市场人员操作手册.doc

市场人员操作手册 为规范业务员市场操作行为，提高工作效率，特制定业务员市场操作手册。 一、出差前准备工作： 1、经公司考核合格定岗后的业务人员才可出差。 2、出差前仔细审阅所有相关政策制度，熟悉目标市场客户情况，熟练掌握公司产品，规划为合理的品种布局。 3、清晰填写出差申请（计划），交部门主管批准，批准后无特殊情况应严格执行计划，强调预计效果和最后达成结果。 4、规范填写借支单，经部门主管批准后到财务领取出差备用金。 5、申领市场单据：公司合同、价格表、送货单、收款收据、差旅费报销单、市场项目审批表、市场信息收集表等，按照要求登记，在市场上妥善保管，使用中严禁涂改虚报。如有问题可备注说明或将此单据标注作废后重新开具，返回公司后上交剩余单据。 5、宣传品（宣传画、条幅等）由片区申请，根据实际情况批准后领取或随货发出。 6、提前选择好出差交通工具（推荐火车），最好提出2天定票。 二、市场调查 在下市场前，要对目标市场进行深入了解，掌握当地的销费情况以及病虫害发生规律。 调查的方法： 1、公司内部资料（报告、对帐单等）。 2、他人介绍（同事介绍、同行介绍）。 3、公共信息收集（网络、植保部门、农业部门）。 4、到市场实在了解。 三、客户整合 业务员到市场上第一项工作是客户整合，优留劣汰。 1、选择客户标准： 选择的客户尽量是当地经营规模前五名，必须是资信状况好，资金雄厚，财务健全，对公司产品感兴趣，并能立足本地拥有完整的忠诚度高的终端网络，有现代经商意识和较强的配送能力。 2、淘汰客户的标准： 自行生产（定做）农药，利用我公司产品周转资金的客户；大多数厂家评价信誉不好的客户；推广能力差的客户；寻求暴利的客户；厂家太多，对公司不关注，长期不能上量的客户；无经营思路，短期行为为严重；喜欢窜货破坏其它市场的客户等。 3、客户数量不宜太多，一人负责的片区应控制在8个上下，每增加一个人可增加4个左右客户。 四、产品投放 产品是公司最重要的资源，投放好了产品与选择好客户同样重要。 1、要深入了解客户现有产品情况（包装、价格等）及当地的病虫害情况，查漏补缺，投放客户急需或有竞争力的产品。 2、产品进行多重组合投放，从规格、价格、防治对象、时间上等多方面进行搭配组合，形成一个合理的产品群，以求最大限度的满足市场需要。 3、根据客户确定产品投放数量，一般情况下控制在8-12个之间为宜,最多不超过20个产品。 五、财务工作流程 签订合同发货申请验收送货单回款做帐对帐 1、合同：所有客户均经签订年度购销合同及其附件。 签定合同注意： A、合同须附乙方法人身份证复印件、乙方营业执照复印件，对没有办理工商登记的原则上不予合作。 B、双方名称、地址、电话、邮政编码必须明确，合同落款应有双方签字盖章，并注明时间。 C、签约地点写明公司所在地“西安”。 D、签约时注明货款两清日期（北方10月30日前，南方市场12月15日前）。 E、铺底金及最高授信额年初由公司及部门、片区初步确定，最高授信额不对客户公开，客户一旦超出最高授信额，必须停止供货。 2、发货申请：严格执行发货制度 A、填写发货申请单：产品名称、规格、数量、单价、客户名称、送货地址、电话等。 B、发货申请传至公司，由计划员初核转部门主管和财务审批，审核合格后后由财务打单，交公司货运发货（详见发货管理规定）。 3、送货单：作为客户收到公司产品的重要原始凭证。 A、调货时客户在验收无误后，由客户签字盖章：其中记帐联、回单联寄回公司，客户联留给客户，存根联业务员保管，以便查询；业务员凭运输联（送货联）、调货申请、运输单报销运费。 B、由公司发货时回单联、客户联、运费垫付单同行交由客户签字盖章，客户联客户留存，回单联、垫付运费单签字盖章后由业务人员收回寄回公司，收垫付运费单时需要给客户开收单证明（用收款单、上面注明是收的垫付运费单）。 C、客户收货时，验收无误后方可签字盖章，如发现差异，需要求承运司机赔偿（也可从运费中扣除），如不能处理，需立即与公司货运组联系，报明差异的实际情况，由公司货运出面处理。 D、客户间调货时，调出单位开具红字送货单，调入单位开具蓝字送货单。 E、送货单一定要用圆珠笔认真仔细填写，避免由此引起不必要麻烦。 F、客户签字盖章时须注明到货日期，以便公司财务核算奖息等。 4、回款：以银行汇款结算为基本原则 、汇款采取电汇、邮政汇款两种形式 业务员于汇款当时将电汇单或邮政汇款单传真回公司，注明客户名称、收款日期、金额。文员认真核对（帐号、开户行）如收写有误，马上通知业务员更改，无误交财务。 客户向公司办理电汇当日将电汇单复印件传回公司，文员核对，如有误立即通知相关业务员，及时查询防止客户中途停汇或银行拖延。 、汇票结算：经办业务员接到汇票经认真验证，确认无误后3日内寄达公司，汇票验证失误，经办人员负全部责任。 、业务员在客户处收取现金货款，必须向客户开具公司盖章收款收据，在客户陪同下收款24小时以内到就近银行办理汇款业务，并当即将电汇单传回公司。 、严禁业务员跨延迟办理，一经查实按挪用公司款处理，每延迟一天，按所涉金额1%作为罚款，从个人奖金中扣除。迟于三天未汇出者，即属贪污及挪用公款，当事人须接受相当于所收货款2倍的罚款，并视情节轻重追究法律责任。 、特殊情况需携带现金回公司，需事先向部门主管申请批准后执行，须于到公司当日将货款如数交公司出纳处。 、严禁借用客户的企业或私人帐号汇其它货款，违者按汇款金额的1%罚款，从个人奖金中扣除。 、片区经理是货款第一责任人，片区经理不得随意委托他人收款，如出现意外，需由片区经理承担全部责任。 5、入帐：原则要求见单入帐。 业务人员在拜访客户时，即时处理单据，将单据及时入帐（业务往来明细对帐单），并注明详情，然后交客户确认无误后盖章。 6、对帐：对帐分季度对帐、年终对帐 A、季度对帐：公司、业务员、经销商三者之间对帐，由业务员出具往来明细对帐单，片区经理和公司财务无误后由公司财务人员签字盖章确认，再由业务人员与客户核对确定后签字盖章，原件寄回公司，客户留存复印件一份，业务人员留存复印继续做帐。如客户有异议，下面空余位置注明后签字盖章。 B、年终对帐：按公司财务制度执行 六、出差返回工作 1、出差返回3天内报销差旅费，上交的所有应交单据及出差报告、信息反馈等。 2、5天内做好往来客户帐目核对，积极主动与相关部门沟通，了解新的政策、信息及问题反馈。 3、准备回公司的会议内容。 七、窜货问题的系统解决 1、各片区经理之间要勤于沟通，加强团队合作，避免本公司内业务员之间的恶性窜货； 2、产品区隔：易发生窜货的片区在品种投放时，应尽量错开品种；确定自已片区的主推产品，片区与片区之间主推品种的选择分流，客户与客户之间品种组合、分流。年初片区经理与客户签订合同时上报品种布局，部门主管通过后再配发产品。 3、价格管理：公司统一出厂价格，不允许溢价。 4、信息反馈快，与客户勤于沟通，一有窜货迹象或刚刚发生，马上得到信息，在最初情况尚未恶化前，用和平方式解决，避免客户之间恶性窜货。 5、物流配送快速到位：避免非经营我公司产品的客户从其它地区窜货、主推客户断货而其它经销商可能有窜货之嫌或存在货物风险隐患，片区及部门主管需警惕。 八、提高发货预测的准确性、有效出货。 1、根据各种作物种植面积的改变情况及该地区农民用药习惯确定各时段应主发的品种。 2、掌握所在片区过去的比较详尽的病虫害发生趋势测报，此资料可通过官方数据得以掌握，针对一些病虫害，选择我公司在该片区与其它公司强势品牌最有竞争力的产品； 3、掌握该地区近期天气情况，可以通过当地气象部门获得，咨询一些植保专家对病虫害发生、发展的看法，记录在案，便于指导发货； 4、善于自我积累，平时下乡多调查，对各时段零售店的进货规律做专题调查，记笔录，统计汇总，使铺货质量更高； 5、在有效出货方面，业务员为第一责任人，禁止随意发货。 九、如何降低存货、控制客户库存： 1、每次拜访客户时盘点客户的仓库库存，提示客户控制货流、货量，做好客户的帮手和参谋。 2、建议客户放货少量多次，全款或滚动、卖完再提的原则，以免有的零售店大量占有货源，而其它零售店无我公司产品的情况出现，使市场失衡； 3、货畅其流：根据市场情况及时调整物流，各片区之间密切合作，使产品利用率最高，实现市场动态平衡。 4、针对库存压力大的客户或产品，业务人员及时与客户沟通并通达部门主管，使库存尽量压低，提高销售质量。 5、针对滞销产品进行促销，重点销售。 十、催收货款工作指引： 1、业务人员与客户签订合同之前，必须明确付款方式，而且发货前再次强调货到付款，在发生业务后严格执行，给客户灌输一种公司的货款一天也不能拖的印象。 2、在过程管理中做好客户的帮手，帮助客户分销，促销使客户的货快速销到农民手中，这是收款的最好办法。 3、与客户经常沟通，让客户无形中认可公司的政策制度，既交流了感情，又使之愿意配合你的工作。 4、收款前先预约，以免客户不在，必须按预约时间准时到达，给客户一种守信的印象； 5、旺季时抓紧收款，避免后期厂家结帐造成经销商货款紧张，拖延货款； 6、平时抽时间到基层为客户做宣传，送货下乡，了解终端零售店对客户的付款情况，帮客户义务收款，拉近彼此间的距离，更有利于收款。 十一、突发事件的公关协调指引（见协调费管理办法） 1、突发事件：指市场查罚、药害问题 2、处理原则：以客户出面协调为主。 十二、市场清收 1、在签订合同时，确定货款两清时间并确定客户最高退货额； 2、控制客户铺底金在最高授信额之下，在过程中加强管理和控制； 3、根据客户的性格特点制定针对不同客户的清收方案。 4、清收时间根据地域不同，抢在其它厂家之前，早打预防针，对市场难点心中有数； 5、提高清收质量，制定最佳清收路线，提前预约，节约时间，提高清收效率。 6、呆赖帐重点追收。 十三、退货流程 1、退货申请：根据需要退货产品的数量向公司书面申请退货，包括品名、规格、数量、单价、金额、批号、退货原因等。 2、经批准后，逐件清点货物，确保无少瓶、窜瓶、空瓶、杂物等现象发生，填写退货单，让客户签字盖章，客户联留客户。 3、选定安全、运价合适的货运公司承运，签定货运合同，将退货单回单联交货运司机随货同行，同时登记好货运司机的车号、身份证号及驾驶证号码。 4、将退货明细（退货单）和货运合同传回公司。 5、退货第一责任人是片区经理，片