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新宇房地产开发有限公司实习报告一、新宇房地产开发有限公司简介乳山市新宇房地产开发有限公司成立于1998年3月，为国家城市房地产开发四级企业，注册资本1000万元。公司具有大专以上学历的管理人员73人，具有中级以上的专业技术人员19人，目前公司拥有固定资产3000万元。多年来，公司经历房地产业发展大起大落和市场的激烈竞争，公司实力得到显著增强。内部实行董事会领导下的总经理负责制后，全面推行了ISO9000国际质量管理体系，实现了网络信息化、办公自动化和数字化。公司本着“质量第一，信誉至上”的宗旨，坚持“创建精品，勇争一流”的诚信经营理念，立足本地实际，找准市场定位，以质取胜，截止目前，累计开发面积30万平方米，工程质量合格率达标100%，优良品率达90%以上。近年来，公司连续3年获市政府，建设系统“先进单位”、“消费者满意房地产开发企业”、“重合同，守信誉”“先进纳税企业”等荣誉称号。创一流企业，创一流品牌，在打造精品楼盘的同时，以最优惠的价格、最优质的服务与社会各届同仁及新老客户携手共进、务实创新、共同发展、共创辉煌。明珠花园是由乳山市新宇房地产开发有限公司立足于旧城改造为乳山人民打造的一个史无前例的高品质、高档次的生活小区。小区采用全封闭物业管理。小区环境首次引入景观概念设计，晨读公园，泛公园，林荫道，中心广场，主题水景等景观布置，是小区的又一亮点。让业主真实生活在花园环境里。小区设有中心会所，为小区居民提供游艺、健身、购物、幼儿园、诊所等众多服务。小区的景观与功能达到了完美的结合。晨读公园一个占地5000平方米的主题小区公园，由草坪，多种植物：景观石、景观小路、休息小憩、体育健身器材等多个景区组合而成的以书香天地为主题景观公园。明珠花园是地灵人杰，也是风水宝地一脉相传，这里是高贵与尊荣的象征。昔日隐王候，今朝富贵地明珠花园,在无法复制的尊荣地段,演绎世代传奇人生。二、新宇房地产开发有限公司组织结构图总经理股东会董事会监事会总经理工作部房产销售部工程部财务部人力资源员管理部技术质量管理部三、新宇房地产开发有限公司房产营销中存在的问题 （一）、市场调查缺乏真实性企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，又很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。 （二）、价格策略单一陈旧从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。 （三）、促销策略单一从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。 （四）、营销近视症急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”。从一些项目的销售过程中，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。 四、解决新宇房地产开发有限公司房产营销中存在问题的对策 （一）、注重市场调研，实施全过程营销房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。 （二）、房地产市场营销价格策略1 直降促销获取市场从需求层面看，面对市场可能到来的降价风潮，小折扣或者简单的特价房对继续观望的购房者的吸引力已经不足，直降促销更具诱惑力。从供给层面看，直降促销是消化库存回流资金的唯一出路，2007年12月9日万科率先降价，位于广州康王路的万科金色康苑正式开盘以远低于之前透露的20000元/平方米以上的价格13000元/平方米的均价出售，不到两个小时即全部售出，业界将此举称为“领跌”。紧接着，万科在珠三角的深圳、广州，中部的武汉、长沙，长三角重镇上海、杭州、南京，均大幅降价抛盘。直降促销让万科跑在同行业的前头，赢得了主动，作为先降价者竞争最小，房屋销量最好，资金回流也最快，为新一轮的土地储备提供了资金。据报道，万科2008年经营利润率为26%，预计2009年经营利润率将为20%22%。对于存货激增、消化困难的房地产企业，加快推盘和直降促销是其房地产市场营销的主要策略，可以采用成本导向定价法，根据供求状况，预期利润，顾客的承受能力，楼盘的特点，确定合理的降价幅度。2 低开高走吸引眼球低开高走是指在房地产预售时，房地产开发商为了聚集人气，首先将楼盘以较低价格开售，形成热销局面后，根据施工进度和销售情况逐步提高售价以达到预期销售目的。春节期间，北京合生麒麟社在开盘之前，开发商在网上进行了一次网上调查，潜在购房客户的基本预期都在12000元/平方米左右，于是项目在春节期间打出了10800元/平方米的特价，这个价格吸引了很多潜在客户的目光。而项目在2月份开盘时，价格再次调高至11800元/平方米起，均价13000元/平米。其实此前的10800元/平方米的价格是供应给春节期间预定的客户，仅有2套房子，但该项目成功的用低开高走吸引到客户关注，造成了热销的气氛，成功的令消费者产生了购买的冲动。同类楼盘竞争激烈，类似楼盘多，项目开发规模较大,户型面积较大，总价偏高,特点不突出的楼盘都可以采取低开高走策略。低开高走有利于新产品快速抢占市场,优先在市场上取得领先的地位,并且能有效的排斥和打击竞争对手；同时有利于试探市场的反响,为日后的价格调控保留一定的弹性空间，为企业获得主动权。3 高开低走短期获利高开低走是指在房地产预售时，房地产开发商为了在短期内赚取最大利润，首先将楼盘以较高价格开售，当竞争产品进入市场后，随即降低价格，进一步开拓市场后。北京学院派2008年开盘时均价25000元/平米，独特的地理位置吸引了消费者的目光，高端的定价让消费者联想到楼盘的高品质；而在2009年2月份时均价已跌至23000元/平米，最低价为18000元/平米，等待已久的消费者趋之若鹜。能采取高开低走策略主要是楼盘具有独一无二的卖点，譬如有核心的地理位置，优越的居住环境，经典的户型设计，轻松的付款方式，先进的产品配置，甚至公司品牌形象好，市场需求旺盛等。高开低走有利于开发商在短时间内实现利润最大化，有利于树立楼盘的品质和品牌，创造企业的无形资产。但不利于后期的价格调整，而且可能延长销售周期，开发商日后对价格的直接调控余地也较少。4 提高品质维持原价出于投资或者消费目的，许多人可能误以为价格便宜的就是好卖的，但一味地降价有时候只能短期地吸引部分消费者，且容易引发关于自身利润空间下降的问题甚至损失品牌美誉度的问题，这都可能成为开发商不可回避的硬伤。从08年开始就陆续有消费者因为楼盘大幅降价而状告房地产开发商的维权事件发生。房屋销售必须抓住消费群体的需求特点来定价，价格始终围绕价值这个原点，并适时地加以优化和调整以掌握市场的主动权。根据中国指数研究院数据信息中心、中国房地产指数系统调查显示，59.1%的畅销楼盘定价高于区域平均价格水平，2008年一些楼盘开始采取曲线降价或明降的营销策略，深受广大投资置业者的关注，但大部分畅销楼盘并没有采取低价格营销策略，而是巩固项目综合品质，提高项目的整体性价比，体现出畅销楼盘明显的性价比优势，受到购房者的欢迎。良好的企业形象现已成为潜在客户选择购买房屋的重要依据，提高品质维持原价，进行售后服务创新与提高服务质量，是树立自身的企业形象与品牌形象的重要手段，有利于企业获得品牌效益。5 捂盘冬眠伺机而动很多时候开发商的优惠促销行为并不能提高销量，购房者在进行决策时更多地考虑的是未来房价的走势，优惠促销可能增加购房人对未来房价下跌的预期，加剧了消费者的观望。在楼市调整期内，捂盘冬眠伺机而动成为了许多开发商的选择。一方面在没有明确的回暖信号前，开发商都在考虑如何占据价格优势；另一方面，部分开发商需要参考其他竞争者的定价，然后再选择自己的竞争策略，不愿盲目推盘。同时，开发商也在等待全国两会的政策定调，期待国家出台刺激楼市的利好政策。位于北京房山区的千禧2008，早在2008年4月24日便拿到了销售许可证，但根据北京市房地产交易网的信息显示，最后开发的4栋楼已经接近交房，然而204套房一套都没有成交，由于客户太少，楼盘迟迟未开。开发商捂盘冬眠只是在等待好的销售时机，判断未来局势，等待市场回暖。6 房地产市场营销价格策略选择 面对当前的市场环境，房地产企业是采取果断降价回笼资金以支持后续项目发展还是维持高价持续暴利抑或是捂盘择机再售，具体到各个企业、各个项目，如何迎对危机，如何制定房地产市场营销价格策略，都应视企业、项目的实际情况和自身需求而为之。(1) 新老项目的价格区别定价新开发的房地产项目的定价是否恰当,不但直接关系着楼盘销售的好坏和开发商的投资回报等问题,还能反映当下市场行情并间接地指导日后的销售策略调整。在目前供应市场的房地产项目中，新项目由于没有以前价格的对比，开发商在决定价格时更为容易，公司为了快速销售、快速回款，定下了低于市场平均的价格。具有成熟品牌和领军地位的开发商适合采取高开低走,以便开发商就能在短期内获得巨大利润。对于新生代强势开发商而言,应在宣传上突出比较优势,借大盘的声势来突出自身的亮点,低开高走以更高的性价比来吸引消费者。如果不缺资金的开发商，如果看不清形势，可以干脆捂盘过冬伺机而动。然而老项目的定价相对较难，同属望京区域的大西洋新城，2008年上半年项目推出15000元/平方米左右的新盘，一时销售得非常快，但下半年市场情况恶化，项目的成交量开始走低，如果降价可能会引起前期消费者的激烈反对，对于后期项目的品牌宣传、收房都存在不利影响。这个时候定价主要取决于楼盘的整体存量，以此来合理调节营销价格策略和销售速度。大西洋新城由于去年上半年已销售大半，开发商资金回流较多，可以采取凭借自身品质维持原价的价格策略，不必要为剩下不多的单位降价，冒引发纠纷的危险。而存量较大的项目，急需资金回流的开发项目，可以采取直降促销的价格策略，如现金折扣，买房送装修、送物业、送车位等。对于存量中等的开发项目，可以维持原价但适当推出特价房，户型不佳的、区位不好的，给予低价促销，或者团购折扣，这样也不会对前期消费者造成太大价格落差和心理落差。 (2) 根据工程进度调整价格策略房地产开发项目可以随着工程的进展来逐步调整价格策略。第一阶段,在项目刚开始施工时,消费者只能通过广告宣传来了解项目，此时可以采取低开高走的价格策略，传递给消费者一个上涨的预期，可以通过内部认购来试探市场、确定项目的市场定位。第二阶段,项目开始公开销售，此时项目的准备工作基本完成,并开放实景样板间,开发商可以适当调高价格，采取高开低走的价格策略迅速回笼资金，如果市场购买力不足时，可以采取团购折扣或者特价房等方式来激发消费者的购买热情。第三阶段,项目完工,楼盘的品质都能充分展示,楼盘好坏优劣一览无遗,此时根据市场存量来确定价格策略，适当调整价格。总之，在当前形势下，房价始终是买卖双方博弈和等待的关键，但同时，房地产开发商在与消费者的博弈中，由于信息的不对称，开发商能够利用自身的信息优势，使消费者常常处在任人宰割的不利地位。因此，开发商在制定市场营销价格策略时应密切关注房地产项目的市场变化和销售状况，及时调整价格策略。（三）、有机的促销组合策略房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。 房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。 选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。 市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。 房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。 企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择， 企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。 （四）、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。 五、实习体会十几年的学生生活，即将划上一个句号。在新宇房地产有限公司的实习就要结束了。首先，在这两个多月的时间，让我学到了很多课堂上学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛。明白人世间一生不可能都是一帆风顺的，只要勇敢去面对人生中的每个驿站！这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了工作应支持仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要总代表地去思考，多听别人的建议，不要太过急燥，要对自己所做事去负责，不要轻易的去承诺，承诺了就要努力去兑现。单位也培养了我的实际动手能力，增加了实际的操作经验，对实际的工作的有了一个新的开始，更好地为我们今后的工作积累经验。工作是一项热情的事业，并且要持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得重要的是在这段实习期间里，我第一次真正的融入了社会，在实践中了解社会掌握了一些与人交往的技能，在次期间，我注意观察了前辈是怎样与上级交往，怎样处理之间的关系。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。其次，总结一下自己在实习期间的体会： （一）、自主学习 工作后不再象在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习，学习的机会还是很多的，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路；集团公司、公司内部有各种各样的培训来提高自己，你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。 （二）、积极进取的工作态度 在工作中，你不只为公司创造了效益，同时也提高了自己，象我这样没有工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不象正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事，这样才能多积累多提高。 （三）、团队精神 工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。 （四）、基本礼仪 步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪，才不会影响工作的正常