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电销成功案列分享 授讲人 谢涛 案列总结1一个保单的客户 申请了平安和大数两个银行 客户没有公司 帮他挂靠了一个单位 电话也是我们来接听 平安的第三方收款凭证也是我们来提供 客户第一个平安放款完后 第二个大数银行客户去签约放款之前 这个时候想加客户的费用 跟渠道确认好了 放款的时候客户还收不到短信 刚好放款的时候是礼拜五 下个礼拜一才能到账 礼拜五晚上的时候就琢磨着怎么跟客户讲增加费用的事 微信告诉客户款放不下来了 需要给银行客户经理包点红包5000块 刚开始客户纠结很不情愿给 后来反复沟通之后才勉强同意了奇葩案列 在客户同意的同时收到了银行的放款信息 此时是好事没搞成 坏人被发现了 周末两天不跟客户聊结算的事 就约他过来结算 一直纠结怎么去圆这个谎 还能把这笔多的费用收到 客户过来结算的时候就跟公司同事演了一出苦肉计 将错就错 咬死是我们垫了红包钱你的贷款才放下来的 然后同事装成领导就在旁边骂我 说我办事不利 还不跟他打招呼 要我自己承担 刚开始客户极不接受多出来的费用 后来软磨硬泡 我也跟领导求情 假装快要哭了 领导把我支开 单独跟客户讲我一个小女孩打工挣钱不容易 说公司承担一部分 客户出一部分 扣我的业绩 罚我的款 后来没想到在刷卡的时候客户反倒说算了算了我全出了 成功案例2客户资质 房月供6230 已供2年 保单三份叠加25800 信用卡总额度73万 已用72万5 记得第一次了解到这个客户的时候都觉得这个客户信用贷基本不靠谱 客户相对比较配合及可以上门考察 从事餐饮行业 像这种类型只能做某一个产品的时候 1 针对自身掌控情况给客户设置难题 比如谈判时抛出需寻找共同借款人等难度 让客户意识到自身资质不太好 从而对我们后期报的费用做好铺垫 2 帮助客户寻找对比物 如果我们的参照物是小贷利息的话 自然而然客户会对1分8的利息也不会觉得非常高 因为的的确确如果我们不帮助客户获得此笔贷款的话 客户很有可能会失去一个非常好的赚钱项目或生意周转的难关 3 针对友金所上门考察总结 客户必须完全配合客户经理的工作 如中午上门考察的话建议交代下客户款待下客户经理 将心比心 客户经理大老远从天河去到郊区也是为了工作 基本上很多客户会接受 交谈中多讲正能量的事情及近期有大的订单 公司经营状况良好 增强在客户经理心中的印象分 客户能配合家访尽量安排家访拍照 这个客户最终顺利满额批款50万 信用贷重在细节 细节做到位的时候自然而然通过率也会高 案列3战胜仁慈 战胜受限 有个警察客户 之前来办理贷款的时候房子已经被中信银行查封 最后决定给他做解封 最后抵押到民间1 8分的利息 前后预计8万创收 如果走的顺利加点费用10万以上应该问题不大 但最后想不到我们给他解封之后又被民间债主查封 此时心情非常忐忑 150多万有可能打水漂 就算我们也查封 我们要回本大概需要大半年的时间 那段时间每天为了这个单子天天想办法 最后终于有民间借贷公司愿意接我们的债权 但碰到的问题是最后我要不要收客户服务费 如果收收多少钱之类的 挣扎了几天 虽然没有给他办理成 但花了这么多时间一定要问他要钱 一定要服务费 那要多少呢 后来既然要了 我们就搞跟之前一样 因为是警察当时就直接讲法 根据当时签约的服务合同算他违约 一定要给三倍违约金24万 后来几经配合就按合同费用少一万 7万成交 比起之前心里面想的三万块成本费多了四万 最终业务员加上拆借利润一共拿到了3万的工资 如果当时心一软可能只能拿到几千块钱工资 虽然创收不是很多 但教懂我很多 怎么样更好的把控风险 怎么样理直气壮拿到我们应该得的 但是给我们每个人一个经验 不管办理贷款结果怎么样 只要付出了 我们需要得到相应的回报 有时我们不需要太仁慈 也不需要太受限 成功案列4信用贷客户情况只能做平安25万 客户要60万 有在同行了解到可以做45万 其实只能批复25万平安 客户不懂 费用不愿出高 又纠结利息 额度 1分一下利息就接受 方案 告诉客户可以做60万 利息1 4分 平安 其他两家7厘跟8厘 随便说的 其实没有 是为了拉低整体利息3家平均利息下来9 8厘 一共需要签3家银行才能做到60万 怎么样才能签下这个单 创收不低 守住平安创收 方案 平安前置5 5个点3年19 8个点 加5 5个点服务费 后期以客户有实地经营不能考察 不断给客户出难题 准备担保人 流水 最后平安批复25万 也就是收取了平安25 5个点 其他两家告诉客户被拒了 注 前期有让客户填写资料 我们帮他递交资料申请 没有去银行 如果我们不签 客户照样被别人签 因为客户不懂 这是在同行竞争的情况下狼行千里吃肉 狗行千里吃屎 成功案列5之前跳单的客户 最开始给他做的平安薪易通 审批通过后 说业务员跟他讲的利息不对 额度也没达到他的要求 所以退单 跟客户经理确认后期只能通过他才能重新办理 并且跟业务确认后 确实很多问题是我们的原因 所以就顺利的把订金退给了客户 客户本身在广铁上班资质优良 所以一直有要求跟进客户 跟进了大概10个月左右的时间 客户再次上门在查征信的过程中我们发现 在客户取消平安贷款的当月又通过其他渠道重新办理了 这时候才意识到客户之前跳单了 这个时候我们是没有丝毫提及跳单的事情的 所以客户顺利签约并预付订金3万元 这单创收的金额是25000 客户要求退剩余5千 但是一直拖着没退 今天扬言要来公司砍人 这个时候我让业务同事跟客户是这么说的 多出来的费用今天就会退给你 但是之前你跳单的费用23750元也要重新结算给我们 刨除多出的5千 还需要额外支付18750元 如果不给明天就上门要 而且我们做了一个横幅 要给你们公司的人看 当把这个横幅模板的图片发给客户后 多出的5千定金客户已经不要求退了 只是在讨论上一次跳单他需要支付多少费用 目前5千我已经不用退了 另外额外的18000也非常有可能收的回来 成功案列6一个非常经典的案例 客户全款房价值380万 抵押只需要30万 因额度太低 点数不高唯有引导她额度申请高点 在交谈过程中了解到客户看中了一套房手上也有足够的资金首付 贷款只是为了让手里有足够的资金运转避免资金链断开 了解到她的行业让她前期占领市场等 给她构画蓝图后又多加了20万 我们依旧不满意 中间又给她加了20万的一年期先息后本 客户觉得这个不错有足够的资金还有一年期的缓冲期非常接受 去银行申请交资料跟按揭沟通好尽量申请多一点 不料5天不到同贷书就出来 让自己措手不及 同时心里又在想可以在客户面前体现服务价值 一番沟通面签时直接让客户签的100万 去入押完之后又想着给客户加费用3个点的发票说银行要的 了解到客户在外面开发票要6个点 我们只要3个点觉得客户会适当砍一点 谁知客户无动于衷 客户直接一个电话过来银行客户经理说没有发票用途这3个点 让客户丧失了信任 又只能用更多的话术来掩盖 距离放款还有两天时才知道 客户早已把电话设置纳入黑名单 只好中途打配合领导出面才解决 放款当天客户经理联系客户今天放款客户突然问钱往哪边打 必须是我收款 如果是第三方这笔贷款我就不要了 客户经理也只能配合客户口头上答应 电话结束后直接联系我们 第三方要改我们再去联系客户时 电话又被拉黑才知道客户完全不相信我们了 又打配合以轻重缓急灌入思想客户才同意 总结 额度从30提高到100万大大出乎客户当初的本愿中途引导的好本身客户就有贷款的需求我们只是把这个量扩大化了 客户感受非常好的服务价值的同时 业务员不经商量冒然的给加费用差点就损失掉一个稳创收的单 后期所有的客户都要提前铺垫 既可以增加创收又可以提升服务价值 成功案列7客户是短信客户 一打电话就问是不是银行 业务员说是银行授权的金融公司银行放款 利息很低 才5厘 了解了客户大概情况和要的额度 客户问到要不要收费 费用报1 8 3 6个点 客户说太贵马上就挂 后面又打电话过去说1 8就可以做 将其约上来 这过程确定没有任何费用就做 不然就不用浪费时间 客户上门业务员说客户是个老鹰型客户要我去才能驾驭的了 第二天客户如期而至 一上来组员就把我推崇给客户 在通过一系例交流发现客户确实是比较雷力风行 形象很注重 很精明干练 通过一翻赞美和请教了解到客户是浙江人在这边做皮具生意 同时还有入股某大型汽配能源占明股 一边赞美年轻有为 有责任担当 一边打压行业和户籍 同时了解到其条件全在太太名下 整个过程交流气氛非常愉快 客户条件 白云红本房太太名下价值430万 保单年交5万也在太太名下 太太占皮具10 股份 汽配没有占股 客户要求做400万 且要求月底拿钱 上月底来离月底只有3个工作日通过一翻交流打压后 确定让其太太做 分两个方案 做信用贷100万先周转再做扺押 客户答应了 在进行一方正面打压和电话配合打压后报了综合利息控制在9厘 做平安和大数 客户答应了 在费用上了解到确实报不上去 硬是报了1 8服务费 了1个点渠道费 共2 8个点 客户就开始反弹变脸 说在电话里确认了1 8现在又变成2 8 如果你跟我说了就不来了 这时我就立刻马上当着客户面骂业务员 难道银行要收1个点你没跟客户说吗 你做事怎么这么粗心呢 如果我是客户我也不爽啊 问了你又说没其他费用现在又这样 小杨我们做事情要坦诚相待 公司之所以做这么大 发展这么快就是一直秉承公司文化和诚信 客户看到我一直在说小杨也觉得不好意思 后然就说算了算了 你不要怪她 下次做好就好 也是看在和你聊的来 就这样客户顺利签单并交订金8000 签完合同 跟客户讲解了一下大数的利息分解也接受了 同时也注入了前置的观念 后面在去大数评分出来是小分只能做1 27的利息 当时说好了1 18分 放款会扣0 08 好 这时客户并不知情 晚上让小杨打了一通设置障碍的电话 让其告之客户说行业敏感综合评分低 禁止进件 年底银行挑优质客户可能办不了 停了几秒听客户反应 马上安慰客户不用担心 我们刘总现在在跟银行风控总经理在沟通帮你争取 体现服务价值 过半个钟打过去表现非常激动说恭喜你禹总 通过我们刘总好不容易争取和给其回扣现答应帮你做 但利息要求上浮0 9厘且后期还款要准时 客户非常感激 满口答应 后面就这样顺利放款2笔且另一笔50万回款在我们自己帐上直到客户今天出差自已回来结算也没让其太太来拿这笔钱非常信任 今天再次帮客户签定扺押300万的合同报了利息前置且在原来8000订金基础上加到15000 客户非常配合且认可 后期在放款过程中将再次设置障碍收费用 成功案列8还原案例 1客户来源及邀约过程 短信客户 不接受费用 不接受中介 让她承认自己是客户经理但在本行办不了 给他介绍个中介朋友 产品多 渠道广 由涵棋4里先息后本随借随还2个点手续费邀约上门 第三天涵棋感冒在医院客户突然上门 2客户详细情况 三套房个人名下 一套抵押建行 两套红本 自雇执照12年 信用卡15万 没用 一同上门还有一个极年轻女子 默认为女儿 3谈判僵持 进去客户就说赶快给我办 我还约了朋友吃饭 要带什么资料 我就办那个陈经理说的4里两个点手续费的 五十万就够了 过年前要就行 等房子卖掉就有钱了 现在不想出手 聊了半天没有突破点 给了两个办法给自己 一打击死再换人跟 二 不管三七二十一签 让客户付出多点 到时候舍不得放弃 思量再三决定用方案二 随口问了客户一句太太方便知道 那同意签字的吗 客户说 那 这就是我太太 方便的 随时可以签 4转折点 太太没有工作 没有流水 贷出来额度大 没有共借人承担风险报价了可能要渠道费 客户本人肯定是在深思了 这时把手机正过来放在客户桌子上 把打配合的同事备注改成了 刘总天河红本一千八百万要一千五 然后转身说打个还款计划表他 配合的同事看到转身动作立马出去打电话 然后响几声后接起电话说不好意思在忙 十分钟后回电 这一动作目的 一是为了告诉客户你很忙 潜意识逼定客户 二是表达你处理的都是上千万的单 这都不是事 三是表达你的职业操守 不会因为和他单大单小而差别对待 这时察言观色 看主力和你借的力谁占上风 当时主导权还是体现在客户身上 这时立马做好人不让现场尴尬 说还款表也打了 方案也给了 二位在回去商量一下 看看房 然后在5号之前做个决定就好了 送到门口就不送了 说你还忙着回电话 回去之后以普通朋友的身份多和你找的支点聊 完全策反支点 给出建议 验证这个方案的合理性 客户如期带上资料按照2个点手续费3 6渠道费成交 备注 如能当场逼定就立马逼定总结 1不和客户纠结一个点 换个客户能接受的方式 别进死胡同 2给客户台阶 让他顺坡下驴 3找到合适的支点 翘起局面 借力打力 成功案列9一个成功转换客户思维的案例 客户普通单位上班 名下除一个房供外没任何贷款 上门只要先息后本 在几次轮番打压后 客户铁定还是要先息后本 由于谈判时间花费已经较长客户还是很坚定 并且说不行就不办了 如果再死磕 就很难成交 故请来领导说给他先申请 批了再去银行签 客户也很欣然接受了 让客户填完资料回去后 想的操作方案是银行名义拒掉 但是又不可以太直接 一定要让客户觉得我们尽力给他办了 先提醒客户大概什么时候会电核 提醒客户大概的内容 再第二天上午电核完后 个人认为不可超支过急告诉客户被拒 这样的话客户会觉得很假 与此同时安排其他同事以其他公司名义打电话客户有这个先息后本 但是对征信有些严 并且通过自己两个微信扮演两个角色一直在跟进进度 引导客户比较难 一直还没最终结果 到下午快下班时再截屏给客户实在不行 而且告知等额都有些困难 抓住客户准贷记卡不良的弱点 告知客户几乎是黑名单了 让客户考虑下 再帮他想想办法 如果确定不办定金也随时还他 这个时候客户就慢慢接受了 再意的点是 客户之前要办先息后本转换到是否能贷的问题了 如果他没要求退款说明还是想要 第二或者第三天告知等额还款通过第三方担保还是可以办的 最终还是成功来办了平安50万 1如果双方一直死磕一个问题建议转换一下思维 2让客户感知尽力在为他办事 为他争取体现服务价值很重要3任何事不可超之过急很重要 成功案列10分享一个客户增加费用的方法 客户条件 房子天河区峻林小区 价值800万 信用贷没有任何地方可以操作 已经在交通银行办理个人住房贷款业务 业务电销打到的时候客户还在耀中等着别人出方案 当客户来到我们公司时 业务看到客户需求比较大 直接叫我上去面谈 当客户一开口说话 就可以判断客户属于什么类型的人 这个客户什么都不多说直接表明来意 我是在别的中介公司过来的 你这边是个什么操作法 利息多少 额度多少 什么时候可以出款 当客户提出要求时 我也要求客户如实回答我的问题 房子价值 客户征信 贷款用途 什么时候需要用到钱 当了解到这些信息之后 我回答客户 利息5厘 额度500万 七天放款 2套 方案立马呈现在我心里 一个做宅e 一个方案走银行 首先我侧面了解到客户之前的贷款成本去到哪里 应为是几家公司在跟进 第一次报价不能贸然 我尝试性报价4 5 最终以4个点成交 应为客户现在用钱比较着急 偿还能力也比较窘迫 还特别好面子 所以谈判过程中 尽量以倾听为主 时不时赞美一下 给到客户的感知很良好 开口闭口都是兄弟我这都交给你了 我