把握问题的核心本质.doc

随着社会的进步，对各项事物研究的逐渐深入；加之不断变化的社会背景，导致各种理论、观点都在不断的进行量变的积累，最终达到质变。再在新质的基础上，发生新的量变，最终又达到新的质变，如此螺旋向上的发展。这不仅使理论自身在原有的基础上不断进步，而且还形成了各种理论分支。但不管分支有多少，总是可以找到一条主干。只要把握了主干，我们就能把握各种理论最本质的内容，这也是不同理论体系的灵魂所在。如：在市场营销4P的基础上发展了5P、6P等理论；现代推销学的AIDA理论与IDEPA理论、FABE理论的内在关系；亚当斯密的分工理论等。分别体现了以上论述的理论发展的趋势模型和理论体系不管怎么发展，但本质永远不变这一论断。（以上涉及的专业术语，文章后面将有详细注解。）当前，有部分人认为，“亚当斯密分工理论的提出，在当时社会十分宝贵。但现在看来影响力就没那么大了。”我很不赞同这个说法，个人认为，这个理论的提出不仅在当时十分宝贵，而且在未来也同样具有深刻的影响力。因为它抓住了问题的本质，紧紧抓住了分工理论的灵魂。为了更好阐述以上的观点，下面将用几个案例来做系统的论证。看问题要抓住本质，剔除无关紧要的部分。只有把握灵魂，才能更好的去发挥个人能力。正如推销学的AIDA（爱达定理），该定理有四个相互衔接的部分组成，分别是引起注意（Attention）、产生兴趣（Interest）、形成欲望（Desire）、购买行为（Action）。现在我们将这四部分逐一分析。引起注意：你要让人引起注意，首先就要确定需要引起注意的对象是谁（合理区分潜在顾客和非潜在顾客）。然后对潜在顾客采取接触前的准备（eg:收集准客户资料、针对准顾客买点情况分析，事先做好推销陈词）。产生兴趣：要使准顾客产生兴趣，一定要找到产品与准顾客需求的切合点。要找到需求切合点，就必须排除不合适的产品。形成欲望：找到准顾客需求与产品的切合点后，就要使准顾客意识到，该产品拥有前后会形成明显的对比，引导其更好的去享受生活。购买行为：这是推销的最后一步，也是最关键的一步。只有欲望达到一定程度时，才会产生购买行为。要增加欲望程度，就要有使准顾客满意的产品价格、质量、以及售后服务等。这四部分表面上看起来很简单，但他们后面都还包含着极为丰富的内容。一开始提到的IDEPA定理，FABE定理（本文后面有注解），个人认为都可以在AIDA定理中找到相关内容，AIDA定理在很大程度上对这两个定理进行了概括。所以，要抓住推销步骤的核心。一定要深刻研究AIDA定理，因为这是最本质的东西。只要把握了AIDA定理的灵魂，你就把握了推销步骤的核心技术。市场营销的4P理论同样可以体现这一道理。在4P理论的基础上，发展出了5P、6P理论。但不管多了几个P，4P理论永远是最本质的内容。产品、价格、渠道、促销，这是产业链条最基础。只有通过产品这一实物或服务，才能满足消费者的需求；企业是以盈利为目的，企业盈利与否与产品或服务的价格、销售量形成密切关系，价格又反过来影响销售量，因此定价很关键。产品或服务要通过一定的渠道使厂商和消费者形成关联，最后形成所有权的永久转移或暂时转移。促销为的是开拓市场和对消费者进行返利，培养消费者；但关键是开拓市场。所以4P理论从最本质出发，阐述了整个销售流程。任何产品从生产到最后的投入市场都需要这4个最基本的步骤，缺一不可。5P、6P无非是在4P的基础上分别加上了市场影响力（Power）;政治（Politics）、公共关系（Public）。这些P都不是最本质的东西，无非是对4P理论的拓展与完善。但不管怎么拓展，核心依然是4P。因此我们做市场营销的要紧紧围绕4P理论来开展自己的市场活动，这才是把握了营销的灵魂，这才是最本质的东西。最后用亚当斯密的分工理论来做最后的陈述。亚当斯密当初提出的分工理论，不管在当时，还是在未来。都具有无可比拟的先进性，都可以引导时代的潮流，只不过是表现形式变了而已。1776年国富论的出版，分工理论也正式进入人们的视野。促成了大英帝国时代的伟大变革。分工在当时主要导致了工业、手工业等生产效率的大大提升，个人利益达到最大化。具体怎样引导这个潮流，这里不做详细的论述（本文后面将会有部分解释），感兴趣的朋友可以去阅读亚当斯密的国富论，里面有详细的论述。分工理论在当代的影响同样具有先进性，可以说当代的社会产业90%以上依旧利用分工理论的原则。具体体现在生产制造的标准化、专业化、规范化。随着社会大背景的改变，我们也在原有分工理论的基础上做出了拓展，改变了分工给我们带来利益的表现方式。比如做一道菜可以分成10道工序，只有这十道工序相互结合这道菜才能生产出来。假设顾客对这道菜的口味多样化，有人喜欢咸点，有人喜欢淡点；有人喜欢4成熟，有人喜欢8成熟。如果分工的话，我们可以非常容易的对菜进行改变（放盐多少、锅抄时间长短的问题），去满足不同顾客的口味。通过分工来降低人员流动对企业的损失也是极为重要的，同样以做菜为例。如果一道招牌菜（企业盈利的核心）的工序全由一位大厨或少数人掌握，无疑增加了这部分人重要性，这部分人员的流失对企业的影响是致命的。如果将工序细化，安照标准化的工序去制作（先做什么、后做什么、最后做什么，不同的人掌握不同的技术），谁都可以做出同样口味的菜（产品或服务），也就是企业的核心竞争力不会因为某人的流失而产生不必要的负面影响。将人员的个人影响力降到最低，形成人员极高的流动成本（部分对整体的依赖性）。这些论述都是为了说明，分工理论虽然是160几年前提出来的。但随着时代的变化，社会背景的不同，我们可以在原有的基础上赋予其更多的内容。但本质还是分工，理论基础是不会变的，只是表现形式改变罢了。还是那句话，理论不管怎么发展，核心是不会变的，会变的东西就不是核心理念了。核心观点揭示了主要矛盾和矛盾的主要方面，不管以后在原有理论的基础上拓展多少，发展到什么程度，最基本的东西是不会随时间的流失而变味的。所以我们做什么事，看什么问题都要紧紧抓住核心问题。拨开那些细枝末节，寻找本质。这才是我们学习任何东西的关键，别被一些表面现象迷惑了。附录：4P：产品（Produce）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）5P：产品（Produce）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、市场影响力（Power）6P：产品（Produce）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、政治（Politics）、公共关系（Public）AIDA定理：引起注意（Attention）、产生兴趣（Interest）、形成欲望（Desire）、购买行为（Action）IDEPA定理：1、把推销的产品与顾客的愿望结合起来、2、向顾客示范产品。3、淘汰不合适的产品。4、证实顾客的选择正确。5、促使顾客接受产品。FABE定理：1、把产品的特征详细地介绍给顾客。2、充分阐述产品优点。3、阐述产品给顾客带来的利益。4、用证据说服顾客。分工理论提升工作效率的原因：1、劳动者娴熟程度的提高，不然增加他所能完成的工作量、2、由一种工作转到另一种工作，通常