《NLP催眠式销售》PPT课件.ppt

蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP催眠式销售 蔚然企业管理咨询中心朱华 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 内容提要 NLP介绍NLP缘起 NLP12个假设前提时间线 破框法 换框法价值再创催眠式销售亲和力建立技巧催眠式销售语言让业绩倍增的销售法则NLP与目标NLP销售智慧业绩倍增的7大法宝 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP是什么 N Neuro 神经L Linguistic 语言 语法P Programming 程序 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP创始人 时间 上世纪70年代约翰 葛林德 JohnGrinder 语言学博士理查 班德勒 RichardBandler 主修为计算机科学在美国加州大学SantaCruz分校 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP的起源 NLP的起源是研究分析四位极为卓越的心理治疗宗师 沟通大师葛瑞利 贝特生 GregoryBateson 催眠治疗大师也是艾瑞克森催眠学派创始人米尔顿 艾瑞克森 MiltonErickson 家庭心理治疗 FamilyTherapy 大师维吉尼亚 萨提尔 VirginiaSatir 完形疗法 GestaltTherapy 创始人弗烈兹 彼尔斯 FritzPearls 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP的应用领域 人际沟通 个人成长 身心健康 营销培训 培训师培训企业经营管理 个人与组织学习 教育训练 心理治疗成功辅导等领域在商业上 如何销售 如何谈判 如何领导 如何增加创造力 如何沟通或对于完全停滞的谈判及协商 可以让其争端得到快速 合适 且满意的解决 效果无与伦比 颇受赞赏 蔚为一股学习的新风潮 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 世界级名人多得不可胜数 如 美国前总统克林顿 世界首富比尔 盖茨 南非领袖曼德拉 英国王妃戴安娜 美国著名电影导演斯皮尔 伯格 网球明星阿加西 陈安之的老师世界级激励大师安东尼 罗宾 美国著名节目主持人拉里 金等都参加过NLP的辅导 目前 NLP已被公认为有效提升个人和公司竞争力的最重要学问之一 至今 美国 财富 杂志排名世界500强企业中 已有60 的企业引入了NLP培训 并取得了显著效益 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 为什么要学习NLP 意识 抗拒 潜意识 不会抗拒 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 大脑的工作程序 外界事情 心灵焦点 过滤网删减扭曲归纳 信念 理解等于投射 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 Be do have 过去信念假设 成成为态度 做做行动行动 拥有 成果 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 价值转移 价值决定行为价值转移价值放大价值在创 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 视频 等火车 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP的基本精神 12条前提假设 1 每个人都已具备使自己成功快乐的资源 2 地图不是实际的疆域 只有经由感官经验所塑造出来的世界 而没有绝对真实的世界 3 重复旧的做法 只能得到旧的结果 4 有效果比有道理更重要 5 凡事至少有三个解决方法 6 没有两个人是完全一样的 7 一个人不能改变另外一个人 8 每一个人都选择给自己最佳利益的行为 9 在任何一个系统中 最灵活的部分就是最能影响大局的部分 有选择就是有能力 10 没有失败 只有回馈讯息 没有错误 只有结果 11 动机和情绪总不会错 只是行为没有效果而已 12 沟通的意义取决于对方的回应 抗拒是对讲者不够灵活的说明 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 破框与换框 破框法本该如此托付没有办法 五步脱困发 换框法意义换框时间换框 时间线 环境换框重新定义 练习 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 自我教练 行为 潜力 干扰 网球教练添 高威 飞弹就是飞弹 不是错误 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 17 亲和力 Affinity 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 18 亲和力 Affinity 或化学亲和力 ChimicalAffinity 是个古老的概念 曾经是化学中的一个基本概念 是特指一种原子与另外一种原子之间的关联特性 亲和力 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 19 亲和力 Affinity 或化学亲和力 ChimicalAffinity 这个概念最早是由德国炼金家阿尔伯特 马格努斯 AlbertusMagnus 提出来的 其本意是姻亲关系 他试图用以解释物质变化的原因 亲和力 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 20 亲和力 Affinity 近些年越来越多地被用于人际关系领域 狭义概念是指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感 广义概念则是指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力 亲和力 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 21 生物物理学家伊扎克 班多夫 ItzhakBentov 走在狂荡的钟摆上 StalkingthewildPendulum 阐述一种自然的现象 不同型号的时钟配备相同型号的钟摆 把它们全部挂在墙上 它们会逐渐一致地摆动起来 在机械设备和人类身上同时讨论这个现象 Bentov总结说 自然界发现如果事件发生的频率或步骤很接近的话 从能源上讲会更加节省 亲和力 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 22 瞬间亲和力 4S See Smile Shake Say 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 23 See Smile Shake Say 瞬间亲和力 4S 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 建立亲和力 取得信赖同频共振先跟后带建立亲和 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 赢得信任 外部形象充满自信真诚请老顾客做见证成为某一个方面的明星首因效应和末因效应栽花效应的运用 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 同频共振 寻找共同点 并不断放大任何顾客已经具备了购买你产品的需求 你只需进入他的频道 不断把这个需求点扩大 你就可以实现销售的目的 练习 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 先跟后带 模糊语言的运用奇妙的换位3 1语式 练习 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 对知觉的探寻 选择性整体性恒常性理解性 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 感觉创造需求 视觉性听觉型感觉型 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 价值影响知觉 椅子的故事樱桃树的故事如何发现客户的价值观 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 聆听 顾客的话语顾客的身体语言顾客的信念顾客的价值观顾客的情绪和感觉顾客的焦点所在 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 发问 发问的作用发问的技巧发问的种类发问的方向发问的忠告 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 区分 区分事实和假设区分事实和真相区分概念错觉和假象意义曲解 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 回应 发问也是一种回应顾客的回应回应的一般形式回应的关键因素 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 NLP产品解说 预先框视法假设问句法引导式介绍法直接介绍法举例说明法借助名人法 激将法实际示范发展示解说法资料证明法隐喻法 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 正面语言的魔力 但是与同时虽然的连接问什么与怎么 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 语言模式 1 1语句提示引导法因为所以法问句制约法位置连接法指令嵌入法隐喻法打断连接法3 1语言模式 米尔顿模式 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 如何设定人生目标 目标确定法 PE SMART 一个有效的目标必须具备七项元素 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 设定目标的七要素 PE SMART 用正面词语组成 Positivelyphrased 符合整体平衡 Ecologicallysound 清楚明确 Specific 可以量度 Measurable 自力可成 Achievable 成功时有足够的满足感 Rewarding 有时间限期 Time frameset 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 检视目标的八个问题 你想要什么 这 目标 能够为你做到什么 当你达到那理想的结果时 你会凭什么知道 何时 何地及何人你想得到那个结果 那结果会怎样影响你人生的其他方面 为什么在今天以前你未能达到那个结果 你需要哪些资源和能力 你计划怎样去做 蔚然价值观 问题解决 价值创造 多赢共存 销售智慧 意向 巅峰聚焦前提假设的智慧没有两个顾客是一样的 没有两个人是一样的 你不能改变顾客 只能去影响 一个人不能改变另外一个人 对顾客讲100个道理 还不如给他一个实际的效果 有效果比道理更重要 说话的效果由讲者控制 但由听者决定 沟通的意义在于反馈 蔚然价值观 问题解决