时会免费送给他的一份成人大礼，最高18万的保障，体现他对父母、爱人、子女的责任。我们这个计划还有一个特色是可以豁免保费供您选择，就是万一咱做父母的有什么风险发生，影响到我们的缴费能力，平安会免去剩下的所有保费，而这四个帐户依然有效，孩子的利益不受半点损失，直到期满。总利益：【业】：王姐，通算下来、当期满之后，我们这四个账户会给您带来近540000的收益，投资收益达到了1：9折合年利近12%，王姐，你也是个特别明智的人，同样是每年6000元，您觉得是保守投资的账户，还是平安的帐户可以帮到您？【客】这样看来肯定是平安的账户合算吧。T型图讲解（四）四、促成1、【业】：王姐，感觉怎么样？这个账户真的很好吧！这个账户是平安为应对通货膨胀，存款贬值而推出的最新一代的产品，收益非常可观。6000元一份还可以多买，您看存6000还是10000？（下同）2、【业】：一年只要存6000元，解决孩子未来的教育、婚嫁、创业、养老等一系列人生问题，我们如果有这个条件却没能为孩子开始这样一个账户，对孩子的未来发展肯定会有一定的影响，那就很可惜了。3、【业】：以前是给孩子把钱存银行，现在无非是换个地方存钱，收益还比银行高很多，还安全、免税、避债，钱存哪不是存啊？4、【业】：现在认购这个账户，还有礼品赠送，过了这个月礼品可就没有了。我今天跑了3家，基本上都是存6000或10000，（展示成交记录）您存多少？三、吉星送宝形象话术 护身符1、这是您的孩子，吉星送宝就是您孩子的护身符，交费10年就完成。2、左拿生存金，每两年返还年交保费的30%3、右拿分红金，分享保单投资收益，积少成多4、75岁祝寿金 脚踩着6万祝寿金5、身穿保障金，高额保障至75岁套房与别墅产品包装1-无忧房有这样一套无忧房，十年无息分期付款，每年只需12000元，就能拥有以下全部功能：书房为孩子提供教育金，18岁时最高17万客房厨房成年身价保障，万一发生意外，赔付最高36万。阳台安享阳光晚年，75岁时最高108万元。卧室为孩子准备婚嫁金，25岁时最高21万。 为孩子准备创业金，30岁时最高 25万。卫生间保单贷款时刻准备为您准备应急并且无忧房还是框架结构，各个功能块可大可小、随意调节；不受房源限制，按您的实力给孩子准备大中小套；永远属于您的孩子，不会因为离婚、债务纠纷等事件而被分割。无忧房产权最高75年，当孩子75岁时一次性退还全部购房款。无忧房自己为自己遮风挡雨还能每两年收一次租金，