第二次作业.doc

1、 背景描述罗波特.布兰登和玛丽.克拉克同时来到环球保险公司，他们都是从学校毕业，正在寻找工作。其中，罗波特已获得普通管理专业大学本科学历，在上学期间他曾同许多公司联系过工作的事情，但是没有成功。一位招聘人员建议他到销售领域寻找工作，“任何人只要有令人喜欢的个性和推销东西的原望，在这一领域都能作出成绩。”罗波特记住了那位招聘人员对他说过的话，在经历了许多次失败的磨难后，他决定到环球保险公司来试试。 玛丽已获得英语专业大学学历，后来她发现，教学工作并不适合她。她的婶娘是镇上一家大公司的经理，她鼓励她在商业领域寻找一份工作。她告诉玛丽，“事实上，某些工作不需要任何先决的商业教育，你能够在工作中学习。”玛丽觉得婶娘说得有道理，她决定去环球保险公司应聘，玛丽的婶娘不断加深她应当象一位高成就需求者那样去做的重要性的认识。 面试轮到罗波特时，他对接待人员说，他希望在推销部门找个工作，因为他喜欢卖东西。他提到在高中和大学从事的一些工作。他的推销经历给接待员很深的印象，认为他你似乎有一个从事这项工作所需要的良好个性和经历。并将他推荐给销售经理，当天下午，罗波特就成为销售部的一位雇员了。玛丽的会见不象罗波特那样顺利，接待员仔细询问她为什么想从事销售工作，玛丽告诉接待员她是有较高成就需要的人，她希望寻找一份工作，在这个领域里她不会落后于其他人，并且与其它工作相比成功主要取决于努力工作和取得成就的愿望。听了玛丽的滔滔雄辩，却流露出似乎很欣赏玛丽的某些思想的表示。他认为她身上确实存在着某些东西，使她有可能成为一个杰出的推销员，因此，他推荐她与销售部的经理进一步交谈，然后作出最后决定。半小时后，销售经理认为玛丽有很高的成就动机，将会取得可观的成绩。十年过去了，罗波特和玛丽两人在环球公司干得相当出色。罗波特已经成为所有领域最杰出的推销员，他有自己的办公室和一个帮助他管理来往帐项的私人秘书。他还负责指导三个受培训的人员，对罗波特来说，有人在他左右支持他的推销业务是十分必要的。玛丽在之后多次转变工作，与具体推销工作相比，玛丽更喜欢公司的组织管理工作。她的个性适合干此类工作。公司总裁职位空缺，罗波特和玛丽均提出了申请。委员会问罗波特，为什么想离开他从事多年的推销员工作，进入管理者的行列。罗波特注意地听着，然后，他告诉委员会的成员，对于申请这一职务，他是非常严肃的。“在人的一生中，有这样一个时刻，此时，与帮助他人成功相比，取得个人成就成了第二位的事情。我意识到我正处于我一生中的这一时期，我目前管理，如果我能这样说的话，培训人员，我发现这使我收获很多。”并表示自己已有许多经验。 最终，玛丽被任命为纽约事务所的负责人。她过去的经历和出色的成就记录是她成功的关键。罗波特没有成功，因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。委员会认为，一个高明的推销员常常是一个蹩脚的管理者。此案例中，罗波特面临着被拒绝进入管理层的问题，原因是什么？日后罗波特又该如何发展自己的事业之路？从中我们能得到什么启示？2、 我们小组针对案例背景提出的问题1、罗伯特为何要申请新岗位？2、为什么罗伯特在竞选中失败？3、接下来罗波特的事业发展应该是怎样的？三、我们针对所提出的问题进行讨论的思路和结果 首先，本案例是从罗波特的视角分析。 我们经过第一个问题的讨论，认为罗波特之所以要放弃事业有成的销售行业而从事管理工作，是因为罗波特对管理工作有很强的动机。 第一、根据马斯诺的需要层次论，罗伯特现在处于尊重需要这一层。罗伯特处于职业生涯的中期，事业发展趋于定型。这个时期，他作为一名推销员，已经是公司的主要业务骨干，在公司中拥有一定的地位和声望。在自尊和受人尊重都得到满足的前提下，罗伯特开始追求自我实现的需要。需要引发了动机，因此，罗伯特向公司提出申请管理方面的职务，希望在新的领域拓展发展的空间。 第二、根据麦克利兰的成就需要理论，罗伯特应该属于高成就需要者。因为从罗伯特之前的表现来看，他在仅仅六年时间内便成为所在领域最出色的推销员，拥有高成就需求者的特征。即拥有接受新挑战，并且追求卓越，争取成功的信心。因此他提出申请纽约事务所的负责人，以满足自己对成就的需要。 对问题二的分析如下： 因为选拔委员会认为他过去的成就不是作为一个有效管理者取得的。 他受到的激励动机与管理者不同。他在他的领域里是姣姣者，但他们怀疑他作为一个好的管理者的能力。一个高明的推销员常常是一个蹩脚的管理者。心理学认为，人的行为是由动机引起的，而动机又是由需要引起的。动机是指引起某种行为、维持该行为、并将行为导向一定目标的心理活动过程。在销售领域中，销售员需要将自己的产品以最好的方式推销出去，让产品得到推广，从而提高公司的利益，而一个管理者不仅要考虑企业的未来，而且还要协调各个部门的内部关系。在销售的激励过程中，罗伯特非常的优秀，但是在管理的激励过程中，罗伯特并没有实际的经验，虽然罗伯特在回答中谈到：“在公司中，我也是积极地协助公司的管理人员作决策，因而可以说，在这方面我已有了许多经验，我越来越意识到我正在发挥着管理者的作用，成为公司的管理者将是我目前工作的自然延续。我知道我缺乏直接的管理经验。但是我熟悉公司中最重要的业务推销，我也知道时刻想着用户的重要性，我精通公司的经营哲学。”但是他并没有从公司全局考虑的想法与经验，所以选拔委员会并没有给他这次机会，罗伯特在这次竞选中失败。 对问题三的分析：从案例中分析可知，罗波特想进入管理行业的行为被拒绝，在案例中，罗波特表示，他将全面考虑一下这件事。他觉得他希望做这项工作，但是或许这样做不够明智。根据案例分析，他考虑的结果使他以后可能会选择两种不同的事业发展之路。1、 根据ERG理论中的“需要受挫”观点，罗波特想进入管理层获得权力的需要受挫，即要求提高和发展的内在欲望没有得到满足，而且如果罗波特仔细思考后认为自己申请是有问题的，那么因此他可能会重新追溯较低层次的相互关系的需求，即培训更多的员工，给予他们业务上的指导，最重要的是，他可以从中得到其他人支持他的事业，获得被尊重的良好相互关系。2、 如果罗波特认为他的申请没有问题，那么在面对需求受挫后，鉴于他能全面地考虑这件事，我们可以认为，他在受挫后会采取建设性行为，他可能在日常工作中尽可能重视管理工作，主动要求进行项目管理或者到业务落后的地区进行管理工作，积累经验，同