AKK石城香榭营策销 划方案.ppt

石城香榭 营销策划方案 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 2 项目背景 盘踞在芜湖经济技术开发区 位于开发区的两条交通干道 银湖北路和长江北路之间 坐落与石城武夷山路的中部 占地占地面积7400平方米左右 总建筑面积14000平方米 目前 周边环境较差 商业配套和生活配套尚不成熟 还没有形成居住氛围 三面被工厂包围 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 3 销售策略 销售方式 内部认购 一 内部认购战略功能 内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外 最主要的目的还在于烘托气氛 只要有足够的人交了定金 我们就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象 即使这些客房退定 只要气氛起来了 销售的通路基本形成 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 4 销售策略 二 内部认购的目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的 其目的在于 1 能从内部认购中获取客户 从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求 2 项目处于期楼阶段 没有现房 没有样板间不能给客户目睹实在的东西 只能通过内部认购和开推介会等营销手段 让社会认识项目 了解项目 是正式销售前期的必要工作 3 在年底房地产热销时推出项目 可为项目起到初步宣传的作用 为项目造势 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 5 销售策略 二 内部认购的目的4 是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会 可以运用所学的知识 方法 技巧去接待客户 回答客户的提问 不断锻炼售楼员 提高业务水平和业务素质 为以后走向正式销售打下坚实的基础 5 内部认购时 以最优惠的价格出售商品房给对我们的项目有信心的客户 令其得到最大收益 同时聚集人气 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 6 销售策略 三 内部认购时间及优惠政策 另行详细文件 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 7 销售策略 中介市场销售认购期间拿出约15 的房源 由芜湖市市场信誉度较高的中介结构负责销售 价格比当时售楼部销售价高100 200元 m2 可以在客户心目中形成对产品需求的紧迫感和升值感 对以后的销售以及价格的拉升起推动作用 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 8 销售策略 售搂部销售销售部是房地产开发的最终端 是直接让产品转换成货币的端口 所以销售人员最能影响销售的进度 楼盘的现场炒作需要一个现场操盘高手 主要以调节现场气氛 触进客户的成交率 销售人员 一对一 的个人谈判能力直接影响楼盘的销售进度 同时虚实结合的卖场氛围营造也非常重要 依靠一批有着团队精神的销售队伍 相互配合 十分默契 往往能起到拍案叫绝的效果 要善于运用各种销售技巧促成客户当场签约 提倡 第一时间签单 具体表现如下 A 利用销控表不给客户更多的选择机会 便于逼客户签约 B 销售员彼此之间默契的相互配合 给客户营造一种紧张感 C 售楼部所有人员都动起来 保持一种繁忙的景象 D 找人冒充客户 制造热闹场面 E 将售楼部电话处理的十分繁忙 或接电话时间长一些或尽量延长到场客户的谈话时间 保持销售现场人气 F 第一时间逼不下来客户 利用封房金约束客户下次再来 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 9 销售策略 泛销售团队 销售泛销售团队是指为更好更广泛的发动公司专职售楼人员以外所有群众 更大的挖掘市场潜在商机 鼓励群众为项目宣传 创造自我人生价值而成立的一个特殊销售团体 每位公司员工皆可以成为泛销售团队成员 团队成员本着自觉自愿 多劳多得的原则 发动本公司或非本公司员工等等社会上一切能够为售房部提供客源的力量 通过直接或间接的介绍潜在客户到售房部达到销售的目地 成交后 在客户所有款项到齐后提取相应的佣金 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 10 销售策略 上市时机及姿态柏拉图说 一个人不论干什么事情 失掉恰当的时节 有利的机会 就会前功尽弃 房地产营销同样如此 发现机遇 把握机遇 常常会从根本上改变一个楼盘的销售业绩及前景 目前消费者处于理性化消费阶段 他们对物业的结构 户型安排 景观环境 朝向设计 交通配套 物业管理等要求更加严格 如果本项目不在消费者主要诉求点上做好充分准备 不具备他们前期认购的充分条件而仓促入市 会在以后的销售过程中造成极大的障碍 我们考虑到竞争对手即将推出楼盘及项目自身的规划建设带来的机遇 故建议上市时机和姿态如下 1 应该较主要竞争对手 北城水岸前开盘 推出本项目 迅速占领一定的市场分额 提高本项目的知名度2 具体开盘时间安排 2005年2月xx日开盘 开盘活动另行安排 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 11 销售策略 价格策略就本案而言 我司建议采取如下的价格策略 能做到最好的产品买最好的价格 同时能最大程度上提高项目的利润 1 价格总体策略本项目总体价格采用 低开高走 的策略 提出理由 1 开发商首次开发 在市场没有良好的信誉感 美誉度及良好的企业品牌形象 2 以极具诱惑力的低价开盘 可以在市场上聚集人气 3 消费者预期心理驱使 买涨不买跌的消费4 深具诱惑力的升值空间 5 提供优质的酒店式物业管理在芜首次显现 避免新生 品质高的产品在市场上出现冷期效应 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 12 销售策略 价格策略2 各楼层价格策略对本项目各楼层实行 均价控制 小幅调频 的价格策略 均价控制 充分考虑项目各楼层的销售难度 在确保利润最大化的前提下 对各楼层进行不同的定价 小幅调频 一个产品的升值很难在短时间内提高 消费者也很难接受大幅度的提价行为 该策略可以给买家造成抢购物业的紧迫感和物业升值的迅速感 有利于促进销售 我司建议 具体各房屋销售价格的制定依据以下几点 1 2 8标准层均价为2200元 平方米2 5 0挑式均价为2500元 平方米3 每层差价不同 一到二层差价50元 平方米 三到四层差价80元 平方米 五到六层差价70元 平方米 4 同楼层朝南北差价50元 平方米 东西差价30元 平方米5 根据销售情况 工程进度和当时的市场行情进行适当阶段性的价格调整 每次调价的幅度为50 100元 平方米 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 13 销售策略 价格策略3 付款方式1 分期付款 首付总房价的50 房屋封顶时支付总房价的30 余款交房时付清 2 按揭贷款 首付总房价的50 余款于15天内办理完毕银行按揭贷款 3 一次性付款 首付总房价的50 余款于15天内付清 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 14 推广策略 一 项目推广的原则1 用最少的投入 获取最大的产出2 摆脱填鸭式的推广 用简 精 准的原则推广3 利用放大的原则推广 让项目不局限在本区域 要成为未来大区域的源模本 不断复制 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 15 推广策略 二 项目推广的目的1 尽竭传达 石城香榭 的全新个性 2 树立 酒店式物业 的物业管理形象 3 直接促进 石城香榭 的销售 4 为开发商进入市场下一步开发提高美誉度 知名度 5 成为区域的源模本 不断复制 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 16 推广策略 三 项目推广的卖点 拥有4部电梯 拥有5米的挑层设计 拥有酒店的高档大堂和会所 每户拥有大面积的落地玻璃 高采光和通透 玻璃为双层玻璃 拥有专业的酒店物业管理 拥有个性的总价 主要集中在8 12万元 近在咫尺的教育配套 全市一流的武夷山路小学 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 17 推广策略 四 项目推广的主题项目主题就是赋予项目精神与灵魂 使纯物化的楼盘具有鲜活的新生命特征 给予项目更高的附加值 独特的主题可以引领产品 区别于竞争楼盘 获得更大差异性 从而形成独特的销售主张 避免差异化的恶性竞争 由于本项目的消费主导群体为财智阶层 他们渴望个性 时尚生活氛围应是我们最大的诉求支持点 项目广告主打语 因为拒绝 我选择 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 18 推广策略 四 项目推广主题支持点 拒绝小资 拒绝M2 拒绝白色 拒绝成熟 拒绝勤快 拒绝浪费 拒绝平庸 因为拒绝 我选择 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 19 推广策略 五 支持点的诠释 拒绝平庸缺乏深层的内涵 表面再美也是平庸 苍白 肤浅 绝对拒绝 石城香榭 多层建筑 四部电梯 细节中彰显品质 走进她 非一般的感觉 拒绝浪费我的家 多一平方米也是浪费 我的钱 不能无端挥霍 无度浪费 绝对拒绝 石城香榭 总价低 大手笔 物超所值 轻松拥有 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 20 推广策略 五 支持点的诠释 拒绝勤快每天工作就像战斗 站直了 别趴下 义无返顾向前冲 在家里 我要做一个幸福的懒人 拒绝一切的麻烦 石城香榭 酒店式物业管理 绝对省心 新懒惰主义 我的生活新主张 拒绝小资我的尊荣 怎能太过小资 虚伪 媚俗 绝对拒绝 石城香榭 高档大堂 主题会所 每天住在酒店里 财智生活 我的个性生活 拒绝M2房子平方越大 我的心总觉压抑 原来是房子空间太小 石城香榭 五米挑高层设计 自由空间主义 让我的心自由呼吸 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 21 推广策略 五 支持点的诠释 拒绝白色缺乏阳光 我的心情和皮肤一样苍白 拒绝白色 石城香榭 中空玻璃 高采光全落地 让我天天享受免费的日光浴 透明之城 灵魂自由飞翔 拒绝成熟年少时 我总想快些长大 渴望成熟 现在才知道 原来童贞是那么美丽 石城香榭 对面就是武夷山路小学 看到孩子们在尽情玩耍 我的心更加年轻 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 22 推广策略 六 推广渠道的选择 媒介选择 报纸 选择 大江晚报 户外广告 选择闹市区主干道处 人车流量较多地点 现推荐中和路与北京路交叉口处一块面积 平方米户外广告牌 现场附近设置巨型广告宣传指示牌及墙体广告 印刷品 楼书 宣传单页 DM海报 手提纸袋 信封 信纸 纸杯 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 23 推广策略 六 推广渠道的选择 公关活动选择 公关活动一 相亲相爱 石城香榭 一家人 石城香榭 项目把 相亲 相爱一家人 作为切入点 通过寻找姓名中含有 香榭 两字或其中一字的人群 为这部分共同营造一个相亲相爱的家园 这个活动必然会引起名字相符或部分相符的人群关注 而名字不符的人群也会考虑自己的亲戚朋友之中是否有相合者 因此 此活动不仅可利用报纸 电视等广告媒体传播 还可以充分利用人们的口碑进行传播 在社会上起到较大影响 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 24 推广策略 六 推广渠道的选择 公关活动选择 公关活动二 现场展示建议在芜湖市新百大厦北楼区一楼电动扶梯旁休息区设置长期固定展点 制作等比例样板间 该处人流量居多 而且休闲区多为我们的目标客户所在之地 故更直接的向目标受众展示楼盘的优点 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 25 推广策略 六 推广渠道的选择 公关活动选择 公关活动三 新闻推介会在市区高档茶楼或酒店进行开盘前的新闻发布会 由销售人员 规划设计人员 物业公司向记者及预约客户进行面对面生动的讲解未来生活将会是如何一种状况 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 26 推广策略 七 推广的时间安排表 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 27 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第一阶段 内部认购和导入阶段 媒介策略及目的以报纸广告为主 预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传 举行本项目的新闻推介会及公关活动 在报纸媒体上发布硬广告 重点围绕 石城香榭 的广告主题 因为拒绝 我选择 来作重点的宣传 同时配合报纸软文广告和户外广告 印刷品进行形象宣传 起到强有力的宣传效果 完成房源的40 的销售 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 28 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第一阶段 内部认购和导入阶段 推广的诉求点主要诉求点是宣传 石城香榭 形象定位 使受众对项目产生共鸣 强调项目个性和时尚 让项目的精髓击中目标客户的心声 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 29 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第一阶段 内部认购和导入阶段 媒体投放报纸 A 报纸硬广告广告语 因为拒绝 我选择广告语 拒绝平庸广告语 拒绝浪费B 软文个性的生活原来是她 石城香榭 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 30 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第一阶段 内部认购和导入阶段 媒体投放户外广告主题 因为拒绝 我选择 石城香榭公关活动A 现场展示 活动方案见附件二 B 新闻推介会 活动安排见附件三 印刷品A 售楼书 另案提交 B 手提袋主题 因为拒绝 我选择 石城香榭C 海报主题 因为拒绝 我选择 石城香榭 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 31 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第二阶段 正式开盘阶段 媒介策略及目的本阶段同样采用多元化方式推广 以报纸广告为主要媒体 配合促销活动和现场广告 来形成强烈的宣传攻势 增加与目标客户的接触频次 在销售的同时 利用软性广告 用公关活动炒作形式即时宣传项目 以形成一种新闻热点 完成房源的30 的销售 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 32 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第二阶段 正式开盘阶段 推广的诉求点广告以项目的个性元素点为主要诉求点 媒体投放报纸 A 报纸硬广告广告语 拒绝勤快广告语 拒绝小资广告语 拒绝M2广告语 拒绝白色广告语 拒绝成熟 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 33 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第二阶段 正式开盘阶段 媒体投放B 软文主题 给自己的爱情一个家 送给她的浪漫好礼主题 敏锐的眼光使您 钱 途无量公关活动 相亲相爱 香榭 一家人 活动安排见附件一 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 34 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第三阶段 持续阶段 媒介策略及目的根据前期销售情况及客户反馈意见 对广告诉求及表现形式作出调整 以报纸宣传为主 并对已购买的客户作跟踪服务 挖掘潜在客户 完成房源的20 销售 推广的诉求点广告诉求以升值性 卖点的嫁接延伸为主要所求点 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 35 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第三阶段 持续阶段 媒体投放广告语 不高的总价 不菲的价值 不一般的个性 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 36 推广策略 八 各阶段完成目的和广告创意 第四阶段 清盘阶段 媒介策略及目的对于本阶段的策略 主要为了完成剩余住宅的销售 也为了减少广告费用 采用脉冲式广告策略 利用宣传单的方式 完成房源的10 的销售 推广的诉求点向消费者透露出房屋已所剩无几的讯息及项目的销售率达到多少 媒体投放单页主题 这么多人做出了决定 您还不加入么 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 37 推广策略 九 推广费用目前市场上一般楼盘的总体销售推广费用占总销售额的2 4 较理想的比例为1 3 从有效严格控制成本的角度来考虑 我司建议本项目的推广费用尽量控制在1 5 的水平 故物业推广费用控制35万元以内 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 38 推广监控 广告推广监控需要通过市场及客户这两个方面来考察 它对这两个方面的动态反映 在对大量客户的动态反映进行汇总分析 然后依据分析的结果对广告策略进行调整 第一阶段监控时间2005年5月底 完成任务为 1 对市场的变化分析总结2 对消费者的反馈意见的分析总结3 对第二阶段的推广进行调整 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 39 推广监控 第二阶段控时间2005年6月底 完成任务为 1 对市场的变化分析总结2 对消费者的反馈意见的分析总结3 对第三阶段的推广进行调整第三阶段监控时间2005年7月底 完成任务为 1 对市场的变化分析总结2 对消费者的反馈意见的分析总结3 对第四阶段的推广进行调整 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 40 营销建议 1 营销渠道的建设十分重要 应建设双点两线销售渠道 双点 指开发商和潜在购房者 两线 指销售明线和暗线 明线销售是指传统的销售方式 通过建设售楼部 成立电话销售热线 设置样板房 公关活动等方式公开发售 暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式 以点带面 依靠口头传播 在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售 2 人员培训与管理 建设一支高效 优质的售楼队伍 售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的 开放的 务实的 在与顾客接触时 他们承担了楼盘的第一形象 他们必须能体现项目的定位 有修养 有风度 有气质 务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序 业务必须准确到位 交易动作语言标准化 以充分体现开发商的规范与成熟 获得潜在客户的信任与好评 严禁有任何损害楼盘形象的举止言行 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 41 附件一 石城香榭 推广系列活动 一 促销活动主题 相亲相爱 香榭 一家人 二 促销活动创意 芜湖市城市化进程的加速和市场化与信息化的发展 使现代人之间的交流越来越少 缺乏沟通也成为越来越多城市人群身上存在的问题 石城香榭 项目把 相亲 相爱一家人 作为切入点 通过寻找姓名中含有 香榭 两字或其中一字的人群 为这部分共同营造一个相亲相爱的家园 这个活动必然会引起名字相符或部分相符的人群关注 而名字不符的人群也会考虑自己的亲戚朋友之中是否有相合者 因此 此活动不仅可利用报纸 电视等广告媒体传播 还可以充分利用人们的口碑进行传播 在社会上起到较大影响 为今后开发商发展自己的品牌打下基础 三 促销活动目的 通过一种亲情化的社会活动来提高 石城香榭 的知名度和美誉度 建立起 石城香榭 独特的内涵 塑造开发商品牌形象 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 42 附件一 四 促销活动准备时间 2005年04月1日 2005年4月30日活动举办时间 2005年05月01日 暂定 五 促销活动内容 1 广告目标对象设置1 名字中含有 香榭 两字的芜湖市居民及其外地在芜湖流动人口2 名字中含有 香 或 榭 字的芜湖市居民及其外地在内流动人口3 25岁以上的公民2 活动奖项设置25岁及以上 优惠政策 1 特等奖1名购 石城香榭 优惠8 5折2 一等奖2名购 石城香榭 优惠9折3 二等奖4名购 石城香榭 优惠9 5折4 三等奖8名奖价值500元的微波炉5 鼓励奖10名奖价值100元的电吹风机6 现场参与奖10名奖价值20元精美商品说明 年龄以身份证和户口簿上的实际年龄计算 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 43 附件一 3 活动奖品的发放 1 对名字含有 香榭 两字的消费者 前五位消费者可通过单独抽奖形式决定奖项等级 设置人数在5人 以时间为顺序 对于在最早五位后的消费者 直接抽奖产生奖项 2 对名字中含有两字中任何一字的居民 按当日到场人计算 设计中奖率为2 4 抽奖活动安排在活动现场设立登记处 参与活动人员带身份证或户口簿先到登记处签到 对名字含有 香榭 两字的消费者 送领奖卡到直接领奖地点参与奖项等级评定 对名字中含有任何一字的消费者 签到后请其首先填写抽奖卡 然后将抽奖卡集中放入抽奖箱中 最后请现场观众抽奖 抽奖卡的操作方式 1 抽奖卡上要写明参与者的姓名 身份证号 家庭住址 联系电话等资料 2 将抽奖卡放入抽奖箱后 请现场五位观众上台抽奖 规定每位观众抽出五名中奖者 并当场公布 六 媒体参与 芜湖电视台2人大江晚报1 2人芜湖广播电台1人 七 促销活动宣传1 将本活动内容附在本项目的报纸平面广告上 大江晚报 2 在4月份选取芜湖电视台 采用滚动字幕在晚上黄金时档 八 活动地点 选取在步行街 采用露天广场 2020 2 15 芜湖点石策划顾问有限公司 44 附件一 九 活动当天安排9 00以前全部工作人员到位 准备工作就绪9 00活动正式开始9 02支持人介绍本活动承办商及本项目 8分钟 9 10请表演人员演唱xx歌 5分钟 9 15请表演演员表演秋季流行时尚服装秀 10分钟 整个表演过程中穿插参与抽奖人员登记9 30邀请现场观众即兴演唱歌曲 发放参与奖品 5分钟 9 35抽出鼓励奖项10名 5分钟 9 40游戏环节 15分钟 游戏规则简单说明 邀请8位现场观众参与 抢板凳 游戏 规则 8个人7个板凳 板凳排成圆形 由主持人发号命令 开始游戏 每轮均有一人 没有抢到板凳人淘汰 循环往复 最后只有一人胜出 他将获得价值50元的奖项 其余7人将获得价值20元的参与奖项 10 00请表演人员演唱xx歌 5分钟 10 05抽出三等奖奖项8名 10分钟 10 15请表演演员表演秋季流行时尚服装秀 10分钟 10 25主持人介绍本项目一些卖点和自身简单的一些不足点 10分钟 10 35歌舞 5分钟 10 40抽出二等奖项4名 5分钟 10 45街舞表演 5分钟 10 50由主持人设置几个简单问题 请现场观众回答 给参与者价值20元的奖品 10分钟 如 本项目坐落位置 本项目由哪个开发商负责开发 本项目由哪个代理商代理销售 11 00歌舞 5分钟 11 05邀请现场观众即兴演唱 5分钟 11