客户渗透.ppt

客户渗透AP 目录 什么是客户渗透客户渗透的重要性通过客户渗透我们应该获取哪些信息如何渗透客户成功客户渗透的衡量小提示 什么是客户滲透 知己知彼百战不殆 孙子兵法 客户滲透的重要性 怎么样才能成功的运做一个客户 客户滲透 是基础 不简单的是销售代表 而是资深的客户顾问可以帮助客户发展生意 建立信任 从而更好地发展我们的生意 渗透哪些内容 客户Objective目标 Goal目的 Strategy策略和Measurement衡量 OGSM 客户组织结构客户现在状况 数据 客户文化与客户的客情关系 OGSM 客户想要达到 目标 远景目的 销量和利润客户如何达到 策略品类 品牌分销 货架 价格 助销覆盖 分销商 核心竞争力高效运做的组织流程和系统的改进衡量指标 目标目的 目标 策略衡量 OGSM举例 100 完成 客户A 目标 10年10 的销售额的增长计划 7 的增长来新的门店开设 3 增长来自客单量的提高 客户B Goals 10年10 的销售额的增长Plans 7 的增长来自商店大型促销 3 增长来自重要品牌生意增长 通常来说 客户有一样的目标 但却有不一样的计划 OGSM举例 客户现状 客户目前的现实状况是怎么样的 客户的能力营运资金 人力资源 后勤状况 等 客户的竞争优势和劣势价格 服务形象 等客户周边环境影响经济形势 税收政策 财务政策 组织结构 客户是如何通过组织来达到生意目标的 组织结构图员工角色与职责人员考核标准系统和工作流程 总经理 Mr 生鲜部 食品部 运作经理 财务经理 市场部 采购经理 IT 非食品部 分销中心 组织结构 运作流程 客户是如何运作的 谁何时规则 原则其他 如新品上市流程 客户文化 客户在他们的经营中会遵循何种原则和政策客户的政策和背后的原因客户喜欢的和不喜欢的客户广告和助销的方式客户与供应商销售代表的合作关系 个人客情关系 你是如何与客户相处的 哪个供应商和KDM有最好的关系 为什么 KDM最讨厌的人是谁 为什么 KDM持什么样的观念 我们怎么样利用这种关系 我们需要渗透的客户信息 客户 Objective目标 Goal目的 Strategy策略和Measurement衡量 OGSM 客户 组织结构客户 现在状况 数据 客户的运做流程客户 文化与客户的客情关系 如何进行客户渗透 医生如何诊断病人 Observe望Listen闻Ask问Examine切 同样的方法在客户渗透中 Observe观察回顾数据和记录用眼睛来发现Listen Ask倾听 询问运用沟通技巧提问Examine检查确认信息 观察 回顾记录保存客户信息和行业信息建立维护和更新所有信息的系统研究客户记录和行业信息 分析客户生意趋势和背后的原因 观察 用眼睛来发现检查我们的产品和竞争对手的店内形象观察客户办公室的进展图表和政策内容观察商店和仓库工作流程观察工作氛围 倾听 询问 使用沟通技巧拜访过程中和客户会谈电话拜访生意回顾提问准备问题表做面对面的评估 检查 总是质疑我们所了解的客户信息是否是对的持续不断的验证我们通过日常工作和沟通所获得的信息情况是会变化的 有用的工具 客户档案 客户渗透的衡量 生意结果 Ourbrands volumegrowth品牌销量增长Ourdistribution分销Ourshelfspaceandposition货架面积和位置Advertising displayactivity广告 陈列活动客情关系 我们拥有NO 1销售人员的声誉在任何时候联系