于洪涛《工业照明行业分销渠道策略研究》(1)(1).doc

中原工学院信息商务学院毕业论文“（设计）”中工信商2015-JX16- 本科毕业论文（设计） 工业照明行业分销渠道策略研究 系 （部）商学系专 业市场营销（电子商务方向）学 号201104024332学生姓名于洪涛指导教师王亚鸽提交日期2015年 5 月 15日中原工学院信息商务学院毕业论文“（设计）”摘要随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及国家对安全、绿色照明的重视，工业照明逐渐进入了各大厂矿企业的生产、生活区域，为企业带来个更多的光明，以及更优质的服务，大大节约了企业的人力、物力和财力，提高了安全标准，为安全生产带来了切实的保障。据统计：使用了工业照明的企业比使用普通照明的企业每年大概节省了维护人员50%，费用综合成本40%，LED产品节约能源50%。市场经济的调控下，任何产品都需要销售，工业照明也不例外，中国工业照明发展时间并不长，分销渠道也正是工业照明所关注的重要一方面。本文以研究工业照明销售行业存在普遍问题，以及未来工业照明扩大发展的道路以及走向，探索工业照明在市场过小的局面下，市场如何打开，企业如何在经济并不稳定的条件下发展的问题。本文通过对目前各种成熟销售模式的分析，并和以往学术的研究对比，以及自身实习的经历，从工业照明的发展过程，现状分析，以及信息收集的渠道，从人力成本，渠道开拓，销售模式为主要研究对象，整理出多元的市场开拓模式，并针对照明公司提出一个市场开拓，渠道销售整合的方案。关键词：工业照明行业；分销渠道；策略研究Abstract With the development of the society, people living standard rise, and the countrys emphasis on safety, green lighting, industrial lighting gradually into the production of industrial enterprises, living area, for the enterprise to bring a more light, as well as the more high quality service, greatly saves the human, material and financial resources of the enterprise, improve the safety standards, brought real guarantee for safe production. According to the statistics, use the industrial enterprise than using a general illumination enterprise probably saved the maintenance personnel 50% a year, cost of comprehensive cost 40%, LED products to save energy by 50%. Under the regulation of market economy, any products need to marketing, industrial lighting is not exceptional also, is not a long time of development of Chinas industrial lighting, industrial lighting distribution channel is also an important aspect of concern. Based on the study of problems common industrial lighting sales industry, and expand to a path of development as well as to the future industrial lighting, explore the industrial lighting in the market is too small, how to open the market, enterprise how to in the development of the economy is not stable under the condition of the problem. This article through to the analysis of various mature sales model, and the past academic research, and practice experience, from the development process of industrial lighting, present situation analysis, as well as the information collection channels, from the human cost, channel development, sales model as the main research object, sort out the pluralistic mode of market development, and put forward a market development for lighting company, channel sales integration solutions. Keywords: Industrial lighting industry; Distribution channels; Strategy Research 目录摘要IAbstract: II1 引言11.1 研究背景11.2 研究目的与意义2 1.2.1 研究的目的2 1.2.2 研究的意义22 工业照明行业分销渠道概述2.1工业照明定义32.2工业照明分销渠道发展历程32.3几种常见的工业照明分销渠道4 2.3.1 自营直销4 2.3.2 代理销售4 2.3.3 代理商销售4 2.3.4 网络销售43 工业照明行业分销渠道现状分析4 3.1自营渠道直销为主的工业照明5 3.1.1 自营直销的悠久历史5 3.1.2 自营直销对一线人员的控制5 3.2代理直销为辅的工业照明5 3.3贸易公司销售的利益瓜分6 3.4网络销售的缓慢成长64 工业照明行业分销渠道存在问题分析8 4.1自营直销的问题研究8 4.1.1相对广阔的市场造成的人员不稳定性8 4.1.2自营渠道的投入与回报不成正比8 4.1.3行业内普遍销售模式以及激烈的竞争9 4.2代理直销存在的弊端9 4.3中间商销售弊端分析10 4.4网络销售存在的弊端105 工业照明分销策略研究11 5.1坚持做好自营直销11 5.2拓展思路，有约束的培养代理销售11 5.3做好中间商销售“多元化”12 5.3.1做好产品多元化，满足不同需求12 5.3.2开发人际关系，做好资源整合13 5.4建立高效网络，注意运用新渠道13 5.4.1合理运用新资源，做好网络宣传13 5.4.2做好产品，做好推广，建立科学销售渠道14结论.15参考文献.16致谢.17III1 引言 1.1 研究背景 20世纪90年代初，德国公安、消防行业一些优质防爆灯具传入中国，引发了行业内对新型照明灯具的讨论。1995年第一家工业照明企业-海洋王注册成立。在短短的几年中，引发了特殊灯具的巨大需求。海洋王的利润也随之上升，在2000年，利润突破亿元大关。随后的十几年中，照明行业如雨后春笋，在2005年分裂到了顶峰。其市场领域主要是：电力、公安、消防、厂矿和军事领域。虽然工业照明以高质量、低维护、高效节能和绿色照明，在技术上领先于民用照明，但是其市场开拓并不理想，就目前而言，还处在相对低的阶段，市场份额远低于飞利浦等传统照明企业。到今天2015年，工业照明在一些民用行业逐渐有了起色，也同样引发了对工业照明销售的讨论。自第一家工业照明成立以来，首要的问题是存在生产观念、产品观念和推销观念落后的问题。相信“只要是产品，就一定卖得出去”而不关注市场需求的企业数不胜数。国内某灯饰厂商，一年生产出1000多款灯饰，却只有两款好卖，大量的灯饰都堆积在仓库里，浪费了大量的人才物力1。这样的根本原因还是没有跟市场充分对接，产品缺乏更新换代造成的。cankaowenxian其次，工业照明行业销售的从业人员要求过低，员工素质不能保障，影响公司长运的发展。工业照明在20世纪90年代出现的时候，社会广大从业人员对这个行业并不了解，造成的问题就是：员工入职率低、企业用人标准下降、企业培训不到位、员工离司率高。同时照明企业也普遍存在对经销商缺乏系统的培训，没能有效的转变员工的发展思路，不少员工没能能及时由坐商改为行商，公司更没有经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划2。工业照明行业在目前并不成熟的环境下，迫切需要找到自己的出路，必然要经历了解市场、扩大市场、占有市场的过程，真正的把销售作为一个战略目标去实现，公司、员工在面临市场的时候，行成价值链和管理的整合，企业内部的营销资源得不到有效的协同与整合，而营销战略需要落实到每个部门，每个人，作为一个企业，如何整体的真正面临市场，如何整体的让所有的员工都去承担市场的责任，是营销战略存在的基础，否则战略就成了纸上谈兵。1.2 研究目的与意义1.2.1 研究目的工业照明发展有十多年的历史了，在各大工矿企业、消防、水利、公安、军事等关系到国家经济命脉的各大行业达到了蓬勃的发展，但是对于工业照明企业自身来说，存在了很多问题，竞争的扩大导致了产品朝着不同的方向发展，低价劣质的产品充斥市场，很大程度限制了工业照明的正确发展，工业照明也迎来了自身的挑战和机遇。 本文从对工业照明销售现状，市场分析，以及供应商，中间商分析，找到一种适合工业照明这种特殊照明的销售渠道，达到发展工业照明，扩大市场，适应社会发展和历史进步潮流的目的。1.2.2 研究意义目前高速发展的市场经济，一切事物的发展都是经历市场的考验而发展成熟的，照明灯具从19世纪初，英国一位化学家用2000节电池和两根炭棒，制成世界上第一盏弧光灯开始了。中国的工业照明发展的时间并不长，在一些特殊的场合里，人们渐渐发现，传统的白纸灯泡易损坏，需要耗费很大的人力物力进行日常维护，工业照明的出现也正是在这种趋势下出现，并发展的。市场和需求的相互作用，也对工业照明的发展起着至关重要的作用。工业照明需要更好地发展，而现在对于其销售渠道研究得并不多，更多的是关于对其质量，品质，以及发展方向的研究。但是，一个行业的发展，是需要的行业和市场需求的相互作用的，行业要想得到发展，必然需要利润，然后才能回馈市场，使整个行业得到发展。发展才是硬道理，这句话在任何时候，任何行业都是引领其发展的航标。工业照明也迫切需要摆脱发展落后的帽子，积极去适应市场，适应市场经济，在产品研发、生产、销售上面下功夫。就目前的工业照明销售模式来看，还是存在了很多的问题，这些问题如果得不到及时的发现和解决，必然会制约工业照明的发展。本文从问题分析，策略研究的方面入手，对工业照明销售渠道进行了探讨，并针对问题提出不同的改进策略，从而使工业照明更好的发展。2 工业照明行业分销渠道概述2.1工业照明定义工厂照明包括室内照明、户外装置照明、站，场照明、地下照明、道路照明、警卫照明、障碍照明等3。(1)室内照明：厂房内部照明及办公等附属用房内部照明。(2)户外装置照明：为户外各种装置而设置的照明。例如造船工业的露天作业场，石油化工企业的釜、罐、反应塔，建材企业的回转窑、皮带通廊，冶金企业的高炉炉体、走梯、平台，动力站的煤气柜，总降压变电站的户外变、配电装置，户外式水泵站冷却架(塔)和户外式通风除尘设备等的照明。(3)站场照明：车站、铁道编组站、停车场、露天堆场等设置的照明。(4)地下照明：地下室、电缆隧道、综合管廊及坑道内的照明。(5)道路照明：工厂厂区公路及其他道路的照明。(6)警卫照明：沿厂区周边及重点场所周边警卫区设置的照明。(7)障碍照明：厂区内设有特高的建、构筑物，如烟囱等，根据地区航空条件，按有关规定需要装设的标志照明。2.2工业照明分销售渠道发展历程90年代初公安、消防行业一些优质防爆灯具传入中国，引发行业内对新型照明灯具的讨论，至1995年仍未有一家中国生产或贸易商从事此类照明灯具销售1995年，海洋王公司注册，将德国消防展中的部分灯具买入并仿制生产，掀开此种特殊要求灯具的市场开发1995年1998年，以海洋王为代表的几家移动防爆灯具不断宣传，客户逐步接受购买试用此种价格提高至普通手电百倍的照明产品，工业照明概念初步形成，海洋王在1998年实现1400万的销售业绩。1998年2000年，移动工业照明观念得到迅速转变，各大国有企业开始尝试在重要岗位使用，为数不多的几家工业照明灯具厂家获得快速发展2004年，工业照明分裂年，客户希望行业竞争，海洋王内部管理思想出现分裂，保守的经营派和大跃进的老板发生冲突，危机在下半年正式爆发，分裂出深圳远光照明公司，市场垄断被打破。同时固定工业照明于2004年正式诞生，部分产品投放市场；2009年至今，照明行业整合期，09年部分小企业已摇摇欲坠，金融危机再次加速各部分企业死亡。工业照明的销售从一开始是以业务员面对使用者，使用者口口相传开始的，这种特殊的销售模式一直沿用至今，其主要模式是直销，是企业直接对准企业开始的一种销售模式。随着市场，企业的发展，有些企业开始采用了代理的销售模式，企业把产品委托给全国各地的代理商，代理商承担风险，但是得到高额的报酬。随着工业照明的发展，近几年工业照明企业在与大客户的沟通中签订了框架协议，使原本的略显混乱的市场逐渐走上了正规。2.3几种常见的工业照明分销渠道2.3.1自营直销 工业照明从起步的时候采用的销售模式是直销，由企业承担盈亏，招聘业务人员，建立销售团队，以销售人员与使用者面对面的方式，销售商品、提供服务，绕过传统批发商或零售的渠道，直接从顾客接收订单。2.3.2代理直销 与企业自营不同的是，有些企业在发展过程中发现自营直销承担了很大的风险，和资金压力。企业通过在全国各地考察和选拔，在当地找一个固定的人员作为代理，负责当地的本产品的销售和服务，由代理人员自负盈亏。企业在产品价格上给与最大程度的优惠。使企业和代理人员在利润上得到了双赢。2.3.3中间商销售 类似于代理销售的是中间商销售，随着市场的发展，很多贸易公司蓬勃发展，依托于对当地市场的长期沉淀来生存，企业在市场开发的初期，依托于中间商，虽然损失了一定的利润，但是能最大程度上节约人力，达到快速打开市场和保证生存的目的。 2.3.4 网络销售 互联网的发展带动着各行各业的发展，当然也给工业照明提供了便利，在一些客户单位，逐渐要求通过网络进行物资的选购。同时，网络照明协议也逐渐形成，客户单位通过和生产企业签订协议框架，在需要灯具的时候，在内部网上直接点击购买，订单直接到达供应商处，这是一种新型车成熟的销售模式。3 工业照明行业分销渠道现状分析3.1自营渠道直销为主的工业照明 业务员逐渐作为一个大众职业成为广大毕业生的选择，一个好的业务员也是现在很多企业长期需求的。企业开发市场，必不可少的就是业务员，全国大部分企业选择的是代理销售，但是工业照明行业更多的选择的是自营直销。其主要原因是目前国内工业照明目前的市场相对较小、行业相对较窄，而自营销售可以很好地把握已经开拓的市场，可以最大限度的减少因市场业务员的变动，对企业销售利润的影响，方便市场的交接。 3.1.1自营直销的悠久历史1995年海洋王照明，在深圳挂牌成立，工业照明的直销模式就一直为各大工业照明企业所沿用，至今20年的工业照明企业的发展，只有华荣照明有限公司是采用的代理销售的模式。可以说，直销是工业照明行业的基本规律。直销不仅节约了中间环节，而且公司对市场的直线对接，也有利于产品的研发，以及售后的完成。而自营直销当然更加充分的把市场与产品相结合，既有利于产品研发，销售，也有利于保证客户的利益。自营销售团队（1）有利于企业掌握客户单位资源需求，实现业绩，销售提成。（2）有助于企业更好地完成点对点的服务，及时解决客户的需要，以及产品的服务。（3）企业与客户单位的点对点对接，有利于企业研究更适宜于客户单位的产品。更好地满足客户的需求，企业利润，销售业绩的实现。 3.1.2自营直销对一线人员的控制一个以销售产品为主的企业，一线销售人员的素质是决定企业成败的根本，一线销售人员的素质提升离不开自身的努力和企业的培养。自营直销的企业，往往重视对一线人员的素质的培养，这样销售人员自身能力能够得到提高，员工价值能够得到，也有助于企业实现盈利。3.2代理直销为辅的工业照明随着工业照明的不断发展，以工业照明为主的企业，产品质量不断提高，与此同时，生存发展的压力和市场经济的迅猛发展，开始思考销售方面的问题，在原有的自营直销的基础上，有些企业，开始考虑运用代理的方法发展公司，扩大市场。代理销售，首先公司只对全国各地的代理商负责，由代理商组织销售工作，代理商与公司共同承担盈亏。 2006年，防爆灯具的领头羊，华荣照明有限公司成立，以优质的防爆灯具，略低的价格迅速发展壮大，华融采用的是代理销售的模式，在公司总部狠抓质量的前提下，压低产品价格，迅速打开了很多新建工厂，产品做进去后，其质量得到了认可，市场开发也呈现出迅猛的姿态。 截止2015年，华荣上海工业园拥有现代化厂房8万平方米，压铸、机加工、喷涂等关键工艺全部实现了自动化或半自动化，是目前国内同行业中规模最大、设施最先进、装备条件最好的制造基地。已在国内各省会城市和重要城市设立了200多个办事处，其销售渠道已扩展到国内31个省市和20多个国家。公司员工规模也达到了3000人4。3.3贸易公司销售的利益瓜分 贸易公司的出现时市场经济发展的结果，企业不满于目前的现状，利用在当地，对外的人际关系代理各种所需的物资产品，从中谋取利润。其本质是中介。 贸易公司分为国际对外贸易公司，专门代理各种产品，对外进行贸易。另外一种就是对内贸易，为国内企事业单位提供各种所需物资。工业照明大部分利用的事对外贸。近几年外贸行业对工业照明也表现出了很大的兴趣，从2013年9月和10月，中国国家主席习近平在出访中亚和东南亚国家期间，先后提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的重大倡议，得到国际社会高度关注。2014年度，“一带一路”64个国家向中国进口LED照明产品共计67.44亿美元，同比增长211.84%，占中国LED照明产品总出口额的36.81%。LED照明作为工业照明领跑者，2014年，我国国内LED照明产品产量约16.7亿只，国内销量约7.5亿只，其余全部由出口承担。可以说，工业照明对外贸的依存度还是很高的5。图 1 中国LED照明产品进出口图3.4网络销售的缓慢成长近几年网上购物的发展可谓是突飞猛进，阿里巴巴的上市更是带来了全民网购的热潮，但是对于工业照明来说，其网络销售就显得略微渺小。就淘宝网而言，目前在淘宝上搜索工业用灯，只有区区1102条产品。而且多以简单的灯具为主，也就是大部分并不是真正的“工业用灯”。 网上购物形式的工业照明销售的失败的情况下，企业为了实现销售的产生，客户为了用到稳定，质量优秀的工业照明灯具。销售协议就应运产生了。企业与客户签订框架协议，把照明企业的灯具型号登记在客户单位的内部网上，在客户单位各个部门需要的时候，根据自身需要直接点击购买。订单直接发送到工业照明企业的客户端上。国家电网是最先采用这种模式的单位，因为既方便了内部的管理，便于内部灯具使用，也为工业照明企业利润的实现提供了帮助。4 工业照明行业分销渠道存在问题分析工业照明作为一个在国内只发展了20年的“新生事物”来说，其可谓是正值“青年”，其发展一直虽然一直呈现着增长态势，但是实际情况却不容乐观，市场化的快速发展、竞争厂家的急剧增加、行业市场的需求特殊性，一直制约着工业照明的发展。造成这样的现状的原因就是分销渠道和产品性质的综合性因素。分销渠道作为一个重要的组成部分，其存在的问题是值得研究和考虑的6。4.1自营直销的问题研究就国内工业照明企业而言，绝大部分采用的都是自营直销的销售模式，其销售模式一直为广大照明企业做认可，但是其问题也是存在的。只有找出这些问题，在细节上加以改正，那么直销的销售模式依然是工业照明行业所应该继承和提炼改进的。4.1.1相对广阔的市场造成的人员不稳定性 深圳尚为照明有限公司是一家及生产，研发，销售为一体的典型的工业照明企业。其从2009年成立以来一直沿用的是直销的销售模式，目前全国的销售人员有500人左右。最多的河南省有47人，最少的一个地区办事处只有不到10个人。一个基层员工负责的市场最小的是一个地级市的一半市场，管理人员负责的区域更大。这样的现状首先凸显出来的就是人员的管理和市场的开发不透彻的问题。其中人员的不稳定性的问题是最严重的，工业照明企业，目前的规模都先付较小，人员不稳定的现状一直是制约其发展的绊脚石。造成人员的不稳定性主要的是市场太大，市场大并不能代表业绩就大，当一个人的市场过大的时候，最容易造成的就是业绩较难实现，市场开发不透彻，进而造成员工离司。4.1.2自营渠道的投入与回报不成正比举个最简单的例子来看，每年的第一季度是工业照明行业销售额最低的季度。假如一个公司拥有销售人员400人，人均工资3000元，生产人员20人，人均工资3500元。如果在一个月内实现业绩800万元，只收回100万元的货款。(这在工业照明行业是很普遍存在的)那么该公司就需要垫资8275000元的流动资金。这对于一家这样规模的公司来说就显得很有压力了，而且这样的简单例子还没有算上员工做业务时所产生的差旅费，公司内部租房，办公等各种开支。因此如果一家公司销售一旦出现问题，那么很快带来的自营销售的负担，将很快会将整个企业压垮。4.1.3行业内普遍销售模式以及激烈的竞争虽然工业照明的总体市场是存在很大竞争的，但是最突出的竞争还是来自于同一种销售模式内部的竞争。比如说，实体店的销售模式就不会对直销的销售模式产生太大的影响，同样也没有特别大的竞争产生。以直销为主的工业照明其主要的竞争也来自于其行业内部。最残酷的竞争主要出现在招投标的现场。工业照明主要的业绩支撑点一是对外贸易，另外就是工程招标。再河南省的国家电网灯具的招标过程中，符合招标资质的厂家多达20多家，参与的同样达到19家。过于残酷的竞争，直接造成的是小企业的生存问题，如果不进行产品，销售转型，那么面临的可能就是破产。4.2代理直销存在的弊端 代理销售能最大限度的节约公司的人力物力，资金的负担，也能使代理员工得到最大的利润，但是从长期来看，代理的销售模式对于客户是不负责任的行为，对于企业内部来言，虽然短期利益得到了提高，但是长期下去也不利于新产品的开发和公司长期发展，一旦代理人员出现问题，那么其市场就很难快速得到补充和替换。4.2.1利益为上的代理销售带来的一系列问题工业照明不是简单地民用照明，其宗旨是绿色照明，以优质的灯具，服务保证生存和发展7。代理的销售模式，其存在的问题往往就是当地代理人员的管理混乱，当一个市场开发出来以后，客户单位出现的产品问题时，代理的人员最容易出现的就是不能快速解决出现的问题。这样长期下来，造成的问题就是口碑变坏，不承担责任，虚假承诺，超越委托权代理等等。最终当代理做不下去的时候，直接不干，留下一堆“烂摊子”。代理销售同时存在的问题就是：（1）因为区域的划分，导致市场客户的流失，以及服务品质的下降；（2）区域划分后，代理商容易自我膨胀，导致自身竞争意识降低，失去竞争意识和动力；（3）市场需求信息和产品研发不对称，企业信息接收缓慢，导致的产品脱节，市场萎缩。4.3中间商销售弊端分析 企业把产品交给中间商代理销售，不能避免的问题就是对中间商的依赖。在选择中间商上，一个值得信任的中间商是必不可少的，但是往往，培养好的中间商比培养一个优秀员工要难得多，带来的后果同样要严重得多。中间商出现变动后，所带来的问题一般有：（1）企业销售受中间商“门槛”限制。一个实力强大的中间商，是销售企业所必需的，而往往实力过硬的中间商在选择产品时往往设置的限制条件也较多，这就面临了双选的问题，最终限制小微企业的生存发展8。（2）不重视中间商建设。企业忽视中间商建立工作，一味的去寻找，而忽视了建设的工作，最适合企业自身的中间商，必然是与自身关系密切，荣辱与共的中间商。（3）中间商的利益抢夺。中间商为最大限度的获得利益，采取的最多的就是压低价格，企业为了生存不得不做，但是做了以后，往往成本问题得不到解决。如果不做的话，中间商又会出现转投竞争厂家的问题。期待来的问题将会越来越严重，势必会影响公司长远发展。4.4网络销售存在的弊端 21世纪是一个网络的时代，这个新生事物带给各行各业前所未有的改变，网络正在一步步的改变着市场的格局，在有些行业内，网络带来的影响已经悄然的对整个行业进行洗牌。虽然在工业照明领域，这个影响并没有那么巨大，但是不得不预防起以后可能带来的问题和影响。做好全面的适应工作，工业照明企业需要做的也不是排斥，而是去建立自身的网络宣传，销售工作。4.4.1网络虚假产品限制工业照明的网络销售的发展目前，网络上的工业照明灯具，普遍存在的问题就是灯具品种少、假货居多、旗舰店为0的状况。造成这样的现状是多方面的原因共同的结果：第一：网络销售缺乏监管，长期的发展导致假货横行，顾客对网络产品失去信任。第二：网络销售封闭，没有专门的正规的渠道进行照明灯具的销售。第三：企事业单位传统采购渠道的健全。工业照明主要适用于企事业单位，这点也是工业照明灯具在网络上发展很缓慢的情况，需求网上采购的往往是小微厂矿企业，购买力过低9。同时工业照明公司很少注重网络宣传和推广，往往只是建立一个自己公司的网站了事，在网上做宣传的往往是灯具质量差的企业，搜索引擎的盈利排名为主的趋势，也是一个重要的影响方面。5 工业照明分销策略研究现有的几种工业照明销售渠道，都有自身的优势和问题所在，扬长避短，在原有的基础上进行管理、销售渠道创新，努力开发更适应现场使用的工业照明产品，努力开发市场，创下企业品牌，通过长期沉淀积累，达成长期的合作关系，实现企业、客户的双赢局面。5.1坚持做好自营直销 企业自建销售团队的整体素质，是企业销售成败的关键因素，对于工业照明行业来说，销售是一个团体工作，特别是当大项目来临时，真个团队的分工合作是保证项目顺利进行，和投标成败的关键因素。建立一个好的销售团队应当重视以下几个方面的协调工作。（1）销售团队人员的定期培养。企业应当定期组织员工集体学习，同时安排分管灵丹安排学习任务带领日常学习。保证员工的自身素质与时俱进，做到员工素质在同行业的标杆。同时集体学习也有利于相互之间学习成功的案例，吸取失败的教训，同时也有助于员工之间的感情的融入，工业照明行业，每个员工都有自身负责的市场，如果长期只靠电话单线交流的话，长期下去，人员松懈，感情丢失的问题将越来越严重，当出现大项目时，那么面临的就是失败的危险10。（2）工业照明行业一个地级市的销售团队的人员，不益超过4个。成员太少，销售工作无法正常开展，一个低级市如果只有一到两个人的话，那么很难整个把握市场，遇到大项目时也很难做到客观分析和招投标。太多的话，每个人的市场就会相对狭小，当员工工作经验丰富，一个地级市就很难满足太多的销售人员。（3）建立完善的晋级以及薪酬制度。员工的晋级不能单单只看员工的业绩，要根据员工市场的不同来区别对待，对于新开发而市场，如果一个员工能很快打开的话，自然证明了其能力所在，应当得到任用和提升。薪酬和物质奖励是保证员工的顺利完成销售工作和生活的最基本的保障。应当在原有业绩奖励基础上增设立开发补助，调动员工开发新市场的积极性。员工集体做出来的订单，应当根据实际负责人合理分配业绩。完善员工的基本保障，增设福利资金和慰问。解决员工的后顾之忧。最终达到员工、公司实现双赢的目的11。5.2拓展思路，有约束的培养代理销售代理商不同于中间商，其基本要求是同一代理商只能代理同一款产品，不能跨企业代理别的产品，其本质是代理商个人隶属于公司，代理商培养的销售人员隶属于代理商个人。代理销售也是销售的重要渠道，做好代理销售，同样能实现公司，代理商个人双赢的局面。丰厚的利润也使代理商更加充满工作的积极性。做好代理工作需要两个方面的共同努力。（1）公司应该在做好产品的基础上，完善代理商考核制度。产品质量好、企业知名度高、产品销售前景广阔是代理商所感兴趣的，也是一个公司生存和发展的基本保障3。公司在做好这些都前提下，必须健全代理商管理、考核制度。首先代理商的选择一定是要选择有经验，有原则的代理商。还要对代理商的代理实力进行要求和考核，针对不同市场的不同需要，合理制定代理商实习标准。同时也要对代理商销售能力进行客观评估，定期考核。考核的内容按先后顺序应该是：人员架构，人员素质，团队凝聚力，团队销售业绩。（2）代理商应该努力健全销售团队，提升员工素质修养，做好产品服务，努力提高业绩水平。代理商组建自己团队应该注意：1.提高用人原则，用人不疑，疑人不用。2.优化团队架构，搭配好男女比例，协调内务管理。3.建立健全的员工保证制度，成为一个能“留住人”的销售团队。4.协调员工的传帮带和专业只是培养。5.完善员工考核制度，协调业绩、市场和个人能力的关系12。5.3做好中间商销售“多元化” 首先我们要清楚，中间商不是担任的企业份销手段的一环，而是独立的市场，其主要单人其他客户的采购代理人。中间商擅长的事就是代理各种事务，他不管客户需要什么，都会找到客户需要的东西，从制造商中取得商品，卖给客户，从中间赚取利润，因此中间商是一个“多元化”的群体。5.3.1做好产品多元化，满足不同需求想要通过中间商迅速打开市场，取得业绩实现，以及资金的迅速周转，必然用得到的就是中间商，中间商在交易过程中，往往会给制造商现行垫资，其真正转到钱是在客户单位给其结算完成后。中间商是一个“多元化”的群体，他需要的是低价以及产品多元化，在工业照明领域，各种功效不同的灯具多达数百种，但是其本质都是一样的，企业要想通过中间商取得利润，那么首先要满足客户的充分需求，在与中间商做好长期合作之后，需要做的就是产品的多元化，然后就能实现制造商和中间商的双赢的局面2。当然产品也不是被动的盲目的去更改，也要切实考察客户单位，及时创新发展更加适合的产品，这样才能在产品开发商走在同行业的前面。5.3.2开发人际关系，做好资源整合资源整合是一个新型的概念，就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。对于工业照明行业来说需要做的是：（1）对内，协调生产和销售的关系，互相联系，生产以便于销售为生产目的；销售以产品技术参数，专业技术为基本保障。（2）对外，与不同行业处好关系，注重信息的收集。比如说，做照明的和做开关的、电缆的、电气设备的有必然关系，往往客户单位负责人都是相通相连的。销售人员多认识一些不同行业的销售人员，可以收集到更多的信息，间接提高销售业绩13。5.4建立高效网络，注意运用新渠道网络营销成为中小企业最热门的话题，具有低成本、高效率、高产出的潜在特质，然而没有效果，却成为众多中小企业在开展了网络营销之后最为直接的感受。小企业开展网络销售时存在很多误区，网络销售并不简简单单是做百度竞价排名，建立销售网站，吸引客户点击这么简单的事。更多的是做好这些的前提下，真正客户感兴趣的地方，最终才能完成网络销售的整个过程。当今的网络销售，渠道也是很重要的，网络销售也并不意味着，你可以坐在家里等着数钱那么简单，比如前文提到的框架协议，我们可以在客户单位进行推广成功案例，宣传效果，通过长期产品使用沉淀，为了长期快捷双赢的实现，努力推广新生事物，扩展渠道，运用网络的工具实现业绩的前所未有的突破。5.4.1合理运用新资源，做好网络宣传21世纪，中国全面进入网络时代，金融，国际贸易，战略协议都搬上了网络的大船，可以说离开了网络，全世界的效率将会打折百分之80。工业照明销售目前虽然网络利用率并不高，但是也不得不考虑网络长期发展下去所能带来的冲击。据调查，有百分之60的客户表示在选择产品时会使用互联网进行搜索。八分之40的客户表示目前的供应商足够使用。随着时间慢慢推移，我们的客户也在不同岗位上不停变动，网络无疑是一个很好的宣传平台，根据人们对搜索结果的调查发现，百分之90的使用者表示只会选择前5条名录，百分之5的使用者表示会在第一页找