商务谈判策略探究论文

课 堂 论 文题目： 商务谈判策略探究 系别 经济系 年级 2014级 专业 贸易经济 学生姓名 董佳静 学号 201452240 指导教师 李德中 职称 任课教师 日 期 2016年6月9日星期四 重庆工商大学融智学院课堂论文（设计）目 录摘要.1引言.2一、开局阶段的谈判策略.2（一）把握谈判气氛.2（二）确定谈判议程.3二、报价阶段的谈判策略.3（一）报价应遵循原则.,.3（二）报价的方式.3（三）报价的策略.4（四）应对报价的处理.4三、磋商阶段的谈判策略.4（一）优势情况下的谈判策略.4（二）劣势情况下的谈判策略.5（三）均势情况下的谈判策略.5四、谈判僵局的处理策略.6（一）僵局形成的原因.6（二）处理僵局的策略.6五、结束阶段的谈判策略.6（一）谈判结束阶段的主要标志.6（二）促成缔约的策略.6（三）谈判的收尾作作.6结论.7参考文献.8商务谈判策略探究摘要：随着我国市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大。我国越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。尤其是加入世贸后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望通过商务谈判获得最大利益，但是企业间的利益冲突无法避免。如何成功的开展商务谈判？怎样的谈判策略及技巧能够打破谈判僵局达到企业谈判目的？。本文通过探究商务谈判策略，掌握谈判策略的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧将谈判活动纳入预定的方向和轨道，最终实现谈判目标，让谈判者在商务谈判中更好地为企业谋取商业利益。 关键词：商务谈判；策略；技巧；僵局Business negotiation strategy researchAbstract: with the continuous development of Chinas market economy and the further expansion of the opening up. More and more enterprises participate in international competition in our country, and international business negotiation has become an indispensable important activity in the international competition of enterprises. Especially after joining the WTO, our countrys business negotiation business more and more. In the negotiation, both sides hope to obtain the maximum benefit through the business negotiation, but the conflict of interests between enterprises can not be avoided. How to successfully conduct business negotiations? What kind of negotiation strategies and skills can break the deadlock to achieve the purpose of business negotiation?. In this paper, by exploring the business negotiation strategies, master work essentials of negotiation strategy, appropriate use negotiation skills and strategies negotiations will be included in the predetermined direction and track and achieve the ultimate goal of the negotiations, make the negotiators in the business negotiation better for enterprises to seek business interests.Key words: business negotiation; strategy; skill; deadlock第1页引言： 商务谈判策略是谈判者对谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、手段、战术及其组合运用的总称。它从一定程度上体现了谈判者的个人素质和能力，它区别于谈判原则、规定，商务谈判策略是人们采取的各种灵活手段。策略所解决的主要是采取什么手段或使用什么方法的问题，商务谈判是一个有序的行为过程，具有很强的阶段性性特征，在商务谈判的不同阶段，谈判者从事的活动，将要完成的任务是各不相同的。谈判策略的制定和实施也是根据不同的阶段特征以及阶段性目标的要求来进行的。那么我们在商务谈判的过程中如何根据不同的阶段以及具体的目标去制定谈判策略呢？本文根据谈判过程中的时间先后顺序对不同的阶段提出了具体的谈判策略及技巧，并运用了大量资料调查法和文献研究方法提出了本文若干观点。能够帮助企业谈判人员在商业谈判中更好、更快、更容易的达成谈判目标。当然由于本人自身知识各方面的不足，全文观点都是通过学习，查看资料总结出来的结论，从而缺乏实际操作，没有实践过，希望观过全文的各位同学及老师指出不足，并加以批评指导。一、开局阶段的谈判策略（一）把握谈判氛围谈判的氛围会直接影响谈判双方的谈判情绪和行为方式，要去的理想的谈判结果，就需要建立一个和谐积极向上的谈判氛围。谈判氛围多种多样，有和谐的、积极的、热烈的、严肃的，还有激烈的、紧张的、对立的。建立什么样的谈判氛围要从谈判的具体特性和要求着手，建立一种氛围要着重把握下面的技巧。1.把握气氛形成的关键时机谈判氛围是多种多样的，同时也是不断变化的，谈判气氛会随着谈判的进展而有所变化。谈判之初谈判双方回存在心里防线和思维定势，在这一短暂的瞬间，谈判双方在接触中，获得的有关对方的第一印象和感觉，而这种感觉会在很大程度上决定谈判氛围。所以形成谈判氛围的关键时机十分短暂，这就需要谈判者在谈判中把握这一关键时机，建立理想的谈判氛围。2.运用中性话题，拉近双方距离开局之初被称为“破冰期”。素不相识的谈判双方走到一起，容易出现冷场、尴尬场面，要打破这种情况就需要谈判人团提出一些非业务、轻松的话题缓和气氛，缩短双方的心理距离，从而更好的进入谈判正题。3.树立良好的谈判形象第2页谈判者以什么样的形象展现在初次见面的谈判对方，对谈判氛围的建立十分重要。谈判者的形象体现在服饰、动作、语言、表情甚至是目光上面，谈判者应该重视自身形象的建立，以诚实积极的形象出现在对方面前，从而感染对方。（二）确定谈判议程谈判议程确立谈判内容以及谈判问题的先后顺序，商务谈判的议程包括议题和程序两个方面，重视谈判议程的把握，往往能在谈判过程中掌握先机。谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展方向，是控制谈判的重要手段，主要表现在下面几个方面：1.不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的意图和动机。2.可以建立一个公平的原则。3.可以提高谈判效率，直接切入谈判主题，同时也可以降低谈判效率，消磨谈判双方的耐心。二、报价阶段的谈判策略（一）报价应遵循的原则谈判中的报价方式也要讲究一定的报价技巧和方法。大量商务谈判实践告诉我们报价过程中应该遵从如下几个原则：1.报价首要原则。对卖方而言，开盘必须为最高价；对买方而言，开盘应该为最低价。2.开盘价需合理。对卖方而言开盘价是最高的，但并不代表可以不切实际，漫天要价，开盘价过高会让对方认为你缺乏谈判诚意，这会是谈判朝着不利于谈判的方向发展，甚至导致谈判破裂。因此对于本方提出的开盘价，既要追寻己方利益最大化，又要兼顾对方接受的可能性，合理报价。3.报价应该坚定、明确、清楚。谈判者应该对于己方报价的合理性具有充分的自信，在言谈举止中不要迟疑，准确、清楚的提出自己的报价，从而再能得到对方的认可。4.不主动对报价做解释、说明（二）报价的方式报价方式是指报价的方法及其形势，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容处理。在国际商务谈判中主要有两种报价方式，即高价报价方式和低价报价方式：第3页1.高价报价方式。这种报价方式在西欧普遍采用，故又称西欧式报价，指卖方首先提出高价，据据双方谈判实力和内外竞争状况，通过优惠逐渐接近买方 的报价，从而达成交易目的，其结果往往更有利于卖方。2.低价报价方式。又称日本式报价，这种报价方式首先用低价吸引买方，而这种低价会以有利于卖方最有利的结算条件为前提，同时在其他方面提出了有利于己方的条件。低价报价方式与西欧是报价殊途同归，但日本式报价更有利于竞争。（三）报价的策略1.报价的时间策略。谈判双方在谈判时间上通常有先后顺序，一般情况下先报价较之后报价更有利。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。在选择谈判时机应考虑很多因素，它包括谈判冲突程度、谈判双方的实力、商业习惯等。2.差别报价。对于不同购买数量、客户性质、交易条件的不同，同一商品的售价不同。3.价格分割。即利用较小单位报价和利用较小单位进行比较给买方心理上制造价格便宜的感觉，从而让买房更容易接受商品售价。4.心理价格策略。利用人们零头价格精确度高的心理，去为商品标价。（四）应对报价的处理及策略应对对方的报价一般有两种处理方式：一是要求对方降低其报价；二是提出提出本方的报价。两种报价方式各有优缺，但第一种策略选择可能更有利。（三）磋商阶段的谈判策略磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方智慧的碰撞，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特重要的意义。（一）优势情况下的谈判策略 1.不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。2.先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。第4页3.价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。4.期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。5.声东击西：是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。6.最后通牒策略：最后通牒以退为进，用中止谈判为理由来迫使对方退让的一种策略。（二）劣势条件下的谈判策略。1.吹毛求疵：是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题再三故意挑剔毛病是对方的信心降低，从而做出让步的策略。2.以柔克刚：是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手。法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略3.难得糊涂：是防御性策略，指出出现对谈判或己方不利的局面时，故做糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，已达到蒙混过关的目的策略。4.疲惫策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对方的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则反守卫攻，抱着以理服人的态度，摆出本方观点，促使对方接受己方条件的一种策略。5.权力极限：是指利用控制本方谈判人员的权利来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。6.政策极限策略：是指本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻。7.先例控制法：指引用过去已有相识的事例，来迫使对方让步，防止其进攻。（三）均势条件下的谈判策略 1.投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。2.红白脸策略：“红白脸”是一种心理策略。又称软硬兼施策略，是指将谈判班子分成两个部分，一部分扮演强硬型角色既红脸，另一部分扮演温和型角色即白脸。红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中夺取商业利益；白脸通常表现温和和友好、通情达理的谈判态度，以换的对方让步。在谈判过程中担任红脸的谈判人员应该果断的提出己方的要求，并坚持不退步的态度，必要时可以比较夸张暴躁。而此时担任白脸的谈判人团要在谈判氛围比较紧张的时候出面缓和局面，在劝说己方伙伴不要急躁的同时建议对方让步，进而达到己方的谈判目的。第5页四、谈判僵局处理的策略谈判进入实际磋商阶段后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，即陷入谈判僵局。我们要处理谈判僵局就先需要认真准确地分析谈判僵局产生的原因。（一）谈判僵局形成的原因：1.立场观点的不同。在谈判中双方对同一问题坚持了自己的看法和主张，并且都不让步，从而形成僵局。2.沟通障碍，指谈判双方在谈判交流中对交易条件各方面理解不一致和障碍。3.外部环境发生变化：谈判中由于外部环境的变化，谈判者对自己所做下的承诺不好拒绝，但又无意签约，于是无限拖延，是谈判陷入僵局。（二）谈判僵局的处理对于谈判僵局的处理方式具体有如下几种：1. 观点求同存异2. 强调双方的利益或损失3. 设定底线，威胁对方退出4. 更换谈判人员5. 第三方的介入调和或仲裁五、结束阶段的谈判策略把握好谈判阶段的时机，灵活的