资产配置及客户需求挖掘.ppt

资产配置及客户需求挖掘 目录 风险和收益 天下没有免费的午餐 高收益往往伴随高风险 投资学中将风险阐释为收益的波动 股票等权益类资产是典型的高收益 高波动资产 平滑波动的方法 通过长期持有 牺牲一定的流动性 使波动率降低通过对冲机制优化风险收益 获得更高的投资性价比专业研究 管理一定程度上降低了风险 认识大类资产 风险资产 股票等权益类品种 大宗商品 杠杆投资工具等固定收益资产 债券 持有到期 每年可获得固定利息回报 浮息债除外 但价格也有波动货币市场工具 基本无风险 流动性高 战略性资产配置就是选择大类资产 并确定大致比例 这是资产配置的第一步 也是最重要的一步 决定了组合的整体风险收益特征 什么是资产配置 资产 是指您所有拥有的实物或者金融财产 包括现金 股票 债券 黄金 房产 收藏品等 资产配置是实现投资目标 人生规划的重要渠道 是指根据投资者需求 如投资目标 预期收益 投资期限等 将资金投在具有不同风险和收益的资产类别之间进行动态分配的过程 使投资组合表现得更加稳定和有效降低风险 换句话说 资产配置就是按需把鸡蛋放在具有不同特点篮子里的过程 为什么要资产配置 各类资产风险收益特征存在差异 每类资产对经济和金融市场的变动有不同的反应 对组合收益带来各自的贡献 同时 各类资产之间的存在一定的相关性 通过这些相关性 按照不同比例进行资产配置可得到具有不同收益和风险特征的资产组合 这样可在控制一定风险的同时 对风险和收益要求不同的投资者可以获取理想回报 实现理财规划目标的可能性 实现理财规划目标 如养老 购房 购车让不断积累的财富保持购买力获得一些额外的增值 资产配置目标 资产配置的一般步骤 我在哪里 我要去哪里 如何去 明确目标 收益率好过股市表现 抵抗通胀实现资产保值 为了某些人生目标和计划做准备 养老 子女教育 留学 旅游 买房 买车 了解自己 年龄阶段 财务状况 投资期限 流动性需要 风险偏好 科学配置 根据投资目标估算所需的大致收益水平 了解需要承担的相应风险 决定大类资产类别和比例 选择具体品种 配置方法 依据年龄 投资学中一般认为 年轻人投资期限长 风险承受力强 可更多配置股票等高风险资产 随着年龄的增长 可投资期限的缩短 风险承受能力逐步下降 因此资产配置也应逐步趋于稳健 但这个标准并非绝对 参考标准 100 年龄 高风险资产比重 配置方法 核心基金 卫星基金 卫星基金 卫星基金 卫星基金 核心 卫星配置法 核心 卫星法 核心资产 较高比例持有 可以是单一产品 也可以是多个产品的组合 依据投资目标 激进型投资者可选择权益类等风险资产为核心 稳健型投资者可选择固定收益类资产为核心 卫星资产 基于对核心资产平衡风险或强化收益等考虑 选择卫星资产 卫星资产的操作可相对灵活 根据不同市场周期进行调整 目录 看不懂基金 就学不会配置 遇到过这样一位客户 投资金额不过10来万 但同时持有20多只基金 看不懂基金 又谈何科学配置 投资者 收藏家 你们总说要分散 我买了这么多 够分散了 怎么市场一跌还是赔 20多只基金多数为股票型和指数型 光是沪深300就买了三个不同公司的 把握基金风险收益的三个重要指标 投资标的投资比例投资策略 投资标的 投资标的 基金主要投资于哪些资产哪里看 基金 招募说明书 宣传推介材料看名称 基金名称会大致体现投资方向 如易方达中小盘股票型基金 投资标的懂多点 股债细类划分 股票中小盘股票的风险比大盘股票高成长型股票的风险比价值型股票高债券长期债券的利率风险比短期债券大公司债券的信用风险比国债大 易方达偏股基金风格特征 以易方达旗下指数基金为例 看基金股票资产的风格特征 注 以上仅作示例 不作为投资建议 投资比例 基金的风险收益特点与其所投资的资产以及具体的投资比例密切相关 投资比例情况也可以从基金 招募说明书 和宣传推介材料中获得 投资策略 基金法律文件中对投资策略的描述往往复杂 其实可以从下面几个大的方向进行把握 主动 超越业绩比较基准纯被动 复制标的指数指数增强 超越标的指数对冲 绝对收益 市场中性 杠杆型 非杠杆型 投资比例 三个指标 易方达旗下基金举例 注 以上仅作示例 不作为投资建议 基金重要风险指标和配置指标 标准差 风险 波动 VAR值 下行风险 相关系数 1 标准差 高标准差 低标准差 基金A 基金B 标准差 投资品种的波动幅度 风险指标 标准差越大说明波动越大 风险越高 不同标准差品种的配合可以平滑波动幅度 易方达旗下基金标准差举例 债券基金代表 易方达增强回报股票基金代表 易方达中小盘平衡基金代表 易方达平稳增长 股票基金标准差大 波动高 债券基金标准差小 波动较低 注 数据计算时段为2010年5月至2011年5月 以上仅作示例 不作为投资建议 2 VAR值 VAR ValueatRisk 按字面解释就是 在险价值 是指在一定概率水平下 某一金融资产或证券组合价值在未来特定时期内的最大可能损失 VAR值越高 说明下行风险越大 易方达旗下基金VAR值示例 股票 指数型基金VAR值普遍较高 平稳增长由于是股债平衡型 VAR值低于前述基金 易方达对冲专户产品 债券型产品的VAR都远低于偏股型 货币基金的VAR值最低 注 数据截止2010年3月底 注 以上仅作示例 不作为投资建议 看第三方现成数据了解基金 数值越大 波动越高 数值越大 下跌风险越大 数值越大 单位风险回报率越高 基金的风险 回报指标计算过程相对复杂 直接用权威评级机构算好的数据即可 下表即为 晨星 中国 开放式基金业绩排行榜 中关于基金风险 回报的指标数据 由于基金操作风格变化等原因 指标数据可能发生变化 需要保持跟踪 注 以上仅作示例 不作为投资建议 3 相关系数 相关系数 1 完全正相关 完全同涨同跌相关系数 0 不相关 走势 独立 相关系数 1 负相关 反向变动相关系数的值在 1到 1之间变动 接近 1说明相关度高 接近 1说明相关度低 一般来说 把低相关度的资产配置在一起 分散风险的效果更好 低相关度配置优化风险收益的案例 资产A B 假定资产A和B完全负相关 并且都持续剧烈震荡上涨 奇妙的是 把两类资产等比例配置后 得到的组合收益曲线近乎直线 风险被大幅抵消 收益变得稳步 均匀上涨 这个极端的例子在具体投资时显然难以找到 但它形象地说明了低相关性在资产配置中分散风险的作用 大类资产相关度的参考数据 从资产相关度可大致了解投资这些资产的基金的相关度 以成熟市场长期表现看 1990年 2010年 债券与股票 房地产相关度较低 贵金属与股票 债券 房地产相关度均较低 不同股票之间的相关度均较高 数据来源 晨星 中国 注 以上仅作示例 不作为投资建议 易方达旗下指数基金相关度 旗下指数基金中 创业板与300 50 上证中盘的相关度较低 行情相对独立 其他指数之间的相关度均较高 主动股票基金可以进行风格选择 因此在不同市场阶段 相关性并不稳定 注 相关系数根据2010年5月 2011年5月收益率数据计算 以上仅作示例 不作为投资建议 组合配置逻辑 根据投资目标不同 设置三类组合 激进型 稳健型 保守型激进型以权益类等高风险基金为核心 保守型以固定收益类等低风险基金为核心 稳健型采取平衡配置策略权益类基金可分别选择指数型基金或主动股票型基金指数基金 费率低 透明度高 稳定获取市场平均收益主动基金 出色的管理带来超额收益机会 主动管理风险 行业基金 海外市场基金 另类投资工具均可作为卫星资产的备选项目 具体配置思路见后 目录 H股ETF联接 申购费 赎回费 其他费用 基金费率 H股 全球资本投资中国的窗口 H股是指中国大陆注册 香港上市的公司股票 截至2014年底共202家第一家H股公司上市至今 经过21年的洗礼 H股公司的管理 会计水平及透明度大幅改善 逐渐符合世界级标准 在中国资本市场未完全开放的背景下 202只H股在国际市场具稀缺性 是全球资本买入中国的窗口 香港市场最具知名度和代表性的指数之一恒生银行子公司恒生服务有限公司编制 于1994年8月8日推出 基本代表了在香港上市中国企业的市场表现恒生中国企业指数HSCEI的编制方案成份股由市值最大 成交最活跃的40只H股组成采取自由流通市值加权的方法 每只成份股规定10 的权重上限每季度进行一次成分股调整成份股市值容量大 成份股成交活跃目前 香港联交所上市的H股市值约4 1万亿 是中国优秀企业的境外聚集地 HSCEI流通总市值约占港交所总市值的20 覆盖了90 的H股市值恒生国企指数香港流通总市值达3 7万亿港币 今年以来日均成交额为142亿港币 约占香港股市总成交额的34 占H股成交总金额的87 H股 香港市场最具知名度和代表性的指数 H股指数成份股基本都是大型国内优秀企业银行 保险 能源等支柱行业在H股指数中占比较高 与中国经济增长的契合度高 十大成分股 云集 中字头 顶尖蓝筹 数据来源 香港联交所 彭博 截至2014年12月31日 云集中国顶尖蓝筹 1 2 数据来源 香港联交所 截至2014年12月31日 云集中国顶尖蓝筹 2 2 优质蓝筹打折买 恒生中国企业指数31家已发行A股的成份股中 仅4只与A股价格相近 其他均大幅折价 平均溢价率35 最高达87 数据来源 彭博 截至2015年1月13日 部分H股指数成分股对A股折价率 低估值优势明显 接近历史低位 H股指数目前市盈率 TTM 仅8 4倍 市净率仅1 3倍 均处于历史底部区域 这种低估值历史上仅出现两次 最近一次是2008年年底 估值低于其他主流指数 横向比较来看 H股指数市盈率 市净率均低于恒生指数 沪深300指数 具有明显的估值优势 数据来源 彭博 截至2014年1月13日 估值历史走势 各指数估值对比 目录 黄金ETF联接 产品概况 注 详阅基金 招募说明书 基金费率 注 在认 申购费按金额分档的情况下 如果投资者多次申购 费率适用单笔申购金额对应的费率标准 申购费 赎回费 黄金投资在中国 新中国的黄金市场化历程冻结民间黄金买卖 1949 1978 统一管理 统购统配 1978 1993 逐步市场化 1993 2001 全面市场化 2001 至今 多样化的黄金投资渠道和品种实物金 包括金条 金币 金饰品 纸黄金 商业银行账户金 黄金现货实盘合约 上海黄金交易所 黄金现货延期交收合约 上海黄金交易所 黄金期货 上海期货交易所 黄金ETF 证券交易所 和黄金QDII黄金ETF联接 1971年黄金与美元脱钩以来 美国年均通胀率在4 1 左右 相比之下黄金价格 以美元计价 的长期涨幅达30倍 明显高于通货膨胀率 注 数据来自wind资讯 截至2016年4月10日 上图CPI数据为美国1971 2016年复合通货膨胀率 黄金价格为以美元计价的国际现货黄金价格 市场有风险 黄金过往价格表现不代表未来 黄金 长期跑赢通货膨胀 1971年1盎司黄金 41美元 2016年1盎司黄金 1264美元 黄金 有效分散组合投资风险 黄金与股票 债券 美元等其他金融资产相关性低 与上证A指 沪深300的相关性仅0 04 说明黄金价格的波动与国内A股走势的关联性很小 配置黄金可有效分散组合投资风险 注 数据来自wind资讯 截至2016年5月31日 以上仅供参考 不作为投资建议 黄金价格过往表现不代表未来 黄金 避险功能 一般认为 黄金因其与其他资产相关性低而具有一定的避险功能 历史上数次金融危机期间 黄金价格都有着不俗表现 注 基金有风险 以上不代表任何投资建议 黄金 避险功能 影响黄金价格的主要因素 注 以上资料仅供参考 不作为投资建议或收益保证等 根据世界黄金协会的统计 现存黄金的主要存在形式包括 首饰用金占的50 官方储备投资占18 个人投资占18 工业用金及其他约占14 黄金两种属性 商品属性 金融属性 供给vs 需求 投资回报率 供给相对刚性 商品需求相对稳定投资需求成为边际定价的主要驱动力投资需求是金融资产属性的体现 影响投资需求的三大因素 在布雷顿森林体系终结后 黄金历史走势可以简单分为四段周期 上升周期 1972 1979 最大涨幅为1781 48 主要影响事件是布雷顿森林体系终结 美国取消黄金持有禁令 伊朗危机爆发等 美元弱势 货币超发 经济危机 下降周期 1980 2000 最大跌幅为 69 51 主要影响事件是卡特宣布不惜一切代价维持美国强权 油价大幅回落 克林顿政府计划消减财政赤字等 美元强势 货币紧缩 上升周期 2001 2011 最大涨幅为644 30 主要影响事件是互联网泡沫破灭 次贷危机爆发 美联储执行QE 欧债危机爆发 伊拉克战争等 美元弱势 经济危机 货币宽松 下降周期 2012 主要影响事件是美国退出QE 美经济强势复苏 即将进入加息周期等 通过对各黄金周期内主要影响事件的分析 可以将影响黄金投资需求的因素归纳为三点 其一 美元 美国经济增长态势 其二 实际利率 通胀情况 其三 货币政策 信用货币超发情况 图 1972年至今黄金历史周期分析 资料来源 Bloomberg 海通证券研究所 现状概览 刚性供给 需求增加 矿产金产量已过高峰期 勘探费用攀升 新发现储备下降 黄金价格已接近各大生产商成本价由于勘探周期长与开采难度大 产能难以短期内大幅提高 2015年金矿产量增幅仅1 各国央行从2010年开始由净卖出变为净买入 需求量大幅增长 尤其是中国和印度等新兴市场国家在改善外汇储备结构 黄金首饰需求第一大国 印度 2015年需求量达650吨 创1995年以来高位 图 1996 2015年金矿产量变化 图 各国央行黄金净买入 注 数据来自世界黄金协会 截至2015年12月31日 以上不作为投资建议 现状概览 避险功能受青睐 进入2016年 在全球经济震荡 风险资产持续下跌 流动性宽松的环境下 黄金投资受到个人投资者青睐 国际金价已上涨近15 而此前三年多的时间内 国际金价持续下跌 跌幅达41 注 数据来自wind资讯 截至2016年5月31日 以上仅供参考 不作为投资建议 黄金价格过往表现不代表未来 图 COMEX黄金价格走势 美元 盎司 07次贷危机 欧债危机美国实行量化宽松 美国经济强势复苏 逐渐退出量化宽松 黄金供给 刚性 矿产金产量已过高峰期 勘探费用攀升 新发现储备下降 勘探周期长与开采难度大 产能难以短期内大幅提高 金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本 2011年至今各季度黄金各类供给 单位 吨 金价已逼近全球各大黄金生产商的开采成本 美元 盎司 注 以上资料仅供参考 不作为投资建议或收益保证等 黄金需求 弹性 2011年至今各季度黄金各类需求 单位 吨 注 以上资料仅供参考 不作为投资建议或收益保证等 2008年以后 各国央行整体加大了黄金储备 黄金需求 弹性 注 以上资料仅供参考 不作为投资建议或收益保证等 目录 情景1 小贩A 我这里有李子 您要买李子吗 老太太 我正要买李子 你这个李子好吗 小贩A 我的李子又大又甜特别好吃 老太太 来到水果面前仔细看了看 李子果然是又大又红 就摇摇头 我不买 小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子 所以没有卖出去 为什么要挖掘客户需求 1 4 为什么要挖掘客户需求 2 4 情景2 小贩B 我这里是李子专卖店 有大的 有小的 有酸的 有甜的 有国产的 有进口的 您到底要什么样的李子 老太太 要买酸李子 小贩B 我这堆李子啊特别酸 您要不要尝一口 老太太 尝了一口 酸得受不了 真酸 来一斤 小贩B探知了老太太的要求 并迎合其心理 取得了一定的销售成绩 情景3 小贩C 老太太 别人都买甜的 您为什么买酸李子呀 老太太 我的儿媳妇怀孕了 想吃酸的 小贩C 您对您儿媳妇真好 您儿媳妇喜欢吃酸的 就说明她要给您生个孙子 所以您天天给她买李子吃 说不定能生出一个大胖小子 老太太 高兴地 你可真会说话 小贩C 您知不知道孕妇最需要什么样的营养 老太太 我不知道 小贩C 孕妇最需要的是维生素 因为她要供给胎儿维生素 您知不知道什么水果含维生素最丰富 老太太 不知道 小贩C 这水果之中 猕猴桃含维生素是最丰富的 如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素 儿媳妇一高兴 说不定就生出一对双胞胎来 老太太 很高兴 不但能够生胖小子还能生双胞胎 那我就来一斤猕猴桃 小贩C 我每天都在这里摆摊 而且水果都是新鲜进来的 您下次再来呢 我再给您优惠 为什么要挖掘客户需求 3 4 为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢 因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同 所以越深入地挖掘客户的需求 越能够找到销售机会 才可能更多地针对客户的需求来进行介绍 然后更好地进行销售 为什么要挖掘客户需求 4 4 什么是客户的需求 同质化 差异化 隐性化 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 注意客户的隐性需求 挖掘客户需求的步骤 望 闻 问 切 挖掘客户需求的步骤 望 1 环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2行为 客户的一举一动都有其意思 对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现3 坐姿身体前倾者身体后倾者 察言观色 观察客户的环境 行为等所隐藏的信息 敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一 也是挖掘客户需求的基本前提 挖掘客户需求的步骤 闻 聽 的定义一个 耳 一 心 四 代表眼睛 王 代表态度 对客户的态度 有效倾听是准确把握客户需求的有力保障 有效倾听 步骤一 准备倾听步骤二 发出准备倾听的信号步骤三 在倾听过程中采用积极的行动步骤四 准确 完整的把握全部信息 好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论 你离一个预先准备好的销售陈述越远就越好 挖掘客户需求的步骤 问 正确的提问是挖掘客户需求的核心部分 开放式问题 通过开放式问题可以获得更多有用的信息 描述 解释 说明封闭式问题 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解 YesorNo 与单纯的陈述相比 提问能令销售取得更快的进展 因为提问可以创建双向的对话 TIPS 提问要明确 具体 少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点 切忌 想当然 挖掘客户需求的步骤 切 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作 把握需求 对症下药 从维护老客户来着手 品牌建立 认知 从寻找新客户来着手 潜在商业机会获取 我们一定要注意 挖掘需求在销售过程中的7大误区 以产品为中心只关注 我的公司 或 我的背景 打击竞争对手老朋友式同客户辩论总是关心 完美的致命武器 今日特价 误区1 以产品为中心 五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下 出招 客户可能根本就没在听 因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务 很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系 缺少互动性 误区2 只关注 我的公司 或 我的背景 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风格矛盾容易让客户感觉 言过其实 销售心理学 客户并不关心你 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标 而不是你的产品和服务本身 当然 他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 误区3 打击竞争对手 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户 不利于你和客户之间建立信任关系 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处 指出客户以前所买产品或服务的不足时 应该更为小心 因为这样直接否定了客户的判断能力 尝试一下肯定你的竞争对手 你会有意想不到的收获 误区4 老朋友式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现 误区5 同客户辩论 辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易让客户