孙子兵法商战思想的妙用_工程项目实践中的对外谈判策略.pdf

管理项目管理 82 文 程瑞强 千百年来 孙子兵法 之所以备受人们的推崇 其主要 原因就是提出了一系列符合客观规律的 善战 思想 孙子兵 法 是中华文化的瑰宝 国学的精华 是我国古代军事论著的杰 出代表 被列为世界十大军事理论著作之首 与此同时 孙子 兵法 的基本原则与思维方法 还渗透到军事以外的社会生活领 域 在商业经营 企业管理 体育竞赛 外交角逐等活动中得到 非常广泛的重视与应用 被奉为商场的 宝典 商场如战场 对中国 走出去 的施工企业来说 一个个 项目就是一笔笔生意买卖 这些买卖的盈亏直接影响着企业的 经济效益 而一个项目的二次经营力度有多大 很大程度上决 定这笔买卖的最终效益结果 如何签好补充合同 恰恰是二次 经营工作中最为关键的一环 对此 众人的看法不尽相同 但 永远都避不开的一道关 谈判 如何说服业主接受事实 再 次掏钱买单 值得我们共同思考 计划篇 谈判准备阶段 孙子兵法 讲 知己知彼 百战不殆 具体到工程 项目的合同谈判 需要 知己知彼 的内容 其涵盖面是很广 泛的 不能一一展开 但以下几个方面是必须要在谈判之前梳 理清楚的内容 熟悉对手 业主 是我们的雇主 同时也是谈判桌上具有 拍板 权的对手 人都有其性格特点 通过与业主代表打交道 的过程 我们会慢慢发现其性格特征 或坦率热情不拘小节 或 寡言少语谨慎行事 真诚地与对方交往 了解他们的个人特点和 兴趣爱好 熟悉他们的办事风格和地方风俗习惯 努力成为他们 的朋友 真正做到 经历一个项目 结识一批朋友 明确谈判主题 只有事先清楚谈判的主题 才能有的放矢 去准备与该主题相关的证据资料 比如 要求业主增加应得的 工期 就要在熟悉合同内容的基础上收集相应的证据 分清哪 些证据是对己方有利 哪些对己方不利 不管哪种情况 都要 有充分的应对措施 尤其是后者 因为这些不利因素很可能在 谈判的时候 成为对方 将你一 军 的 过河卒 准备两个价格 补充合同的 价格谈判是很艰难的一个环节 往往容易出现拉锯战 为了敲定 一个价格 有时可能会持续十天 半月 很耗精力 为此 可以准 备两个报价 一个是底价 另一 个是期望价 两者的差值大小可以根据该价格对应的工程量多 少而定 谈判的时候 先抛出期望价 与业主周旋 然后视其 变化逐渐降低 直至稳住 但不要轻易触及底价 最差的结果 一般是以预设的底价成交 这个过程跟购买货物时与卖家讨价 还价的道理一致 掌握底牌 要看清楚手中的底牌 在关键时刻再向对方 亮出 这有两种可能的情况 其一 先谈后做 其二 已做再 谈 第一种情况 主动权在己方 可视工程量大小 项目具体 情况而灵活决定 第二种情况则比较被动 如果其后有紧接工 序未做 还有回旋争取的余地 对决篇 谈判实施阶段 制造和谐开场氛围 谈判之前 可以通过聊天 比如聊些 孙子兵法商战思想的妙用 工程项目实践中的对外谈判策略 这是一个激烈竞争 创新图存的时代 同时又是充满矛盾和陷阱 的时代 适者生存 优胜劣汰的自然法则依然有效 谈判是一门伟大的艺术 每一个工程项目特点不尽相同 遇到的困 难和出现的问题也各不一样 不能一概而论 方法的应用来源于实 践 只有不断地学习 思考 运用才能达到增值创收的功效 83 项目管理 2010年5月总第261期施工企业管理 时事 足球等题外话 营造和谐愉快的氛围 双方都想通过沟 通交流 实现自己一方的某种意图 因此 往往需要一种轻松 愉快的谈判气氛 人在这种气氛中 能耐心地听取不同意见 给人以更多的发言机会 切入主题 据理力争 闲话说罢 即可奔入主题 这 时候 就需要拿出事先准备好的证据材料 以理服人 据理 力争地与对方 打嘴仗 比如 对谈判中待解决问题提前 按主次归类 同时 对不属于此次谈判内容的问题也要有所 准备 关键时候可以抛出来 搅乱对方的思维 也可以利用 已掌握的对方的内部矛盾 灵活应用 当然 这种攻战 并 战 混战的情况适用打草惊蛇 无中生有 声东击西 浑水 摸鱼 顺手牵羊 远交近攻 擒贼擒王 假痴不癫 欲擒故 纵等计 谈不下来怎么办 在谈判中 经常会遇到就价格 工期 工 程量 设计变更等谈不拢的情况 尤其是碰到 不讲道理 不 按套路出牌的业主代表和监理 如果双方僵持了整整一天 都不 能达成一致 这时不妨甩袖夺门而去 这种看似不愉快的结局 其实往往是在试探考验对方的情绪和底线 不过 这种败战的情 况适用反间计 苦肉计 美人计 走为上等计 案例 反间计 声东击西 由于一些特殊的原因 有关部门对某项目的业主和监理做 了调整 导致现在的业主是之前打算选作监理的一个单位 而 现在的监理 恰恰是之前打算选作业主的另一个单位 监理对 此一直耿耿于怀 而业主害怕双方的矛盾过于激化不好收场 也处处忍让监理 对项目进展中出现的问题 也基本听取监理 的意见 监理强势 业主不作为的局面由此形成 2008年 该项目正处于收尾抢工 工程款回收的大决战时 期 好多合同外工程量急需进入补充合同 以增加项目收益 其中有一项20万立方米的管道工程土方回填工程 属于在主合 同中缺项的工程内容 施工方从项目一开始就跟业主监理索 取 但持续了两年一直没有结果 监理的理由之荒谬 态度之 坚决 让人瞠目 并放出话来 只要监理还存在 就不会对此 给予签证 盛气凌人之势不言而喻 时间已经不多 施工企业 已没有余地可退 通过分析 施工企业采取了以下措施 首先说通业主 业主方是出资人 是老板 拥有绝对的一票否决权 业主的 利益和权威岂能容他人侵犯 其次 直接或间接提醒业主 监理表面对业主客气 其实内心一直在充当业主的角色 并 列举众多其单方面否决具体问题的事例 引得业主点头并数 次怒喊 这个项目的监理绝对不是业主 我才是真正的业 主 再次 向业主和监理亮出底牌 如果不予签证 承包 商不会施工这十几公里的管道土方回填 工程无法保证正常 交工 与此同时 施工方加紧准备了土方回填谈判的思路与 预案 谈判正式开始后 第一天 憋屈了许久的业主终于爆 发 与监理 大打出手 双方互相指责 彼此埋怨 头一 轮较量 各方不欢而散 第二天 业主 监理 承包商最终 还是无功而返 第三天 等待 业主 监理背后的较劲是 漫长而复杂的 最终 监理还是屈服于业主 同意对这20万 立方米的土方工程进行签证 浑水摸鱼 顺手牵羊 之前 现场遇到问题基本都采纳监理的意见 而自从土 方工程谈判后 业主终于当了一回业主 在施工方的循循诱导 下 其内心也慢慢树立起了自信和权威之感 这在数次场合中 得到了验证 土方回填解决之后 紧接着有数项设计变更和施 工措施费需要争取签证 如果得以解决 可多收益数目相当可 观 施工方先把理由充足的一项变更内容放在第一个等待谈判 位置 并且说服监理 监理看到该项内容数额不大 给予了签 证 业主对监理此次的 反常表现 给予了极大的赞扬 认为 只有各方这样愉快合作才能尽快结束该项目 监理满脸得意 双方似乎 一笑泯恩仇 接下来 趁着这愉快的 浑水 施工方把本该承包商承担的数项施工措施内容拿出来进行谈 判 经过一段时间的拉锯战 结果有些出人意料 三方最终顺 利签订补充合同 问题悉数得到了解决 谈判是一门伟大的艺术 每一个工程项目特点不尽相同 遇到的困难和出现的问题也各不一样 不能一概而论 方法的 应用来源于实践 只有不断地学习 思考 运用才能达到增值 创收的功效