推销 01[1].doc

1卷 一、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共计20分） 1.洽谈客体是指（） A.洽谈对手 B.洽谈环境 C.洽谈代理人 D.洽谈议题 2.对洽谈者最有利的理想目标是（） A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标 D.签约目标 3.在洽谈开局中，以沉默法营造气氛的目的是（） A.使洽谈气氛降温 B.使洽谈气氛升温 C.转移洽谈话题 D.不想洽谈 4.选择和实施洽谈对抗策略的基本依据是（） A.市场环境 B.双方交易关系 C.洽谈风格 D.洽谈实力 5.导致洽谈僵局无法打破的主要原因是（） A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难 C.对对方形成人身攻击 D.洽谈双方权力限制 6.洽谈中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（） A.单项还价 B.成本还价 C.分组还价 D.一揽子还价 7.洽谈沟通的主要目的是（） A.征服 B.攻击 C.说明 D.削弱 8.跨文化洽谈与国内商务洽谈的相同点主要表现在（） A.方法相同 B.模式一致 C.原则一致 D.风格相同 9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（） A.营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销 10.顾客满意观念最早形成于（） A.家电行业 B.汽车行业 C.机械行业 D.旅游业 11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（） A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 12.直接影响市场规模大小的因素是（） A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（） A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（） A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（） A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之 D.不能听之任之 16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.听取教训 D.保留后路 17.建立顾客档案的目的是为了（） A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（） A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中 C.大笔债务 D.小笔债务 19.处理客户投诉时首先应（） A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容 D.提交主管领导 20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（） A.90分以上 B.80分-89分 C.70分-79分 D.60分-69分 二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。每小题2分，共计10分) 1.正确的洽谈观念包括（ ） A.零和博弈观念 B.非赢即输观念 C.互惠观念 D.平等观念 E.最大利益观念 2.让步的方式有（ ） A.坚定的让步 B.等额让步 C.递增式的让步 D.波动式的让步 E.递减式的让步 3.约束推销活动的基本道德准则包括（ ） A.守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 4.顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ） A.你的产品档次太高 B.你的产品价格太高 C.我已经有了 D.我不需要了 E.我下次再买 5.对厂家而言，多家代理的优点有（ ） A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高 C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争 E.双方更易合作 三、名词解释题（每小题3分，共计15分） 1.洽谈战略： 2.洽谈中的威胁： 3.约见顾客： 4.赞美成交法： 5.购买信号： 四、问答题（共计30分） 1.简述洽谈者作为一种社会角色应具备的道德准则。（6分） 2.如何使用强硬的方式应对洽谈威胁？（6分） 3.文化差异对洽谈风格有哪些影响？（6分） 4.简述企业制定销售计划的主要依据。（6分） 5.简述服务在现代企业销售中的重要作用。（6分） 五、论述题（本大题共计15分） 1.联系实际论述让步的基本原则。 六、案例分析题（本大题共计10分） 1. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。 有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况，回答下列问题： （1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分） （2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分） （3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分） （4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分） 1号卷参考答案及评分标准一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.D 2.C 3.A 4.D5.C6.D7.C8.B9.D10.B11.A12.A13.B14.A15.B16.A17.C18.B19.C20.D 二、多项选择题(每小题2分，共计10分) 1.BC 2.ABCE 3.ACD 4.CD 5.AC 三、名词解释题（每小题3分，共计15分） 1. 洽谈战略：是基于洽谈者（1分）所能利用的各种资源（1分），实现洽谈目标的基本指导思想或方针（1分）。 2. 洽谈中的威胁：是在洽谈双方产生利益分歧与冲突时（1分）实施的迫使一方让步（1分）的手段（1分）。 3. 约见顾客：是指推销人员（1分）实现正得顾客的同意（1分），在一定时间和地点（1分），以一定方式接近或访问顾客（1分）。 4. 赞美成交法：是推销人员（1分）利用一般顾客的虚荣心，以赞美的语言（1分）博得顾客的好感，接近顾客的方法（1分）。 5. 购买信号：是指客户（1分）在推销洽谈过程中（1分）所表现出来的各种成交意向（1分）。 四、问答题（共计30分） 1.简述洽谈者作为一种社会角色应具备的道德准则。（6分） （1）责任感（2分）是一种自觉或被明令而产生的约束谈判的意志力量。（1分） （2）集团利益感（2分）是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则（1分） 2.如何使用强硬的方式应对洽谈威胁？（6分） （1）全面分析利益得失（1分）展开阐述（0.5分） （2）要做最坏的打算（1分）展开阐述（0.5分） （3）向对方表明自己的强硬态度（1分）展开阐述（0.5分） （4）向对方晓以利害，陈述给对方造成压力（1分）展开阐述（0.5分） 3.文化差异对洽谈风格有哪些影响？（6分） （1）洽谈风格带有深深的文化烙印（2分）。（2）文化不仅决定着洽谈者的伦理道德，而影响洽谈者的思维方式和个性行为（2分）。 （3）不同的文化背景形成不同的洽谈风格。（2分） 4.简述企业制定销售计划的主要依据。（6分） （1）社会经济发展现状（1分） （2）行业发展现状及动态（1分） （3）企业的总体计划（1分） （4）企业的销售管理能力（1分） （5）企业的促销方案（1分） （6）企业的销售历史（1分） 5.简述服务在现代企业销售中的重要作用。（6分） （1）全面满足顾客的需求（1分）展开阐述（0.5分） （2）扩大产品销售（1分）展开阐述（0.5分） （3）提高竞争能力（1分）展开阐述（0.5分） （4）提高企业的经济和社会效益（1分）展开阐述（0.5分） 五、论述题（本大题共计15分） 1.（1）让步必须是对等的（2分）联系实际（1分） （2）让步要同步进行（2分）联系实际（1分） （3）让步是以满足对方需求换取己方需要（2分）联系实际（1分） （4）不轻易向对方作让步的承诺（2分）联系实际（1分） （5）让步的幅度要适当（2分）联系实际（1分） （注：为展开的酌情扣1-2分） 六、案例分析题（本大题共计10分） 1.（1）转折处理法（1分） 其关键是： 1）首先承认顾客的看法有道理（1分） 2）利用