千野净水器会销模式市场运营手册.ppt

千野净水器会销模式市场运营手册 净水器会销运营手册 一 会销模式的定义二 会销模式的发展趋势三 会销模式的环节四 会销前的准备工作五 会销的技巧 会销模式的定义会销其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量 这是一种典型的心理游戏 无论是将其比作为 战争 还是 恋爱 会销的战略战术 策略模式 均要以说服客户 破除客户心理障碍 建立信任 产生合作为目的 如何说服客户 将潜在客户转化为合作客户 这就是会销的关键所在 会销模式的发展趋势会议营销模式至今 已有十多年的时间 从简单的与顾客面对面沟通开始 到如今的声色像的全方位会场氛围营造 会议模式日新月异 最初 会议营销模式的出现主要是对市场传统渠道的补充 从传统市场过多的强调产品品牌的绝对时 转向对顾客一对一服务的个性化销售 这一模式的出现迅速分割了庞大的市场人群 使市场升级到了顾客需求层次 同时 也让从事于这一营销模式的企业在业内名声显赫一时 后世学步者趋附于此 以前国内企业对雅芳 安利直销模式不屑一顾 到认识这种方式 有的还疯狂的模彷学习 并成为这一营销模式的积极响应者 这其中与会议营销模式的传播不无相关 会销模式的环节1 产品展示这是推销过程中较关键的一个环节 目的在于向顾客传递信息 进行沟通 诱发顾客购买动机 说服对方采取购买行动 展示 推介产品实际上是一种与顾客沟通的过程 为使沟通能有效进行 就需要排除沟通中的常见障碍 一 沟通中常见障碍1 偏见和先入为主 避免这些现象 以免产生误导 既从自身做起注重仪态 品格 又要认真与顾客交流 2 注意情绪 对待顾客要诚恳 友善 耐心分析顾客情绪变化 并防止流露个人情绪 建立相互信任感 3 分心 在与顾客洽谈中 最忌分心 即与销售无关的事物介入和打扰 营销人员应设法使自己的解说富于吸引力 并尽量减少环境的干扰 二 推荐的原则1 事先做好推荐计划与程序对于销售人员 事先做好讲解程序即内容编排十分重要 当然 并不是要求每个人都有一个固定模式 死记硬背 而要做好充足准备 比如对我们zzzxx产品的一整套产品作用机理 功效及医学 微循环知识都必须做到烂熟于脑 面对什么样的顾客采用什么讲解方式 都能从容应对 随机应变 灵活掌握 2 利用视觉功能充分展示产品 制造戏剧效果利用各种手段充分展示产品的高技术性 高科技性以及企业的形象输出 使消费者产生高度的依赖感 如 展板 画册 图集等 3 赢得顾客信任 会销的技巧推销解说要完整 清楚和全面 所选定的说明内容要符合心理反应 增进其购买欲望 讲解要通俗 易懂 详细 亲切 完整 另销售人员要注意把握顾客情绪 巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪个位置 同时解说要取信于顾客 真实 诚恳 耐心 保持乐观态度 对自己产品充满自信 运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖 接近顾客与展示 推介产品是与顾客沟通的至关重要的环节 这部分沟通的顺利与否直接影响着销售的成效 所以围绕顾客心理进行说服 交流是沟通的主旨 我们每位营销人员要认真思考 多加练习 成功地做好演示 促进交易的深入 1 从众成交法 突出大部分人都选择了我们 用老客户的案例来打动客户 让老客户介绍使用情况和目前的健康状态 2 激将法 您看那谁谁谁都购买了 本来这个产品就是给有保健意识有经济能力的老人准备的高档保健产品 3 讲理法 人生短短百十年 50岁以前 现在 金钱只有转化为产品才有价值 在生活不成问题的情况下 加入要选择失去健康和失去多余的金钱 您愿意怎么选择 您看您老伴这么关心您的健康 您为什么不买下这个产品去关心她呢 4 价格分摊法 把产品的价格分摊到每天 告诉客户每天只用花几毛钱就可以换来健康 5 制造痛苦 描述快乐 客观的讲述客户的病痛有可能引发的后果 一定要客观 不能瞎编乱造 描述一些疾病的并发症和真实的案例 让客户心理感觉到害怕 而后强调用了产品以后带给客户的轻松健康生活的美好场景以及种种美好 节省医药费 避免严重疾病 增加免疫力 方便 高档有面子 告知客户身体健康了以后就有更好的精力和更多的时间去做想做的事情 那样会是怎样怎样的快乐 生活也是怎样怎样的有价值 6 假设成交法 给客户做选择题 阿姨 您是要大全套还是小全套呢 大全套赠送 您看您是要哪一种呢 7 紧迫感成交法 对方有购买意向 但仍在忧郁 就可以给客户数量 价格 服务等方面上的紧迫感 突出立即购买的种种好处 8 失落感成交法 有些客户犹豫的比较严重 这时候不能逼的太紧 以免引起客户的反感 不妨给客户适当的失落感 这段时间我们找借口离开 我们的存货有限 阿姨 我去看看还有多少存货 我去打电话问一下还有没有等等 9 反败为胜法 有些客户确定不买的时候 我们要诚恳的感谢客户来参会 详细的询问客户不购买的原因 无论有无成交 主动要求客户转介绍 有购买意向的几种表现1 讨价还价 2 关心赠品的数量和品质