让新销售员与经销商同舟共济.doc

让新销售员与经销商同舟共济 糖酒快讯 2009-04-02 08:25对一名新的消费品的销售人员而言，与经销商相处，是其业务工作中不可或缺的一部分，和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水，减少不必要的障碍，同时也利于市场和渠道的快速扩展和销量的提升。反之，则会造成销售工作的被动，产生不必要的麻烦，对于有工作经验的销售人员来讲，在长期的工作实践中摸索和经销商的相处或多或少有着各自的高招，而对于一个新手来说一切都是新的，一切都需要从头再来。方法对路则皆大欢喜，反之则日子都不好过，因而让新手如何与经销商相处好少走弯路，快速上路是本文所要表达的思想。一、了解经销商的性格和特点好相处我们说“物以类聚、人以群分”，人与人之间友好相处的基石，在于一个“投脾气”或者说“合得来”，同样作为一个新销售员和经销商的相处，也需要这样的一个基础。经销商由于各自出身、学历、家庭和发展经历等等的不同，其处世的风格、作人的原则和其秉性也有所不同。因此，相处伊始，首先我们要做的任务是让经销商从心里接纳自己，认为大家是一路人，而做到这一点，作为新销售人员只有从经销商的性格和特点入手，了解经销商的性格和特点，知己知彼，从中找出其弱点和可以利用的地方，有针对性的采取大家所能认同的方式、方法来进行交流和交往，所谓“卤水点豆腐，一物降一物”道理也正是如此，当然做到经销商性格和特点的了解我们可以找到的方法很多。二、不在小事上斤斤计较好沟通在营销工作当中我们常常可以发现这样的一个现象，很多时候业务人员与经销商产生矛盾和冲突的问题，往往是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的利害关系，造成这一现象的原因其实很简单，就是双方在一些问题上，忽视有效的沟通而造成不必要的误会，经销商作为企业营销环节的重要一环，其担负着企业物流配送和市场维护的工作，是企业在发展路上的重要合作伙伴，对于经销商而言，更多了解企业发展的状况、产品的促销政策、新品的上市计划、市场发展的规划等，关于合作企业的一系列情况不仅仅在于满足于好奇心而是希望通过更多对企业情况的了解来规划市场寻求发展的机会。有些时候，经销商对企业情况了解越多，贯彻公司的营销思路会领会的更深，做得更彻底，因而对于新的销售人员在与经销商相处时，积极做好上情下达的有效沟通不仅可以减少双方误会，同时也会因为上情下达的有效沟通而取得经销商的积极配合，使业务工作的开展顺水推舟，起到事半功倍作用。三、“利”字当头算好一本账“天下熙熙、皆为利来，天下攘攘、皆为利往”，对于经销商而言，经销产品的目的在于获取利润，没有哪一个经销商愿意“学雷锋”，即便是有那么这个经销商也不会长久，对于新销售人员来讲与经销商相处必须明白讲大道理，说空话都是没用的，关注经销商的利润才是工作的根本，因而作为新手在与经销商的相处要时刻记住：“利”字当头算好一本账，第一要算好经销商的利润账，包括经销商的销售额、毛利、差价、返利等等利润账，第二要算好经销商的费用账，包括人员工资、配送费用、退还货损失、仓储费用等。四、未雨绸缪做好两个计划规避双方风险经销商的资金永远是不够的，没有那个经销商会让自己的资金白白放在账上不用，只要有钱，经销商就会将资金拿出来进货或者再选新的产品，充实到自己的阵营里来，为自己的发展壮大添砖加瓦，这是经销商的本能所决定，无可厚非。然而在现实工作中，我们常常会发现经销商的资金量会与需货量打架的情况，主要表现有：货物短缺资金不够、畅销货缺，滞销货多占押资金，或者其他厂家货押资金，造成资金短缺等等现象，给销售工作带来不必要的麻烦，因而对于一个新销售人员，在于经销商的相处工作中，要时刻关注经销商的资金动向和库存货物的存货量，考虑市场的销售状态、品种因素、季节因素和物流因素等等方面的问题，未雨绸缪做好两个计划，即经销商的资金使用计划和需货计划，使经销商的资金、存货、需货有效衔接，避免出现资金断裂、货物断货的情况。五、积极主动处理问题市场永远是动态发展的，什么样的问题都会出现，预先防范，积极处理是自己处于主动的一个有效原则，凡事积极出击而不是坐视不理让经销商找上门来工作就会相对轻松，也会取得更多的理解变得主动，作为一个新手在与经销商相处过程中需要积极处理以下三个问题，这也是经销商所最为关心的问题：1.临期品的处理问题退换货、货物积压造成的临期品是经销商，在销售过程中不可避免的情况，也是经销商最为头疼的工作之一，作为一个新销售人员，如果能积极主动帮助经销商想办法出主意，对这些临期品进行积极处理，即便损失一些也会让经销商对你感激，至少他赔的要少一些，也是可以理解的。2.市场扩展问题一个市场运作的好与坏，固然和经销商有很大关系，同时也和业务人员有着密切的联系，如果一个业务人员对市场不管不问，这个市场肯定不会有好的结果，如果作为一个新的销售人员对市场的扩展，是积极主动的帮经销商找问题、想办法，这样不仅会调动经销商的积极性，主动配合你去完成这个工作，同时也会让经销商对你有一个好的评价或看法。六、日常交往应把握四个原则最后，在与经销商的相处中会受到各种各样的诱惑，随着时间的延伸与经销商的关系也会发生改变，由过去的工作关系发展成为私交的朋友，但是对一个营销人员来讲，在与经销商的日常交往中仍要时刻要牢记。1.工作第一的原则：即将工作与私人感情分开，工作是第一位，只有这样才能将朋友的感情永远延续下去。 2.实事求是的原则：即