【创新的艺术】.doc

创新的艺术IDEO公司是美国产业界首屈一指的工业创新设计公司。创新的艺术便是该公司执行总裁汤姆凯利执笔的创新写实。在书的尾声，凯利分享了他的高尔夫球经验：卓越的挥杆动作不过是由低头、直臂等17个简单动作组成。他笔下的创新艺术其实也可分解成17个简单的招数。 1.浸淫体察。IDEO创新设计的第一原则便是深入客户的商业运作环境，感觉体悟客户的要求。为体会运动眼镜在寒冷环境下的防雾效果，他们会在盛夏钻入冰激凌店的冰柜中体验严寒。2.捕捉触点。创新设计需要努力寻求客户显性与隐性的价值敏感区域，并将之准确地体现于新功能之中。IDEO为登山自行车配套设计的水壶就考虑到骑手运动状态之下单手握壶喝水的要求。3.顺应人性。最难改变的是消费者的使用习性。IDEO为宝洁牙膏设计顶开式盖子代替旋拧式盖子。4.制造动感。5.设计流畅。为设计美国客车车厢，IDEO人员自我体验从进站买票到出站回家的完整过程。因为静态的车厢设计应该体现动态的、完整的、流畅的消费过程。6.筛选功能。善于合并复杂功能，精于突出常见功能是IDEO的另一创新能力。7.控制成本。成本功效比决定创新产品的成败。为此，IDEO帮助日本三菱将300美元的全功能电熨斗改装成30美金的畅销货。8.讲述故事。吸引人的产品在于内含的信息有趣、有用、令人回味。9.架设桥梁。成功的创新需要一座由熟悉到惊奇的认知桥梁。10.情急生智。ABC电视台拍摄“夜线”节目，为IDEO设立了5天创造一个全新的超市手推车。“不可能的时限”创造了“不可思议的产品”。该集节目为1000万观众收看并创造了收视的最高纪录。11.品尝成功。IDEO的餐会是人人前往、个个称道的会议节目。新产品在品尝鲜美食物之中刺激创造出来。12.凭量取质。数量创造质量，尝试多了，解决方案就自然显现出来了。13.交叉感染。IDEO的员工来自工程设计、组织行为和心理学等各专业。专业背景的丰富激发了原创力。14.边做边学。IDEO总是先将原始创意模型化，在制造模型过程中把玩出产品应有的特征。15.调剂风水。一个自由的、活跃的、有趣的、个性化的办公环境是企业创新的最佳风水。16.追求简洁。17.布道精神。创新时常是少数人深刻与丰富的想像。于大众消费者而言，难以想像的便是难以接受的。IDEO设计的硬币交换机经历了创业者持之以恒的宣传方为大众广泛接受。销售人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法2.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。D: 销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申