销量翻倍的秘诀3.ppt

销量翻倍的秘诀 3 主讲 何泳 五卖得更多 时间管理 1重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念2及时客户 时间周期的概念3安排更多的拜访 提升效率4黑天鹅客户 努力尝试幸运的降临5并非每个客户都应该成交 放弃的概念 1重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念多数情况下 80 的利润来源于20 的客户甚至是合同 如果同时来了一个投诉电话 一个大客户电话 你接哪一个呢 2及时客户 时间周期概念绝大多数 80 以上 的销售达成 会在一个时间之内 这就是时间周期 销售精英的成交周期比普通销售人员的要短 并且更关注正常周期内的客户 3一次安排更多的拜访 可能出于心理舒适区的影响 也由可能是压力更大的心理恐惧 我们安排拜访的失误并非是失误 而是潜意识中的故意 4黑天鹅客户 人生其实都是由一些没有料到的事件影响的 整个世界也是如此 稀有事件 黑天鹅 决定了成败 最有成就的销售员其实是些 随机致富的傻瓜 不断尝试 等待我们自己的正面黑天鹅 5并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下 花在不同客户企业的时间是不同的 因为每个客户的能带来的利益是不同的 或者说是 并非每个客户都应该马上成交 专家对高手的观察结果 1 80 的销售额由20 的销售人员实现 80 的利润由20 的销售合同实现 80 的销售额来源于20 的客户 普通销售人员约有80 并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通 高手 销售量是其它人的16倍 只占20 全员比例 专家 RichardKoch 专家对高手的观察结果 2 45 寻找潜在客户的能力20 产品展示能力20 产品知识15 销售技能 高手 100名 持续年销售收入过1百万全职销售人员专家 StephanSchiffman 专家对高手的观察结果 3 简直是令人惊讶 他们自己没有依赖传统的销售技巧 自己都说不清自身成功的原因 他们的机遇管理系统与众不同 他们会有淘汰及优先处理方式 并不断地审核自己的客户 高手 占销售人员比例3 5 的顶尖精英专家 JeffThull 六卖得更多 客户管理 客户梯队概念精英销售员的客户群呈现出梯队概念 他们将客户清晰分类 推进 形成了不断成交的阵营 程序工作精英的工作目的性非常强 业务环节非常清晰 多数客户的发展过程是非常相似的 所以他们的销售工作能不断重复完成 客户推进系统 目标 1让销售能进入条理性操作2让销售能被主管不断指导3让销售总额稳定且不断提高 客户推进系统 一 了解销售现状1量化客户2客户现状制图 二 通过图表调整各类别的比例 三 每日工作流程 四 主管监督及协助流程 五 统计及预测销售 1量化潜在客户 5类一类 5分二类 0分三类 25分四类 50分五类 90分 一 客户推进系统 以5类为例 一类 原始状态客户 1没联系开发的客户2联系无进展或后退的客户3超过正常销售周期的客户 一类客户说明 1直接带来销售增长的概率极低 2原始名单常常带给业务员心理上的安慰 如果不及时推进 相反会耽误现有的业务发展过程 3过多投入有效时间周期外的客户 是业务员时间管理失败的主要根源 二类 愿意会面客户 1没见过面 第一次愿意见面谈话的客户2不用一定见面的生意中 在电话中两次沟通良好的客户 二类客户说明 1见面客户种类非常复杂 有询价的 有为以后做准备的 有为谈判而约见的 2没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象 造成时间管理的失败 三类 愿意发展客户 已经见过面 承诺进一步发展 但不满足四类条件的客户 三类客户说明 1业务员一般在三类客户处开始失去方向 主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序 2产生幻象的基地 3失去明确的下一步计划和目标 四类 关键时期客户 示例1 行业决定 同时满足以下若干个条件 1接触的是能够影响决策的人2你的产品或计划书符合客户的需要3讨论过价钱的基本标准4决策时间以及合同执行时间清晰 并在正常的销售周期之内 5关于下一步有约定 四类 关键时期客户 示例2 1建立了和影响决策人物较为亲近的关系2你能满足他的一种需求 他也清楚3他拥有满足的支付能力4他愿意倾听你的建议 四类客户说明 1最为关键的一组客户 2是准备提交或已提交计划书的客户 3企业行为调整的依据 4销售预测的基础 五类 准成交客户 1符合50分客户的各项条件 已经口头答应购买 2且销售员心理感到很踏实 五类客户说明 1虽重要 但往往耽误其它客户梯队推进 2接近成交 但大意不得 3业务员往往心中没底 但强烈暗示自己 并回报的时候报喜不报忧 主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户 2制作出状态图 一类二类三类四类五类正常 1 2制作状态图 一类二类三类四类五类正常 2 利用图形分析现状 画出标准线条 比较即可轻松得出结论 分析状态图 1 即将出现销售低谷的案例 一类二类三类四类五类 分析状态图 2 刚入行的新手或者刚入低谷的老手 一类二类三类四类五类 分析状态图 3 推进受阻的业务型 一类二类三类四类五类 分析状态图 4 缺乏经验 判断失误的业务员 一类二类三类四类五类 分析状态图 5 准备辞职的业务员案例 一类二类三类四类五类 分析状态图 6 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 7 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 8 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 9 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 10 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 11 你看呢 一类二类三类四类五类 分析状态图 12 你看呢 一类二类三类四类五类 二 看图调整类别的比例 1业务员自己调整2主管随时参与 以过程管理代替结果管理 辅导业务员工作 三 每日销售工作流程 1推进一类客户 打电话约见2推进二类客户 上门拜访或电话跟进3推进五类客户 及时签订合同4推进四类客户 确认方案5推进三类客户 确认重要的几个细节6提供售后服务 跟成交客户联络 四 主管监督及协助的建议 1至少每周开一次销售控制会议 贯彻并了解整个系统的踏实执行 2当业务员出现难以判断的时候 建议主管直接参与到和客户的直接接触 3不断提醒业务员关于客户的细节 下