做医疗器械业务的几个步骤.doc

做业务的几个步骤 一. 工作对象的处理： 主要观点：向院长重点讲效益、成本，提高医院管理档次等。 向主任主要强调更新完善诊疗手段，扩大服务面，提高科室知名度，直接效益好。 科 室主任（使用者）?经常的突破口，告诉他，院长在添置设备问题上还是比较尊重他的意见。要他（她）帮助你在院长面前提出并打报告，工作要到位，要他在院 长面前提仪器需更新的紧迫性，为快速切入正题，签定合同做好铺垫。和主任谈价不能报价太低，谈得太细。因为它不是谈价格的主要对象，要留有余地，让院长去 砍价。 院长（或副院长、设备科长）（决策者、拍板人）?有艺术的地将主任的购买意向告诉他，但又要让他感觉到你和主任关系为很自然的工作关系，让他感觉购买仪器非他决定不可，大家都很尊重他。经常性地通过电话或其他方式保持感情联络，使他对你有印象或印象良好。 在 整个业务过程中所牵扯到的人看他作用的大小和院长的关系分别轻重对待，能不牵扯的尽量不要碰他，但也不要轻易得罪人，或许你刚才没打招呼的那个人，就是你 所需要找的主任或院长。也不要轻易许诺好处，要分清对象，要尽可能多地从主任和有关人员那里了解医院购买仪器的程序，院长脾气、性格、爱好等，做到心中有 数，方可应付自如，这一点非常重要。 二. 能力的培养： 1. 陌生沟通能力的培养； 2. 观察能力的培养； 3. 判断分析能力的培养； 4. 解决问题能力的培养； 5. 临场应变能力的培养； 6. 语言技巧能力的培养。 三. 具体某一单业务的程序： 1. 首先从主任的介绍中知道他们所用的设备，只要没有同类设备的，甚至有了同类设备使用时间较长（ 5 年以上）或使用效果不怎么样的，在理论上存有可能达成销售的，均可以作为意向。 2. 将意向进行分类： a. 长期的，想要但没钱，院长明确暂不考虑的，应先放一段时间再说，但较长时间后应有一次感情联络，了解把握障碍转化情况，或许会有转机。 b. 中 期的，主任有一定的积极性，院长犹豫，或寻找各种理由，或还有院长从中作梗的，应找出问题所在，想办法将问题解决，消除院长的顾虑，使之尽快下决心，业务 人员要时常适宜地与各方保持联系，联络感情获取信息，比如近期又无院长会，其他的院长、主任学术会议等。及时掌握动向，以便决定下步行动。 c. 短 期的，主任对设备很有兴趣。院长说要开会讨论，要跟院长提出我们还要不要做做其他方面的工作（征求院长意见，也为扫清院长工作障碍，统一思想），每一次联 系结束后，要约定下一次的联系时间和方式，以便尽快签约，一是可以给予试用并有推广费的承诺。二是强行将仪器带去（这只适用于特紧急，争取机会的情况，而 且要求业务人员具备很强的现场解决问题的能力，否则不宜）以上为第一步骤，将意向转化成一单业务。 3. 送 机去医院，签合同（约定金额、付款方式）或是先签合同，后装机，合同价格一定要先挺住，实在挺不住时只能稍作让步，语言要准确肯定，但又不便将局面弄僵， 说话要留有余地，倘若价格作了让步，那么付款方式就要你自己设想，谈价格一定要跟付款方式挂钩，不要单纯的谈价钱，经验丰富的院长会在价格敲定后，再谈付 款方式、售后服务条件、多增加设备附件等等让你很被动，因此要慎重。售后服务条款也一定要讲清楚。约定的事要做到，方方面面一定要做到位，无意中留下的后 遗症，要主动为主任和院长承担责任，使之觉得诚实可信，帮主任和院长做人。使院长觉得与你交往很轻松、愉快、放心。这是一单业务的重中之重。 4. 前 期工作到位，催款、售后服务在之后就会迎刃而解，催款要态度明确，语言要注意分寸但要肯定。整个业务过程要以我为主，让主任、院长随你的思路转，而不同唯 之诺诺，含糊其词，欠款是公家欠的，设备售后服务是我们掌握主动的，院方在心理上应不会在欠款上强硬，这是应该把握的微妙心理因素。 专 业 销 售 一 . 专业销售的重要性 1 、什么是专业销售 业务人员运用说服的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售，便是专业销售。 在进行专业销售的过程中，业务员能够较稳定经常性地拜访客户，了解客户的经营状况，参与客户的经营活动，同时研究竞争企业的销售策略和动向，为本公司调整与制定销售战略、扩大市场占有率、获取更大利润而工作。 2 、专业销售的重要意义 一个老业务人员经历了十几年，甚至几十年的摸索，积累了丰富的销售经验，虽然在销售工作上取得了不少成绩，但是却无法 系统地总结 自 己多年来取得的丰富经验，更不能主动地掌握与运用专业销售技巧去适应目前营销体系如此快速演变和市场竞争的残酷现实。因此，我们要想重新发掘定点巡回销售 的内涵，以期使老业务人员重新认识自己的角色，就必须系统的学习、认识和运用专业销售技巧，使他们长期积累的销售经验能条理化、系统化，从而更好地发挥他 们的能动性。对于刚刚踏上定点巡回、直接销售岗位的年轻业务人员，能够使他们在最短的时间内获得丰富的专业销售知识和技巧，锻炼他们亲近客户的心理，确认 自己的重要性，从纯 推销而至营销 ，最终成为业务人员中的顶尖高手。这是每一个业务人员必须为之奋斗的目标。 二、定点巡回方式获得成功的要点 1 、要不断开发强有力的新客户 在 需求旺盛时，开发新客户自然比较容易，但遇到需求低迷时，新客户的开发就变得困难起来，营销效率也低落，这时就必须从攻击型的营销转变为防守型营销，这时 可以从既往的客户中挑选比较有希望者，尽力加以扶植，使之成为强而有力的销售据点。不过，由于需求的旺盛和低迷如波涛一样，会在短时间内周期反复起伏出 现。所以在鼎盛时期，就要预先防患，选择好低迷时可倚为据点的客户。 因此，旺盛时一方面要从事新客户的开发，另一方面和稳定的老客户保持联系，等到面临低迷时，专心于对老客户的扶植，以期维持并扩大销售额。 2 、推销自己的人性优点 定 点巡回、直接销售的成功与否必须在长时间的持续交易中才能评估得其失，这其中业务人员的人格和能力、企划力都是评价的重要因素，一旦客户评价降低，马上会 产生抵制情形，或者要求公司更换业务人员，甚至可能还会停止交易。由此可见，业务活动对业务人员而言，是推销人性优点的最佳场所，对经常和客户接触的定点 巡回业务人员，在这一方面，必须给予足够的重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的营销关系。 3 、让客户心理满足 定 点巡回的销售能否成功，仅仅靠掌握着高超的推销技巧还是不能稳定提高业绩的。只有那些具有心理准备，善于敞开心扉，勤于脚踏实地地帮助客户的人员，才可能 和客户产生牢固的感情关系，才能和客户建立起非一般的交往联系。虽然达成交易才是目的，在此之前，只有花费各种心血，才能达成非凡业绩的销售。 4 、要把握好推销的时机 要 建立与客户稳定的人际关系，提高拜访客户的效率，要确切掌握何种客户何时需要哪一类产品，甚至比对方更了解其具体情况，平时可以利用电话和客户保持联系， 随时收集资料，掌握适当的推销时机，等到购货的时机来临时，再前去拜访。不要一味强迫客户购入，纵令一时成功，购入产品也会成为客户的库存，下次推销时， 就不可能顺利的达到了。 5 、对客户要以诚相待 当客户因其个性和采购策略上的原因与我们的业务人员沟通不利时，我们不能仅凭着个人的兴趣或价值观来判断是否还和对方来往，而是必须先有 职业上的认识 ，抱着“以交易为重”的态度和客户来往，再以诚相待，往往会发现对方是出乎意料的好客户。 6 、不气馁，要敢于迎着困难上 如 果自己负责的区域是竞争对手开发的重点区，本人又没有一个像样的好客户，暂时业绩自然不佳，这时决不能放弃战斗。只要能稍稍提高业绩，就会赢得极高的评 价，所以有努力一试的价值，应该视之为发挥自己实力的最佳良机。只要有挑战的斗志和勇气，必能开创出一条活路。要认识到，竞争对手在初开发本地市场时，也 不可能是没对手的一片空白地，人家既然已有良好业绩，必然也是付出了超量劳动才打下的江山。这更是体现业务人员综合能力的时候，同时也要相信自己管辖的区 域内应该还有未固定交易对象的坚强客户存在，强力竞争对手也必有弱点存在，视自己采取的策略方法的不同，将能改变状况。最重要的是需要有“舍我其谁”的旺 盛斗志，加上正确的业务路子。 7 、要拟订目标拚命冲刺 充 分完成对客户的拜访是一个业务人员的基本活动，开始时决不能茫无头绪，一定要拟订目标列出计划，做好准备，拼命冲刺，否则不会有效果。每天清晨都应该明确 “一日的销售目标”、“一日内拜访的客户”、“一周内重点推销的产品”、“一月内完成的销售业绩”等等，然后按照计划进行。如此下来必会与盲目奔窜的行动 的结果大相径庭。 8 、要有挑战更高目标的心理准备 要 想今年能比去年做的好，每年都能进一步，就必须向更高的目标挑战。在数量方面总有一定的极限，等达到某一水准之后，就应该寻求质的方面的突破。有些业务人 员害怕设定的目标太高后，上司会追究其达成率，所以通常设定能轻松达到的目标，这种人是无法培养自己的实力的，倒不如冒着可能无法达到的风险，设定较高的 目标，向企业中杰出的业务人员的目标数额挑战。 9 、要利用智力去营销 定点巡回、直接销售的业务人员是要付出相当多的体力的，超过一定年龄段后，在一般情况下业绩有可能呈下降趋势。这时，可以适当调整一下方式，既由纯体力的推销行动，转变为利用智力去营销，或者业务纯熟后也可及时转变为智力营销，会事半功倍。 我们应该提供给客户能强化经营竞争力的各种建议，发挥指导力，由客户自行实施，其最终目的是实现如同经营顾问般的业务。 10 、不要被杂事缠身 定点巡回的业务人员的基本职能是销售和收账，事实上被杂事缠身的却非常多，他们花费在和客户商谈的时间却占很小的百分比。 应该更加集中精力于销售和收帐上，如此才能有充分提高业绩的余地。进而为提高销售业绩及时拟定销售计划、分析促销策略，同时为了下次销售顺利，也需及时处理客户的意见，根据需要分析调整销售策略。 11 、预防惰性的营业活动 业 务人员一旦外出，就会存在不受公司的控制而办业务外私事的机会。因此，自我管理相当重要。要明白业务人员每天行动的积累，才是业绩扩增的基础。因此，业务 人员必须将营销活动时间以一个月、一星期、一日、上午、下午等单位加以区分，然后构思出行动方针。锲而不舍，坚持下去，这样日积月累，必定会结出硕果。 12 、要有强烈的竞争意识 业 务人员要经常拟定更高的目标，才能够保持进步，如果不随时向更高的价值标准挑战，企业本身和业务人员都无法在竞争中获胜。一些企业由于引入各营业单位独立 核算的制度，严格审核收支，只着重内部管理，市场在不知不觉中却被竞争对手侵占了，这样下去是非常危险的。应该眼睛朝外，采取扩大市场占有率的积极行动。 对待竞争对手应该有取胜的强烈意识，要绞尽脑汁胜过对方，这样才能取得更大发展！ 三、学习与提高 1 、要善于学习 定 点巡回、直接销售乃是知识性的销售活动。职业的业务人员，每天都应该阅读经济日报及行业的报章杂志，一方面了解业界的动向，同时也能扩大知识面、信息量， 自其中找出和客户交谈的话题，或是获得自己业务活动上的启示。不一定将报道的内容全部阅读，只需要浏览与自己工作有关的记载。而且，注意其标题即可。 事 实上，业务人员普遍认为，即使缺乏这类知识或资料情报，还是能够达成营销活动，所以自己并没有积极去阅读的意念。但，竞争对手的业务人员可能不是这样想 的，所以更应该有意识地努力吸取新知识！因为，若能和客户谈论到共同关心的话题，提供新鲜的资料情报，客户的心当然会倾向于你！ 另外若是客户特别表示关心的报道，更应随手加以影印，赠与对方。 2 、要善于总结 虽 然从书本上能学到许多知识，但是学自实践经验或其他销售人员的经验及观念的，也不在少数。将得自于他人言行的启示记录下来，也极为重要。一旦资料情报贮存 于大脑中，就能予以混合产生敏感的反映而创造出新企划、新构想。不过大前提是：平常要具有强烈的问题意识！有了问题意识，就能对来自各方的信息内容产生感 应，进而获得启示。 四、业务人员的人品与性格 1 、积极的人生态度 一个业务人员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭等若干个方面的压力；每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；每一天都竭尽全力做为了使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。 所以，业务人员比谁都更应具有积极的人生态度，坦诚、成熟地面对和处理挫折与鼓励，失败与成功。因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是业务人员应具备的。 2 、持久力 对 于一些精明而有发展潜力的客户，多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并巧妙的再访，一定能减轻对方的排斥心 理。有耐心的持续拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。 3 、智力 智力对业务人员来讲是非常重要的。智力是业务人员对客户的疑问做出快速反应进而采取正确应对的基础。加强销售技巧的训练和丰富社交经验有助于智力的增长。 4 、诚信性 在今天由卖方市场已转变为买方市场的情况下，业务人员常常面临着客户购货与不购货两可的局面，这时最为重要的是，业务人员能否具有令客户信任的行动，当取得客户的信任，产品自然会顺畅的销售。 而在实际的销售中，业务人员为了得到订单，往往会做出不切实际的许诺，但在以后，由于此提议未经公司和上司批准，属于超权承诺，自然无法实现，这样失去的不仅仅是客户的一次订单，而且是客户对业务人员乃至公司的信任。 5 、信念与勇气 业务人员应富有坚定信念和充满勇气。在能更早一点看出交易对双方都有利的情况下应坚定信心，大胆提出。在明知不能承诺时，应讲明原因，委婉拒绝客户的过分要求。在客户推诿时，应大胆跟进一步。优秀的业务人员永远充满自信，为扩大销售而积极行动。 6 、想象力 一个优秀的业务人员要将心比心，以细腻的感受力和同情心向客户做富有想象力的陈述，消除客户的排斥心理，探求与判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。 电 话 销 售 语 言 问：院长：您好！ 答：我是 XXXX公司的，我是 XX ，今天打电话给您，首先向您问个好！不知道现在是不是打扰您？（不知道现在您忙不忙） 问：怎么样？请讲。 答：院长，是这样的，我们是一家专业生产黑白 B 超的公司。近年，我们采用优化改进的技术，开发生产了 XX系列 B 超类产品，该仪器推向医院后因其优良的性能深受用户的欢迎。 下面我把我们的产品的特点给您简单介绍一些，好吗？ 问：好吧，你说。 答：是这样的院长，我们的 B 超有四大特点： 1、 探头变频功能，这项功能的作用是可以更精确地打出图像来辅助诊断，一个变频探头可抵好几个老式的固定频率探头使用。 2、 图像存储与电影回放功能，这是一般老式 B 超设备上不具备的功能，它能节约诊断医师的时间，提高工作效率，便于选取更合适、典型图像。 3、 所有型号均有配接影像工作站功能，双屏机更是自带此系统，它可实现海量病例存储，打印出来的报告除了可让病人直观外，还能提升医院形象，增加收入。 4、 性价比高，这样功能齐全的一套设备，价格才 X 元，咱医院没有购买压力，成本回收也更快。（必要时，可帮院长细算一笔成本回收明细账。） 问：我们有这种仪器。 答：请问是哪个厂家的？是试用还是已经付钱了？通过何种渠道购入的？价位？用了多少时间了？（根据对方回答，以横向比较的方式把院方国购买意向往有利于我们的产品上谈，直至入正题。）近期有没有为急救科室添置一台便携式 B 超的计划。 问：对厂家、质量把握不定。 答：我们是以国内最大的 B 超生产基地为依托，采用新技术与可靠元器件来生产的一家公司，去年仅安徽省就有 X 台的销量，我们有这么高的市场占有率，靠的就是我们设备在技术上和性能上的领先优势，再加上我们有完善的售后服务系统，在全国设立了 X 个办事处，目前已和国内近千家医院建立了良好的合作关系，所以衷心希望跟院长您也能建立起合作关系。 问：价钱太贵！ 答： X 院长，您知道具备这么多先进齐全功能的产品是有一定科技含量的产品，况且我们有些主要元器件是进口的，所以设备价格你觉得略高，但是它的使用将给您的医院带来显著的社会和经济效益，物有所值，况且，跟国内同类产品相比，我们的价格还是走低的，不会做您高价的，院长。 问：经济紧张。 答： X 院长现在的医院一般都是自负盈亏，您作为医院，要统筹各个方面，确实是不容易，我想您能成为一院之长，除是专业上的权威之外，一定也是一个经营上的行家，至于经济上，购买这样一台有显著经济效益的仪器，恰恰可以在一定程度上缓解您的紧张状况呢。 问：问题是现在确实没钱买！ 答： X 院长，我和您虽然头一次认识，但在电话中可听得出您是一位值得信赖的人，您一时经济周转困难，我也相信，这样吧，我尽量争取优惠的条件来帮您，您看怎么样？ 问：怎样的优惠？ 答：这样吧！ X 院长，这种型号的 B 超我们的市场报价是 X 元 / 套，成交价是 X 元 / 套，设备安装后您先付 2/3 的首期款，余款 X 个月后再付，因为逐步可以见效益，到时候，您再付款就不难，您说对吧。 问：价格高了。 答： X 院 长，我们的成交价根据付款方式、分期时间长短，还有一定范围的浮动，我会以最优惠的价格、条件尽快与您达成合作。至于价格，请相信我们公司之所以能迅速崛 起，市场做得那么好，并不是靠做医院的高价欺客，而是凭优质的产品，良好的信誉赢得医院得信赖，而取得量得销售做起来的。这一点请 X 院长相信我小 X 的为人。（这一点主要从以下几方面说服院长，物有所值，即便贵也合情合理，况且价格并不贵。） 1、 整机采用了先进技术和可靠元器件，保证了设备使用寿命长，临床诊断效果好。 2、 我们是正规的股份制企业，全国价格一盘棋，操作上只有一些地区差别，但不会在市场上乱卖产品，不像别的厂家是个体的会乱来。 3、 我们的产品售后服务是一年半内已免费代换方式保证维修，终身维护。这是很多厂家不敢承诺的，我们对自己的产品质量有数，对公司能力有信心。 4、 可列举具体事例，讲遇到竞争时医院