寿险营销专业化销售流程-5-促成技巧训练.ppt

促成技巧训练 课程大纲 促成的定义促成的时机促成的方法促成逻辑范例演练注意事项 促使客户采取下述成交动作的过程 称之为促成在投保书上签字交纳第一期保费同意配合你的安排去体检 如需体检 促成的定义 当准主顾的动作发生如下变化时 客户关心保险费率时客户对你的态度由冷漠变为热情时客户问起别人的投保情形时电视 音箱声音关小时客户认可你的观点时客户态度明朗 明显赞同时客户赞赏你的敬业精神时 促成的时机 促成的时机 续 我需要去体检吗 能便宜点吗 如何交费 办手续 如果我改变主意 不想保了呢 如果以后真的有事 能找到你吗 万一你离开公司不干了 怎么办 今天刚好手头不方便 当准主顾提出下列问题时 促成的方法 行动法推定承诺法二择一法激将法举例法利益说明法减额成交法转身询问法 行动法 主动拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等 1 推定承诺法 请问黄小姐 您的生日是什么时候 请问黄小姐 您的地址是 2 二择一法 您看您是选择20万的保障计划还是选择30万的保障计划 您打算做十年还是二十年的投资计划 将准客户每年承担的保费平均成每月 每天 让准客户感觉到轻松 你可以说 1 每天少抽一包烟 50万的身价永相伴 算起来真是很划算2 其实您只需要每天放入您的账户20元 您就可以获得50万的保障 3 划整为零 当客户犹豫不决时 您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益 这都是公司对客户的承诺 充分利用人性中 趋利避害 的弱点 你可以说 张先生 总结刚才我向您介绍的 您的这份保障计划共有四大优势 1 重疾保障更宽泛2 全额给付更实在3 医疗报销多实惠4 保额分红利上利您看我还有什么地方没有讲清楚 客 没有 那我们现在就开始填写投保书吧 4 总结成交法 这个方法可用在建议书已做好了 年交保费7200元也算出来了 可客户还是觉得不划算的时候 这时我们就可以用这个方法 张先生 现在我把7200元交给您 但您要答应我一个条件 万一我得了疾病 您赔我10万 万一我因意外离开了 您赔我家人50万 如果20年后 我平安无事的话 您把这笔钱连本带息一起给我好不好 看着客户 他不说话时就说 请您在这儿签个字吧 5 角色互换法 如果你有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法 张先生 您看 以您的社会地位和您的身份 应该在您的好友王先生之上吧 王先生已在我这买了一份保单 我想王先生拥有的东西 您也应该拥有吧 6 从众法 7 激将法 一 业务员 先生 请问你给自己的奔驰汽车投保了吗 准客户 有啊 业务员 那你坐的椅子也投保了吗 准客户 没有 业务员 为什么 准客户 因为它不值钱 业务员 那 你呢 7 激将法 二 与非常熟悉的人老兄 我觉得你老婆嫁给你好倒霉 每天要给你洗衣服 给你做饭 给你生孩子 还要照顾你的父母 你花点钱为了她的幸福 快乐 安全你都舍不得 你说她倒霉不倒霉 来吧 请在这儿签个字吧 先生同意 老婆不同意张太太 其实保险就像车子 房子和钱一样 看您先生是这么爱您 而且真正受益的人是您和您的孩子啊 再说这钱并没有花掉 其实没有责任心的男人才不会买保险 对吧 张先生 来 请您在这儿签个字 8 举例法 张先生 现实生活中 总有些人侥幸认为风险不会降临到自己 但这个世界里 风险无处不在 有远见的人 往往都会及早作规避风险的准备 保险就是一种管理风险的科学技术 越来越多的投保客户 说明保险的作用得到了更多人的认同 9 利益说明法 先生 你看 先生由于较早参加保险计划 现在都已经开始享受保险投资带来的回报了 真的很划算 其实你也可以早点考虑 既然你都认同保险了 为什么还不早点办理呢 何况 大一岁 保费就要多增加一点啊 10 转身询问法 张先生 在我离开您家之前 我还有最后一个问题请您帮忙 能不能告诉我 我到底在哪些方面做的不好 以便我今后改进工作 促成的态度 一 诚恳 要含蓄 切忌气势汹汹 来势凶猛 逼迫客户 要有足够的耐心 时时为客户着想 让客户感到轻松无压力 二 热情 你对寿险事业的热爱 对工作的敬业 对客户的热忱 通过你的语言与表现传递给客户 感染他 感动他 三 自信 对寿险有信心 帮助客户 对太平有信心 公司诚信 对自己有信心 我是最优秀的 能给客户最专业的服务 四 锲而不舍 主动开口 绝不轻意放弃 把握成交时机 不断地行动 行动再行动 准备好建议书确定好各自角色 角色扮演训练 业务员 客户