南方散装华南行销草案.doc

“南方”品牌散装饼干华南行销草案广西南方食品集团经过二十多年在糊类产品上的精心运作与品牌沉淀，使“南方”这一品牌在糊类华南市场甚至全国成为消费者都熟悉并认知的食品行业老品牌，并奠定了良好的市场基础，芝麻延伸出来的五谷杂粮产品系列，目前得到客户的认可及支持，随着公司发展的不断壮大及业务需要，现向公司领导概述华南区的市场行销方案；一、 产品定位经过“南方”品牌二十多年的运作与发展，使“南方”品牌在五谷杂粮产品系列上占有优天独厚的天生优势，从客户到消费者都己感知并熟悉“南方”健康、安全信得过的品牌价值。因此建议公司不断健全以五谷杂粮为卖点的健康粗粮养生系列产品，定位中偏高端。二、 价格定位1、 由于近年国内外经济环境的不稳定性以及通货膨胀的不间断持续，成本的不确定因素加大；2、 企业处于市场操作的发展阶段，应要考虑到发展风险因素3、 目前渠道以终端为主4、 参考竞争对手信息；思朗品牌经销商打款价在7.25元；达利品牌经销商打款价在7.6元；综合以上三小点因素，建议价格定在中偏高，华南区终端指导价13.8元；三、 价格体系见下图；四、 营销策略（一） 营销目标1、 组建华南区食品营销团队；2、 年销售任务达2000万元；3、 架构华南区营销网络，经销商客户数不低 家；4、 以BC为主要渠道，终端开发不低于 家；5、 兼顾公司利润与管理要求（待公司给数据）；（二） 营销架构1、 华南运营中心设广东省会-广州；2、 华南营销架构执行扁平、管理简单原则，开拓前期暂设城市主管、理货员职位，根据市场发展需要调整职位及人数；3、 华南营销架构如图：（三） 营销区域划分 1、广东省21个地级市、54个市辖区：23个县级市、41个县、3个自治区； 广东市场划分；深圳、东莞、广州、粤东、粤西（含海南省）2、福建省9个地级市 福建市场划分；闽北：福州、宁德、南平；闽南：厦门、漳州、龙岩；闽中：泉州、三明、莆田；（四） 人员设置1、 华南大区1名；文员1名；2、 广东市场人员划分；深圳、东莞、广州、粤东、粤西（含海南）各1名，共计5名；3、 福建市场人员划分；闽中、闽南、闽北、闽西各1名，共计4名；人员小计共9名（五） 人员待遇1、 城市主管；底薪+补贴+提成（3500元+1500元+1.5%；提成按任务完成量考核）2、 理货人员；底薪+补贴+提成（2400元+补贴、提成客户负责）（六） 华南销售目标 （七） 华南营销客户架构划分1、 按渠道来划分；2、 按区域来划分；3、 按商场系统来划分；4、 目标达到区域内全渠道渗透；5、 2000万/50个客户；每个客户一年平均做40万生意；每月回款3万元左右；因此经销商及终端数量才是考核重中之重。（八） 散装柜投放方案1、 公司散装柜报价2000元，按五折直接售卖给经销客户；2、 客户交付押金给予公司，使用满一年后从第二年开始，公司以货物形式返还给予经销商；3、 集合一定数量后，客户统一按公司品牌要求，市场部人员协助其到广告公司专业订做；4、 其他方式；（九） 产品销售计划 产品价格及促销1、 正常终端价格制订：一线城市终端零售价12.8元-13.8元；二三线城市10.8-12.8元；2、 终端现金价制订：对于包场指导零售价低于13.8元；3、 流通渠道价格制订：根据竞争对手及市场具体情况，厂商联合让利应对，最终通过签呈促销来维持经销商利润。4、 每月针对不同单品执行“劲爆价”，厂家、经销商双方大力度让利操作，以此吸引消费者眼球以及拉升销量。终端1、 利用经销商资源，争取多投散装柜。2、 根据2/8原则，在20%的商场多投散装柜。3、 增加理货频率。包装产品强烈建议公司推出包装产品一起操作市场，一方面增加销量，另一方面可提升品牌形象，在流通及终端市场上形成互补的市场影响力；单散装，流通市场较难做销量。（十） 经销商开发策略第一阶段1、 按部就班开发终端类型经销商，以最快速度投放“南方”品牌散装柜。2、 在各区域做好陈列形成强势做品牌的市场气氛。3、 增强品牌爆光度4、 做好货物正常、健康的持续良性销售，为后面全渠道卖货做好准备。第二阶段1、 稳定商超终端销量后，第二步就要迅速开发流通型强势经销商，对每家食品二批商、分销商实行全铺货。2、 批发市场里每家食品批发商门口要达到80%门店有陈列或地堆展示“南方”品牌系列产品，增强流通客户的信心。此过程可通过下放力度到流通强势经销商配合执行到位。第三阶段1、 开发特通客户是市场稳定与否的关键，象深圳比亚迪、富士康等30万人以上的封闭式消费渠道必须要打通，而且要不惜代价做到“南方”品牌专卖。2、 封闭式销售渠道的好处；一是工人直接拿公司福利卡消费，价格关注度不高。二可为市场消化旧货，处理库存。三把销售规模做大。第四阶段1、 每个批发市场至少开发两家以上的客户，以便良性竞争。2、 有利于货物的各渠道渗透。3、 有利于把价格拉低，便于货物流通。第五阶段1、 填补空白市场争取半年内把五个阶段走完，“南方”品牌系列产品基本可全渠道渗透销售，当产品渗透到一定阶段时自然在市场上形成品牌力，品牌力的形成有利于做销量。（十一） 工作推进表 入职后工作全部实行量化管理 （十二） 年度费用预算1、 年度人员工资费用预算 城市主管：5000元*12个月* 9个=540，000元 理货人员：2400元*12个月*30个=864，000元 2、 进场费用预算由于散装有扣点及每月购买商场专柜等形式，因此费用难准确预算。但有一种标准可以核算。就是以客户进多少家卖场，预计每家每月的销量乘以12个月（一年）再乘以7%（进场费的一个基数）等于此客户的进场费用申请标准。但具体以不超过此标准核报，如有特殊情况可打申请说明情况，以便控制市场风险。2000万*7%=1，400，000元3、 促销费用2000万*10%=200万4、 合同返点2000万*2%=40万5、 破损返点2000万*1%=20万6、 人员提成2000万*1.5%=30万（十三） 费用比率预估 年度人