马斯洛需求理论配置理财.doc

马斯洛需求理论配置理财银行理财产品种类繁多，风险不一，各银行竞争激烈。理财经理为客户合理配置资产，抓住客户的个体偏好差异，才能在竞争中立于不败之地。利用马斯洛层次需求理论分析客户需求，有助于理财经理深刻了解客户的需求变化。马斯洛需求层次理论是美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类激励理论论文中所提出人类不同阶段需求不同的理论。他把需求分成5个层次，分别是：生理的需求、安全的需求、社交的需求、被尊重的需求、自我实现的需求。其中生理的需求是基础，自我实现的需求是需求的最高层次。当低层次的需求得到满足之后，便进入更高层次的需求，这5种需求由低到高呈阶梯状排列。理财的根本目的是使资产保值增值，通过理财手段来满足自身发展的各层次的社会需求。因为各层次需求的基本含义不同，理财经理可以借鉴该理论为处于不同需求层次的客户配置不同的理财产品。1、 生理需求和安全需求这是人类维持自身生存最基本的要求，通俗的讲包括人追求吃、穿、住、行等方面的内容。根据我行的客户分类，以上需求的客户包括：（1） 年纪较轻，从业时间短的青年人；（2） 年纪较大，普通的离退休职工；（3） 其他年龄段家境不算富裕的客户；这些类型客户，具备有一定的理财需求，但资金量较少且风险承受能力低等特点。这个阶段的客户几乎需要所有的保障性产品。理财经理在为客户推荐产品时，首先要注意产品投资的对象和风险等级，然后需要关注客户的可持续性收益。例如：参加工作不久的年轻客户，应该配置起点较低，投入稳定的产品。这是因为该类型客户收入较低，生理需求占比最大，解决日常生活是头等大事。可以推荐我行代销的基金定投业务或零存整取业务，帮助客户在较长一段时间内积累一定的财富。同时也可以推荐我行QQ、百货等联名卡的信用分期业务，减轻客户的生活压力。对于老年客户，理财的主要目的是保全资产，为免财产损失和减轻生理病痛的威胁，而且因为行动不便等原因，不适宜操作频繁的理财。我行的理财产品适合客户的包括人民币理财、健康保险、国债和定期存款等。2、 社交需求和尊重需求社交需求是指情感和归属的需要，即人对亲情、爱情、友情的追求；对归属于一个社会群体得到认可的追求。尊重的需要要求个人的能力和成就得到社会的承认，马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。具有上述需求的客户，当他安全的需求满足后就可以有时间、有钱去参加一些社会活动，认识一些朋友并结婚生子等。并通过股票、基金、房产实业等投资去提高生活质量，并逐渐通过专业能力的提升和收入的提高获得朋友和社会的认可；理财经理在接触的这些客户，通常为工作稳定，收入丰厚的白领，或者事业有成，家庭幸福的老板。我们在为客户推荐理财产品的时候，不能一味的将产品塞给客户。而是要首先介绍产品，然后给他们足够的空间自己来思考产品的选择和搭配。因为这些客户善于分析，喜欢挑战。理财对于他们也是激烈的挑战，理财经理应该推荐风险稍微高一点，操作频繁些的产品。例如贵金属业务、证券投资、基金买卖等。除了给客户空间，我们还应该定期为客户提供最新资讯，使客户感觉到受到了重视。并且这些客户看重品质生活，适当的时机为客户推荐一份终身保险或者支持客户为亲友购买一份保险，即传达爱意，也能使生活更惬意。社会需求和尊重需求运用到理财业务中来，已经不仅仅停留在产品层面。客户财产安全得到满足后，就会要求更高层次的要求。服务的需求逐渐扩展到业务办理的全过程中，客户需要在良好的氛围内得到便捷、标准的服务，在与理财经理交流时希望得到尊重和认可，希望双方忠诚。数据显示：客户对银行零售业满意度每提高5%，可以使客户忠诚度提高75%。所有对待这些客户，理财经理热情的服务也是客户的需求。三、自我实现需求这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。虽然自我实现对于每个人的标准不一，评判方法也不同。但无疑这一类客户可以划分为我行高端客户。根据普遍认可的“二八”理论，银行利润中的80%来自于其20%的高端客户，高端客户对于我行的持续稳定经营十分重要。为这类型客户理财重点是打造服务和培养理财的理念。目前市场中针对高端客户的服务主要基础服务及增值服务，并且服务的内容及种类具有一定的同质性，如何创新个性化服务，打造差异化的服务品牌至关重要。理财经理为了打造差异化服务品牌，深入挖掘高端客户需求，揭示客户行为的社会及心理基础，为客户准确定位，针对不同性格的高端客户有的放矢，提供专业的服务，通俗的讲即“投其所好，想起所想”。我行为高端客户提出的“一人尊贵，全家享受”的理念，通过某一个高端客户，覆盖整个家庭，既满足了马斯洛理论中前述所有需求，也使客户发挥了最大的能力。另外如我行提供的信用卡高尔夫服务，体现了个性化的特征。其次，为高端客户理财，需要理财经理为客户资产做合理的分配，将所有类型