浅谈促销员队伍建设系列.doc

浅谈促销员队伍管理系列之-如何提高促销团队的战斗力 谁是我们公司最可爱的人？促销人员，这是我的回答。它们驻扎在全国各地的卖场之中，每天都直接面对顾客，可以说是一个品牌的形象代言人，他们的一举一动和一言一行，都直接影响着一个品牌在门店的销量。在今年上半年表彰促销员的会议上，各区域都选出了优秀的促销代表，作为第一批参观上海世博会的员工，这无疑是对它们上半年在工作的认可和鼓励，每个人脸上都洋溢着喜悦的笑容，游玩后又去上海各个系统进行实地的学习，事后大家都表示回到自己的岗位上后要更加努力的工作来回报公司，争取在年终总结大会上能看到自己的身影。从短暂的两天接触中，我深切的体会到它们内心所充满的那种激情，以及它们身上所散发出来的活力，以及对于知识的渴望，这不正是我们所希望看到的吗？高兴之余，我也有几丝担忧。因为我们的队伍正在建设之中，各项制度还不够完善，难免有些地方做的不到位，有时间促销员的思想一时转不过来会犯错误，这就需要我们的管理人员及时做好它们的思想工作。对此我仅仅谈一下个人对提高促销团队战斗力的看法，和大家一起共勉。一、促销员培训要狠抓不松懈 目前我们督导人员对促销人员的培训过少，有的地方干脆不知道应该培训些什么，以致促销员在思想领域产生很多空白，不能很好的树立自己职业生涯之路。1、要加强促销员产品知识、销售技巧、竞品分析、心态引导的培训工作有些促销员，在面对顾客时，不知道如何进行有效地促销，现场促销的随机性很差。造成这样情况的原因主要有两个：一是主观因素。让其对工作有强烈的兴趣和责任感，这样自然会在平时的工作生活中仔细揣摩；二是客观因素。很多人对产品知识、产品理论很肤浅，而且大多数产品知识、机理都是照着产品和其他竞品的说明书上搬下来的，他们本人对自己这些产品知识、机理都很不自信，更何况向顾客促销了。为此我们的督导人员要多加强在意识形态领域对促销人员的培训。2、有针对性的进行相关培训我们督导人员一定要严格按照公司对你们的培训来培训促销人员，而不是每周聚在一起说个事情，吃个饭草草了事，培训一定要有目的性，达到什么样的预期，自己心里要有数，在这里我们要重点做好新人培训、卖点培训、促销活动培训、销售技巧培训等，进行行之有效的培训。二、通过考核淘汰优化促销员队伍 促销员的素质高低直接影响着门店的销量，除了对他们进行技能培训、演练之外，个人素质、个人态度、对公司的忠诚度的培养和巩固也不容忽视。在考核促销员的时候一定要建立一套完善的考核体系，做到能者上，平者让，庸者下。我在平时的观察中把促销人员分为以下三类： 优秀的促销员主要表现为攻击性强、敢说敢做、风格泼辣；而中等促销员的表现为死缠硬磨、穷追不舍；而那些性格懦弱、声细如丝、腼腆的人员则根本就不适合做促销人员。三、以感情的纽带稳固促销团队众所周知，促销员的流动性很大，在卖场中会受到各方面的压力，所以在用制度管理的同时，我们也要采取人情措施稳定队伍。1、关爱：对自己区域促销人员不能经常责备，如其任务完成不好时，要帮其分析原因，看是我们管理出现了问题还是其本身的原因？要找出问题解决的方法，而不是一味地责备。对于促销员的生活要时刻挂在心上，经常关怀慰问，用心对待。感人心者，莫先乎以情，我们通过人心的凝聚来确保促销团队士气高涨，从而促进销量。 2、平等对待：在促销队伍中，无论是谁的家属、还是谁介绍进来的人，公平对待、一视同仁。特别是在门店定任务的时候，要根据实际情况定夺；在评选优秀时，要量化考核，以能力、销量、忠诚度等综合评比，一定不能有丝毫的偏心，以聚人心。3、淘汰：在促销员队伍中，对于天天心态不稳，到处煽风点火的促销员一定坚决要淘汰，否则会影响整理团队的建设，进而直接影响门店销量。4、激励：每个团队中都会有这样的促销人员，人际关系良好，而且业绩也非常出色。适当情况下我们的管理人员要给他们更多的锻炼机会，从而得到公司更大的任用。 四、处理好客情关系也不容忽视在卖场各系统，处理好人际关系，对我们销售都有很大的帮助。以往我们单单的认为只要业务人员和门店处理好关系就能把销售做起来，而忽略了在卖场中直接和门店天天接触打交道的恰恰是我们的促销人员，所以在今后的工作中一定要加强