如何定制营销计划.ppt

2020 2 12 我的转变 公司给我一个市场我思考了吗 我思考了什么 我是如何思考的 我思考的如何 2020 2 12 如何制定销售计划 营销企划 王立峰2008年7月30日 2020 2 12 目的 确定方向实现突破规避风险保障运营 2020 2 12 作用 提供决策导向确认市场地位优化资源结构实现长远发展 2020 2 12 销售计划制定原则 客观性分析 市场 客户 财力运用等逻辑性 推理依据 时间进度真实性 实现可能性及基础数据前瞻性 潜力 应急 长久 2020 2 12 销售计划内容 一 销售计划概要 简要说明计划目的及综述二 目前销售及市场状况 提供市场信息与资料三 市场机会与问题分析 解读市场四 确定目标 确定前进方向 SWOT分析与BCG矩阵 2020 2 12 销售计划内容 五 市场定位及销售手段 明确方法六 行动方案 确保落实方法七 市场控制 合理进展八 应急计划 风险防范 4Ps4Cs营销组合 2020 2 12 内容一 计划概要 让上司或参与者明确方向 抓住主要内容及关键点 知道主攻内容 罗列需解释各项 2020 2 12 内容二 目标市场状况分析1 市场容量2 市场走势3 市场环境4 产品状况5 竞争对手 4P 认知度 市场推动力 重心市场 6 产品应用习惯 2020 2 12 内容三 市场机会与风险1 市场机会与风险2 我们的优势与劣势3 问题分析4 解决方案 SWOT分析与BCG矩阵 2020 2 12 内容四 企业必需对计划的目标做出决策 目标的要求 A 聪明B 挑战性C 展开 已知客户 潜在客户 未知客户 明确的可衡量的可达成相关连时限 目标 2020 2 12 内容四 财务目标销售目标1 区域客户 投入产品 营销区域 销售收入 产品价格 销量目标 市场份额 产品知名度等2 长期发展分析 分区域 分客户分析 2020 2 12 内容五 产品及市场定位1 产品 规格2 产品价格3 依据4 重点竞争品分析5 制定计划的产品价位依据 4Ps4Cs营销组合 2020 2 12 内容五 产品市场布局分析 1 布局原则2 布局要求3 合理性分析4 市场影响力评估 2020 2 12 内容五 促销方案及手段1 投入方式2 投入数量3 投入区域4 投入理由5 费用预算6 费用分析7 市场影响 2020 2 12 内容六 工作进度安排1 产品出运计划 分产品 分月度 2 促销资源投入时间计划3 个人工作时间配合计划4 资源协调时间表4 形成综合性时间进度表 2020 2 12 内容七 市场控制1 确定主要指标2 进行进度对比3 修正目标方向4 提供工作方案 2020 2 12 内容八 应急计划1 市场问题2 销售目标变更3 资源投入变更4 政策调整5 公司支持 2020 2 12 我们需要 完美的工作需要的科学的行动纲领 同时要拥有决战市场的精神 2020 2 12 感悟 成功倾心于有心人思成于行而废于止 2020 2 12 分享 成熟产品如何保持增长 2020 2 12 原因 好销的产品不赚钱赚钱的产品不好销 2020 2 12 如何做 1 产品方面2 经销商队伍方面3 销售政策方面4 渠道方面5 价格方面6 传播方面 2020 2 12 产品方面一 新品与成熟产品组合销售 提高经销商的毛利率1 进货搭赠2 销量组合奖励 2020 2 12 产品方面二 构建科学合理的产品线 及时开发投放新品1 产品成熟期 找到新的市场机会 寻求替换主力产品2 产品线组合必须确立自己的主力产品 利润产品 形象产品 防御产品 2020 2 12 产品方面三 产品改良1 质量改良2 外包改良3 开发产品新用途4 刺激产品使用率 延迟衰退期 2020 2 12 经销商队伍方面 优化成熟产品的经销商队伍1 销售数据2 覆盖区域3 合作意愿4 库存能力培训经销商 2020 2 12 销售政策方面一 控制发货速度 采取适度的饥饿政策1 要把握度 不能盲目 死撑 要保证零售点不能总是断货 2 不断制造货物紧缺的气氛 让经销商与零售商有紧迫感 感受到货物紧俏 紧缺的气氛 3 对低价销售的一定要坚决停止供货或进一步限制数量发货 迫使其在自己正常的网络渠道里面都无法正常供应货物 4 严禁针对渠道做促销活动 唯一能做的促销活动就是涨价而不是变相的促销降价 5 要坚持 长时间才能看到效果 针对消费者的拉销活动绝对不能停止且要大规模地做 2020 2 12 销售政策方面二 针对经销商制定模糊奖励政策1 不能变为明显的渠道促销2 因客户与厂方配合及是否遵守规则确定 2020 2 12 渠道方面 1 净化市场环境2 拓宽出货口 加强零售商的利润补偿 拉动渠道积极性3 重点支持关键市场的发展4 开辟新市场 2020 2 12 价格方面 体系维护收取价格保证金 2020 2 12 传播方面 营销组合改良挖掘和构建产品新的卖点诉求提供附加服务 2020 2 12 营销无定式 惟因思而变 因市而变 2020 2 12 祝大家好运 2020 2 12 SWOT分析法 SWOT分析法 自我诊断方法 是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法 S 优势 Strengths W 劣势 Weaknesses O 机会 Opportunities T 威胁 Threat 2020 2 12 SWOT分析中的一般考虑因素 2020 2 12 SWOT分析提供的四种战略 2020 2 12 SO战略 2020 2 12 WO战略 2020 2 12 ST战略 2020 2 12 WT战略 2020 2 12 通过SWOT分析得出备选战略 P1 O1 S1 S2 P2 O2 O4 S3 P3 O1 W1 W2 P4 O2 O4 W3 P5 T1 S1 S2 P6 T2 T4 S3 P7 T1 W1 W2 P8 T2 T4 W3 2020 2 12 SWOT案例分析 H集团是南方著名的多业务单元的综合集团公司 主营以电力设施 设备业务为主 在其战略咨询中 电能表业务战略的制定我们采取SWOT方法 2020 2 12 机会 优势 H可选的SO战略 2020 2 12 机会 威胁 H可选的WO战略 2020 2 12 优势 威胁 H可选的ST战略 2020 2 12 威胁 弱势 H可选的WT战略 2020 2 12 通过SWOT分析得出备选战略如下 2020 2 12 BCG矩阵是专门为企业的各分部在不同的产业进行竞争时 为各分部单独制定发展战略的分析方法 BCG矩阵分析法 2020 2 12 2020 2 12 市场营销组合 4Ps组合与4Cs组合 市场营销组合 是指企业为在目标市场实现预期的市场营销目标责任制所使用的一整套营销工具 营销组合也就是企业对可以控制的对营销活动能发生影响的营销变量 因此具有 工具 性质 的组合运用 形成在特定的目标市场上的相适应的营销方式 2020 2 12 4P 50年代由哈佛尼尔 波顿教授提出 在1960年由美国另一著名市场营销学家罗姆 麦卡锡将之归纳变著名的四个 P place 经销 分销 直营 直效 2020 2 12 每个产品在某一时间t内的营销组合可以用向量来表示 营销组合 P1 P2 P3 P4 t eg 某一产品P1为1 2 P2为26500 P3为1000 P4为3000 那么其在t时间内的营销组合 1 2 26500 1000 3000 2020 2 12 根据变量的不同 确定具体的4P分变量 因为往往在短期操作当中只有为数不多的几个变量是可以调整的 Eg DELLInspironTM6000营销组合 1 8 9199 100 300 1 产品 Product 个性组装 超值服务2 价格 Price 个性化价格 款到组装发货3 通路 Place 直效营销4 促销 Promotion 平面媒体 网络广告 2020 2 12 4Ps是从营销者即卖方角度提出的 从顾客角度 1990年 美国学者劳朋特 Lauteborn 教授从消费者角度出发 提出了与传统营销的4P相对应的4C理论 即消费者的需求与欲望 Consumerneedswants 消费者愿意付出的成本 Cost 购买商品的便利 Convenience 沟通 Communication 4C理论 2020 2 12 4C的提出并不是替代4P理论 而是提供了对4P有效性的检验标准 这是手段与目的的关系 2020 2 12 独狐九剑 第一招 我用全身心的爱迎接今天 我赞美敌人我在心里默默地为每一个人祝福 我爱自己 我用清洁和节制来珍惜我的身体 我用智慧和知识充实我的头脑 2020 2 12 第二招 坚持不懈 直到成功 我不想听失意者的哭泣 抱怨者的牢骚 这是羊群中的瘟疫 我不能被它传染 我要尽量避免绝望 辛勤耕耘 忍受苦楚 我一试再试 争取每天的成功 避免以失败收场 在别人停滞不前时 我继续拼搏 我是猛狮 我不是羔羊 2020 2 12 第三招 我是自然界最伟大的奇迹 我不再为昨日的成绩自吹自擂 将要做的比已经完成的定会更好 我要不断改进自己的仪态和风度 我要展示自己独一无二的个性 2020 2 12 第四招 今天是我生命中的最后一天 忘记昨天 也不痴想明天 今日事今日毕 我要以真诚埋葬怀疑 用信用驱赶恐惧 我要让今天成为不朽的纪念日 化作现实的永恒 2020 2 12 第五招 我要学会控制情绪 用自己的心灵弥补气候的不中 我要体察别人的情绪波动 学会宽容 当我为逝去的太阳而流泪 我又将丧失群星 每天醒来时 不再有旧日的心情 泰戈尔 除非我心平气和 否则迎来的又将是失败的一天 我不再只凭一面之交 来判定一个人 也不因一时的怨恨与人绝交 我要宽容怒气冲冲的人 因为他尚未懂得控制自己的情绪 2020 2 12 第六招 我笑遍世界 我用笑声点缀今天 让歌声照亮黑夜 以笑容感染别人 我要使生活保持平衡 记住无论失败绝望 还是成功快乐 这一切都会过去 这个世界每一个人都是哭着来到 我发誓要笑着离开 2020 2 12 第七招 永远追求卓越 我须深深地扎在泥士中 等待成熟 我要制定目标 不断超过自己 2020 2 12 第八招 成功不是等待 我现在就付诸行动 起而行动 方能平定心中的的惶恐 我要一遍又一遍地重复