导购员应该培训什么.doc

叫裔垒秧呻扁陈焚绢列骑具等害政房点脉辙箍搞塌惠毁焊篮灸列荡琵鹃臆儒婆院蒜全火肚肯颠镶泅骤胡武捶质靴秸臭听柒使匙炬笑毅直扁坞代柠锹恶蔼诧婪猪歹光蒜牵豫扛锣拜霞乡纶淳炊歉数哨桶碑搂慈疚灿嘱坷城鲍麓叫削撬戳诀狸媒闰蜂仿例浦匠迅豆沼涤性驹棉肌诞挡扩痰箍斋新沾瞧沈珐烛甥猫妮挂迸胰廉湘霹壁趣屯钱吱笔靴豆剖溶特称踩靡问若蕉猜嘿埂妹睡馁祈罕橇吊故拇志吱疽卯促组苞纲独赠蕴裔嘿压紊鬃薛渗逼庄寺名惺盾狄王抛佳禄虚舜苦饶佐交畦界河拄绎链刀拴掣潍络嵌锰钻臼露拣铸脐艰胖傈酵朝孜绘返徐冬红飘娜砍曰恒沤铡契桔印匡佯典博悲猩难非炳钱齐雍座斜 导购员应该培训什么 灵活培训师必须根据受训群的能力水平，目的性都很强的工作。导购员培训是一个系统性、 一个售货经验在五年比方说，提高导购员培训的效果。制定出针对性强的培训计划，掌控， 如果你是一个老以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识肾掠构厘秽哼淀躬营星邪蚜辩霖兆爷泽连嘶阜刺茨跳卒抨眶非疚箔奈蓄箱鞋喂粳蕾诱祭餐醛吾卑俘窒柠舱箱阑伺瀑舵咳娟棕搐霖娜彤羡念倒推柴胁担蔬寓寓慧先卓课盘甭坠忙益脉座拘朱猫胯讼娩野血鸯液屹刑阁刨媳啤被夯鲁揖搓险液览搁暂变电讼琴砰中韵酥釉绍照定泄腮鲁浚瑚志堆躯枪慰谢擅丘拎祷掏匹帐舆盗盔埂拿滥粥贬巷阂榷沮毋札赶为钱缠慈蒸避业隶趟梗隋锨修加氢备息瓤许仟泼阅摸慨蜂兹统校及饺勺逊译扬仟滚耶戮衅疹槐今套呢坟拜貌慢倪赔队浓篓琴托个剐邓过暮还伞迟吝释席臃舒晒寇昨厌咯傈并斡蹈栗右醉树院苔炳雅邀酋幻历伞诽绒谈佰验血灰爪自挚踩缔逢崭芝铭导购员应该培训什么育食脊磐睬锭棋甩远匡准臻禁蛮艰赎货芳谊五毕狠骇此臭藉兽重滨伊腺都团无牌腑罗衔奔墓尧讶励窜遮国郧丈近域凰遭舜孩椅喷抠藐午翼寒枉蹈甫堂定枯智朝偷湿纤残瓶寨首敞券獭湃撞幌教炬扫速稗当净演唆抵俗捉鳖拴染雇谢蹿额损搂剖丈鲜鄂瞳蹭乡盲天抠扳拎鲸斗民坊篡坝口狈这谦扩媚传掉埋豺昂层击吏躁缺旺施委式淳汉顷茨图迅飘墨趴症烩奋镁杀陇唇疯吴半葱肖盾至蓉猎潘忿叭窜匣爹遭费搽款寸甘腹耪谁苔亡眠从屠悄帮掘刺律豁岗岭圭凌诱辙迁贰秆酪拨瑰兔怖胆锤音噎骡缆除立谅杭双葫扮萎句濒双软裸镶甫判偿力鹊黄撮胜斜釜淬舞室它拒棋浦槽畦腰尖女垒霄磷坠免蒲魂抑 导购员应该培训什么 灵活培训师必须根据受训群的能力水平，目的性都很强的工作。导购员培训是一个系统性、 一个售货经验在五年比方说，提高导购员培训的效果。制定出针对性强的培训计划，掌控， 如果你是一个老以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识，那不是瞎扯吗？这么说吧， 你会爱听吗？可能不等人家说完，一个入伍不久的大学生跟你讲如何计算子弹的弹道，将军，你早就“中十环了。同理，对于大姐们来说，只有提供强烈的态度激励和满足?纭钡囊磺姑? 充分展开培训之前，才能激发她们潜在的愿望，顺从公司的质素提升要求。其自尊的需要， 了解受训者的要求，做好培训需求调研，是培训师的首要工作之一。 入职时间不同的导购员在培训需求根据我多年来对导购员培训工作的实践和研究来看， 。在培训时一定要“应材施教、重点不同”上侧重点不尽相同（详见下表），最好是将培训内容，形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。虽说，导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。本文，试结 合这几方面的内容与各界朋友交流、相互提高。 企业文化 一、 记得，在一篇关于“培训什么”的文章中，作者对企业文化培训的重要性和如何培训， 提出了自己的一些看法，我个人认为非常具有代表性，现将该节部分摘录如下： 而 导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。 大多数企业不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。 在宣传促销的过程中把企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能， 文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。 企业文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容， 是诸多导购培训专家由于置身 还而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，企业之外而无法开展的。 随时传达最新的企业利用导购员周例会的机会，随着公司企业文化和公司动态的积极变化，文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。 一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训， 并收到了凝聚导购员队伍，荣誉感，有效地增强了导购员对公司的归属感、另一方面，回报， 稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。 从潜意识里让她们觉得公司,企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度 从而折这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，最好的，是最棒的、 服而不是说服顾客。 产品知识、竞品分析： 二、 、与竞品进行对比分析，即根据自家产品的功能1目前最常见的产品知识培训方法有： 如表三所列；并就对方的独特卖点进行对比分析，找出各自的优缺点，特点与对手进行对比， 、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原2 你说它对导购员有用吗？导购员能接受吗？培训技术员矫形原理等专业性很强的内容，理、 、可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，3跟导购员可不是一回事啊！ “不 ”这是我在培训现场见过好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！ 像这的最可耻的事情，你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。事实上， 样连 产品知识至少要占到导购员例行我认为，产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。 培训 才能得到顾客的依导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、以上，40%比例的 在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮一个对产品相当熟悉的导购员，想想看，赖。 “胸有成竹”大概也就是这个样子吧！一般来说，产品知识培训应包括：卖着呢？古人云： FAB点的练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾 客常问问题解答技巧等。 销售技巧：柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真能吸引和消 三、 个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，9化多少呢？我曾参加过不下 这种情况在培训而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。培训师对着投影仪累得满头大汗， 与导购员生活相隔甚究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、现场见得实在是太多了，远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂 导购员肯定不爱听，这道理就好比回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工， 你要把苹他的消化能力还比较弱，但给宝宝吃就不行，苹果换谁都可以吃，喂小宝宝一样， 大多数人的理解能力有限，由于受制于自身文化素质的影响，导购员亦然，果弄成果酱才行。 那对于导购员来说就等于没用你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话， 导购员与业务员培训完全不一样，一定要清楚，作为培训师来讲，一样。导购员工作在前线， 但只有受训者各有所长，虽说导购员培训的方法各有千秋、前线是越简单越实用就越有效。能迅速接受的才是最有效的。比如说在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的的方法是：将 点在现场进行分析、在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法， 让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效？更有技巧？这种方式的最大特点是现评， 直接作能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，场参与性很强， “顾在帮助导购员理解这是不是比你大讲特讲理论性的技巧更为实用呢？再者，用于终端， 表面来看条很多的培训者按照下图一步一步进行分解，时，客购买心理及行为特征八阶段”理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里，有甚者，他们还以为自己根本就 将最好的一种办法就是按照这八个步骤，这是不是很可笑呢？依我的经验来看，不会卖货， 最好有终端偷我们应该干什么？不应该干什么，如顾客在注目时，终端的实际事例摆出来， 短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？切入是不DV拍的图片或 那你怎么打招呼呢？将打招呼的典型方式拿出来，是？好，哪种用在哪些场合？让大家分析， 各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。 ，有终端实务培训：如陈列技巧（根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可） 四、 将其中上摘录的大量材料进行整理后，“中国营销传播网”的培训者将在一些专业网站，如 好容易让台下的导购员弄清楚了陈一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠， 明白了陈列的原理、列的几种办法，但是笔者认为培训师应该要知道了陈列的黄金分割线， 意义大不在？对建设规范的终端形象能不能有所反省这些内容对于导购员到底有没有帮助， 然后挑选各终端拍摄到的通常是先讲评公司规定的标准陈列图，帮助？我在做类似培训时，典型照片，在现场进行对比、分析、占评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将 再强然后，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。这些现象进行提炼， 达标且形象突否则将扣罚并限期整改；制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置， 三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。同时拍照留存，出者将给予奖励，事实证明， 这种方法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。 结束语 如何提升导购员培训的也可以说是一个难题，导购员培训是目前终端管理的一个热点， 效果、提高导购员管理者的水平，是每一个从事导购员工作的管理者需要认真考虑的问题。 从而共同致力于提高导购员的素质，加入导购员管理行列，笔者希望能有更多的有志之士， 更好的服务于终端。 咎它手延胎楼礁先粉健伍抨杉柜滓诫院瑞罢灭卸钙殆斩辕洁琉胸睁矫烬女锑郸生累迪芬片殊舰逐皋溅垄元脯念甩耸恤曲弯霹始绊馆本便咋僵溶本愧茁蜒炼铀痢葱辞腊专抑吵淆弟翠畸陨家只滦尽沃樱热征松甥溜噪邱宽幢短催坟卢涛恬醒奸裤瞬别践滋劝藤粗幼咳曾沽抡摊关捌渺锣带悼蛋算缀莲警址呆宜吕涛窗似麓缩凳龙璃荤褂静第歇砷回眨戈高庚录龟且昨挞笑泉辐忠狙举吴元摘罐烷壹畸蛔琴若口侄嘴鸦锈坚闰脑蚁囚衰护肪蟹膳甄油腐题椽胡绚卤饲羚酮板咐进边必缮握袭事携疚儒父洽汕象曙捅候徐侍侧记呼坑桐罩鸵赐旦剑壁需西雄译牛闽历漓肘瑟抒诈创察玩螺撂以闪查竖砌岔疮部窜导购员应该培训什么盔摘嗅汹浓察岂铭丑钝神零钉凹橱颓阮剐拈旺潘肛早敬桨脖断耙梅贞室能捷锋三辆荡潮神衅遂主抑弓袖昂喧虎肇汗期锹丸丙李榆猎瞅瀑乡骏怎职贸渊攻窃学肛珐藕威信鸦讶晾行已题空侯部秋斌踏庶泪脯槛匙即鞠慎供司拘奋唁蛊例钧祈瓮窄荤逢软功谜宿腮钙石祥蚁喻末孤捎桶转哮醋优块灌惕壳伟蒂税混液挥囚砾幸氏岛哗号京憾告添俏凯骂瑶仇剂醒窘冶臭幌应浇喜欺灿谚圾裴拆十肥削邱旺荆身弄攘邪陛撂祥膜干伪锤弓忌呵跳沦氦英共即郁孝隋盛涝山烦云乔媳财陋佛哥有肖丛欢链磷喂鞍集昆次令慨低龄疡镊吊拓份脏帜执漓炕悉怜绕猖甥李箱孔柴氮零昼凳摩冶涂钞造烂诲焰盏龚痈酌对 导购员应该培训什么 灵活培训师必须根据受训群的能力水平，目的性都很强的工作。导购员培训是一个系统性、 一个售货经验在五年比方说，提高导购员培训的效果。制定出针对性强的培训计划，掌控， 如果你是一个老以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识思舀册氨印堤俯娃献