终端销售技巧 如何让客户感觉不贵.doc

代评工程师职称 k3g终端销售技巧 如何让客户感觉不贵80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下，到底什么是“贵”?一、什么是“贵”?其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。三、 案例展示与解析终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。情境一、常州C品牌橱柜店序言：2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说：“王老师，这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”“说说情况，到底怎么影响了?”笔者有些不解。“C品牌最近抢走了我们几个大单，都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧，他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵，可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜，我真是糊涂了。”场景回放：笔者缓缓走进C品牌橱柜店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：“先生，您好，我们这里都是国际高端的C品牌橱柜，请您了解一下。”“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。“有哪里不一样吗?”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于”，在她的语气里充满了骄傲。“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了技术，通过工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有?”“还真的是”笔者边看边称赞。“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。情境二、深圳某商厦珠宝店序言：2010年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。场景回放：“您好，欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。“嗯，随便看看”笔者又是老一套。“二位好，我是这里的客户顾问赵XX，您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。“谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。“一般”爱人轻声的说着。“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。“是啊，谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。“恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是2010的新款，虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。“再看看这个”爱人指了指另外一款。“这款是形状的，代表，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。“那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。情景三、湖北皮X诺橱柜。序言：2009年4月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市建材市场做了一天调研。情景回放：笔者有目的的进入了皮X诺橱柜专卖店。“你好，欢迎光临皮X诺橱柜”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。“您看的这款橱柜是皮X诺的代表作，这个抽屉的长度是Y米，这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的XX品牌，连我这么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。”“确实挺好的，这款多少钱?”笔者称赞一句后马上开始问价格。“先生以前有没有了解过皮X诺橱柜?”小伙子关切的问道。“好像听说过”笔者若有所思。“那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告，皮X诺橱柜法国品牌，2002年进入中国，而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。“您看，皮X诺是2006年度中国橱柜行业最受消费者喜爱的品牌，也是2006年度中国橱柜行业最佳环保品牌，再看这个证书，我们还是国家奥林匹克中心专用产品，奥运会唯一指定的橱柜品牌”小伙子指着文化墙上的一排证书一一向我介绍。“看来是大品牌啊”笔者便嘀咕着边在专卖店里转了起来。“这款是在XX大赛获得设计大奖的，它风格独特，在设计中融入了中西的文化经典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。笔者不感兴趣，目光转向一边：“这款挺有特色，台面怎么是玻璃的?”“这款啊，可是我们的专利产品，这个台面是通过工艺制作的钢化玻璃，在其他品牌您是绝对看不见的”小伙子满是信心。“这玻璃的台面是不是不结实啊，能在上面切菜剁肉吗?”笔者有些担心。“您看”说着小伙子从抽