如何高效拜访客户.doc

如何高效拜访客户一、 预约客户好的开端是成功的一半1、 成功的预约在于打动客户的心（知道客户的兴趣点）2、 了解客户拒绝约见的理由及应对方法3、 电话预约的技巧真挚的问候热情友善的介绍感激目的了解客户需求介绍产品优势约见4、 当面预约的技巧资料的准备 自我介绍 提问利益预约法 （陈述和体温）问题预约法 赞美预约法 求教预约法 好奇预约法 馈赠预约法 调查预约法 连续预约法 5、 间接预约的技巧三个环节：找准适合充当与准客户预约的第三者；向第三者详细介绍你所要推销的产品；在间接预约成功后，立即与准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时向第三者反馈沟通情况。二、 陌生拜访以心打动客户的需求之心1、 知己知彼百战不殆爱客户所爱；关心客户最亲近的人；助客户一臂之力2、 你的形象值百万选择可以提升你的外表、体形和肤色的腐蚀；不要以为你实在买衣服，而应人为你是在投资；表现出充分的自信；言谈举止要得体，注重细节的培养3、 推销自我的积极的心态扩大你的视野；改变你的角度；运用你的思考能力；树立你的自信4、 精彩的开场白你创造第一印象的机会永远只有一次！5、 吸引客户的注意力学会问合适的问题；设计独特新颖的开场白；别具一格的产品演示和说明6、 激发客户的好奇心让客户猜猜发生了什么；刺激性问题；只提供部分信息甚至坏的信息；新奇的东西；利用趋同效应7、 与客户互动起来从自己动手变为请客户动手；从自己解说变为让客户解说8、 电话拜访做好打电话前的准备工作（前在客户的姓名职称，企业名称，打电话的理由，要说的内容，客户可能会提出的问题，如何应对客户的拒绝）；电话拜访的技巧（说出自己以及所在公司的名字；说明你打电话的原因；非常简要介绍你所要推销的内容；一个人正或征询性的阐述；定好会面事宜9、 直接拜访（陌拜-让客户多说）前期的准备工作拜访流程设计：亲切的打招呼自我介绍破冰（营造一个好的气氛，拉近彼此之间的距离）开场白的结构（提出一成-陈述已成对客户的价值-时间约定-询问是否接受）巧妙运用询问术，让客户一次说个够（设计好问题漏斗，结合运用扩大询问法和限定询问法，对客户谈到的药店进行总结并确认，结束拜访时，约定下次拜访的时间和内容）三、 回访点燃客户购买的欲望1、 号准客户买点的脉搏2、 引导客户说需求（尽量提出启发性的问题，用问题来引导客户，建立对话的氛围）3、 进行有效地倾听（倾听能有助于了解客户，增进沟通，可以使客户感受到被人尊重和欣赏）4、 识别客户的“信号”5、 关注客户的利益6、 微笑面对否定（分析被客户否定的原因，即使客户不买你的产品你也要感谢他，寄一封感谢信给那些你拜访过而没有买你东西的客户）7、 消除客户的疑虑（认清客户的疑虑；提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复；请客户自己或朋友一起参与产品演示和鉴别；让你的客户帮你宣传；让历史说话，让事实说话，不失为一条好的途径；巧借同行专家的嘴，消除客户疑虑，提升自己服务（产品）的身价）8、 让客户感受到利益（从事实调查中发掘客户的特殊需求；从询问技巧中发掘客户的特殊需求；介绍产品的特性；介绍产品的优点；介绍产品的特殊利益）9、 激发客户购买欲10、 电话回访（表明身份；巧妙地重提上次拜访提出而未决的问题，引出对话；提出你的解释和新方案；提出征询性的问题；确定下一次协商的时间）11、 直接回访（电话预先约定及确认；进门打招呼；再次破冰；开场白的结构（确认理解客户的需求；介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；时间约定；询问是否接受）转业导入FFAB，不断迎合客户需求(产品或解决方法的特点；因特点而带来的功能；这些功能的优点；这些邮电带来的利益）；介绍解决方法和产品特点（根据客户的信息，确认客户的每一个需求；总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；就每一个解决方法和产品带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；总结）；面对客户疑问，善用加减乘除（当客户提出异议时，用减法，求同存异；当在客户面前作总结时，用加法，将客户未完全认同的内容附加进去；当客户杀价时，用出发，强调留给客户的产品单位利润；当营销人员自己做成本分析时，用乘法，算算给自己留的余地有多大；）；要求成交与缔结业务关系（重提客户利益；提议下一步骤；询问是否接受；）四、 迅速达成协议与客户分享双赢的结果1、 认同客户的感受（一个原则-站在客户的立场思考问题；善于研究客户；心中要有客户；增进与客户的感情；学会聆听，多提开放性的问题；价值才使客户的真正需求）2、 关心客户所关心的3、 让客户高兴起来巧妙地处理客户异议（坦率地面对缺点（淡化缺点：突出客户最优先需要的利益；高价高质；突出竞争对手不能提供的利益）；太极法（借力实力）；补偿法；微笑地反驳法4、 为客户寻找购买的理由5、 把握成交的时机6、 主动提出交易7、 指导客户作出购买决定（成交的方法假设成交法；请求成交法；选择法；利益说明法；机会不再法；激励法；指导客户订货；引导客户谈价钱）8、 确认成交结果，签订销售合同五、 服务拜访维护、挖掘潜在客户1、 服务从心开始2、 落实对客户的承诺3、 在客户抱怨中捕捉成长的契机4、 悉心处理客户的抱怨（平息顾客的怒气；关心顾客；审慎言谈见机行事；言行有序转