3G销售技巧.ppt

1 2 天翼3G的4大优势 1 目前渠道现状 目录 3 细分客户群的营销 销售技巧总体法则 2 在本次3G进农村支局培训中 各分公司在3G销售厅店布置 终端上柜 厅体验式营销 厅店氛围营造等方面布置基本到位 达到了公司的要求 但在3G运营能力上存在一定的问题 主要表现在 一 农村代理商人员部分未配备3G手机 对3G手机和应用比较陌生 二 农村渠道普遍对3G应用不熟悉 不会用 不会卖 本次下乡培训起到了3G销售意识培育 3G应用扫盲的作用 三 农村渠道人员整体年龄偏大 基础薄弱 对3G应用操作与销售技能提升需要一个持续培训的过程 四 城区渠道 通过多次培训 城区渠道达到懂3G 会玩3G 但是缺乏体验式销售的意识和销售技巧 对四大优势在不同客户群的灵活运用能力不足 五 体验式营销 在城区渠道 3G体验区 农村渠道正在探索 但开展的力度参差不齐 目前的现状 3 天翼3G销售技巧整体法则 一 3G有别于2G的特性 2G是基于以语音 短信和手机自身应用为主的产品特性 3G是基于以高速上网 丰富3G应用为主 兼顾语音 短信的产品特性 二 销售方法的区别 2G 因为打电话和发送短信 已经普及 人人都会 只需要通过资费优惠 终端促销等优惠活动宣传 就可以把手机卖出去 3G 手机上网和网上应用 原本属于电脑上的应用在手机上就可以用 目前大部分人不知道3G手机的优势魅力 大部分人不会操作 为此在销售方式上必须开展 体验式营销 三 如何才能卖好3G手机呢 1 掌握天翼3G的4大优势 并会灵活运营 2 自己使用智能天翼3G手机 3 熟悉3G应用 会装和下载3G应用 会玩3G应用 4 熟悉细分目标客户群的应用需求 终端需求 资费需求 5 实施体验式营销 6 3G应用宣传显性化 礼品化包装 培育期销售法则 细分目标客户市场选择培养种子客户 实施体验式营销 销售基本流程 1 沟通了解用户的应用需求 是否在预装范围内 没有的快速下载安装 用自己的卡复制模式 2 演示客户感兴趣的1 3个应用 刺激客户的需求欲望 速度快 手机电视 手机炒股 手机音乐 3 进一步对比法 终端优势 0元购机 资费优势 便宜45 网络特点 刺激客户免费换的概念 应用优势明显 手机已经预装了的应用 上柜前预装 销售时插卡激活使用 天翼3G的4大优势 网络优势 一 网络覆盖广 1 电信3G 覆盖所有城区和90 以上的乡镇村 在任何地方都能实现高速上网 2 lt3G 只覆盖到部分县 农村乡镇个别地方有信号 3 yd3G 只覆盖到部分市区 县乡处于空白 市区基本上也用不了 二 辐射小 绿色环保 比遥控板的辐射还小 是其他网络的1 60 健康环保人人在意 尤其是老年人 润妇 儿童的首选 三 保密性强 美国军方技术 采用码分多址技术难以被破译 GSM是时分复用技术 现在窃听设备便宜 通话与短信随时都有可能被窃听 单位人员和商业人员在意保密 四 网速快天翼3G的网速是3 1M 是传统2G的 150K 的20倍 打开网页就和电脑有线宽带差不多 好处距离 同样是在线炒股 天翼3G稳定快速 保障你能及时在线成功交易 永不错过赚钱的机会 打游戏上网更是实现手机冲浪 5 天翼3G的4大优势 应用优势 一 应用十分丰富 1 天翼3G应用十分的丰富 有自有的五大标签 10大常规应用 5大标签 天翼空间 有4000多个应用 天翼live 天翼阅读 天翼视讯 189邮箱 10大常规应用 手机QQ 手机看书 手机音乐 手机游戏 手机炒股 手机导航 吃喝玩乐 手机报 手机189邮箱 名片全能王 2 还有互联网的手机应用 简单说3G智能手机就是一部掌上电脑 通过天翼3G 电脑上网能玩的在手机上基本都能到天翼空间和91手机百宝箱里收索找到 3 记住手机百度 91百宝箱 天翼空间三个网站手机使用方式 你想要的基本都能找到 就向在电脑上操作一样 即使有一样的应用 我们的网速快 网络覆盖广 更优质 天翼3G的4大优势 终端优势 一 YD TD SCDMA由于技术的不成熟 全世界只有中国移动在用这个技术 只有国内的个别厂家在生产 1000元以下的没有 整体很少 二 LT 目前1000元以下的很少 由于网络覆盖差 销售量小 厂家生产的积极性不高 生产的款式少 量小价格贵 三 电信 有网络覆盖广 应用丰富 资费便宜 销量大的优势 吸引厂家的积极性高 生产的款式多 量大后单机的价格便宜 599元的3G手机有20多款 1000元的智能手机都有10多款 全民3G 首选天翼 人人用得起的3G 全民用3G已不再是梦 7 天翼3G的4大优势 资费优势 一 YD 手机终端更换 芯机 预存话费按月划拨 每款手机不是全额补贴 资费 全球通 全国一口价0 29元 分钟 二 LT 手机终端更换 预存话费按月划拨 不是每款手机都是0元购 资费 286的资费全国一口价0 15元 分钟三 电信 手机终端 款款手机都是0元购 购买多少钱的手机 送多少钱的话费 不限套餐 不保底 每月根据客户实际打电话进行返话费 明星机50 3G手机返40 2G手机返30 资费 新乐享套餐 59 0 2 99 0 18元 189 0 15元 镇内V网通话不要钱 加入融合更优惠 尊享e9 e6 e8 8 细分客户群 主推应用 机型与资费建议 1 以上只是行业客户工作性质特性下的普遍需求 同一行业的个体差异也存在较大 要结合行业客户特征 结合个性需求开展针对性的营销 2 注意摸清客户的需求 有针对性的演示他感兴趣的应用 很关键 方法就是询问客户获取应用需求信息 行业属性 9 做实体验式营销 一 什么是体验式营销 就是通过邀请客户观看演示 或参与体验 感知产品的特有性能和应用给客户带来的好感 激发客户的购买兴趣 通过性价比分析帮助客户决定购买的过程 就是体验式营销 二 天翼3G体验式营销场景 1 营业厅 卖场 通过客户到厅办理业务机会 邀请客户到体验区去体验赠送小礼品 吸引客户参与体验 在体验中挖掘客户的应用需求 判断客户的3G手机终端需求 换机计划 有针对性的推荐促成成交 填写体验个人信息和对体验的感知与建议 换机计划意向进行完善 后期有针对性的跟踪 2 客户接触点人员的顺带营销 城区客户经理 农村代理商统包 城乡装维人员 利用与客户接触的机会 递送3G促销DM单 邀请客户体验 掌上电脑 选择客户感兴趣的业务给他演示 激发他的体验兴趣 挖掘需求和销售机会 针对应的营销 3 3G进小区摆摊 3G进单位 3G进村店 3G进场镇摆摊演示活动 搭建演示环境 电脑 数据线 手机 电视 或投影仪 准备手机终端 准备演示礼品 实施手机放电影进社区 进单位 进村店演示免费体验活动 通过体验营销宣传 扩大3G的影响 传递换手机就免费换天翼3G的社会氛围 4 3G演示车走村串乡活动 结合乡镇V网 天翼3G绿色环保 4大优势 换3G就选择天翼 用适合农民的语言包装宣传 10 3G应用宣传显性化 一 目前我们比较缺乏的是3G的体验与显性宣传 二 优化举措 1 在渠道接触点设置 3G销售引导牌 为宣传载体 2 内容为 全民3G首选天翼的图片 显性引导提纲 好玩就选天翼3G 二层内容 每个应用图标及说明 手机QQ 手机游戏 天翼视讯 189邮箱 天翼阅读 天翼LIVE 天翼空间 手机炒股 手机导航 吃喝玩乐 手机收索 百度 等 三 实施要求 市公司统一设计 统一印制 每个厅店1 2个 11 政企客户群 一 政企销售经理应掌握业务知识点 掌握单位通信消费现状及潜在信息化需求 掌握单位领导及联络人的手机现状和兴趣爱好 炒股 爱玩游戏 爱读书 爱玩旅游 喜欢时尚吗 现在用的手机新旧 移动是否做了承诺消费 单位员工现有手机渗透率占比 单位手机话费补贴政策 12 政企客户群 二 政企客户销售流程 1 分析客户单位的通信现状和潜在信息化需求 单位员工天翼3G渗透率 2 制定客户拜访计划 上门收费 还是送台历 笔记本 3G体验卡和小礼品等 上门拜访关键联络人 管通信的部门领导或联络人 3 上门拜访 找到关键人物 感情交流 了解他的手机使用情况 巧妙切入邀请他体验3G手机应用 激发兴趣 根据他的爱好引导体验 炒股吗 导航 音乐 阅读 游戏吗 有小孩在5岁以下的耍TOM猫 河马等 最近小孩学习和身体都不错哈 切入 我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不 推荐并演示 喜欢QQ游戏 体验手机QQ斗地主和偷菜 手机麻将等 喜欢炒股的 体验炒股 最近你炒股怎么样 切入 给你推荐一个手机炒股软件并演示 有车喜欢外出自驾游的推荐手机导航 最近到哪儿玩了切入 给你推荐一个很实用的手机导航软件 喜欢读书的 体验天翼阅读 你这套书不错哈 花了多少钱 切入 我给推荐一些免费的新书 携带方便 看书方便 界面美观 演示体验 4 激发兴趣后 客户询问优惠举措时 协商如何让他最小代价获得他想要的手机和资费优惠 5 私下交流 收集掌握单位 领导 员工的需求 单位可以利用的团购资源信息 6 制定光纤提速 C的团购方案 对关键人物 领导的优惠包装充分考虑如何调动积极性 7 与单位关键人物协商确定团购方案 8 制定天翼3G进单位演示推荐会方案 脚本由有经验的政企内训师徐光波牵头编写演练 9 开展体练推荐活动 10 单位组织团购 13 公众客户群 一 公客销售经理应掌握业务知识点 老年人推老年机 学生群体推学生宽带和学生套餐 14 公众客户群 厅店销售 二 厅店销售流程 1 迎宾一句话营销 欢迎光临 你好 请问是看手机还是办理业务呢 2 热情接待 引导到相应的柜台或台席 3 协销人员接待客户 引导客户办理业务 与客户交流 判断分析客户需求 4 如果是办理业务的办理业务时分析客户需求 实施一句话营销推荐免费体验 办理完业务后引导客户到体验区体验领取小礼品 体验时感情交流 了解他的手机使用情况 巧妙切入体验3G手机应用 激发兴趣 如果是看手机的 直接先带到体验区去体验 4 体验区演示人员 根据客户的爱好引导体验 喜欢炒股吗 导航 音乐 阅读 游戏吗 有小孩在5岁以下的耍TOM猫 河马等 最近小孩学习和身体都不错哈 切入 我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不 推荐并演示 喜欢QQ游戏 体验手机QQ斗地主和偷菜 手机麻将等 喜欢炒股的 体验炒股 最近你炒股怎么样 切入 给你推荐一个手机炒股软件并演示 有车喜欢外出自驾游的推荐手机导航 最近到哪儿玩了切入 给你推荐一个很实用的手机导航软件 喜欢读书的 体验天翼阅读 你平时喜欢看书吗 我给推荐一些免费的新书 携带方便 看书方便 界面美观 演示体验 5 激发兴趣后 客户询问优惠举措时 分析客户的需求 灵活运用 卖点要素 给客户算账 说服客户购买 6 推荐合适的终端 将客户感兴趣的应用装好并激活 引导客户体验 主要的演示脚本见附件 单个应用演示脚本最后演练 每个客户群的内训师上台 讲一个客户角色的销售场景销售流程和技巧哈 15 公众客户群 客户经理拜访销售 二 拜访销售流程 商铺走访 扫楼 装维顺带营销 1 分析客户的通信现状和潜在需求 2 制定客户拜访计划 上门收费 还是送台历等 上门拜访关键人 老板 3 上门拜访 找到关键人物 感情交流 了解他的手机使用情况 巧妙切入邀请他体验3G手机应用 激发兴趣 根据他的爱好引导体验 炒股吗 导航 音乐 阅读 游戏吗 有小孩在5岁以下的耍TOM猫 河马等 最近小孩学习和身体都不错哈 切入 我最近收集了一些哄小孩的益智游戏你看搞笑不 推荐并演示 喜欢QQ游戏的 体验手机QQ斗地主和偷菜 手机麻将等 喜欢炒股的 体验炒股 最近你炒股怎么样 赚了哈 切入 给你推荐一个非常好的手机炒股软件并演示 有车喜欢外出自驾游的推荐手机导航 最近到哪儿玩了呢 下次叫上我哈 切入 给你推荐一个很实用的手机导航软件 让你询路无忧 喜欢读书的 体验天翼阅读 你这套书不错哈 花了多少钱 切入 我给推荐一些免费的新书 携带方便 看书方便 界面美观 演示体验 4 激发兴趣后 客户询问优惠举措时 协商如何让他最小代价获得他想要的手机和资费优惠 16 公众客户群 进社区 广场活动销售 这个已经培训正在开展 这里就不详述了哈 洪雅广场活动的脚本较成功 大家参考一下哈 17 演示案例题 一 城区公众现场案例 1 一个28岁年轻女士 在炒股 喜欢看书 喜欢QQ斗地主偷菜 喜欢游戏 有车喜欢外出旅游 有E8 88套餐 现在用的是移动手机 8个月左右可换可不换 有一个小男孩4岁喜欢玩具 场景一 进厅店来交话费 现有宽带e8 88套餐 场景二 在家 客户经理上门拜访 场景三 我们在小区搞活动 他在现场来参加我们的活动 你请他上台互动演示 体验式营销售 天翼阅读 手机QQ 手机